Khởi nghiệp 0 đồng: Bà mẹ của 4 đứa con, MC truyền hình Minh Trang kinh doanh mô hình đồ chơi giáo dục Hộp Háo Hức cho trẻ em dự kiến đạt 25 tỷ đồng doanh thu năm 2022

Mở màn Shark Tank ngày hôm nay là một nhân vật nổi tiếng – MC Minh Trang, nhà sáng lập Hộp Háo Hức và người đồng sáng lập Đức Thành. Minh Trang là gương mặt quen thuộc của các chương trình của Đài truyền hình Việt Nam như "Cà phê khởi nghiệp" (VTV1), "Học cùng con" (VTV7). Sau 4 năm sinh sống và học tập tại Mỹ theo chương trình Thạc sỹ Marketing và Truyền thông tại Boston, nữ MC nay đã trở thành bà mẹ 4 con khởi nghiệp với "Hộp háo hức"- mô hình hộp sách, đồ chơi giáo dục cho độ tuổi từ 0 - 10 tuổi. Lần này, Minh Trang lên Shark Tank gọi vốn 8 tỷ cho 10% cổ phần với mục đích cải thiện trải nghiệm khách hàng và truyền thông.

Hộp Háo Hức là mô hình hộp sách và đồ chơi giáo dục được giao định kỳ hàng tháng, phù hợp với từng nhóm tuổi: từ 0 – 3 tuổi, 3 – 6 tuổi và 6 – 10 tuổi. Bố mẹ có thể lựa chọn các gói cho con là độ dài khác nhau: 1 tháng, 3 tháng, 6 tháng và dài nhất hiện giờ là 12 tháng. 

"Mức giá của Hộp Háo Hức là 230.000 đồng/tháng, mua gói cả năm là 2,4 triệu đồng. Chỉ cần đặt 1 lần và sẽ được giao định kỳ hằng tháng đến cho gia đình. Hộp Háo Hức cũng giúp gắn kết tình cảm gia đình. Trong tất cả các hộp có thêm phần quà nữa là phần quà của các Brand (nhãn hàng) thông qua Hộp Háo Hức tiếp cận đối tượng khách hàng," Anh Đức Thành chia sẻ.

Hộp Háo Hức đã hoạt động được 3 năm, tổng doanh thu đến thời điểm hiện tại là 44 tỷ 500 triệu, lợi nhuận là 15%. Trung bình 1 tháng bán được 7.000 hộp, doanh thu tháng gần nhất là 800 triệu, kỳ vọng tháng này được 2,5 tỷ. Theo kế hoạch 2022 lợi nhuận là 22%. Vốn pháp định của công ty là 3 tỷ, không vay vốn. Với kế hoạch gọi vốn 8 tỷ cho 10% cổ phần, pre-money định giá của startup là 72 tỷ. Doanh thu năm 2022 dự kiến là 25 tỷ, lợi nhuận 5,5 tỷ đồng.

"Bán hàng khủng khiếp đấy", Shark Liên khá ngạc nhiên.

Về lý do thành lập, chị Minh Trang chia sẻ bản thân mình và anh Thành đều có 4 con nhỏ. Có một điểm chung ở những em bé được tiếp xúc với sách từ nhỏ, ngoài việc có khả năng ngôn ngữ rất phát triển, có sự tư duy và vốn hiểu biết đa dạng, thì các bạn ấy đều biết cách cư xử, có tinh thần tự lập, tự giác và tư duy tích cực. 

Hộp Háo Hức bán hàng 100% qua web, trong đó 80% là đến từ Facebook, chạy quảng cáo, sử dụng KOLs. Ngoài ra Hộp Háo Hức cũng đã lên các sàn thương mại điện tử lớn nhất hiện nay tại Việt Nam. Tỷ lệ khách hàng hiện tại là 65% khách hàng mua từ tháng đầu tiên sẽ quay lại vào tháng sau hoặc 2 tháng sau và mua gói dài hơn (Returning Customer). Chi phí thu hút khách hàng khoảng 30.000 - 45.000 đồng/người. 

"Em đã tính giá trị vòng đời một khách hàng (lifetime value) chưa", Shark Bình đặt câu hỏi. "Giá trị vòng đời một khách hàng là từ lúc một khách hàng mới mua hàng đến lúc họ không dùng dịch vụ nữa thì mang lại bao nhiêu doanh thu, con số này được tính bằng tracking code các link hàng, sau đó tính ra một khách hàng theo từng tháng. Startup nào tính được lifetime value của một khách hàng tương đối ổn định thì các nhà đầu tư sẽ rất thích. Lý do là nhà đầu tư sẽ dự đoán được luôn chi phí lấy một khách hàng (CAC - Customer Acquisition Cost) là bao nhiêu, ví dụ mất 2 USD/khách hàng nhưng lifetime value mang về 200 USD thì rất tốt".

