Có shop bán 10.000 đơn/ngày qua hệ thống, startup Nobita được 4 Shark đề nghị đầu tư, nhắn Shark Phú: "Em không thất bại được, Shark đố cái gì khó hơn chút đi"

Startup đầu tiên đến với Shark Tank tuần này là Nguyễn Kim Cương và Chu Đức - hai nhà sáng lập của thương hiệu Nobita.pro. Đại diện startup cho biết, Nobita.pro là một giải pháp vận hành cho các nhà kinh doanh online, bao gồm 4 phần chính. Đầu tiên là marketing đa kênh. Thứ 2 là hệ thống quản lý call center. Tiếp theo là xử lý đơn hàng, giảm tỉ lệ hàng hoàn thấp nhất. Nguyễn Kim Cương cũng cho biết, hiện tại Nobita.pro đang làm điều này rất tốt, giảm từ 18% hàng hoàn còn 2-3% hàng hoàn cho khách hàng của mình. Điều cuối cùng và cũng là điểm khác biệt nhất của Nobita là hệ thống CRM (Customer Relationship Management – Quản lý quan hệ khách hàng) sẽ lưu trữ, theo dõi tất cả lịch sử của khách hàng, chăm sóc khách hàng và remarketing (tiếp thị lại) đến đúng đối tượng.

Nhà sáng lập Nobita.pro chia sẻ, giải pháp của mình có thể gửi thông tin chăm sóc khách hàng và remarketing qua 6 kênh. Ra mắt từ 6/2020, đến nay Nobita.pro đã có 9.000 khách hàng. Tổng doanh thu hiện tại là 9 tỷ. GMV (tổng giá trị giao dịch) qua hệ thống hàng tháng là từ 350 – 500 tỷ tháng, dự kiến tăng trưởng lên 1.000 tỷ vào cuối quý 3 năm nay. Với mục tiêu lớn nhất hiện nay là "go global" (định hướng phát triển toàn cầu), hai nhà sáng lập đã đến Shark Tank để kêu gọi 500.000 USD cho 7% cổ phần của công ty.

Chu Đức cho biết anh đã có 10 năm kinh nghiệm trong ngành thương mại điện tử và đã từng là quân của Shark Bình.

Trả lời câu hỏi của Shark Phú về cách thu tiền của startup và công cụ tìm kiếm khách hàng, Nguyễn Kim Cương cho biết, nguồn thu của Nobita.pro phần lớn đến từ việc cho các cửa hàng thuê phần mềm và thu tiền hoa hồng giao dịch từ bên thứ 3 như các dịch vụ vận chuyển, đóng gói.

Chu Đức cũng chia sẻ thêm, hiện anh đang là admin (quản trị viên) của một cộng đồng E-Commerce (thương mại điện tử) tại Việt Nam, từng tổ chức đào tạo cho doanh nghiệp và cá nhân nên đã dùng chính cộng đồng để đẩy sản phẩm của mình ra.

Shark Phú đặt thêm câu hỏi cho startup về doanh thu, lợi nhuận, chi phí vận hành hàng tháng. Nguyễn Kim Cương cho biết, dự kiến doanh thu năm 2021 của Nobita.pro sẽ cán mốc 30 tỷ, lợi nhuận 20%, chi phí vận hành 1 tháng từ 600 - 800 trăm triệu. Doanh thu tháng gần nhất là 1,6 tỷ, tăng trưởng 15%-25%/tháng. Dòng tiền mỗi tháng dư tầm 300-400 triệu 1 tháng. "Năm nay lãi 15-20% nhưng sang năm trở đi, lượng khách hàng tái ký hợp đồng thì chi phí marketing giảm xuống hẳn thì lợi nhuận sẽ cao hơn" – Nguyễn Kim Cương tự tin.

Shark Bình cho rằng, với dịch vụ kinh doanh software service thì gặp một rào cản đó là tỷ lệ tái ký rất thấp, chỉ từ 20-30%, còn 80% khách hàng còn lại phải đi thuyết phục lại. Chu Đức cho rằng phần lớn người kinh doanh online sẽ chết sau 1-2 năm, bản thân anh là người làm kinh doanh online đã gặp rất nhiều thất bại trong quá khứ nên mới phát triển giải pháp này.

"Bọn em đo lường thường xuyên khách hàng có đơn chạy qua hệ thống không, chỉ cần chừng nào có đơn hàng phát sinh thì doanh nghiệp sẽ không "out game" sớm được, tỷ lệ nhà bán hàng trong Nobita vẫn active thì tỷ lệ tái tục là 80%".

