Nhân viên ngân hàng đi bán bảo hiểm: Chẳng phải ở riêng ta, tây cũng thế

Cũng dễ hiểu, bởi ngân hàng đã sớm nhận ra bảo hiểm là miếng bánh ngon và an toàn để khai thác, trở thành một phần trong chiến lược đẩy mạnh thu ngoài lãi. Tuy thu nhập từ mảng tín dụng vẫn ổn định, nhưng tiềm ẩn nhiều rủi ro, khó tăng trưởng do mức độ cạnh tranh cao từ các ngân hàng, đặc biệt là các ngân hàng nhỏ mới nổi thường khó "đọ" lại các ngân hàng lớn có lượng khách hàng lớn sẵn có ổn định và nguồn vốn giá rẻ dồi dào, đồng thời ngày càng bị siết chặt theo các quy định nhằm chuẩn hóa dựa trên luật quốc tế.

Và thế là, người người bán bảo hiểm, nhà nhà bán bảo hiểm. Giờ khi người làm ngân hàng hỏi nhau chỉ tiêu, người ta không bắt đầu bằng dư nợ hay huy động, mà chăm chăm hỏi được giao mấy trăm triệu phí bảo hiểm. Các ngân hàng đua nhau hợp tác độc quyền với các công ty bảo hiểm, vậy là bộ phận nào cũng bị "dí" chỉ tiêu bảo hiểm, chẳng trượt một ai. Không chỉ bán bảo hiểm cho người vay tiền (và đôi khi không mua bảo hiểm là khỏi vay), mà bộ phận giao dịch viên, thậm chí cả hỗ trợ tín dụng hay kế toán, cũng "ôm" chỉ tiêu bảo hiểm vào bộ KPI bỏ túi mang về.

Thật ra chuyện nhân viên ngân hàng đi bán bảo hiểm không phải xu hướng mới, bởi trên thế giới, ngay cả ở các thị trường tài chính lớn nhất nhì, nhân viên ngân hàng cũng "è cổ" gánh chỉ tiêu. 

Theo bài phỏng vấn một cựu nhân viên của NatWest (một ngân hàng lớn tại Anh) trên tờ The Guardian, anh đã tiết lộ một phần về áp lực bán bảo hiểm khoản vay khi làm việc tại đây. Sau khi tốt nghiệp, như bao người khác, anh hồ hởi tìm kiếm một công việc liên quan tới chuyên ngành tài chính mình đã học trong trường Đại học, và nỗ lực để trúng tuyển vào NatWest. Nhưng những ý niệm ban đầu về các nghiệp vụ ngân hàng mà anh được dạy đã nhanh chóng bay biến, bởi phần lớn chỉ tiêu anh được giao là bán bảo hiểm khoản vay. 

Mỗi quý, anh phải đạt được một số điểm bán hàng nhất định, thông qua nhiều hoạt động khác nhau như cho vay, tiền gửi, thẻ tín dụng, gói tài khoản,... nhưng thứ khiến anh kiếm được nhiều điểm nhất là bảo hiểm đi kèm khoản vay. Cứ đạt trên 120% điểm KPI là anh sẽ được nhận thêm tiền, và bởi vì lương cứng thấp nên nhân viên càng có động lực đạt điểm cao để lấy thưởng. Là một nhân viên tư vấn tài chính cá nhân, anh được giao phải giải ngân được ít nhất 7 đến 10 khoản vay kèm bảo hiểm. 

Anh cũng tiết lộ thêm: "Có rất nhiều khóa đào tạo cái gọi là 'kỹ thuật gây nhiễu', khiến khách hàng cảm thấy lo lắng về khả năng hoàn trả khoản vay trong trường hợp bị tai nạn, ốm đau, thất nghiệp hoặc qua đời. Mỗi buổi sáng, chúng tôi sẽ gặp sếp để thảo luận về các khách hàng tiềm năng chúng tôi đang tiếp cận. Nếu mức độ hoàn thành sau hai tuần dưới 70%, Giám đốc khu vực sẽ gọi điện thoại trực tiếp để tìm hiểu nguyên nhân. Mỗi ngày sếp tôi cũng phải báo cáo trực tiếp tới Giám đốc khu vực về số lượng bảo hiểm được bán thành công trong ngày. Trong phòng làm việc chúng tôi luôn có một tấm bảng trắng lớn hiển thị số lượng các khoản vay và các sản phẩm khác đã bán. Nếu điểm KPI dưới 100% trong 1 tháng, tôi sẽ bị áp riêng một mức chỉ tiêu thậm chí còn nặng hơn ban đầu, và nếu tình trạng này kéo dài trong vài tháng liên tiếp, tôi sẽ bị sa thải." 

Trên thực tế, rất nhiều người như anh đã phải nghỉ việc hoặc chuyển sang bộ phận hỗ trợ vì không chịu nổi áp lực. Chưa kể anh còn bị cắn rứt lương tâm khi anh nhận ra phí bảo hiểm khoản vay quá đắt so với quyền lợi người được bảo hiểm có thể nhận. Cùng với số tiền và mục đích bảo vệ như vậy, khách hàng hoàn toàn có thể mua được bảo hiểm với giá trị cao hơn nhiều. Tuy nhiên theo như ngân hàng giải thích, vì đó là bảo hiểm gắn liền với rủi ro khoản vay nên sẽ khác bảo hiểm thông thường.

Không ai có thể phủ nhận tính ưu việt của bảo hiểm, bởi rủi ro luôn đồng hành cùng chúng ta mỗi ngày, và cách khôn ngoan nhất không phải là chờ đến khi mất bò mới lo làm chuồng. Thu phí bảo hiểm cũng giúp ngân hàng đa dạng hóa danh mục và phù hợp với xu hướng chung. Thế nhưng việc đè nặng chỉ tiêu bảo hiểm lên nhân viên ngân hàng và khách hàng đang gây nhiều ý kiến trái chiều. Một năm tài chính sắp qua, phía sau những trang báo cáo tài chính tươi rói màu dấu đỏ với con số lãi đến vài nghìn tỷ đồng là những tiếng thở dài của các bankers khi nhận bộ chỉ tiêu cho năm mới, và tất nhiên chỉ có cao hơn chứ không có giảm đi.