Hành trình khởi nghiệp của hai chàng trai trẻ đã tự "thắp sáng" đời mình bằng những bóng đèn led

Khi Cole Zucker lái chiếc BMW M4 trắng qua khu vực Mission District của San Francisco, đó là một sự thay đổi lớn so với mùa xuân 2011, thời điểm mà anh còn lái chiếc Mazda 3 “cà tàng” suốt 40 dặm từ San Francisco tới San Jose và tấp vào một khu dân cư lúc nửa đêm, leo ra băng ghế sau, dùng quần áo treo trên cửa sổ để có chút riêng tư và ngủ thiếp đi. Bốn giờ sau, biết rằng đó là thời điểm tốt nhất cho công việc của mình, anh lần lượt rảo bước vào các tòa nhà văn phòng, tìm gặp các kĩ sư xây dựng và giới thiệu những sản phẩm chiếu sáng. Tuy nhiên gần như ai cũng từ chối anh.

Sáu năm sau, Zucker, 33 tuổi, và người bạn đồng sáng lập, Guillaume Vidal, giờ đã là đồng CEO của Green Creative, một công ty sản xuất đèn chiếu sáng có lợi nhuận lớn với 70 nhân viên và 52 triệu USD doanh thu. Các bóng đèn của họ đang chiếu sáng khắp những lối đi trong nhiều cửa hiệu tên tuổi như Walmart, Whole Foods và J. Crew. Ở một thị trường đang bị thống trị bởi Philips, GE và Osram Sylvania, Vidal và Zucker đã nhìn thấy một lối ra khi công nghệ LED bắt đầu thành công. Họ đặt cược rằng những công ty khổng lồ vẫn còn chưa sẵn sàng để khai thác hết loại công nghệ phát triển hết sức nhanh chóng này. “Chúng tôi từng e ngại về chuyện liệu có ai sẽ dùng các sản phẩm LED hay không, nhưng giờ đây lại lo lắng về chuyện làm thế nào để duy trì được tốc độ tăng trưởng như vũ bão mà mình đang có được”, Zucker nói.

Sức hấp dẫn lớn của những bóng đèn LED dĩ nhiên là sự hiệu quả. Chúng tiết kiệm hơn 75% năng lượng so với những bóng đèn và có tuổi thọ gấp 25 lần. Ngày nay, bóng đèn LED hiện chỉ chiếm chưa đầy 10% thị trường Mỹ, nhưng sản phẩm này đang tăng trưởng nhanh.

Quanh thời điểm các bóng đèn LED bắt đầu trở nên phổ biến, Zucker bị sa thải khỏi vị trí nhân viên nghiên cứu thu nhập cố định tại Prudential. Anh có tham vọng kinh doanh và có chút “duyên” với Trung Quốc. Trong sự lo lắng của bố mẹ, Zucker, người từng học tiếng phổ thông tại đại học, đã chuyển đến Thượng Hải vào năm 2007 với 3.500 USD tiết kiệm trong túi và không có cơ hội nào. Cuối cùng anh cũng kiếm được một công việc ổn định trong bộ phận kinh doanh của một công ty chiếu sáng.

Vidal, chàng trai đến từ miền Nam nước Pháp, bắt đầu làm trong lĩnh vực marketing vào năm 2004 tại một công ty cung ứng Hồng Kông, chuyên giúp đỡ khách hàng trong mọi chuyện, từ vận chuyển hàng hóa, logistics đến tìm nhà sản xuất các thiết bị chiếu sáng. Hai năm sau, anh mở một văn phòng mới ở Thượng Hải.

Sau đó, Vidal gia nhập Tao Light, một nhà sản xuất bóng đèn Trung Quốc chuyên cung cấp cho Osram Sylvania, và bắt đầu làm việc với các đội ngũ marketing và nghiên cứu và phát triển (R&D) của Osram. Anh đã có một vị trí khá tốt khi ngành này đổi hướng và công nghệ LED trở thành một chọn lựa khả thi cho tất cả mọi hình thức chiếu sáng. Theo Thomas Dreier, lúc đó là giám đốc tại công ty này, vào thời điểm đó, Osram mất khoảng 18 tháng để mang một sản phẩm mới đến với thị trường. Vidal đã nhìn thấy một cơ hội, và anh cùng Zucker – hai người đã gặp nhau thông qua một người bạn chung trước đó – quyết định thành lập công ty Green Creative. Họ tập trung vào thị trường doanh nghiệp với doanh nghiệp (B2B), cung cấp bóng đèn cho các tòa nhà bất động sản thương mại, khách sạn và các cửa hiệu bán lẻ.

