Khi khuyến mãi khác nhu cầu của người dùng

Nguyễn Kim đang chạy chương trình “Mua sắm tiết kiệm hàng tuần”. Thế Giới Di Động có “siêu phẩm smartphone khuyến mãi đến 6 triệu đồng”. Dienmay.com vừa kết thúc chương trình “Mua điện máy với giá 1.000 đồng”. Chợ Lớn liên tục có những chương trình khuyến mãi với những chủ đề khác nhau, đang thực hiện là chương trình “Bất ngờ đến từ Nhật Bản”…

Khuyến mãi mà làm gì?

Trên thực tế, không phải mặt hàng nào của chương trình khuyến mãi cũng hấp dẫn người tiêu dùng. Một khách hàng ở Gò Vấp (TP.HCM) phản ánh: một bàn ủi chỉ có giá 79.000 đồng được xem là quá rẻ nhưng theo lời nhân viên bán hàng, bàn ủi này chỉ dành để ủi vải mỏng, công suất không đủ để ủi các loại vải dày. “Vậy trong nhà phải sắm hai chiếc bàn ủi à? Tôi cho rằng chẳng ai mua những chiếc bàn ủi này cả. Vậy khuyến mãi để làm gì?”, vị khách hàng tỏ vẻ khó chịu bình luận về những món hàng giá thấp xuất hiện trong một chương trình khuyến mãi gần đây của Chợ Lớn.

Còn ông Ngô Hoàng (quận 7, TP.HCM) thắc mắc: trong chương trình “Mua sắm tiết kiệm hàng tuần” của Nguyễn Kim đang thực hiện có ghi: “khi mua tivi LCD, LED, dàn máy của các thương hiệu Sony, Samsung, Toshiba, LG… có giá từ 5 triệu đồng trở lên, khách hàng sẽ được mua gói cước truyền hình AVG, K+ hay đầu DVD Philips với giá ưu đãi giảm đến 30% hoặc tặng một năm sử dụng miễn phí gói cước AVG”.

Khi ông Hoàng hỏi nhân viên bán hàng: nếu không lấy những món quà kèm theo có được quy đổi thành tiền không? Câu trả lời là “không”, kèm theo lời giải thích: đó là những gói liên kết tài trợ từ các đối tác.

Ông Hoàng cho rằng ông không vì những món quà mà mua chiếc tivi, nhưng nếu mua mà phần quà không hợp với nhu cầu sử dụng (ông đang sử dụng dịch vụ truyền hình cáp của HTVC), thì người tiêu dùng cũng đâu có lợi.

Ông Hoàng Công Phương (phường 12, Gò Vấp) thừa nhận mình là loại khách hàng khó tính. Ông Phương cho biết, nhiều siêu thị có chương trình khuyến mãi nhưng chỉ hạ giá những mặt hàng không nằm trong danh mục mua sắm. Cả ngày thứ bảy qua, ông lang thang khắp các siêu thị điện máy khu vực Gò Vấp, từ Dienmay.com cho đến Thiên Hoà, HomeOne để chọn một tivi LED có mức giá thấp nhất của những thương hiệu nổi tiếng như Sony, Panasonic… nhưng chưa tìm ra.

“Tôi không quan tâm món hàng đó giảm bao nhiêu mà là số tiền tôi phải trả cho mặt hàng đó có xứng đáng hay không. Vì lẽ đó mà tôi không quan tâm đến khuyến mãi vì những chương trình này chỉ lo bán hàng tồn hơn là quan tâm đến nhu cầu mua sắm của khách hàng”, ông Phương nói.

Cung – cầu chưa gặp nhau

Trong vài năm gần đây, các chương trình khuyến mãi của nhiều nhà bán lẻ không còn thu hút khách hàng như trước bởi lẽ, mật độ tổ chức chương trình quá dày, nhiều nhóm hàng không có ý nghĩa với người tiêu dùng…

Quan sát từ các chương trình khuyến mãi kể trên, phải chăng các nhà bán lẻ còn đang thiếu những thông tin về độ tuổi, hành vi tiêu dùng, thu nhập của người tiêu dùng, họ chỉ bán cái họ có hơn là bán những thứ mà người dùng cần?

Ông Liên An Thạch, giám đốc kinh doanh hệ thống điện máy Chợ Lớn giải thích: “Không chỉ bán hàng, khuyến mãi còn có nhiều mục đích khác: tiếp thị thương hiệu, tạo dựng nhóm khách hàng thân thiết… không nghiên cứu từng nhóm khách hàng cụ thể nhưng bất kỳ chương trình nào cũng có những mặt hàng riêng dành cho từng nhóm có mức thu nhập khác nhau”.

Tuy nhiên, một yếu tố đã làm các chương trình khuyến mãi hiện nay không còn hấp dẫn là tâm lý “mua hàng cũ, hàng tồn, hàng bỏ mẫu” từ phía người tiêu dùng khi mua hàng giảm giá. Giám đốc tiếp thị một kênh bán lẻ điện máy lớn xác nhận, bán hàng khuyến mãi cũng có những mặt hàng mới mà hệ thống bán lẻ đó đang nắm giữ số lượng lớn để tạo thế cạnh tranh nhưng nhiều hơn cả vẫn là hàng tồn, hàng trưng bày, hàng bỏ mẫu… “hạ giá đến 50%” để thu hồi vốn.

Việc các nhà bán lẻ đang chịu nhiều sức ép về doanh thu nên chăm chăm hạ giá những mặt hàng tồn kho mà không đánh đúng nhu cầu của người tiêu dùng cũng sẽ không bán được hàng.

Một chuyên gia về tiếp thị cho rằng, thị trường ế, doanh nghiệp đua nhau khuyến mãi. Thị trường sôi động họ cũng ồ ạt khuyến mãi. Tất nhiên, mục tiêu khuyến mãi vào từng thời điểm sẽ khác nhau nhưng để chương trình khuyến mãi thành công hay không, không chỉ phụ thuộc vào chiêu thức hấp dẫn mà còn phải tạo ra sự khác biệt mới móc được tiền của người tiêu dùng – vốn ngày càng khó tính hơn trong mua sắm.

Theo Gia Vinh