Ra biển lớn lần thứ hai

Bita’s giữ thương hiệu bằng mọi giá

Với Công ty Sản xuất hàng tiêu dùng Bình Tân (BITA’S), không ít nhà đầu tư đã ngỏ lời muốn mua lại thương hiệu nhưng theo ông Đỗ Long, tổng giám đốc, dù là thương hiệu không quá lớn trong ngành giày dép nhưng đến thời điểm này, doanh nghiệp (DN) có thể yên tâm cạnh tranh khi vào sân chơi lớn. Bao năm qua, BITA’S đã âm thầm xây dựng chuỗi đại lý phân phối, trải dài từ Lào Cai đến Cà Mau...

Là một trong những doanh nhân hiếm hoi được tiếp cận sớm Hiệp định Đối tác xuyên Thái Bình Dương (TPP), với hai lần tham dự hội thảo lớn về hiệp định này tại Mỹ cùng các tập đoàn đa quốc gia, ông Đỗ Long cho rằng: Nếu nói ngành dệt may, da giày sẽ được lợi thế rất lớn từ TPP là đúng bởi lao động Việt Nam trong những nghề thủ công vẫn thuộc nhóm đầu.

Đi khắp thị trường Canada, Mỹ, vào rất nhiều siêu thị, trung tâm thương mại, lật tìm trên các sản phẩm quần áo, giày dép... đều ghi “Made in Vietnam”. Dù vậy, sản phẩm của Việt Nam xuất khẩu chủ yếu là gia công nhưng cần phải chấp nhận thực tế này bởi DN trong ngành phụ thuộc quá lớn nguồn nguyên phụ liệu đầu vào.

“Điều đáng buồn là câu chuyện nguyên phụ liệu cho dệt may, da giày đã nói từ 20 năm trước nhưng đến giờ vẫn là con số 0. Một thời, nhà nước có chính sách giao các tổng công ty đầu tư nguyên liệu và nhà nước góp vốn nhưng không thành... DN tư nhân thì làm không nổi vì mỗi nhà máy cần khoảng 1-2 tỉ USD cho sản xuất nguyên liệu.

Và, trong khi chúng ta vẫn đang loay hoay thì Thái Lan, Malaysia và mới đây là Brunei đã bắt đầu thực hiện chính sách đầu tư “nhà máy mẹ” - rồi những DN tư nhân là nhà máy con lấy nguyên liệu từ đây” - ông Long nói.

Lo lắng hơn cả, TPP dường như đang trở thành “miếng bánh ngon” cho DN có vốn đầu tư nước ngoài (FDI) nhảy vào, đầu tư “nhà máy mẹ” rồi cung ứng hàng cho DN Việt Nam. Không còn cách nào khác, DN trong nước phải chấp nhận bước đi này nếu không muốn đứng ngoài cuộc chơi khi lộ trình ân hạn chỉ vài năm đầu. Trên thực tế, rất nhiều DN đến giờ vẫn nhìn TPP với ánh mắt xa lạ, không chuẩn bị gì cho cuộc chơi lớn này với quan niệm đơn giản: “Nước chảy đến đâu, bèo trôi đến đó”!

“Từ bao giờ BITA’S bắt đầu nghĩ về TPP?” - tôi hỏi. Ông chủ DN giày gật gù: “Việt Nam bắt đầu đàm phán TPP từ năm 2008 và trải qua 20 phiên nhưng phải đến phiên thứ 15-16 (khoảng 2-3 năm trước), một số DN trong ngành mới giật mình. Vì sao? Thời gian này, một số nhà đầu tư Hàn Quốc sang Việt Nam xây nhà máy sợi, dệt nhuộm với quy mô rất lớn, sau đó các tập đoàn của Đài Loan, Hồng Kông cũng chọn Việt Nam là điểm đến nhằm hưởng lợi từ TPP. Nếu mình không chuẩn bị sẽ chỉ là người đến sau”.

Những ngày này, BITA’S tập trung nguồn lực chuẩn bị cho sân chơi TPP, từ việc trang bị công nghệ, nâng cao tự động hóa để tăng năng suất và giảm giá thành, đồng thời huấn luyện đội ngũ nhân viên tiếp cận thị trường 12 nước trong khối TPP. Ông chủ BITA’S suy nghĩ: TPP đem lại lợi thế gì cho mình, giảm thuế thì phải tận dụng sao hiệu quả. Ngay nguồn nguyên liệu cũng phải cân đong đo đếm để đáp ứng yêu cầu về quy tắc xuất xứ.

