Khi Uber chật vật với tin đồn đóng cửa thì Grab tuyên bố "đã xong trận đánh giành thị phần": Vì sao Grab vượt mặt Uber tại Việt Nam?

Chúng tôi xin giới thiệu bài viết "CUỘC CHIẾN UBER & GRAB: TỪ GÓC NHÌN BẢN ĐỊA HÓA VÀ CON ĐƯỜNG ĐI TÌM CHÌA KHÓA CHIẾN THẮNG DÀNH CHO STARTUP" của ông Hoàng Tùng - Founder Pizza Home & Co-Founder Xưởng tranh Mopi. Mời độc giả đón đọc.

Trong vài ngày qua, thông tin được giới khởi nghiệp quan tâm bậc nhất có lẽ là tin đồn về việc Uber Việt Nam ngừng hoạt động sau khi bị truy thu 66,68 tỷ đồng tiền thuế.

Mặc dù CEO của Uber Việt Nam đã đính chính đây là thông tin thất thiệt nhưng đây là một điểm mốc quan trọng cho thấy sự hụt hơi của Uber trong cuộc chiến với Grab tại thị trường Việt Nam.

Trong diễn biến liên quan, ông Nguyễn Tuấn Anh, Chủ tịch Grab Việt Nam tuyên bố: 'Chúng tôi đã xong trận đánh giành thị phần'

Grab vào thị trường Việt Nam sau Uber. Chưa hết, Uber là công ty tiên phong trong mô hình kinh tế chia sẻ dành cho xe taxi. Về vốn, vốn hóa của Grab chỉ bằng một phần nhỏ của Uber.

Vậy tại sao Grab lại vượt mặt Uber tại thị trường Việt? Bài này xin phân tích từ góc nhìn: Mô hình Bản địa hóa dành cho Công ty Khởi nghiệp.

1. Mô hình hay, thế lợi nhuận đến từ đâu?

Những nhà sáng lập một công ty start up muốn gì? Theo tôi, hai mong muốn quan trọng nhất sẽ định hình nên mô hình kinh doanh của công ty:

Thứ nhất, công ty phải có doanh thu và lợi nhuận

Xét cho cùng, mặc dù rất nhiều người khởi nghiệp bắt đầu từ những ý tưởng, từ những giấc mơ và đích đến có thể không phải là doanh thu và lợi nhuận, nhưng doanh thu và lợi nhuận chính là phản hồi cho thấy sản phẩm/dịch vụ của công ty mình tạo được giá trị và được xã hội chấp nhận.

Thứ hai, công ty phải tăng trưởng thị phần và tăng số lượng active user

Trong trường hợp này, bài toán lợi nhuận có thể đặt ra phía sau nhưng mô hình kinh doanh phải được chứng minh bằng số lượng người sử dụng sản phẩm dịch vụ phát triển và thị phần của doanh nghiệp ngày một tăng trưởng. Một lần nữa, đó là tín hiệu cho thấy sản phẩm của công ty mình tạo được giá trị và được xã hội chấp nhận. Và thực ra, cuối cùng thì những nhà đầu tư vẫn muốn thấy sự tăng trưởng thị phần và số lượng người sử dụng phải chuyển hóa được thành lợi nhuận.

Bản chất một công việc kinh doanh là tạo ra lợi nhuận. Những công ty thực sự cần có khách hàng thực sự và có doanh thu thực sự. Công ty khởi nghiệp cũng vậy, câu hỏi ban đầu đặt ra có thể là từ những mục tiêu lớn: “Công ty của ta có gì có thể đóng góp cho xã hội” nhưng đừng bao giờ quên câu hỏi quan trọng sau cuối: “Công ty có thể kiếm tiền bằng cách nào?”

2.Kẻ Ích kỷ Lãng mạn

Cuốn sách “Kẻ ích kỷ lãng mạn” của nhà văn lừng danh Frédéric Beigbeder vẽ chân dung nhân vật chính rất giống với nhiều người khởi nghiệp. Bản chất, những người khởi nghiệp luôn có dòng màu phiêu lưu lãng mạn chảy trong người. Nhưng sử dựng hết nguồn lực tài chính và nhân sự từ các nhà đầu tư chỉ để muốn thể hiện cái tôi của mình một cách mù quáng thì sẽ trở nên ích kỷ.

