Founder startup giáo dục rơi nước mắt trên truyền hình làm Shark Phú "tan chảy", trong khi Shark Hưng chê khoá học quá đắt, Shark Bình chê "sản phẩm mù mờ"

Đến với Shark Tank Việt Nam mùa 4, giảng viên đại học Nguyễn Thùy Liên đã giới thiệu Self Hiil – một học viện khám phá bản thân trực tuyến dành cho người trưởng thành với giải pháp giáo dục "học để hạnh phúc và học trong hạnh phúc".Nguyễn Thuỳ Liên làm giảng viên thỉnh giảng ngành Trí Tuệ Cảm Xúc tại Đại học Mở và đang theo học lớp Quản lý giáo dục tại University of the People.

Nhà đồng sáng lập và điều hành Self Hiil Nguyễn Thùy Liên chia sẻ, khóa học này dành cho người lớn từ 18-40 tuổi, tập trung vào phân khúc phụ huynh có con từ 0-8 tuổi. Học viện được sáng lập với mong muốn "hỗ trợ phụ huynh để đạt được 2 mục tiêu: chính bản thân phụ huynh được hạnh phúc và có năng lực huấn luyện cho con thành người trưởng thành và hạnh phúc" – Chị Nguyễn Thùy Liên nói.

Theo nhà đồng sáng lập, chương trình đào tạo của Self Hiil gồm 52 tuần, chia thành 7 đề tài lớn liên quan mật thiết đến vấn đề hạnh phúc. Điểm khác biệt của Self Hiil so với các chương trình khác nằm ở phương pháp, học sâu thay vì học rộng và học qua làm việc thay vì "học chay". Người học được thực hành đều đặn mỗi ngày 30 phút, trong đó mọi người sẽ được tương tác ẩn danh với nhau nhằm khám phá những điểm mù trong thế giới nội tâm của mình với đa dạng các góc nhìn. 

Sau 6 tháng hoạt động từ tháng 9/2020, Self Hiil đã "online hóa" chương trình, có 25 khách hàng đầu tiên với những con số khá ấn tượng như: có 50% khách hàng đóng phí; trong 50% khách hàng đóng phí thì có 50% khách hàng sau khi học 1 khóa đã đăng ký hành trình 52 tuần; 38% khách hàng mới đến từ khách hàng cũ giới thiệu. Nhà đồng sáng lập Nguyễn Thùy Liên cũng dự kiến đến năm thứ 5 Self Hiil có thể đạt được doanh thu lên đến 20 triệu USD/năm. Theo đó, chị đã đến Shark Tank để kêu gọi 100.000 USD đổi lấy 10% cổ phần, tương đương mức định giá công ty triệu USD.

Chị Thùy Liên cho biết, giá 1 tuần học tại Self Hiil là 900.000 VNĐ. Một khóa 8 tuần có giá 7.200.000 VNĐ và nếu học viên theo học hành trình 52 tuần thì sẽ được giảm 70%, tương đương với 29.700.000 VNĐ. Các học viên sẽ được học trên Moodle (một hệ thống quản lý học tập mã nguồn mở, cho phép tạo các khóa học trên mạng Internet hay các website học tập trực tuyến). 

Chị Thùy Liên giải thích thêm, nền tảng này tương tác nhiều và đa phần thảo luận là chính. Người học sẽ viết bài luận và chấm ẩn danh với nhau, từ đó cho phép người học bộc bạch và mở lòng được những tâm sự thật của mình, những người khác nhận xét và đặt câu hỏi ngược lại. Ngoài ra, người học có thể chơi với chatbox để thực hiện truy vấn liên tục. "Chính vì thế chương trình không có một người coach hay một người thầy. Người học tự học với nhau qua một hệ thống công việc được Self Hiil thiết kế sẵn" – Chị Nguyễn Thùy Liên nói. 

Shark Phú và Shark Liên đặt thêm nhiều câu hỏi sâu hơn về chương trình học, phương pháp học và tính pháp lý của bộ môn này tại Self Hiil. Shark Hưng thì đưa ra những thắc mắc về cách cấu trúc giá của khóa học. 

"Bạn chạy online, không mất tiền phòng học, không mất tiền giảng viên, có chăng là chi phí marketing tại sao bán tận 29,7 triệu/khoá học 52 tuần? Nó sẽ làm cản trở mọi người tham gia số lượng đông", Shark Hưng đặt câu hỏi.

"Bạn bán đắt để người ta tiếc tiền người ra phải học? Nếu bán hàng sợ tiếc tiền phải học thì bạn nên đưa ra chính sách thu 29,7 triệu cho 52 tuần, nếu hoàn thành đầy đủ thì hoàn lại 2/3, chỉ phải trả 10 triệu thôi, khuyến khích người ta học đông. Tôi đang hỏi chi phí gì?"