Sản phẩm giày dép của Việt Nam rất có lợi thế trong nội khối bởi trong 12 nước, trừ Malaysia cạnh tranh trực tiếp, các thị trường còn lại chủ yếu nhập khẩu giày dép và phân phối nhưng TPP sẽ là thách thức, ngay với BITA’S cũng không ngoại lệ. Vì thế, BITA’S đang gấp rút tổ chức nhiều khóa huấn luyện, tìm hiểu và xây dựng lại các mục tiêu xem có sự “xâm lấn” của công ty nước ngoài hay không và làm sao cạnh tranh, sống được bên cạnh những “ông lớn” Nike, Adidas...?

Để xây dựng được một thương hiệu có tiếng trong ngành giày dép gần 25 năm qua, BITA’S đã trải qua những lần “không giống ai”. Ngay từ đầu, DN định hướng không làm gia công mà xây dựng thương hiệu riêng, đoạn đường cực kỳ gian nan. Nhìn thấy thị trường nào mới nổi hoặc ở xa, thậm chí có nơi chưa DN nào bước tới, BITA’S vẫn thử sức. Myanmar đang là thị trường tiềm năng với DN Việt nhưng 10 năm trước, BITA’S đã tính đường qua đây. Hay như Trung Quốc, khoảng 10 năm trước không ai nghĩ giày dép Việt có thể trụ được ở đây vì là công xưởng của thế giới. Vậy mà ban đầu, BITA’S đi bằng đường biên mậu, dần tạo thương hiệu và đến giờ sản phẩm có mặt khắp từ Hồ Nam, Tứ Xuyên, Thượng Hải, Tô Châu, Hàng Châu...

Theo ông Đỗ Long, quan trọng là do mình, cách tổ chức thị trường và phải biết mình có gì để củng cố. “Mỗi thương hiệu có thị trường riêng, ngay ở Mỹ, bên cạnh những “ông lớn” vẫn có vài thương hiệu giày dép Trung Quốc tồn tại bao năm qua. 100 năm nữa, con người vẫn cần mang giày nên DN luôn có thị trường và cơ hội” - ông Long tự tin.

Gỗ Trường Thành trở lại đường đua

Ngay sau khi nội dung TPP được công bố toàn văn bằng tiếng Việt, Công ty CP Tập đoàn Kỹ nghệ gỗ Trường Thành (TTF) đã cử một bộ phận trong ban lãnh đạo nghiên cứu, chuẩn bị họp bàn những thuận lợi, giảm thách thức và nắm bắt cơ hội.

“Cơ hội thì ai cũng nói nhưng để chi tiết hóa và vận dụng như thế nào sẽ là bài toán không đơn giản với DN. Gỗ Trường Thành đã quyết định mở rộng quy mô hoạt động để đón vận hội mới” - ông Võ Trường Thành, Chủ tịch HĐQT TTF, mở đầu câu chuyện với chúng tôi.

Cùng với dệt may, da giày, ngành gỗ được đánh giá có nhiều lợi thế bởi trong nhóm 3 nước xuất khẩu gỗ hàng đầu thế giới gồm Trung Quốc, Ý, Ba Lan đều không phải thành viên của TPP. Nhưng ông Võ Trường Thành vẫn băn khoăn: Khi TPP mới bắt đầu đàm phán, DN các nước đã chuẩn bị sẵn sàng để khi hiệp định kết thúc là đã có chương trình hành động ngay. Còn DN Việt - trong đó có Trường Thành - cũng được xem là bắt tay vào làm ngay nhưng vẫn thua một quãng đường.

Lo lắng của ông chủ TTF là điều dễ hiểu. Dù Trường Thành nằm trong nhóm 5 công ty xuất khẩu gỗ hàng đầu Việt Nam nhưng 4 DN còn lại đều có vốn đầu tư nước ngoài (FDI). Sự cạnh tranh càng khốc liệt hơn khi làn sóng FDI vào Việt Nam đang gia tăng nhằm hưởng lợi từ TPP. “Trước đây, lãi suất DN trong nước phải trả lên tới 18%-20%/năm còn DN FDI vay ở nước ngoài chỉ vài %/năm nên mặt bằng cạnh tranh khập khiễng. Chưa kể một số DN FDI còn cố tình chuyển giá, được ưu đãi thuế và lôi kéo cả lực lượng lao động giỏi của DN nội” - ông Thành so sánh.