Rất nhiều công ty khởi nghiệp thử nghiệm ý tưởng của mình mà không biết đến lúc nào dòng tiền mới về. Tỷ lệ các công ty khởi nghiệp thất bại sau 2 năm đầu tiên lên tới hơn 80%. Trong số đó, chỉ dưới 5% thực sự bứt phá mạnh mẽ, phần còn lại thì chỉ đủ sống qua ngày. Tuy nhiên, khi khởi nghiệp, ai cũng nghĩ mình thuộc về 5% tỏa sáng.

Điểm khác biệt của một người lãng mạn với một doanh nhân khởi nghiệp, đó chính là lãng mạn một cách thực tế. Vậy thì sau khi bay bổng với giấc mơ của mình, hãy trở lại với thực tế là ước mơ cũng cần phải có nguồn lực để nuôi sống.

Rất nhiều công ty sau một thời gian đam mê và dại khờ cuối cùng cũng sẽ phải đối mặt với bài toán thực tế khắc nghiệp cơm áo gạo tiền. Rất nhiều công ty khởi nghiệp không thể sống sót trước khi có dòng tiền quay lại. Điều trớ trêu là khi doanh nghiệp không có dòng tiền, việc gọi vốn sẽ rất khó khăn. Nhưng khi có dòng tiền, có khách hàng, việc gọi vốn lại lập tức trở nên dễ dàng hơn rất nhiều. Cuối cùng, công ty khởi nghiệp vẫn cần phải tập trung vào sản phẩm và khách hàng để tạo ra dòng tiền hơn là tập trung vào việc gọi vốn.

3. Khởi nghiệp Thông minh

Chúng ta cứ nghĩ rằng những công ty khởi nghiệp sẽ phải tạo nên một thứ gì đó chưa từng bao giờ có trên thị trường. Tuy nhiên, có những con đường dễ dàng hơn dành cho start up với khả năng thành công cao hơn, tôi xin giới thiệu dưới đây:

Cloning

Nói nôm na, đây là cách bắt chước hay copy những mô hình đã thành công. Điều này thực ra không có gì xấu. Rất nhiều công ty khởi nghiệp ở nước ta đã đi theo con đường này và gặt hái thành công. Phương pháp này đảm bảo là mô hình đó đã được chứng minh là thành công và khách hàng tiềm năng là chắc chắn có. So với thống kê của tạp chí Inc. thì hơn 70% công ty khởi nghiệp đưa ra thị trường sản phẩm mà khách hàng không cần thì phương pháp Cloning đảm bảo đem lại sự an toàn lớn hơn rất nhiều.

Ví dụ như mô hình Groupon khi đã được chứng minh thành công, lập tức một loạt mô hình cloning đã xuất hiện ở nước ta và tồn tại đến giờ như MuaChung, HotDeal. Hay như mô hình của Amazon từ một cửa hàng bán sách online trở thành một đại siêu thị lớn nhất thế giới có sự tương đồng rất lớn với mô hình Tiki của Việt Nam. Cloning là một hướng đi rất an toàn và luôn có thị trường dành cho những sản phẩm cloning, miễn là bạn phải xuất hiện đúng lúc và đúng thời điểm vì nhu cầu của khách hàng đã được khẳng định.

Bản địa hóa

Tuy rằng chúng ta đang sống trong một thế giới phẳng, tuy nhiên, trên thực tế, mỗi quốc gia vẫn có những đặc điểm về địa lý, dân số và thói quen tiêu dùng khác biệt. Nếu bạn thấy có sản phẩm ở một nơi nào đó thực sự xuất sắc, bạn có thể nhập khẩu về hoặc bản địa hóa nó để mang lại trải nghiệm mới cho khách hàng. Ở đây, hàng loạt cửa hàng hoa quả nhập khẩu, những chuỗi thực phẩm sạch đang thực hiện theo cách làm nhập khẩu và bản địa hóa.

Tôi sẽ chia sẻ và cách thức này với trường hợp cụ thể của Grab và Uber ở phần sau.

Nhượng quyền/Franchising

Đây là mô hình khóa trao tay, giúp doanh nghiệp nhận nhượng quyền có thể có được toàn bộ bí quyết về sản phẩm, cốt lõi vận hành, kinh nghiệm quản lý, hỗ trợ về marketing và quyền sử dụng thương hiệu mạnh. Nhiều doanh nghiệp đã trở nên lớn mạnh nhờ vào cách mua nhượng quyền của những thương hiệu lớn.