Chị Nguyễn Thùy Liên giải thích, học phí hiện tại dùng để chi trả cho đội ngũ chăm sóc khách hàng (1 người chăm sóc 200 học viên, lương khoảng 1.000- 1.200 USD/tháng) và để đầu tư thêm nhiều về công nghệ nhằm hỗ trợ môi trường học tốt hơn cho học viên. Đến thời điểm này đầu tư cho công nghệ chỉ vài trục triệu đồng.

Tuy nhiên câu trả lời của nhà đồng sáng lập chưa hoàn toàn thuyết phục được các Shark. Shark Hưng tiếp tục đặt ra những câu hỏi sâu hơn về bài toán tài chính của Self Hill và lý do đưa ra giá khóa học khá cao. 

Shark Phú cũng đưa ra quan điểm "để xây dựng giá bán sản phẩm và dịch vụ cần có mấy nguyên tắc: một là dựa trên giá vốn, hai là dựa trên mặt bằng thị trường", và hỏi chị Nguyễn Thùy Liên nguyên lý để chị đưa ra mức giá hơn 29 triệu cho một khóa học một năm. 

Trả lời các Shark, nhà đồng sáng lập Self Hiil cho biết, các khóa coaching (huấn luyện) hiện nay trên thị trường có giá 7 triệu cho 7 buổi học, hơn 90 triệu cho 3 tháng học còn học 1 năm thì không có đối thủ. "Bên em rẻ hơn 20% so với đối thủ…Giá vốn mà em tính trên người phân bổ khóa học là 20% giá bán" – Chị Thùy Liên nói. 

Chị cũng chia sẻ thêm, Self Hiil bắt đầu bán giá thương mại là từ tháng 11 năm ngoái. Đợt tết vừa rồi Self Hiil giảm giá mạnh, chỉ còn hơn 13 triệu cho 1 khóa học nguyên năm. Có 50% khách hàng trả phí mua gói học lẻ, trong đó, có 50% người mua gói lẻ mua tiếp gói nguyên năm (khoảng 6 người).

Sau khi nghe câu trả lời của chị Liên, shark Hưng cho biết, mình hỏi sâu về vấn đề cấu trúc giá vì nó liên quan đến khả năng chấp nhận của thị trường. "Bạn không thể hạ giá nếu chi phí quá lớn. Nhưng theo cách trả lời của bạn thì chi phí đầu tư cho một khóa học không đáng kể. Khi chi phí biến đổi không quá lớn, bạn hoàn toàn có thể giảm giá rất sâu để mở rộng số lượng người học". Shark Hưng cũng nhận xét thêm, cho dù đầu tư thêm 100.000 USD để phát triển công nghệ và thực hiện marketing, nếu với mức giá này, Self Hiil sẽ rất khó để tăng lên số lượng 600 người từ giờ đến cuối năm nếu không xem xét vấn đề về giá.

Lúc này, Shark Bình xin chốt deal trước và nhận xét: "Sau khi nghe em nói và đọc website thì anh thấy là sản phẩm mù mờ, chưa rõ ràng, chưa hiểu, dù là khách hàng tiềm năng anh vẫn chưa thấy có nhu cầu để học sản phẩm của em, thậm chí chưa hiểu em dạy gì. Thứ 2, thị trường quá nhỏ dẫn đến việc educate (giáo dục) thị trường rất tốn kém chưa kể giáo dục online ở Việt Nam là một dấu hỏi to tướng, phải rất mass (đại chúng) thì mới scale (mở rộng) được. Con người học cô đơn thì nhanh nản lắm". Shark Bình cũng khuyên Self Hiil nên chuyển hướng offline, online chỉ đi kèm thì khả năng thành công cao hơn. Chính vì vậy, Shark Bình là nhà đầu tư đầu tiên rút khỏi deal này.

Shark Liên là vị "cá mập" tiếp theo lên tiếng và từ chối đầu tư vì "hướng của em chưa rõ ràng, khách hàng của em quá bé" dù Shark Liên rất muốn đầu tư khi vừa gặp gỡ đại diện của Self Hiil. Nhưng Shark Liên có một đề nghị thú vị dành cho học viện này "nếu em có cộng đồng và em muốn mời chị vào để nói chuyện, chị free (miễn phí) cho em luôn".

Đồng quan điểm, Shark Hưng cho rằng giá trị của mô hình này không được định vị rõ ràng nên cần xem xét lại. Vì thế Shark Hưng không đầu tư và khuyên Thùy Liên "cái quan trọng nhất là bạn cần phải có một cộng đồng. Xây dựng cộng đồng, trao tặng giá trị. Đầu tiên bạn đã nghĩ đến chuyện kiếm tiền, giá trị mù mờ, cộng đồng nhỏ bé thì bạn sẽ thất bại".