Đức Thành cho biết, Hộp Háo Hức có số liệu lifetime Value nhưng chỉ số này không phổ quát cho tất cả khách hàng, chỉ có vài khách hàng quay lại thì mới theo dõi được. Đức Thành cho biết một năm có khoảng 85.000 đơn hàng thì số khách hàng khoảng 65.000.

Khi được Shark Liên hỏi điều khó khăn nhất là gì, Startup đã chia sẻ rằng phần lớn khách hàng chỉ tập trung ở các thành phố lớn, ra khỏi bán kính khoảng 25km từ trung tâm thành phố thì tỷ lệ giảm rất nhiều. "Em cũng đang vận hành 1 trải nghiệm tên là Làng Háo Hức.  Khi em tiếp xúc với bố mẹ xung quanh làng, họ không nghĩ đầu tư 200 nghìn/tháng để có sách cho con là thứ quan trọng hơn những việc khác của họ. Thậm chí mình mang hộp đến tặng cho họ, họ mang cho con họ, nhưng họ không chơi với con", anh Thành cho biết thêm. 

Shark Bình đưa ra "lời khuyên triệu đô" cho Startup, "Không phải họ tiếc gì với con, vì cha mẹ Việt Nam là một trong những bậc cha mẹ thương yêu và chiều con nhất trên thế giới. Có thể do em bị đánh sai tệp khách hàng. Tệp của em chạy là qua Facebook, nhắm vào đối tượng là bố mẹ. Đúng nhưng chưa đủ. Bố mẹ là người chi tiền, nhưng người quyết định mua là trẻ con. Em phải thiết lập kênh Marketing nhắm đối tượng là trẻ con, xây dựng các cộng đồng cho trẻ con. Trẻ con giờ nó chỉ xem Youtube thôi, đưa vài cái tin "fun fun" lên đấy, xong build (xây) lên vài triệu subscriber (người theo dõi) là trẻ con, sau đó lồng nội dung này em bán." 

Shark Hưng muốn tranh luận một chút với Shark Bình về vấn đề này khi ông cho rằng mình cũng có 1 Startup đồ chơi thông minh cho trẻ em. "Một trong những mục tiêu của tôi là kéo trẻ con rời xa tivi và điện thoại. Nếu quảng cáo trên Youtube thì vô hình chung lại kéo các bạn vào Youtube. Bản thân việc tương tác với màn hình khiến cho thị giác, não tập trung quá cao vì nó quá hấp dẫn. Vì vậy não sẽ có vấn đề, phát triển ko bình thường, nhiều lúc rơi vào tình trạng các bạn không nhận thức được cái gì xảy ra xung quanh, gọi không thưa…."

Shark Bình cho rằng không khuyến khích trẻ con dùng quá nhiều nhưng người kinh doanh không thể chối bỏ thực tại là hiện nay, phần lớn thời gian của phần lớn trẻ con tập trung vào Ipad và Youtube. 

Shark Liên cũng đồng tình với Shark Hưng về phương diện giáo dục trẻ em. "Chị rất thích về sách. Các em lại giúp cho các bạn trẻ, bố mẹ trở về với câu chuyện gần gũi với sách để thoát ra chuyện cầm cái màn hình. Chị ủng hộ và khích lệ các em." 

Shark Linh là người đầu tiên ra deal. "Chị rất thích mô hình này. Thấy được là mình đã chạy được rồi, mình chỉ cần tìm cách tăng quy mô. Với chị thì mình chưa quan tâm đến những người ngoài thành phố, mình cứ tập trung đến những khách hàng đã tự động đến mình rồi. Và mình cứ tìm thêm, vì 40 triệu người cũng là khá nhiều. Những yếu tố này thì rất là thú vị. Chị muốn tham gia. Chị quyết định là 8 tỷ cho 40% cổ phần."

"Các em đang bán hàng tốt như vậy thì các em gọi vốn làm gì?", Shark Liên đặt câu hỏi.

Đức Thành cho biết nếu gọi vốn thành công, việc đầu tiên Hộp Háo Hức làm chính là cải thiện trải nghiệm của khách hàng để họ quay trở lại, việc thứ 2 là trong 2 năm qua nếu chỉ dựa vào digital chi phí marketing rất lớn, sẽ phải chuyển dịch dần qua các sàn khác, thứ 3 là cái chi phí cho nguyên vật liệu rất lớn. Team R&D (nghiên cứu và phát triển) sẽ phải phát triển đủ mạnh để có thể mua được bản quyền của các sách nước ngoài. Và cuối cùng là dành ngân sách bổ sung cho hoạt động kinh doanh và Marketing truyền thông. 