Sau phần trình bày của hai nhà sáng lập, Shark Linh chia sẻ mình nhận thấy trên thị trường có nhiều công ty giống Nobita.pro và chưa thấy rõ điểm đặc biệt của startup so với đối thủ.

Trả lời Shark Linh, Chu Đức cho biết điểm khác biệt của Nobita.pro là quy trình từ kho vận, xử lý dữ liệu khách hàng, chăm sóc khách hàng đều trên một hệ thống, còn các nơi khác thì cần 5-6 giải pháp khác nhau. Hệ thống CRM của Nobita.pro có thể biến một shop rất nhỏ có một dịch vụ chăm sóc khách hàng như một "ông lớn" trong lĩnh vực thương mại điện tử khác.

"Điểm khác biệt của Nobita là chỉ làm những gì nhà bán hàng cần và họ cảm thấy hiệu quả ngay lập tức. Bên em đang phục vụ shop một ngày chạy hơn 1 vạn đơn, một tháng vài trăm nghìn đơn mà họ vẫn thấy hiệu quả ngay lập tức. Tại sao làm online bị lỗ, vì shop bị hoàn hàng nhiều. Bên em cứu đơn hoàn cực kì tốt, tỷ lệ hoàn từ 18% về 3%, tiết kiệm 15% doanh thu mỗi tháng, con số đó là cực kì ấn tượng", Chu Đức rất tự tin về mô hình kinh doanh của Nobita.

Chu Đức cũng tiết lộ, mình từng là người kinh doanh nên hiểu rõ nhà kinh doanh online gặp những nỗi đau nào. "Em đang là nhà kinh doanh đi phát triển giải pháp còn các công ty khác thì phát triển giải pháp cho nhà kinh doanh" – Chu Đức khẳng định.

Lúc này, Shark Phú đặt ra câu hỏi, nếu đầu tư cho startup thì Shark sẽ thu hồi vốn bằng cách nào và trong bao lâu.

Nhà sáng lập Nobita.pro cho biết, hiện tại startup của mình chỉ đang vòng seed round (vòng hạt giống), đây cũng là vòng đầu tiên, chưa gọi bất cứ vòng vốn nào. Nhà đầu tư có thể exit (thoái vốn) vào các vòng series A, series B.

Shark Phú tiếp tục giả định không exit được, thất bại thì nhà đầu tư sẽ thu hồi được vốn bằng cách nào.

Trả lời Shark Phú, Chu Đức tự tin cho rằng tỉ lệ thất bại của startup rất thấp, và không tin vào giả định của Shark Phú. "Em nghĩ là không thể thất bại được. Em rất tin vào product (sản phẩm) và business model (mô hình kinh doanh)".

"Vì anh đang rất cần một team IT để làm cho bọn anh, xấu nhất team phải về làm cho anh có đồng ý không? Còn không phải exit lại tiền cho anh, làm dịch vụ cho bọn anh để trừ hết nợ" – Shark Phú tiếp tục thương lượng.

"Shark đố cái gì khó hơn một chút đi", Chu Đức phản hồi lại đề nghị của Shark Phú.

Chu Đức khẳng định, số tiền lời hàng tháng hiện nay của startup không nhiều nhưng cũng không làm cho doanh nghiệp gặp nguy cơ. Khi đến chương trình, Nobita.pro rất cần các Shark, không chỉ là vấn đề cấp vốn. "Không thể thất bại thì không đúng nhưng bọn em rất tự tin sức tăng trưởng của thị trường" – Chu Đức nói.

Sau phần đàm phán này, Shark Phú đã đưa ra đề nghị 500.000 USD cho 25% cổ phần.

Cảm thấy thú vị với các hình thức AI Marketing, chăm sóc khách hàng một cách tự động, giảm bớt spam, khai thác dữ liệu một cách hiệu quả, Shark Hưng đồng ý đầu tư cho Nobita.pro 500.000 USD đổi lấy 35% cổ phần, kèm điều kiện sau một năm, Shark Hưng có thể exit trước nếu muốn. Từ 1-3 năm, nếu không có nhà đầu tư khác nhảy vào, không exit được thì Shark Hưng có quyền bán và startup phải mua lại cổ phần (Put Option).

Shark Linh đánh giá, thị trường bán hàng online của Việt Nam sẽ tăng trưởng trong vài năm tới. Thế nhưng, chị chưa thấy rõ điểm khác biệt của Nobita.pro so với đối thủ trên thị trường, định giá của startup cũng hơi cao. Với kinh nghiệm trong lĩnh vực công nghệ, thương mại điện tử, marketing,… cũng như nhận thấy đây là một cơ hội để Shark tham gia ngay giai đoạn đầu nhằm hỗ trợ startup phát triển tiếp, Shark Linh đề nghị 500.000 USD cho 45% cổ phần.

