Giảng viên hàng hải khởi nghiệp với phần mềm quản lý xếp dỡ container tại cảng, Shark Bình nhận xét "thuật toán này học sinh giỏi cũng làm được chứ không cần đến kỹ sư" nhưng Shark Hưng vẫn quyết định "xuống tiền"

Startup đầu tiên đến với Shark Tank tập 13 là Nguyễn Phú Hòa – Nhà sáng lập và điều hành Công ty TNHH NPH Thế giới số. Anh đến gọi vốn 5 tỷ cho 10% cổ phần để phát triển hệ thống phần mềm quản lý vận tải tàu container.

Phần mềm này có thể quản lý sơ đồ, thông tin xếp/dỡ container tại cảng và trên tàu; quản lý lịch sử khai thác, số lượng container và trạng thái ổn định của của từng tàu tại cảng; quản lý hồ sơ kỹ thuật của tàu, cảnh báo trạng thái mất ổn định khi xếp/dỡ container theo thời gian thực.

Các Shark chơi trò chơi xếp container lên

Năm 2017, Thế giới số được Tổng công ty Tân Cảng Sài Gòn đặt hàng xây dựng một phần mềm nhằm đảm bảo an toàn cho việc xếp/dỡ container. Phần mềm chạy trên từng con tàu container một. Chỉ có thuyền trưởng mới biết tình trạng xếp/dỡ container và tình trạng góc nghiêng, góc chúi tại thời gian thực. Khi nào thuyền trưởng xếp xong thì chính quyền cảng mới biết.

Từ năm 2018, Thế giới số đã nâng cấp hệ thống bằng việc chạy quản lý tập trung trên điện toán đám mây. Ngoài thuyền trưởng, ban điều hành, chính quyền cảng, thậm chí chủ tàu đều biết được tại thời điểm thực tế, container nào đang gây ra trường hợp mất ổn định và thuyền trưởng sẽ được cảnh báo ngay trên phần mềm.

"Em outsource cho Tân Cảng thì bản quyền này có thuộc về Tân Cảng không?", Shark Bình đặt câu hỏi.

"Em chỉ bán phần mềm, license forever, đồng hành với Tân Cảng, sẽ nâng cấp tất cả các version miễn phí cho các container của Tân Cảng, cung cấp phần mềm cho các cảng khác với chi phí 5.000 đồng/container", Phú Hoà cho biết.

"Em xuất thân là một sinh viên của ngành hàng hải. Ba em cũng là thuyền trưởng, lứa đầu tiên của đội tàu công. Sau khi ra trường năm 2010 em ở lại trường làm giảng viên tại đại học Giao thông vận tải TP.HCM. Em đang công tác tại viện hàng hải, Từ thực tế em nhận thấy phần mềm hàng hải phải có 2 module, một là giải quyết bằng tay bài toán hàng hải, khi số hoá thì team công nghệ thông tin phải hiểu về hàng hải, đó là điểm mạnh của bên em", Phú Hoà trả lời câu hỏi của Shark Hưng về xuất thân của mình.

Nói về nguyên lý hoạt động của phần mềm, Phú Hòa cho biết phần mềm đang tiến hành 3 bước. Bước thứ nhất, số hóa toàn bộ hồ sơ thiết kế kỹ thuật của tàu để biết chiều dài, hệ thống GM (tính ổn định của tàu). Bước thứ 2, nhập danh sách cont (container) chuẩn bị xếp lên tàu, phần mềm sẽ tính ra nhiều phương án để đảm bảo được chỉ số an toàn cao nhất. Sau đó, thuyền trưởng sẽ lựa chọn phương án xếp, dỡ phù hợp để đảm bảo chỉ số GM vẫn trong ngưỡng an toàn mà không phải chuyển, đảo cont quá nhiều.

Shark Bình thẳng thắn nhận xét: "Nói về vấn đề chuyên môn, thuật toán này không có gì phức tạp cả. Bài toán này học sinh giỏi cũng làm được chứ không cần đến các kỹ sư. Cái khó lại quay về vấn đề kinh doanh. Thị trường ngách, sản phẩm không quá đặc biệt. Bạn phải biện luận về doanh thu, lợi nhuận như thế nào mới chào giá được như thế chứ. Phần mềm này tôi nghĩ là chỉ cần bỏ ra 1 tỷ thôi".

