Ngân hàng và bảo hiểm: Những cuộc tình chóng vánh?

Bancassurance có phải là xu thế?

Bacassurance có lẽ không còn là khái niệm xa lạ đối với giới tài chính, ngân hàng, bảo hiểm nói riêng và người dân nói chung. Đây là mô hình kinh doanh kết hợp giữa các ngân hàng và các các công ty bảo hiểm nhằm để khai thác tiềm năng của các bên.

Những năm gần đây bảo hiểm nhân thọ phát triển mạnh ở Việt Nam, nhất là khi những cảnh báo về môi trường, bệnh tật cũng như khi mức sống người dân được nâng cao thì nhu cầu về bảo hiểm nhân thọ cũng được quan tâm nhiều hơn. Hiện cả nước chỉ có khoảng 7% dân số tham gia bảo hiểm nhân thọ và trong số đó việc khai thác bảo hiểm nhân thọ qua kênh ngân hàng chỉ chiếm khoảng 6% trong số doanh thu bảo hiểm nhân thọ. Vì vậy, dư địa khách hàng của mô hình bancassurance hiện vẫn còn rất lớn.

Với xu hướng các ngân hàng thương mại tập trung mảng bán lẻ, tăng dần tỷ trọng nguồn thu từ mảng dịch vụ, thì việc lựa chọn hợp tác với các công ty bảo hiểm nhân thọ để tăng nguồn thu được xem là một lựa chọn phù hợp với thời thế. Nhưng trên thực tế, liệu rằng mô hình bancassurance có tiếp tục là một xu thế hợp tác kinh doanh hay chỉ là một trào lưu "sớm nở tối tàn"?

Những "mối tình" ngân hàng và bảo hiểm

Điểm qua những mối tình mang tên bancassurance, có thể dễ dàng nhận thấy các ngân hàng và các công ty bảo hiểm vẫn thích việc hợp tác ngắn hoặc trung hạn hơn là cùng về "mái nhà chung". Thực tế, trong số hàng chục ngân hàng đang triển khai mô hình bacassurance ở Việt Nam thì chỉ có một số ít hợp tác với nhau bằng việc liên doanh thành lập một công ty bảo hiểm chung của ngân hàng và các công ty bảo hiểm.

Liên doanh ngân hàng và bảo hiểm có thể kể đến các công ty như: Công ty bảo hiểm nhân thọ Vietcombank Cadif (liên doanh giữa Viectcombank, BNP ParisBas Cardif và Seabank), Công ty bảo hiểm nhân thọ MB Ageas Life (liên doanh giữa MB Bank và Muan Thai Life Assurance), Công ty bảo hiểm nhân thọ BIDV Metlife (liên doanh giữa Ngân hàng BIDV, Công ty Metife và Công ty BIC),.. 

Mô hình này hiện có thị phần không đáng kể trong ngành bảo hiểm nhân thọ. Các công ty liên doanh kể trên đều nằm top dưới và chiếm chưa đến 1% doanh thu bảo hiểm nhân thọ khai thác mới trong năm 2017. Và thậm chí, gần đây thị trường còn bất ngờ chứng kiến sự chia tay giữa Vietinbank và Công ty Aviva sau gần 6 năm hợp tác dưới "mái nhà" Vietinbank Aviva.

Ngoài các trường hợp liên doanh thành lập công ty bảo hiểm nhân thọ giữa ngân hàng và các tập đoàn bảo hiểm nước ngoài, phần lớn các ngân hàng hiện nay chọn hình thức "góp gạo nấu cơm chung" hợp tác dài hạn với các công ty bảo hiểm nhân thọ. Có thể kể đến các trường hợp như: Sacombank hợp tác với Dai - Ichi Life, Standard Charetered Việt Nam hợp tác với Prudential, Techcombank hợp tác với Manulife, Eximbank hợp tác với Generali,... 

Theo báo cáo số liệu về hiệu quả của mô hình bancassurance, không ít người sẽ nghĩ rằng những "mối tình bancassurance" này đang trên "thiên đường hạnh phúc" với những con số lợi nhuận ấn tượng đem lại. Ví dụ như không ít người trầm trồ nguồn thu mà bancassurance mang lại cho ngân hàng Sài Gòn - Hà Nội trong năm 2017. 