Ví dụ như Jardines Group là công ty chuyên mua nhượng quyền của những thương hiệu ẩm thực nổi tiếng thế giới và triển khai ở khu vực Châu Á – Thái Bình Dương, là đại diện tại khu vực này những cái tên đình đám như Starbucks, KFC, McDonald’s v.v… kể cả trong lĩnh vực IT, nếu các bạn có đủ năng lực và chuyên môn để trở thành đại lý của Facebook, Google v.v… thì công việc kinh doanh sẽ bền vững hơn rất nhiều so với một công ty khởi nghiệp với sản phẩm lõi chưa được chứng minh.

Nói tóm lại, một công ty khởi nghiệp xét cho cũng cũng là một công ty, và một trong những mục tiêu quan trọng bậc nhất của việc kinh doanh là phải tạo ra sản phẩm có giá trị cho xã hội và tạo được dòng tiền. Nếu chúng ta chỉ mơ mộng tạo ra sản phẩm mà chúng ta cho rằng hay nhưng không tạo được dòng tiền đủ để nuôi sống doanh nghiệp thì thất bại là điều chắc chắn.

4. Bản địa hóa nhìn từ cuộc chiến Grab và Uber tại thị trường Việt

Bản địa hóa là cách thức rất nhiều công ty nội địa có thể sử dụng đối đối đầu với những đối thủ sừng sỏ từ nước ngoài. Kể cả trong lĩnh vực công nghệ là lĩnh vực được coi là phẳng nhất của thế giới phẳng thì vẫn có thể bản địa hóa sản phẩm được. Khi Trung Quốc cấm truy cập facebook khó khăn do đó xiaonei trở thành công cụ thay thế. Hay bộ chữ đặt biệt đã khiến Google không thể đấu lại với Yandex tại thị trường Nga. Hoặc nắm bắt được nhu cầu muốn download video của người dùng nên trình duyệt Coccoc tính hợp tính năng này khiến Coccoc trở thành đối trọng của trình duyệt Google Chrome tại thị trường nước ta.

Grab đến với thị trường Việt Nam sau Uber nhưng họ đã có hai điều chỉnh về mang tính chất bản địa hóa để phục vụ khách hàng tốt hơn. Điều đó thể hiện sự am hiểu thị trường địa phương của họ tốt hơn so với đối thủ. Xét cho cùng, CEO Travis Kalanick của Uber đến từ Mỹ, trong khi CEO Grab là Anthony Tan đến từ Malaysia, sự am hiểu về văn hóa giao thông và văn hóa tiêu dùng của hai vị quân vương đối với thị trường Việt Nam là rất khác nhau.

Và kết quả là Grab tuy đến thị trường Việt sau Uber nhưng đã có những điều chỉnh mang tính bản địa hóa rất nhanh để vươn lên vị trí số 1 về thị phần. Trong đó, có 2 cột mốc giúp Grab bứt lên một cách mạnh mẽ

Thứ nhất: Credit Card hay tiền mặt

Khi Uber mới vào thị trường, với vị thế là một Startup Unicorn và là kẻ khai phá thị trường thì chỉ những người có thẻ credit card mới sử dụng được dịch vụ của Uber. Điều này có thể giúp cho công ty kiểm soát luồng tiền một cách dễ dàng, tuy nhiên, điểm bất tiện của nó chính là không nhiều người Việt có thể credit card. Thói quen sử dụng tiền mặt vẫn phổ biến nhất trong văn hóa tiêu dùng của người Việt.

Và khi Grab vào thị trường Việt, họ cho người tiêu dùng thanh toán bằng tiền mặt. Người tiêu dùng dễ sàng sử dụng dịch vụ hơn rất nhiều.

Cuối cùng thì Uber cũng phải chấp nhận cho người sử dụng dịch vụ trả bằng tiền mặt. Tuy nhiên, một lượng lớn người tiêu dùng đã bị Grab hút mất.

Tiếp theo, Xe máy hay Ô tô

Sau khi tung ra chiến lược dùng tiền mặt để hút người dùng, Grab tiếp tục có bước đi tiếp theo, đó là tung ra dịch vụ Grab Bike. Lại một nhu cầu bản địa hóa nữa, đó là nhu cầu đi xe taxi không nhiều bằng nhu cầu đi xe ôm, đó mới là mảng thị trường lớn.