Có một công ty bảo hiểm và đang chuyển dịch sang bảo hiểm số, vì vậy Shark Liên rất thích nếu startup về cùng đội với Shark. Tuy nhiên vì đã có đội ngũ như thế tại doanh nghiệp nên Shark Liên tuyên bố không đầu tư. Shark Liên cũng hứa sẽ trở thành khách hàng của Nobita.pro.

Sau khi các Shark chốt deal, Shark Bình nhận xét định giá doanh nghiệp của startup khá cao, khả năng kiếm tiền và mở rộng mô hình doanh nghiệp vẫn còn nhiều thách thức. "Em muốn kiếm được tiền, ngoài bán phần mềm phải khai thác đa dịch vụ. Mà muốn khai thác đa dịch vụ thì phải có hệ sinh thái…Tham gia vào hệ sinh thái của NextTech thì các em có bệ phóng, có gió đông, có long mạch. Với ngần ấy thứ, anh đưa ra offer (đề nghị) 500.000 USD cho 20% cổ phần" – Shark Bình kết luận.

Màn trả giá "mua người" của Shark Phú

Chu Đức chia sẻ, mô hình của Nobita sắp tới sẽ không tập trung vào cung cấp dịch vụ phần mềm mà sẽ tập trung vào dịch vụ bên thứ ba, GMV sẽ lên tới 1000 tỷ/tháng nên với mức định giá hiện tại không cao.

Shark Phú cho rằng đang muốn đầu tư cho công nghệ của Sunhouse. "Bọn anh chuyển phòng công nghệ thành một công ty làm dịch vụ cho tập đoàn hoặc sáp nhập với công ty anh đầu tư, để kiếm tiền. Nhiều khi anh "mua người", chủ yếu đầu tư vào con người".

Nhìn thấy tiềm năng của đội ngũ sáng lập phù hợp với định hướng tương lai của Sunhouse, cùng với mong muốn đầu tư vào con người, Shark Phú đã "phá lệ", ngay lập tức thay đổi offer, giảm 6% cổ phần so với tỷ lệ ban đầu: 500.000 USD cho 19% cổ phần.

Shark Bình lên tiếng, cho rằng Shark Phú và startup đang có 2 mong muốn khác nhau. Mong muốn của Shark Phú là tìm 1 đơn vị outsource (thuê ngoài) phát triển phần mềm phục vụ Sunhouse, mong muốn của startup là phát triển hệ thống kinh doanh B2B cho những người bán hàng online. "Đưa các em về làm cho Shark Phú thì không khác gì nhốt 1 con chim đại bàng trong 1 cái lồng" – Shark Bình nói.

Không đồng ý với ý kiến của Shark Bình, Shark Phú cho rằng mình chỉ có mười mấy phần trăm cổ phần thì không tác động được startup. Shark Phú thương lượng, nếu Nobita.pro hoạt động tốt, cam kết Shark có thể exit được trong vòng 3 năm hay 5 năm thì mình sẽ không động chạm gì cả. "Còn trường hợp xấu nhất các em thất bại thì phải outsource lại các dịch vụ cho Sunhouse để thu hồi vốn".

Nhà sáng lập Nobita.pro tuyên bố, mình sẵn sàng cam kết KPI với các Shark bằng cách nhận 1 khoản đầu tư, 1 khoản là cho vay chuyển đổi. Nếu Shark không exit được thì nhà sáng lập "sẽ lấy thân ra trả".

Với cam kết này của nhà sáng lập, Shark Phú đưa ra đề nghị mới: 200.000 USD cho 7%, 300.000 USD là khoản chuyển đổi với discount vòng sau là 30%.

Nhận thấy Shark Phú rất muốn có đội ngũ của Nobita.pro, giá trị công ty ngay lúc này khá đắt, sản phẩm không quá khác biệt nên Shark Linh vẫn giữ nguyên đề nghị của mình. Shark Hưng cũng không thay đổi quyết định đã ra trước đó.

Nhà sáng lập Nobia.pro đưa ra một đề nghị mới với Shark Phú: 300.000 USD cho 7%, 200.000 USD là khoản chuyển đổi với discount vòng sau là 20% nhưng không được Shark Phú chấp thuận.

Lúc này, startup đưa ra một đề nghị khác cho Shark Bình: 400.000 USD cho 15%, 100.000 USD là khoản chuyển đổi với discount vòng sau là 20%.