"Bọn em không bỏ một đồng vốn nào, ngay từ khi start là đã có đủ đơn hàng để chạy business này, nếu không có 2 năm Covid thì cũng không cần bỏ ra 3 tỷ đồng luôn", Đức Thành nói.

Minh Trang tâm sự thêm rằng, bản thân cô có 4 em bé và từ khi có con, cô đam mê việc nuôi dạy con. Khi đi du học ở Mỹ, cô nhận thấy học sinh Việt Nam có điểm rất là thiệt thòi so với học sinh quốc tế là không có văn hóa đọc ở trong gia đình, không được khuyến khích đọc sách từ nhỏ. Vì vậy vốn hiểu biết xã hội lẫn kỹ năng đọc thua so với các bạn đồng trang lứa. Nếu bố mẹ không có thói quen đọc sách thì làm sao tạo không khí đọc sách và khuyến khích con cái đọc sách được? Thế nên cô muốn thay đổi điều này, muốn em bé nào của Việt Nam cũng được bố mẹ đọc sách từ khi còn nhỏ, được quan tâm, được chia sẻ, được trao đổi tất cả chủ đề. 

Shark Liên rất thích những chia sẻ của Minh Trang, đặc biệt bà rất thích gia đình đông con của cựu MC VTV. "8 tỷ cho 49%. Em vẫn điều hành. Chị sẽ hỗ trợ cho tất cả những gì mà em đang thiếu và chị em mình làm sao lan tỏa vấn đề đọc sách, thậm chí không phải chỉ tuổi của em đâu mà kể cả cho phụ huynh." 

Shark Hưng lại có quyết định khác. "Về mặt dòng tiền đầu tư thì tôi không nhìn thấy lắm sự hấp dẫn đối với tôi ở góc độ là một nhà đầu tư. Và thật ra để tránh chuyện sau này conflict (xung đột) với các sản phẩm tương lai của tôi đưa ra, cho nên tôi từ chối đầu tư."

Shark Phú cũng từ chối đầu tư với lý do quy mô hơi nhỏ. 

Shark Bình cho rằng ông có thể hỗ trợ Startup về việc đưa sản phẩm khu vực Đông Nam Á. Đặc biệt là năm nay một trong những khẩu vị của ông là đầu tư vào startup D2C (Direct to Consumer – Bán hàng trực tiếp đến khách hàng). Ông không muốn được nhìn nhận vai trò như một nhà đầu tư mà là vai trò của một Co-founder đến muộn. Vì vậy, Chủ tịch HĐQT NextTech đưa ra đề nghị số tiền 8 tỷ cho 35%. 

Shark Linh cũng đưa ra đề nghị đầu tư mới cho Hộp Háo Hức. "Bên chị mỗi năm không có đầu tư nhiều, vì vậy có thể dành thêm thời gian để đồng hành với từng startup. Chị cũng là cố vấn cấp cao của Open Space Ventures, 1 quỹ đầu tư ở bên Sing có 650 triệu USD để huy động. Nói chung là muốn mở rộng thị trường Đông Nam Á là không phải khó với chị. Chị có thể giới thiệu qua nhiều quỹ khác nữa. Chị đổi offer (đề nghị) 8 tỷ lấy 30%."

Đức Thành đề xuất 12 tỷ cho 15% cổ phần, và anh muốn có sự đồng hành của 3 Sharks. 

Giữ quan điểm đầu tư một mình nên Shark Liên từ chối đầu tư chung.

Shark Bình cho rằng "Khi nhốt 3 con hổ vào chuồng thì chuồng phải to một tý, như vườn bách thú. Còn mình như cái củi nhỏ, nhốt 3 con hổ vào". Ông cũng điều chỉnh xuống 8 tỷ cho 30%, tương tự như Shark Linh để Startup có thêm sự lựa chọn. 

Đức Thành đưa ra offer cuối cùng là 8 tỷ cho 20% cổ phần, và vẫn mong muốn có 2 Sharks đồng hành. 

Lúc  này, Shark Linh đề nghị đầu tư 8 tỷ cho 25% nhưng Startup không đồng ý. Shark Bình tiếp tục đưa ra đề nghị mới, 10 tỷ cho 30% và Startup sẽ có sự đầu tư của cả 2 Sharks. 

Đức Thành thương lượng 8 tỷ cho 20% và muốn đi cùng với Shark Bình.

Shark Bình hỏi Startup có cam kết KPI không? "Nếu không đạt được kế hoạch kinh doanh thì sao?"

"Bọn em sẽ trả lại tiền đầu tư cho Shark", Đức Thành tự tin trả lời và được Shark Bình đồng ý. Thương vụ khép lại thành công với mức đầu tư đầu tư 8 tỷ cho 25% cổ phần.