Mùa đông năm 2010, Zucker chuyển tới San Francisco để lo việc kinh doanh, trong khi Vidal ở tại Thượng Hải để tìm một nhà máy có thể sản xuất các bóng đèn này. Nhờ mạng lưới và kinh nghiệm của mình, Vidal đã tìm được một nhà máy cũng là nhà cung cấp lớn cho Philips. Anh thuyết phục họ làm ra một lượng nhỏ các sản phẩm được điều chỉnh theo ý của khách hàng.

Vidal tự thiết kế các loại bóng đèn của Green Creative. Anh chọn lựa từ nhiều thành phần khác nhau để tạo ra một loại bóng đèn có khả năng phát ra ánh sáng theo một góc đo, không gian bao phủ, cường độ phù hợp và không quá nóng.

Tuy nhiên, những bóng đèn đầu tiên của họ là “kinh khủng” – vừa xấu vừa chỉ sáng bằng phân nửa các sản phẩm cạnh tranh khác. Với thế hệ thứ hai được tung ra một năm sau đó, các sản phẩm bắt đầu có những bước tiến lớn nhưng vẫn còn vất vả trong việc khiến cho khách hàng dành cho startup nhỏ chưa có thành tích nào này một cơ hội.

Theo thời gian, Zucker học cách tập trung vào các nhà phân phối, điều giúp anh tiếp cận được với nhiều khách hàng hơn. Vào năm 2011, Green Creative đạt doanh số 300.000 USD, nhưng công ty này đang hoạt động chỉ nhờ vào số tiền tiết kiệm 200.000 USD mà các nhà sáng lập đã đầu tư trước đây. Văn phòng đầu tiên của họ trong một ga-ra được sửa chữa lại ở San Francisco, luôn đầy chuột. Ngoài việc phải đều đặn ngủ trong xe, Zucker phải ăn uống tạm bợ. Mẹ anh bắt đầu gửi cho anh những tờ quảng cáo của các trường luật và chương trình MBA.

Vào cuối năm tiếp theo, doanh số của họ là hơn 2 triệu USD, nhưng các ông chủ trẻ đã không theo dõi sát sao vấn đề sổ sách. Vidal bất chợt nhận ra rằng họ còn nợ các nhà cung cấp hơn 1 triệu USD và sẽ không thể trả đúng hạn. “Họ không phải là dân kế toán thực thụ”, Jerry Mix, một cựu binh trong ngành này cho biết. Vidal và Zucker bắt đầu liên lạc với những người mình biết để hỏi mượn tiền. Dù một ít người tỏ ra khó chịu nhưng họ đã thuyết phục Mix và một vài người bạn cùng gia đình đầu tư 250.000 USD. Ngay sau đó, họ vay ngân hàng thêm 1,25 triệu USD, thế là an tâm về chuyện kho hàng và nợ nần.

Zucker chưa bao giờ được đào tạo về kinh doanh trước đó, nhưng sau một vài năm “thử và sai”, anh đã có tiến bộ. “Anh ấy là một trong những người giỏi nhất mà tôi từng gặp và chúng tôi hiện có 480 nhà bán hàng”, Spencer Miles, tổng giám đốc của nhà phân phối Pacific Lamp & Supply, nói. Zucker cho biết anh từng gọi cho một nhà phân phối 20 lần trong suốt 2 năm mới thuyết phục được người đó cộng tác với anh. Vào năm 2013, doanh số công ty đã tăng gấp 4 lần, lên 8 triệu USD.

Năm tiếp theo, Vidal và Zucker đã có một sự thay đổi mang tính chiến lược – họ ngưng cạnh tranh về giá, và tập trung hơn vào chất lượng và dịch vụ.

Doanh số của họ đạt 52 triệu USD vào năm ngoái, nhưng Green Creative hiện đang cố gắng chuyển những thành công của mình trong bóng đèn tròn sang các loại bóng lớn hơn, đắt tiền hơn dùng để chiếu sáng các tòa nhà văn phòng. Thị trường này hiện gợi cho họ nhớ lại cơ hội với bóng đèn tròn cách đây 4 năm. “Cơ hội này là rất lớn”, Zucker chia sẻ.