Và hơn nữa, khi Grab Bike tung ra, tất cả các lái xe đều mặc đồng phục màu xanh của Grab lại tạo hiệu ứng ngược lại giúp cho thương hiệu Grab ăn sâu trong tâm trí người tiêu dùng. Những buổi “đại hộ võ lâm” của tài xế Grab cho thấy cả một sân vận động chật kín xe ôm chạy Grab thực sự là những cuộc biểu dương sức mạnh đối với Uber. Sau đó, Uber cũng ra dịch vụ xe ôm Uber nhưng rõ ràng trong mảng xe ôm, Grab đã tiến rất nhanh.

Bằng hai điều chỉnh bản địa hóa, Grab đã vượt qua gã khổng lồ Uber, dĩ nhiên cũng có sự góp sức từ nội bộ Uber toàn cầu có những biến động lớn khi Founder/CEO Travis Kalanick bị ép phải từ chức. Tại Việt Nam, thị trường có vẻ đã được phân định. Hôm qua, chủ tịch Grab Việt Nam đã tuyên bố: 'Chúng tôi đã xong trận đánh giành thị phần'

5. Hãy Khát khao nhưng đừng có Dại khờ

Bản địa hóa là công cụ mạnh giúp công ty Startup có thể tìm ra ngách thị trường và nhanh chóng chiếm lĩnh thị trường để cạnh tranh với các đối thủ khác.

Một trong những ảo tưởng của việc khởi nghiệp, đó là chúng ta nghĩ rằng khởi nghiệp sẽ có rất nhiều tiền, sẽ có nhiều thời gian và có nhiều quyền lực. Điều này tạo nên một xu hướng là khởi nghiệp theo phong trào, đây là xu hướng không nên cổ vũ. Bởi xét cho cùng, khởi nghiệp không dành cho tất cả mọi người.

Và thực tế thì không phải khởi nghiệp lúc nào cũng là lựa chọn đúng. Bởi một người có thể theo đuổi và trở thành một thầy giáo giỏi, một bác sĩ giỏi vẫn có đóng góp cho xã hội lớn hơn rất nhiều so với một doanh nghiệp khởi nghiệp làng nhàng. Đừng khởi nghiệp theo phong trào bởi khởi nghiệp không phải là lựa chọn duy nhất.

6. Rủi ro nhưng tại sao cần khởi nghiệp?

Không phải tự nhiên chính phủ đã có rất nhiều chính sách và chương trình hỗ trợ khởi nghiệp trong năm qua. Và thực tế, tiếng nói từ cộng đồng khởi nghiệp đã được Chính phủ lắng nghe và đó là những tín hiệu đáng mừng dành cho cộng đồng khởi nghiệp như thực hiện đề án “Hỗ trợ hệ sinh thái khởi nghiệp đổi mới sáng tạo quốc gia đến năm 2025”, sửa luật hình sự (điều 529), điều đó giúp môi trường khởi nghiệp trở nên dễ dàng hơn nhiều. Bởi xét cùng, một doanh nghiệp khởi nghiệp thành công sẽ có đóng góp được rất nhiều cho xã hội.

Những công ty hàng đầu Việt Nam một thời cũng đã từng là những công ty khởi nghiệp. Mặc dù có nhiều công ty khởi nghiệp thất bại nhưng một công ty khởi nghiệp thành công thôi cũng đã cung cấp được rất nhiều dịch vụ giá trị gia tăng đến cho xã hội, đóng góp rất lớn cho ngân sách nhà nước và đem lại công ăn việc làm cho hàng chục ngàn người lao động. Kể cả doanh nghiệp thành công ở quy mô nhỏ hơn thì việc có thể gánh đỡ cho xã hội 5-10 lao động, giúp nhân viên của mình có một cuộc sống ổn định cũng đã là điều rất đáng khuyến khích.

Xét cho cùng, những người đam mê khởi nghiệp là những người mơ mộng bởi nếu nhìn trên tỷ lệ những công ty thất bại/công ty thành công thì những người có đầu óc logic thông thường sẽ không chọn con đường khởi nghiệp. Tuy nhiên, rất nhiều những sản phẩm tuyệt vời và những công ty tuyệt vời được tạo dựng từ những kẻ mơ mộng như vậy. Bởi sợ hãi thất bại thường hiếm khi khiến họ lùi bước, Drew Houston, CEO/Founder của Dropbox đã nói: “Đừng lo về thất bại. Bạn chỉ cần đúng 1 lần” hay như Steve Jobs huyền thoại đã nhắn nhủ: “Hãy khát khao và hãy dại khờ”.

(*) Bài viết thể hiện quan điểm của tác giả. Tiêu đề do tòa soạn đặt.