Phú Hào lý giải: "Bởi vì hệ thống có nhiều phân quyền". Anh cũng chia sẻ thêm rằng, mục đích đến chương trình gọi vốn là để xây dựng hệ thống phần cứng hỗ trợ cho phần mềm. Cụ thể là 2 thiết bị cảm biến để đo hướng gió đang tác động vào tàu, tốc độ gió, chiều nghiêng, chiều chúi thực tế khi tàu đang hành hải. Hai thiết bị này đề có thể kết nối với cloud (điện toán đám mây). "Hiện giờ bọn em đã xây dựng xong rồi, vấn đề làm sao đi vào sản xuất hàng loạt", Phú Hào nói.

Shark Bình thắc mắc: "Nhưng đang hành hải rồi gió mất cân bằng thì làm sao xếp dỡ lại được nữa".

Phú Hào giải thích: "Khi tàu đang hành hải mà phần cứng cảnh báo góc gió, tốc độ gió gây mất ổn định thì phải điều chỉnh hướng hành trình. Ngoài thuyền viên ra hiện giờ khi tàu hành hải, không ai nắm cả. Nhưng giờ Ban điều hành nắm. Thay vì thuyền trưởng gọi đổi kế hoạch... giờ tốc độ gió như thế, bắt buộc phải điều chỉnh".

Shark Bình tổng kết: "Bắt buộc phải nâng cấp tính năng IOT (mạng kết nối các thiết bị thông qua cảm biến, phần mềm) để có thêm thông tin dữ liệu cho thuyền trưởng trong quá trình điều khiển".

Shark Linh thắc mắc: "Những chức năng này chị thấy là nên phải có trên thị trường rồi chứ. Vì thị trường không phải là mới".

Phú Hào cho biết Việt Nam vẫn chưa có. Trả lời tiếp câu hỏi của Shark Linh về độ lớn thị trường, Nhà sáng lập Thế giới số cho biết hàng hải vẫn là 1 trong 5 ngành vận tải hàng đầu. Càng áp dụng công nghệ thì càng phát triển. "Nên ở đây em khẳng định không có sự cạnh tranh. Tụi em đang là đơn vị tiên phong", Phú Hào nói.

Phú Hào chia sẻ thêm: "Em rất mong muốn phát triển hệ thống này trong khu vực Đông Nam Á, những nước đang sử dụng hệ thống thủy nội địa như Malaysia, Indonesia thì chưa có phần mềm. Đây là thị trường chưa ai khai phá cả".

Chia sẻ về bức tranh tài chính, căn cứ định giá doanh nghiệp, Phú Hào cho biết từ năm 2017 đến nay đã đầu tư 7 tỷ đồng vào công ty. Công ty vừa phát triển xong phần mềm, chưa có doanh số. Thế giới số đang làm việc cho đối tác thứ hai. 2 đơn vị đó vận chuyển 1 năm khoảng 10 triệu TEU (thuật ngữ viết tắt của container 20 feet), công ty thu phí 5.000Đ/container. Có nhiều đơn vị khác đang sử dụng hình thức vận chuyển container bằng sà lan. Phú Hào nhận định đó là thị trường rất lớn, ít nhất là gấp 3 lần.

Shark Hưng kết luận: "Là khoảng 30 triệu TEU nữa. Vậy tổng dung lượng thị trường ước tính khoảng 150 tỷ/năm".

Phú Hào cho biết, mình có thể chiếm hơn 50% thị phần.

Shark Phú đưa ra quan điểm startup đã có phần mềm thì việc bán hàng mới là quan trọng. Nếu bán hàng được thì lúc đấy startup chẳng cần đầu tư thêm nhiều. Nhận định: "Ngành này hẹp, phần mềm này anh không có nghề", Shark Phú quyết định không đầu tư.

Shark Liên cũng từ chối đầu tư vì đây không phải sở trường và thị trường rất bé.

Shark Linh nhận xét: "Khi em tự hào nói là chưa có ai làm cái này, có người nghĩ đó là tốt nhưng với chị có thể cái đó là câu hoàn toàn xấu. Nếu chưa có ai làm, phải hỏi là có nhu cầu không. Vì đây là lĩnh vực hoạt động khá nhiều năm rồi mà chưa có ai làm thì mình cũng nghi là thật sự người ta cần cái này hay không". Shark Linh cũng đưa ra lời khuyên cho Phú Hào và tất cả các startup khác startup đang làm trong ngành rất đặc thù, rất chuyên môn: "Em cũng phải coi lại nhà đầu tư là ai. Mình nên tìm những nhà đầu tư có chuyên môn đó rồi, khi mình trao đổi sẽ có cuộc trò chuyện sâu hơn, hơn là em phải giáo dục chị những cái cơ bản". Vì không có chuyên môn trong lĩnh vực này nên Shark Linh không đầu tư. 

