Làm thế nào để trong vài phút đi thang máy dân sales cũng bán được hàng?

Trong chương trình Cafe 8 trên fanpage CafeBiz, ông Đỗ Xuân Tùng, Chuyên gia tư vấn & Đào tạo kỹ năng bán hàng đã có những chia sẻ về kinh nghiệm bán hàng dành cho dân sales.

Khi dân sales gặp và chào bán sản phẩm cho khách hàng, thời gian dành cho họ là không có nhiều. Vì vậy, một vấn đề được nhiều người quan tâm, là làm thế nào để gây dựng niềm tin với khách hàng chỉ trong một khoảng thời gian rất ngắn.

Trao đổi về vấn đề này, ông Đỗ Xuân Tùng cho rằng, công cụ để bán hàng của dân sales chính là giọng nói, tiếng cười để nói chuyện với khách hàng. Công cụ này có hiệu quả hay không tùy thuộc vào người sử dụng, nếu rơi vào tay thợ lành nghề, sản phẩm sẽ đẹp đẽ, hay ho nhưng vào tay thợ kém thì nguyên liệu tốt đến đâu cũng bị phá nát.

Vì thế, dù 1 - 2 tiếng hay chỉ vài phút thì sales vẫn phải phát triển được cuộc bán hàng. Người bán hàng phải tập một bài tập, đó là điều chỉnh thời gian, ví dụ như khi gặp một khách hàng lớn chuẩn bị ra thang máy thì thời gian đi ra thang máy cùng ông khách đó, rồi đi xuống tầng dưới cùng để lấy xe là mình đã phải nói xong rồi.

Các nước phương Tây có môn "elevator pitch", có nghĩa là chỉ trong thời gian đi thang máy thôi đã phải thuyết phục xong khách hàng. Nhưng ngược lại, có những trường hợp, mình nghĩ rằng chỉ gặp khách hàng trong 5 phút, nên không chuẩn bị slide gì cả, chỉ định nói cho khách hàng 3-4 điểm hay ho của dự án. Tuy nhiên, lúc đến nơi thì vị khách đó lại rảnh quá, cuối cùng lại phải nói chuyện 2 tiếng đồng hồ, từ chuyện con cái, vợ chồng đến chuyện tâm linh, thể thao, chính trị. Trong khoảng thời gian đó, người sales phải làm sao dù 5 phút hay 1 tiếng đồng hồ thì vẫn phải đảm bảo truyền tải đủ cả thông tin và cả giá trị tình cảm về phía đối phương.

Chuyện làm thân trong 5 phút hay 1 tiếng không phải quá khó, nhưng quan trọng là sales có chịu tập luyện hay không. Nói những câu chuyện này với những nhân viên sales làm từ 2 năm trở lên thì đây là chuyện rất bình thường. Có những trường hợp chỉ trong 5 phút thôi là đã có thể gợi mở cho khách hàng nói chuyện cá nhân rất riêng tư rồi.

"Cái khó khăn là ở chỗ áp dụng và rút kinh nghiệm. Phần lớn sales mình từng huấn luyện thì mình thấy họ ứng biến được trong khoảng thời gian từ tháng thứ 2 trở đi, tức là họ rất nhanh trong việc quyết định nói cái gì và nói với thời lượng bao nhiêu là đủ", ông Tùng nhận xét.

Bên cạnh đó, ngoài kiến thức bán hàng thông thường, dân sales cũng phải chuẩn bị nhiều kiến thức xã hội.

Hãy chuẩn bị tinh thần chúng ta bán không phải chỉ 1 lần và không phải chỉ cho 1 kiểu người. Sales bán cho rất nhiều người khác nhau, tính cách khác nhau, thời gian khác nhau, trình độ khác nhau. Chúng ta phải chuẩn bị làm sao cho khách hàng cảm thấy thoải mái. Và họ chỉ thoải mái nếu mình nói được về chủ đề người ta quan tâm.

Khi đi bán hàng, chúng ta phải quan tâm ngành đó liên quan gì, và bản thân người khách hàng cũng là một cá nhân nên làm sao chúng ta phải mở được bầu tâm sự riêng tư của họ ra.

Đối với khách hàng, khi nào mình chạm đến được các vấn đề cá nhân của họ thì đó là lúc họ bắt đầu thân với mình và từ đó cuộc bán hàng sẽ trở nên dễ dàng hơn.

"Đôi khi, không cần phải đến bán hàng mà chỉ cần đến nói chuyện “Thế nào, hôm trước con chó cộc đuôi anh đã mua chưa”, chỉ cần nhắc lại câu chuyện lần trước là họ đã có thể cảm kích, muốn mua hàng của mình vì mỗi lần mua hàng là 1 lần gặp tri kỷ, gặp được người thích nói về chủ đề mình ưa thích. Họ mua hàng của mình một phần là vì họ muốn gặp mình, chứ không hoàn toàn vì sản phẩm", ông Tùng kết luận.