Trước khi đưa ra quyết định, Shark Việt hỏi thêm Thùy Liên cho Shark một lý do để đầu tư. Lúc này, chị Thùy Liên giải thích, chị thu giá cao nhưng vẫn phân bổ lại cho các thành phần khác trong cộng đồng vì chị rất quan tâm đến đối tượng giáo viên mầm non và nhân viên y tế. Hiện Self Hiil cũng đang phối hợp với tổ chức Cheer - tổ chức cải tiến chất lượng y tế dùng để nâng cao sức khỏe tinh thần cho nhân viên y tế, đặc biệt là các người điều dưỡng. 

Shark Việt cho rằng, với lý do ấy thì chưa thuyết phục được Shark. "Anh kinh doanh, anh không phải doanh nghiệp từ thiện. Anh kinh doanh là phải thu tiền về. 2,3 tỷ anh đầu tư cho em bao giờ anh thu được tiền về?" – Shark Việt nói.

"Em nghĩ là 5 năm em sẽ exit bằng cách IPO nếu quy mô thị trường 20 triệu USD, nếu có số vốn huy động được tăng trưởng 4 lần, đến năm thứ 5 là đạt doanh số 20 triệu USD", Thuỳ Liên chia sẻ. "Năm thứ 3 mới hết lỗ".

"Lại đếm cua trong lỗ rồi", Shark Bình bình luận.

"2,3 tỷ năm nay, 3 năm sau vẫn lỗ mà năm thứ 5 được 20 triệu USD", Shark Hưng nghi ngờ về con số.

Nhận thấy vẫn còn nhiều điều chưa khai thác hết ở startup này, Shark Hưng, Shark Việt và Shark Phú mong Thùy Liên hãy "dốc hết cả tâm can" để trình bày một lần nữa vì đây có thể là cơ hội cuối cùng tại Shark Tank.

Lúc này, Thùy Liên tâm sự, chị nhận thấy mình là một người tâm huyết với ngành giáo dục và 10 năm nay làm việc không hưởng lương, nhưng vẫn không từ bỏ. Và khi làm startup này, chị đã làm với tấm lòng của một người mẹ. Nhắc đến con, Thùy Liên có vẻ hơi xúc động và bật khóc. "Em khá loay hoay trong việc tìm môi trường giáo dục cho con. Mình có bảo bọc con trong gia đình thế nào thì việc chọn một ngôi trường tốt chỉ giải quyết một phần. Nếu em giúp tất cả gia đình có những đứa con hạnh phúc, bản lĩnh, không làm tổn thương người khác thì đó mới là cái mà em chuẩn bị cho con của em. Thật sự trước giờ em không biết kinh doanh. Em biết rằng để biết cái này em phải biết kinh doanh. Em học rất nhiều. Lý do các Shark đầu tư cho em đó chính là em có khả năng học hỏi phát triển. Em sẽ học để em làm được điều mà em muốn…Vì con của em, con của tất cả ông bố bà mẹ khác ngoài thị trường". 

"Tan chảy rồi còn gì nữa", Shark Phú rung động.

Thùy Liên cũng tiết lộ, mình chuẩn bị…bán nhà để góp tiếp làm startup này, tổng chi phí hiện có của startup đạt khoảng 100.000 USD và sẽ chuẩn bị cho vòng gọi vốn 500.000 USD tiếp theo. Tuy nhiên, Shark Việt cho rằng, chỉ cần chứng minh được hiệu quả thì sẽ không cần nghĩ đến vốn. Vì vậy, Shark Việt đưa ra đề nghị 100.000 USD cho 50% cổ phần. 

Sau Shark Việt, Shark Phú cũng đồng ý đầu tư với điều kiện cần cam kết cải tiến sản phẩm dịch vụ, chứng minh năng lực hoàn vốn, đồng thời Shark Phú sẽ làm "chuột bạch" thử trải nghiệm sản phẩm này. Nếu Shark không hài lòng, nghĩa là chương trình không đạt chất lượng và Shark sẽ lấy lại khoản đầu tư. Theo đó, Shark Phú đưa ra một con số tốt hơn: 100.000 USD cho 10% cổ phần. Shark Phú cũng nhận định: "Giả định phương án đấy hiệu quả thì nó sẽ có một tác dụng xã hội rất lớn và là một thị trường trong tương lai".

"Khoản đầu tư của anh hoàn bằng cách nào? Một là thế chấp bằng chính sức lao động của em hoặc bằng cách nào đó",Shark Phú đặt câu hỏi.

Sau khi trao đổi với đồng sáng lập, Thùy Liên quay trở lại và đồng ý với đề nghị của Shark Phú, đồng thời cam kết sẽ thế chấp nhà để hoàn vốn cho Shark Phú nếu chẳng may thất bại nhưng chị cũng hứa sẽ "cố gắng để chuyện đó không xảy ra". 

Sau khi gọi vốn thành công, Thùy Liên cũng chia sẻ chị cảm thấy rất xúc động sau phần thuyết trình vừa rồi. Chị cũng cảm thấy bất ngờ với offer của Shark Phú vì suốt trong quá trình, Shark không nói nhiều nhưng đã đưa ra một deal khá ưu đãi và mang sự đồng cảm.