Nay, lãi suất giảm nhiều nhưng vẫn cao hơn các nước trong khu vực và cao nhất trong các nước thành viên TPP. Vậy bản thân DN có lợi thế gì?

Ông chủ Trường Thành chia sẻ: Khoảng 2-3 năm trước, công ty gặp rất nhiều khó khăn do thị trường các nước EU hầu như ngưng nhập hàng vì khủng hoảng kinh tế. Trong nước, mảng bất động sản đóng băng khiến thị phần nội địa của Trường Thành suy giảm. Tồn kho nguyên liệu gỗ tít (loại gỗ sang trọng và đắt đỏ, dùng cho nội thất ngoài trời) quá lớn.

“Khoản nợ vay ngân hàng của Trường Thành có thời điểm lên tới 1.900 tỉ đồng, trong khi vốn chủ sở hữu chỉ 1.000 tỉ đồng, tỉ lệ không phải cao nhưng trong bối cảnh lãi suất tăng phi mã khiến chúng tôi bị kiệt quệ” - ông Thành nhớ lại.

Một bước đi khác, do trước đây DN này nghĩ đến việc phát triển bền vững nên đổ tiền vào trồng rừng. Trường Thành đã trồng rừng nhiều hơn tốc độ chế biến gỗ của mình với suy nghĩ giúp DN có thể kinh doanh bền vững và có trách nhiệm với cộng đồng, môi trường và đời sống người dân... Nhưng những bước đi dài hạn này dường như không thích hợp trong bối cảnh lãi suất ngân hàng quá cao đã đẩy DN vào khó khăn.

Dường như có sự may mắn đến với Trường Thành trong cuộc chơi lớn sắp tới. Sự may mắn không phải từ trên trời rơi xuống mà khởi nguồn từ suy nghĩ muốn kinh doanh bền vững của DN.

Bởi hiện nay, một trong những nguyên nhân khiến Trường Thành “kiệt quệ” là đầu tư trồng rừng quá nhiều, nay lại là cơ hội khi TPP có hiệu lực. Ngoài hưởng lợi về thuế suất, Trường Thành có thể bán nguyên liệu gỗ cho những DN nước ngoài đến từ Đài Loan, Trung Quốc đang làm ăn ở Việt Nam.

Việc khai thác rừng trồng đã đến kỳ thu hoạch được Trường Thành quyết định dời lại bởi yêu cầu trong TPP về quy tắc xuất xứ nguyên liệu gỗ phải từ Việt Nam hoặc nội khối sẽ đem lại thuận lợi rất lớn cho DN có nguồn rừng trồng tới 14.000 ha như Trường Thành.

“Khoảng 10 năm trước, đổ tiền vào trồng rừng với diện tích lớn ít ai nghĩ tới TPP, chỉ suy nghĩ đơn giản là sẽ chủ động được nguồn nguyên liệu, giải quyết bài toán về xuất xứ gỗ. Chế biến gỗ gắn với trồng rừng, khách hàng sẽ an tâm hơn khi thấy DN không chủ động phá rừng mà có chiến lược phát triển bền vững” - ông chủ Trường Thành bộc bạch.

Ngoài nguồn rừng trồng đã đến kỳ khai thác, Trường Thành và một số DN ngành gỗ đang đón dòng khách hàng mới lớn hơn dịch chuyển từ Trung Quốc sang Việt Nam. Lúc này, DN bắt đầu phát triển thêm quy mô, xây dựng nhà máy chuyên ngành sản xuất từng mặt hàng riêng, ứng dụng công nghệ cao, tự động hóa để giảm giá thành và tăng năng lực cạnh tranh.

Kết quả hoạt động kinh doanh của Trường Thành trong năm qua là minh chứng rõ nhất cho những nỗ lực tái cấu trúc khi lợi nhuận cả năm dự kiến tăng gấp 5 lần so với năm trước. Mục tiêu trong 5 năm tới của Trường Thành sẽ tăng trưởng quy mô hơn nữa, hướng tới nhóm 5 DN hàng đầu của ngành gỗ trong khối ASEAN.

