Mẹo bắt khách sộp giữa ‘biển’ người tại VMS 2022: Nhìn để phát hiện, hỏi để chốt cọc

Không phải trong một không gian showroom yên tĩnh và sang trọng, cũng không phải ở một nhà hàng hay quán cà phê đắt tiền mà trong một “hội chợ” với hàng nghìn lượt khách tham quan mỗi ngày, việc bán những chiếc ô tô giá bạc tỷ tại Triển lãm Ô tô Việt Nam (VMS) có nhiều câu chuyện khác biệt và thú vị hơn thường ngày.

Phải biết “chọn mặt gửi vàng”

Anh Trịnh Bảo Duy, “best salesman” của Audi, có mặt tại triển lãm từ 8h sáng và đến 20h mới nghỉ. Trong suốt nửa ngày, anh dành nhiều thời gian để đứng tiếp và tư vấn cho khách đến tham quan và xem xe. Anh cho biết mỗi ngày tiếp và tư vấn cho khoảng hơn 100 khách, ít thì 3-4 phút/người, còn với một số khách anh phải dành khoảng 15-20 phút để trao đổi.

Giữa hàng trăm người bủa vây xung quanh những chiếc xe sang, việc tiếp được toàn bộ số đó với một người bán hàng là điều không thể. Do đó, để lọc ra được hơn 100 khách hàng tiềm năng giữa những khách vãng lai cũng không phải công việc đơn giản.

Anh Duy chia sẻ: “Mình bán xe cao cấp đã lâu rồi, riêng làm cho Audi tới nay là 13 năm, đã trải qua nhiều mùa triển lãm, mình thấy đúng là không phải ai đến triển lãm cũng muốn mua xe. Nhiều người nghĩ đây là nơi xe được trưng bày để nghiên cứu nên tò mò nhiều hơn. Việc tìm ra được khách nào có nhu cầu thực sự đều là theo kinh nghiệm. Mình sẽ quan sát thần thái, thái độ, cách họ xem xe và cách họ đặt câu hỏi để biết được họ có thực sự muốn tham khảo mua xe hay không”.

Việc đặt câu hỏi để biết được đó có phải khách hàng tiềm năng hay không đòi hỏi sự khéo léo của người bán hàng. Theo anh Duy, triển lãm là dịp để khách hàng có thể dễ dàng tham khảo nhiều dòng xe cùng lúc. Tuy nhiên, nếu khách chỉ xem đúng một chiếc trong gian trưng bày thì khả năng chốt mua cao hơn. Bên cạnh đó, anh cũng sẽ hỏi khách xem họ đã tham khảo các dòng xe cùng phân khúc khác trong triển lãm chưa. Ví dụ với khách có nhu cầu mua Audi Q5, họ có thể đã xem những chiếc như Mercedes-Benz GLC hay Volvo XC60 rồi.

Người bán có thể tư vấn ngay tại nơi trưng bày xe nhưng việc “chốt đơn” vẫn diễn ra ở một nơi trang trọng đúng tiêu chuẩn bán hàng xe sang chứ không phải giữa triển lãm xô bồ. Audi bố trí khu vực tầng 2 là phòng dành cho VIP, cũng là nơi để các tư vấn bán hàng tiếp khách.

Anh Duy cho biết thêm rằng VMS năm nào cũng là sự kiện tạo ảnh hưởng lớn đến quyết định mua xe của khách hàng, bởi họ không chỉ có cơ hội xem nhiều dòng xe tại đây mà còn nhận được ưu đãi tốt hơn về giá. Theo truyền thống, Audi không công bố giá xe rộng rãi mà chỉ báo khi khách hàng quan tâm.

5 ngày triển lãm hơn cả tháng bán xe

Chỉ trong ngày thứ hai mở cửa triển lãm, anh Nguyễn Tiến Duy, “best salesman” của Volvo miền Nam, đã bán được một chiếc S90 và một chiếc XC40.

Cũng như anh Bảo Duy, anh Tiến Duy cũng dựa vào kỹ năng quan sát và nắm bắt tâm lý khách hàng để tìm đúng ra những người tiềm năng tại triển lãm để tư vấn. Anh tự tin với tỷ lệ chọn đúng khách hàng tiềm năng của mình lên tới 70-80%. Song, anh Duy cho biết bất kỳ người nào đến gian hàng, muốn tìm hiểu thì anh đều đón tiếp chu đáo. Quan điểm của anh là có thể người đó hiện tại chưa mua xe nhưng họ có nhiều khả năng giới thiệu cho bạn bè và người thân mua xe Volvo.