Shark Phú liền thắc mắc, nếu giả định cổ phần vòng sau tăng gấp 3 lần thì nhận offer của Shark vẫn lời hơn. Shark Bình lập tức lên tiếng, quan trọng là giá trị giúp đỡ như thế nào.

"Không! Cái đấy khó lắm. Giờ em phải cạnh tranh, em phải to hơn NextTech, thế nó mới sướng chứ, kinh doanh đâu phải chỉ là tiền" – Shark Phú khuyên startup. Shark Phú cũng cho rằng, mình là "dân cần phần mềm" nên sẽ tư vấn cho Nobita.pro đúng cái nhu cầu khách hàng. Shark Phú tự tin mình có tư duy marketing, tài chính, quy trình vận hành thì Nobita.pro chiến thắng các phần mềm khác.

"Không, các em phải phục vụ khách hàng ngoài kia! Chứ không chỉ phục vụ một mình Sunhouse!", "Tư duy của Shark Phú là doanh nghiệp lớn, khác hoàn toàn với khách hàng bọn em là 100.000 doanh nghiệp nhỏ" – Shark Bình phản pháo.

Sau một lúc tranh luận cùng Shark Phú, Shark Bình đồng ý với đề nghị 400.000 USD cho 15%, 100.000 USD là khoản chuyển đổi từ 3-5% cổ phần dựa trên performance, kèm discount cho vòng sau.

Hai nhà sáng lập đều phân vân giữa Shark Phú và Shark Bình, Chu Đức thổ lộ mình thích Shark Bình vì là hậu bối của Shark ở trường đại học, nhưng thấy offer Shark Phú hấp dẫn hơn.

Với bộc bạch này của startup, Shark Phú đề nghị đầu tư cùng Shark Bình với con số 400.000 USD cho 15%, 100.000 USD là khoản chuyển đổi với discount 30% cho vòng sau. Startup mong muốn giảm con số discount xuống 25% và được Shark Phú chấp thuận.

"Tức là Shark Bình vào cổ phần, Shark Phú vào Convertible (khoản vay chuyển đổi) luôn vòng sau" – Shark Bình giải thích thêm.

Thương vụ đầu tiên của tập 11 đã thành công với sự tham gia của 2 Shark: Shark Bình đầu tư 400.000 USD cho 15%, Shark Phú đầu tư 100.000 USD là khoản chuyển đổi với discount 25% so với định giá vòng sau.

Sau khi gọi vốn thành công, hai nhà sáng lập của Nobita.pro cho biết mình rất bất ngờ khi có 4 Shark đưa ra đề nghị đầu tư. Startup cũng bày tỏ tin tưởng, Nobita.pro khi có sự tham gia của 2 Shark sẽ phát triển mạnh mẽ trong thời gian tới.

Chia sẻ thêm về lý do đầu tư cho startup này, Shark Phú cũng cho biết, hai đại diện startup có tướng mạo sáng sủa, thông minh và quyết liệt. Shark Phú cũng đánh giá rất cao khả năng tư duy và logic của nhà sáng lập thông qua thiết kế bộ nhận diện. Trong đội ngũ sáng lập của Nobita.pro lại có một thành viên có kinh nghiệm trong lĩnh vực thương mại điện tử, một thành viên giỏi về IT. Mô hình kinh doanh đã vượt qua mức hòa vốn, bắt đầu có lợi nhuận và có cam kết doanh số khá ấn tượng. Bên cạnh đó, mô hình này tập trung giải quyết một nhu cầu rất lớn đối với các doanh nghiệp bán hàng online vừa và nhỏ, và Shark cho rằng con số này sẽ tăng mạnh trong tương lai.

"Đây là một cơ hội kinh doanh rất lớn và bản thân Sunhouse cũng đang muốn củng cố bộ phận kinh doanh online của mình. Xét về hiệu quả đầu tư vốn thì cũng có khả năng sinh lời và hoàn vốn tốt trong tương lai. Các bạn ấy cũng cam kết nếu thất bại thì có phương án để hoàn lại vốn đầu tư. Đặc biệt là kết hợp với Shark Bình, sử dụng hệ sinh thái của Shark Bình, thì tôi tin các bạn ấy sẽ thành công" – Shark Phú nói.

Cũng với lý do quan tâm đến con người, tướng mạo và nhìn thấy điểm sáng của nhà sáng lập, Shark Phú đã quyết định trả giá cao lên cho thương vụ này, chính vì thế đã thay đổi offer liên tục.

Còn với Shark Bình, vị "cá mập công nghệ" này thích thú trước khát khao phát triển ra Đông Nam Á của startup. Vì Shark nhận định rất ít startup người Việt nói chung có tầm nhìn ra ngoài biên giới Việt Nam.