Nệm Liên Á đi trước một bước

Là con trai trưởng của doanh nhân Lâm Ngọc Hiệp, người khai sinh thương hiệu nệm Liên Á, mới 40 tuổi nhưng Lâm Ngọc Minh đã có hơn 20 năm gắn bó với Liên Á. Hiện anh là Tổng Giám đốc Công ty TNHH TM&SX Nệm mousse Liên Á.

Những năm 1960, ông Lâm Ngọc Hiệp mở cơ sở sản xuất nệm, đến năm 1975 thì đóng cửa. Năm 1987 làm ăn trở lại, cũng lấy tên cũ là Liên Á. Chàng thanh niên Lâm Ngọc Minh tập tành phụ công việc kinh doanh từ sớm, đến năm thứ 3 đại học (Khoa Hóa Trường ĐH Bách khoa TP HCM) thì bắt tay nghiên cứu polymer.

Tham gia hội chợ ở Thái Lan, gặp một đối tác giới thiệu sản phẩm nhựa PU làm yên xe hơi, Lâm Ngọc Minh nghĩ ngay đến việc dùng loại nhựa này làm nguyên liệu sản xuất yên xe máy (thị trường lúc đó chỉ có yên xe làm bằng cao su thông thường).

Nghỉ học một tuần, Lâm Ngọc Minh khăn gói sang nhà máy ở Malaysia để học cách sử dụng máy móc, công thức pha chế… Những kiến thức đã học từ lần xuất ngoại đó được ứng dụng vào sản xuất yên xe máy PU. Thời điểm đó, phong trào lắp ráp xe máy ở Việt Nam phát triển rầm rộ, yên xe PU của Liên Á gần như chiếm vị trí độc tôn. Doanh thu tăng theo chiều thẳng đứng đã tạo nguồn tài chính dồi dào cho Liên Á bắt tay vào phát triển lại mặt hàng nệm cao su sau này.

Năm 1998 tốt nghiệp ra trường, Lâm Ngọc Minh dần tiếp quản công việc gia đình. Mảng sản xuất yên xe máy tạm ổn, anh lao vào nghiên cứu nâng cấp sản phẩm nệm cao su. “Tôi mua sách chuyên ngành của nước ngoài về đọc, lên mạng tìm kiếm thông tin, học hỏi các chuyên gia nước ngoài… rồi bắt tay vào nghiên cứu cải tiến.

Mất 2 năm cho thử nghiệm, cải tiến, đến năm 2000 bước đầu thành công, tấm nệm làm ra nhẹ hơn, đàn hồi tốt hơn, làm được những sản phẩm hình dáng phức tạp hơn. Đúng lúc đó, khách hàng tìm đến Liên Á. Cũng trong năm 2000, cơ sở gia đình phát triển thành công ty TNHH và bắt đầu có đơn hàng xuất khẩu trực tiếp” - Lâm Ngọc Minh nhớ lại.

Trong lúc làm ăn trơn tru thì nhà nước siết chặt quy định về lắp ráp xe máy, hơn một nửa công ty, xí nghiệp phải đóng cửa, sản xuất yên xe máy không còn có ăn như trước; nhiều công nợ của Liên Á không thu hồi được. Khó khăn không làm Lâm Ngọc Minh chùn bước, anh dồn sức vào mảng nệm cao su. Khách hàng Đài Loan, Hàn Quốc đã đặt mua sản phẩm Liên Á và dần tiến vào những thị trường khó tính như Nhật, Mỹ, Đức...

Từ những khách hàng nước ngoài đầu tiên biết tiếng và tự tìm đến Liên Á đặt hàng, những năm sau này, Liên Á chủ động tìm kiếm, kết nối với nhà mua hàng. Lãnh đạo Liên Á không thụ động ngồi một chỗ chờ sung rụng mà tập trung phát triển đội ngũ bán hàng, tham gia chào hàng qua các website thương mại điện tử, tham gia các hội chợ quốc tế để tìm thêm khách.

Ở những hội chợ này, Liên Á không chỉ giới thiệu sản phẩm đến khách hàng mà còn quan sát đối thủ là ai, họ đang ở vị trí nào về chất lượng... Những gì học hỏi được vận dụng vào cải tiến quy trình, chất lượng sản phẩm; nhờ vậy, chất lượng sản phẩm ngày vượt trội hơn, quy trình sản xuất tối ưu hơn.