Shark Bình nhận xét: "Tôi thấu hiểu được điểm yếu chung của các doanh nghiệp làm gia công mà chuyển sang doanh nghiệp làm sản phẩm đó là yếu về khâu thị trường. Ở đây hơi lãng mạn, thị trường có bao nhiêu triệu TEU, rồi lấy 5.000Đ nhân với TEU là có được ngần này tiền, đấy là đếm cua trong lỗ... Nếu khách hàng phải trả tiền cho bạn, 5.000Đ/cont mãi thì người ta hoàn toàn có thể yêu cầu mua của bạn một cục hoặc đặt hàng đơn vị khác, thì ngay lập tức sẽ mọc ra hàng trăm sản phẩm phần mềm như bạn... Khi bạn muốn thuyết phục được nhà đầu tư, bạn phải chỉ ra được unique selling point (lợi điểm bán hàng độc nhất), tính độc quyền". Cho rằng kế hoạch kinh doanh của startup chưa rõ ràng, chưa có thế mạnh độc quyền và khác biệt, Shark Bình cũng từ chối đầu tư.

Khác quan điểm với Shark Bình, Shark Hưng nhận định: "Đây là phần mềm chuyên ngành. Vì chuyên ngành đặc thù nên ít đối thủ cạnh tranh. Và chúng ta có thể được dòng tiền tương đối ổn định và bền vững. Hơn nữa chúng ta đưa ra phần mềm, gần như doanh thu cũng là lợi nhuận luôn, chúng ta chỉ cần có người dùng là có tiền".

Tuy vậy Shark Hưng cũng chỉ ra điểm yếu của startup là về mô hình kinh doanh. Shark cho biết sẽ cùng bàn bạc với startup để cải thiện mô hình này. Xem xét ở góc độ cùng hợp tác phát triển giải pháp và sản phẩm, Shark Hưng đề nghị đầu tư 5 tỷ cho 45% cổ phần, giải ngân với điều kiện xem xét lại độ khả thi của ứng dụng. "Tức là phải có những khách hàng đầu tiên, phải có thị trường rộng lớn hơn và phải build-up (xây dựng) tiếp giải pháp của mình theo mô hình kinh doanh mà nó có thể scale-up (mở rộng quy mô) được", Shark Hưng giải thích.

Phú Hào đáp lời: "Em thích câu nói của Shark Hưng, "Đây là câu chuyện chuyên ngành". Vì là chuyên ngành nên người trong ngành mới biết khả năng scale-up của nó thế nào". Cho rằng số phần trăm còn lại của mình không quan trọng bằng việc nó là bao nhiêu tiền và tin tưởng sự đồng hành của Shark Hưng sẽ giúp phần mềm có nhiều hướng tiếp cận khách hàng hơn, Phú Hào đồng ý với đề nghị của Shark Hưng.       

Chia sẻ sau màn thuyết trình gọi vốn, Phú Hào nói: "Thực sự sung sướng khi có Shark Hưng đồng hành cùng thương hiệu Thế giới số. Với hệ sinh thái của Shark Hưng, Thế giới số sẽ kết nối với những doanh nghiệp ngoài nước có nhu cầu sử dụng phần mềm của Thế Giới Số đang xây dựng và phát triển".

Shark Hưng cho biết: "Đây chủ yếu là mô hình B2B. Vì vậy tôi sẽ giúp cho bạn ấy có cách marketing kiểu B2B, tức là phải có sự liên kết, ràng buộc lẫn nhau để kéo người dùng vào. Thứ hai, tôi sẽ tư vấn để bạn thay đổi mô hình thu tiền. Mô hình thu tiền hiện nay rất kém bền vững. Tức là thu theo vụ việc, người ta dùng thì trả tiền, không dùng thì thôi. Thứ ba, sẽ phải tích hợp thêm những tính năng khác để khai thác được lợi ích của ứng dụng này chứ không phải chỉ đơn thuần cho thuê phần mềm hoặc cho thuê dịch vụ về tính toán và sắp xếp container.