Bản thân thương hiệu Volvo đã có phần kén khách hơn các thương hiệu xe sang châu Âu khác, khu trưng bày xe của hãng Thuỵ Điển cũng không quá đông đúc như các gian bên cạnh. Tuy nhiên, anh Duy đã nghĩ ra cách độc đáo để tìm kiếm được nhiều khách hàng hơn. Đó là sang gian hàng… bên cạnh để kéo cách về. Anh cho biết rằng ví dụ có khách đang xem chiếc E 300 ở gian của Mercedes-Benz, anh sẽ tiếp cận họ để hỏi thêm về nhu cầu, khi thấy họ cũng biết về xe Volvo rồi thì tiếp tục tư vấn và đưa ra so sánh với chiếc S90, cuối cùng vị khách hàng đó chọn xe Volvo. Hay hồi VMS 2017, anh cũng khiến 2 khách “quay xe” không mua Audi mà lại chọn Volvo.

Anh Duy gắn bó với Volvo từ năm 2016. Kỷ lục bán xe trong kỳ VMS gần đây nhất của anh vào năm 2019 là 11 xe, cao hơn mức trung bình khoảng 7 xe/tháng khi bán thông thường.

Mặc dù bán được nhiều xe tại VMS, anh Duy cho rằng triển lãm không chỉ là nơi bán xe mà còn là cơ hội để thu thập được nhiều thông tin về khách hàng tiềm năng.

Chiều được cả người bán lẫn người mua

So với 2 gian triển lãm của Audi và Volvo thì Mercedes-Benz có lượng khách tham quan nhiều hơn hẳn. Nhất là khi hãng xe Đức mang về mẫu xe điện hoàn toàn mới là EQS và gần đây có nhiều thay đổi lớn ở các dòng như C-Class hay S-Class, gian hàng của Mercedes-Benz lại càng thu hút nhiều người tới xem hơn, đặc biệt là khách hàng trẻ.

Theo chia sẻ của anh Vĩnh Nam, đại diện bán hàng của đại lý Mercedes-Benz Vietnam Star, khách hàng của hãng trong những năm gần đây trẻ hơn rất nhiều. Trước đây, dòng E-Class, S-Class và cao hơn là Maybach phục vụ chủ yếu khách hàng thuộc độ tuổi trung niên thì nay nhóm khách hàng chính lại ở độ tuổi 30-40 và họ đều là người thích công nghệ. Tại khu vực trưng bày của Mercedes-Benz, lượng khách trẻ cũng chiếm số đông.

Với lượng khách hàng xem xe đông như vậy, việc tư vấn bán hàng đã được đào tạo về kỹ năng quan sát, thăm dò và dự đoán khách hàng tiềm năng là chưa đủ. Tại đây, mỗi người bán hàng được chia phụ trách một khu vực được giới hạn của gian hàng, sau đó thay ca đổi vị trí cho nhau để tiếp khách dễ dàng hơn. Việc phân chia như vậy cũng tạo công bằng cho người bán, để tránh cạnh tranh lẫn nhau, mọi người đều vui vẻ thoải mái với phần việc của mình.

Không giống Audi, Volvo hay nhiều thương hiệu khác tại VMS, Mercedes-Benz có tới 2 hệ thống phân phối góp mặt là Vietnam Star và Haxaco. Mỗi hệ thống được phụ trách trực ở triển lãm trong 2 ngày. Khách mời của đại lý nào thì được đại lý đó đón tiếp, không tiếp lẫn khách của nhau. Việc phân chia như vậy cũng tạo nên sự công bằng không chỉ cho hệ thống đại lý phân phối mà còn cho cả tư vấn bán hàng.

Mercedes-Benz cũng rất biết chiều nhiều đối tượng khách hàng khác nhau khi bố trí xe và không gian trưng bày có chủ ý. Khách tham khảo, tìm hiểu và mua dòng Mercedes-Benz vẫn sẽ tham quan ở bên ngoài, còn với khách đặc biệt, VIP xem các dòng Mercedes-Maybach hay mẫu cao cấp nhất như S-Class thì lại có khu vực đón tiếp riêng. Đa số khách VIP đi vào khu vực này đều được các đại lý chuẩn bị và mời tới từ trước, tuy nhiên khách đến xem có nhu cầu cũng được tư vấn bán hàng mời vào.

Để đáp ứng được nhu cầu của ngày càng nhiều khách hàng trẻ và đam mê công nghệ, năm nay, Mercedes-Benz mang về mẫu EQS sedan và đã nhận được hơn chục đơn đặt hàng ngay trong ngày thứ 2 của triển lãm. Tại đây, nhiều người cũng đã đặt mua EQS SUV - mẫu xe sang chạy điện sẽ về Việt Nam vào năm sau.

VMS năm nay có tổng cộng 14 thương hiệu xe tham gia, trong đó có một số hãng xe sang nổi bật là Audi, Volvo, Mercedes-Benz và cả Lexus. Mỗi thương hiệu có một chính sách, cách thức và quy chuẩn bán hàng khác nhau nhưng đều hướng tới sự tinh tế để có thể chiều được nhóm khách hàng đến mua những chiếc xe giá tới hàng tỷ đồng.