Tuy nhiên, bên cạnh đó hàng loạt cuộc hợp tác cũng âm thầm kết thúc theo những cách khác nhau, chẳng hạn như: Eximbank chia tay với Prudential để "kết duyên" cùng Generali vào năm 2016, Sacombank chia tay Chubb để ký hợp tác độc quyền với Dai - Ichi Life trong năm 2017, Techcombank kết thúc hợp tác với Generali để bắt tay với Manulife trong năm 2017,.. Cứ thế, các công ty bảo hiểm và ngân hàng sau một thời gian hợp tác lại âm thầm chia tay và tìm kiếm đối tác mới.

Được và mất gì từ mô hình bancassurance?

Không ai có thể phủ nhận lợi ích từ mô hình bancassurance mang lại. Đối với ngân hàng, các ngân hàng sẽ nhanh chóng thu được nguồn thu rất đáng kể từ các công ty bảo hiểm mà không phải lo về vấn đề rủi ro như cho vay hay bồi thường thiệt hại cho khách hàng (thông thường các ngân hàng sẽ được hưởng từ 40 - 50% kỳ phí bảo hiểm đầu tiên). Thậm chí, có những ngân hàng hợp tác với các công ty bảo hiểm còn có tầm nhìn xa hơn là để nắm bắt công nghệ, sản phẩm của công ty bảo hiểm với tham vọng để thành lập một công ty bảo hiểm cho riêng mình trong tương lai. 

Còn các công ty bảo hiểm sẽ nhanh chóng khai thác được mạng lưới khách hàng đồ sộ của các nhà băng và thậm chí là cả những nhân viên của ngân hàng. Điều này sẽ giúp các công ty bảo hiểm nhanh chóng gia tăng thị phần, thâm nhập nhanh vào thị trường thông qua hàng trăm điểm giao dịch và hàng ngàn nhân viên bán hàng của các ngân hàng mà không phải mất chi phí để vận hành mạng lưới và nhân sự. Các khách hàng cũng ít nhiều hưởng lợi từ mô hình này, có cơ hội tiếp cận kết hợp các dịch vụ tài chính - bảo hiểm với chi phí thấp hơn và nhanh hơn.

Tuy nhiên, bancssurance cũng có những hạn chế nhất định. Những hạn chế này có thể xuất phát từ những toan tính riêng của các bên trong việc hợp tác. Trong khi ngân hàng tranh thủ tiếp thị, chào bán để tăng nguồn thu từ hoa hồng mà công ty bảo hiểm chiết khấu lại thì việc phục vụ sau bán hàng chưa được quan tâm đúng mực. Bởi lẽ, các nhân viên ngân hàng dù sao vẫn không thể am hiểu sản phẩm, dịch vụ bằng những nhân viên bảo hiểm thực thụ. Các ngân hàng bán bảo hiểm nhân thọ bằng niềm tin của khách hàng với ngân hàng, còn câu chuyện sau đó...là của công ty bảo hiểm. 

Đối với các công ty bảo hiểm, người bán hàng trực tiếp không phải là nhân viên công ty bảo hiểm nên những phàn nàn từ khách hàng nếu có cũng chỉ là tới nhân viên ngân hàng. Trong khi đó, bảo hiểm nhân thọ hoàn toàn khác với sản phẩm gửi tiết kiệm, một khi khách hàng đã mua bảo hiểm thì phải chăn sóc thời gian rất lâu cho đến khi kết thúc hợp đồng.

Những "mối tình" bancassurance sẽ đi đến đâu?

Một khi thị trường đã bão hoà, các công ty bảo hiểm đã khai thác hết hệ khách hàng từ hàng trăm ngàn khách hàng của các nhà băng và từ hàng chục ngàn nhân viên nội bộ của các ngân hàng thì sớm muộn các công ty bảo hiểm cũng âm thầm chia tay với các ngân hàng. Và cứ thế, các công ty bảo hiểm sẽ lại tìm kiếm thêm lượng khách hàng mới bằng việc hợp tác với ngân hàng mới. 

Còn các ngân hàng, trước mắt sẽ thu được nguồn thu đáng kể từ phí dịch vụ bảo hiểm. Tuy nhiên, việc hợp tác bán bảo hiểm theo kiểu ngắn hạn, không định hướng đường dài có thể sẽ làm ảnh hưởng đến uy tín ngân hàng nếu hệ khách hàng do các công ty bảo hiểm khai thác nhưng không chăm sóc một cách chu đáo.

Vì vậy, để những "mối tình" bancassurance có thể trở thành những "mối lương duyên" đẹp, các ngân hàng và các công ty bảo hiểm nên có những chiến lược dài hơi hơn, đặt lợi ích khách hàng lên trên hết, hướng đến xây dựng kế hoạch lâu dài chứ không chỉ là những "cuộc tình" mang màu sắc toan tính và vụ lợi.