Nghệ thuật bán hàng cho khách siêu giàu: Dễ dàng chinh phục nếu tìm được "điểm G" , ngược lại thì "không có cửa"

Ông Đoàn Hiếu Minh hiện là Chủ tịch Công ty Y dược Ngũ Phúc Đường. Ông là Nguyên CT HĐQT Rolls-Royce Motor Cars Hanoi, là người đầu tiên đưa dòng xe sang Rolls-Royce vào thị trường Việt Nam. Đối tượng bán hàng của ông chủ yếu là những người thuộc giới siêu giàu với những tiêu chuẩn cao và khắt khe nhất.

Xuất hiện trong sự kiện The Future of realtor dành cho môi giới BĐS do Cổ phần Công nghệ bất động sản MGi (MGi PropTech - Công ty sở hữu nền tảng môi giới bất động sản MGI RealtorX Platform) tổ chức, ông Đoàn Hiếu Minh đã chia sẻ những trải nghiệm của mình trong bán hàng cho giới siêu giàu. 

Ông Minh chia sẻ, việc bán hàng cũng giống như tìm được "điểm G – để mang lại hạnh phúc và sự thăng hoa" cho khách hàng. Vậy để chinh phục "điểm G" của khách hàng siêu giàu thì người bán hàng cần điều gì?

Theo ông Minh, người môi giới cần có sự chuẩn bị, nghiên cứu đối tượng mà bạn muốn làm cho họ hạnh phúc, thỏa mãn.

"Khách hàng siêu giàu của tôi chủ yếu là người chủ bất động sản. Làm sao chúng ta có cơ hội tiếp cận và chăm sóc khách hàng? Để tiếp cận với khách hàng giàu có rất là khó.

Trước khi gặp khách hàng chúng ta cần sự chuẩn bị tốt, nghiên cứu đối tượng kỹ càng. Với chủ đề bán hàng cho người siêu giàu, vì thế nếu hàng hóa không xuất sắc, không chuẩn bị kỹ lưỡng thì sẽ không bao giờ bán được".

Những người thuộc giới siêu giàu là những người có kiến thức và siêu giỏi. Họ không dễ tiếp cận, cũng không dễ chấp nhận sự chăm sóc của người khác. Vậy làm thế nào để gặp lần đầu tiên mà khách hàng siêu giàu chấp nhận sự chăm sóc của sale. Ông Đoàn Hiếu Minh đã chia sẻ câu chuyện bán hàng của chính mình: 

"Tôi từng gặp tỷ phú Phạm Nhật Vượng, để chăm sóc anh ấy không hề dễ. Trước khi gặp tôi đã băn khoăn, hoang mang, chuẩn bị về trang phục… Đến cuối cùng, tôi chọn là chính mình với tinh thần thoải mái nhất. Theo kinh nghiệm của tôi, bán hàng cho người siêu giàu, dù sale có ăn mặc thế nào cũng "fail hết". Anh chị cần nhất là tinh thần, phong thái, và cơ thể "sạch sẽ". Vì khách hàng đang nhìn sale từ trên cao xuống thì hơi nhếch nhác thì còn được nhưng không nên lố quá. Bởi trước khách hàng siêu giàu, bạn chỉ là người bán hàng. Họ thích là họ mua hàng, còn không thích thì bạn sẽ "không có cửa". Vì thế người bán hàng hãy là chính mình ở trong phong thái hoàn hảo nhất. Không cần quá cố gắng, bởi cố gắng quá sẽ dễ đánh mất bản thân".

Bước tiếp theo để chinh phục khách hàng siêu giàu là phải có phương án hành động. Theo ông Minh, phương án hành động rất quan trọng. Người bán hàng phải lên phương án để có địa điểm, không gian tốt, đảm bảo khách hàng cảm thấy tự nhiên thoải mái. 

"Chúng ta không được quyền chọn. Chúng ta phải tới địa điểm mà người siêu giàu chọn. Tới không gian của họ bạn phải lường trước là gặp họ ở đâu như thế nào, bao lâu… Và sẽ nói gì trong thời gian đó. Đối với khách hàng siêu giàu, người ta thích thì người ta mua. Cần nghiên cứu để "tấn công họ" một cách hiệu quả".

Ông Đoàn Hiếu Minh lấy dẫn chứng về việc bán bộ sưu tập 6 chiếc xe Rolls-Royce cách đây vài năm. Đó là bộ sưu tập Rolls Royces 6 chiếc xe, đánh số từ 1 tới 6 giống nhau, nhưng giá mỗi chiếc cách nhau 2,5 tỷ.

"Để thuyết phục khách hàng siêu giàu, đầu tiên cần có "màn dạo đầu" – ai cũng muốn được khen. Đừng bao giờ tranh luận với khách hàng, và không được khen 1 cách quá lố. Kỹ năng năng khen rất quan trọng, nếu không khen được thì hãy quan tâm, hỏi han họ chân thanh…", ông Minh chia sẻ.

"Màn dạo đầu" thứ 2 là hãy thẳng thắn với khách hàng. Bởi người giàu biết ngay mục đích của bạn tới là để bán hàng, kiếm tiền. Không bao giờ được phủ lấp điều đó đi. Hãy thẳng thắn nhưng phải gây sự tò mò về sản phẩm ngoài kia không có. Người giàu luôn thích cái của họ là nhất. Vì thế bạn cần nhịp nhanh để khiến họ tò mò, tò mò hơn nữa về thứ bạn bán. Tiếp theo đó là "khiêu khích" ham muốn của khách hàng tới tột độ.

Khi bán hàng cho người giàu, ai cũng muốn mình là nhất.

Sau khi gây tò mò thì phải khiến khách hàng ham muốn, khiêu khích để ham muốn tột độ.

Bằng việc đưa ra một chiếc Rolls-Royce có khắc đủ chữ cái đầu trong tên các thành viên gia đình khách hàng siêu giàu, ông Minh đã thành công có được sự đồng thuận cao từ gia đình của khách hàng. Bên cạnh đó, ông đặc biệt khắc họa hình con hổ ở đầu xe để chinh phục vị khách hàng sinh năm 1962, tuổi Dần.

"Đã như vậy rồi, khách hàng không thể nào cưỡng lại được. Và đó là lúc chúng ta tìm ra "điểm G" để chốt sale. Để tấn công khách hàng siêu giàu không dễ nhưng sẽ có cách. Người bán hàng phải luyện tập đó một cách thuần thục để chinh phục chính người bên cạnh mình trước khi có thể tiếp cận được khách hàng thực sự", ông Đoàn Hiếu Minh nhấn mạnh.