Tại thị trường nội địa, từ những ngày đầu “bỏ” hàng vào hệ thống phân phối Metro, tổ chức cho nhân viên chở hàng đi rao bán khắp nơi, ký gửi các đại lý phân phối, vượt lên bao khó khăn trắc trở, Liên Á đã âm thầm chinh phục khách hàng bằng chính chất lượng. “Những năm 2003-2004, bán được tấm nệm không phải là chuyện dễ vì sức mua lúc đó thấp, thương hiệu nệm Kymdan lại quá mạnh. “Chúng tôi không quảng cáo rầm rộ mà âm thầm chinh phục khách hàng; cho đại lý, khách hàng dùng thử sản phẩm trước khi mua. Đến nay, tôi có thể khẳng định trên thị trường nệm mousse, sản phẩm của Liên Á đã có thể cạnh tranh ngang ngửa với những thương hiệu lớn khác” - Lâm Ngọc Minh tự tin.

Ở thị trường xuất khẩu, Liên Á không ngồi chờ cơ hội từ các TPP, Việt Nam - EU, Việt Nam - Hàn Quốc, Việt Nam - Nhật Bản… mà từ nhiều năm nay đã chủ động tìm kiếm, mở rộng làm ăn với đối tác ngoại. Các mặt hàng của Liên Á xuất khẩu sang Hàn Quốc, Nhật Bản đã được hưởng thuế suất 0% từ nhiều năm nay; vào Mỹ, châu Âu thì thuế chỉ khoảng 3% nên không trông chờ nhiều vào việc mở cửa, giảm thuế sau hội nhập. “TPP không mang lại cho chúng tôi cơ hội mà ngược lại sẽ thêm nhiều rủi ro, thách thức. Mặc dù vậy, Liên Á với hơn 300 mã hàng, đáp ứng nhu cầu nhiều phân khúc thị trường, phân khúc khách hàng cả trong và ngoài nước nên đủ vững vàng trong hội nhập.

Trong suốt buổi trò chuyện, Lâm Ngọc Minh không giấu tham vọng đưa Liên Á thành thương hiệu quốc tế. “Chúng tôi đang từng bước thực hiện kế hoạch này. Bước đầu là mở chi nhánh ở Mỹ, Hà Lan, Indonesia, Hồng Kông; mua lại một số công ty để làm công ty con phân phối sản phẩm, xây thêm nhà máy ở những nơi khác để đáp ứng nhu cầu giao hàng, tiết kiệm chi phí và thời gian vận chuyển. Vào sân chơi quốc tế, cạnh tranh sẽ gay gắt hơn cả ở thị trường trong nước và xuất khẩu, công ty sẽ có môi trường cọ xát nhiều hơn nên tôi cần đội ngũ Liên Á năng động, phát triển nhanh hơn nữa” - Lâm Ngọc Minh nói.

Theo Lâm Ngọc Minh, Liên Á trụ vững trên thị trường là nhờ chất lượng sản phẩm đủ sức chinh phục khách hàng - kể cả những khách hàng khó tính nhất. Bên cạnh đó, Liên Á luôn tương tác với khách hàng, xây dựng và duy trì niềm tin nơi họ. Kế đến mới là giá thành. “Hiện giá thành và giá bán của chúng tôi cao hơn hàng Trung Quốc và một số nước Đông Nam Á nhưng điều đó không quan trọng. Chất lượng vẫn quan trọng nhất” - ông chủ trẻ của Liên Á đúc kết.

Sau 28 năm phát triển, qua quá trình cải tiến liên tục, Liên Á ngày nay đã mang bộ mặt khác. Công ty có 2 nhà máy ở

TP HCM chuyên sản xuất sản phẩm nội thất và drap; nhà máy ở Long An chuyên sản xuất gối, nệm. Hiện mỗi năm công ty xuất khẩu 100.000 chiếc nệm và 40.000 chiếc gối cao su thiên nhiên sang 31 quốc gia và vùng lãnh thổ: New Zealand, Úc, Nhật Bản, Hàn Quốc, Trung Quốc, Philippines, Canada, Mỹ, Đức, Nga, Pháp, Ả Rập Saudi, Ấn Độ... Trong đó, theo báo cáo của Ủy ban Thương mại Mỹ, nệm Liên Á chiếm 98% nệm Việt Nam nhập khẩu vào Mỹ.