Mang tiếng là thời trang "ăn liền", nhưng cách Zara mê hoặc khách hàng, kiếm hàng tỷ USD mỗi năm cũng khiến Gucci, Prada phải khiếp sợ

Bán lẻ là ngành công nghiệp khắc nghiệt khi các đối thủ cạnh tranh liên tục tìm cách tăng chi tiêu cho quảng cáo và giảm giá sản phẩm để thu hút khách hàng.

Zara, thương hiệu thời trang Tây Ban Nha với hơn 40 năm lăn lộn trên thị trường, đã tìm ra những biện pháp hữu hiệu để tăng doanh thu mà không cần đi theo lối mòn quảng cáo của các thương hiệu khác. Và đây là những gì họ đã áp dụng.

1. Không cần là người sáng tạo, nhưng phải là người sao chép thật nhanh

Nhiều nhà bán lẻ thời trang luôn cố gắng tạo ra xu hướng mới hoặc trở thành người đầu tiên nắm bắt xu hướng mới, còn Zara thì khác. Thay vì đầu tư cho hoạt động R&D để nghiên cứu thị trường, hãng có một cách tiếp cận hoàn toàn mới: thời trang nhanh.

Zara sẽ theo dõi cơn bão thời trang đang càn quét thị trường, rồi “nhái” lại các mẫu quần, áo phổ biến của các thương hiệu cao cấp. Các mẫu thiết kế này sẽ có mặt trên hệ thống Zara chỉ sau 2 tuần tính từ thời điểm thiết kế, nhằm thỏa mãn nhu cầu của những người người trẻ yêu thích thời trang nhưng không có khả năng chi trả cho hàng hiệu.

Mỗi năm Zara tung ra 11.000 sản phẩm trong khi các đối thủ H&M chỉ có 2.000 còn GAP chỉ có 4.000. Vòng quay hàng tồn kho của Zara chỉ kéo dài 6 ngày, trong khi H&M là 52 ngày và GAP là 94 ngày.

Bạn sẽ thắc mắc chiến lược này có thật sự hiệu quả? Số liệu cho thấy tổng doanh thu của Zara đã tăng 50% trong vòng 5 năm trở lại đây.

2. Địa điểm là yếu tố quan trọng nhất

Bạn nghĩ lãnh đạo cấp cao của Zara sẽ bỏ túi khoản lợi nhuận khổng lồ vì không tốn nhiều chi phí cho quảng cáo và marketing? Bạn sai rồi. Thay vào đó, Zara tập trung đầu tư vào địa điểm và hình thức của hơn 6.500 cửa hàng hiện đang phân bổ tại 88 quốc gia

Chiến lược của Zara là lựa chọn mặt bằng tại các khu phố bán lẻ sầm uất, các trung tâm mua sắm lớn. Đặc biệt nếu đứng cạnh các thương hiệu thời trang cao cấp thì càng tốt. Cùng một mẫu thiết kế “na ná” nhau, người tiêu dùng sẽ có xu hướng lựa chọn sản phẩm có giá thấp hơn để có cảm giác dùng “hàng hiệu nhưng giá rẻ”.

Masould Golsorkhi, biên tập viên nổi tiếng của Tank, tạp chí thời trang và văn hóa ở London, cho biết: “Prada muốn ở gần Gucci, Gucci cạnh Prada. Tuy nhiên, chiến lược bán lẻ của các hãng thời trang cao cấp đó là tránh xa công ty như Zara. Ngược lại, chiến lược của Zara là tiến đến gần đến các thương hiệu trên nhiều nhất có thể”.

3. Luôn chú ý lắng nghe phản hồi của khách hàng

Lắng nghe phản hồi từ khách hàng không chỉ là một dịch vụ “đầu môi chót lưỡi” tại Zara. Khi một khách hàng nào đó giải thích vì sao cô ấy thích (hoặc ghét) một mẫu sản phẩm nào đó, thông tin sẽ được báo cáo lại với các nhà thiết kế tại trụ sở chính. Những người này sẽ tiếp tục áp dụng thông tin trên để điều chỉnh trong những mấu thiết kế sau. Ngoài ra, quản lý cửa hàng cũng có trách nhiệm quan sát, để ý xem khách hàng nói gì, làm gì để báo cáo lại với cấp trên.

Dịch vụ này kết hợp với dữ liệu thống kê trên máy tính đã giúp Zara cải tiến các mẫu thiết kế và tạo ra một lượng khách hàng trung thành đông đảo.

4. Không quảng cáo nhiều là một cách tiếp cận hiệu quả

Đây là điểm khác biệt tại Zara: trong khi các thương hiệu khác chi khoảng 3,5% tổng doanh số bán hàng cho việc tiếp thị và quảng cáo sản phẩm thì tỷ lệ ở Zara chỉ là 0,3%.

Các mẫu quảng cáo không xuất hiện ở khắp mọi nơi cùng với lượng hàng tồn kho luôn duy trì ở mức nhỏ khiến khách hàng cảm thấy cái áo họ mua sẽ không bị “đụng” với quá nhiều người khác. Họ sẽ ra quyết định mua “bây giờ hoặc không bao giờ” vì có thể sản phẩm sẽ không còn trong một vài tuần nữa.

Tóm lại bí quyết thành công của Zara nằm ở 4 yếu tố: sao chép nhanh, đầu tư vào mặt bằng, nghiêm túc lắng nghe phản hồi từ khách hàng và không chi nhiều cho quảng cáo.