Những kiểu làm ăn ‘lạ đời’ của thương lái Trung Quốc

Ngày 19-5, Phòng Thương mại và Công nghiệp Việt Nam (VCCI) Chi nhánh Cần Thơ tổ chức tọa đàm “Làm thế nào để kinh doanh hiệu quả với thị trường Trung Quốc (TQ)”.

Không hiểu thị trường Trung Quốc

Qua theo dõi trong hai năm trở lại đây và nhất là ba tháng đầu năm nay, TS Võ Hùng Dũng, Giám đốc VCCI Cần Thơ, cho biết ông cảm thấy ngạc nhiên trước sự tăng trưởng mạnh của thị trường TQ trong việc nhập khẩu bốn nhóm hàng nông sản của ĐBSCL là trái cây, lúa gạo, tôm và cá tra. Riêng đối với cá tra, hiện nay TQ đã trở thành thị trường nhập khẩu lớn nhất của Việt Nam.

Tuy nhiên, ông Dũng nhận xét: “Chúng ta đang làm ăn với người TQ nhưng lại không hiểu lắm về tập quán thị trường, hành vi của người TQ. Chúng ta đang chịu tác động lớn của nhà nhập khẩu TQ nhưng lại không hiểu về thị trường này”.

Đại diện Sở Công Thương tỉnh Long An nêu một vấn đề mà khá nhiều doanh nghiệp (DN) từng vướng khi làm ăn với thương nhân TQ mà vị này gọi là “làm ăn kiểu chụp giật”. Cụ thể, thương nhân TQ khi đàm phán mua gạo với DN ở Long An thì trả giá rất cao. Thế nhưng khi DN Việt vận chuyển gạo ra đến biên giới, họ lấy lý do rằng giá gạo trong nước đang giảm để ép DN Việt phải hạ giá bán, nếu không sẽ hủy đơn hàng.

“Gạo đã vận chuyển từ miền Tây ra đến biên giới tốn kém rất nhiều chi phí, không thể mang về. Do vậy DN Việt đành bấm bụng chịu giảm giá để bán được hàng” - đại diện Sở Công Thương tỉnh Long An nói.

Ông Phan Hoài Phong: “Có đối tác Trung Quốc đặt mua bưởi… non thay vì bưởi chín”. Ảnh: N.NAM

Ông Phan Hoài Phong, đại diện cơ sở Hương Miền Tây - chuyên xuất khẩu bưởi da xanh ở Bến Tre, cho hay trong năm 2016 cơ sở này đón tiếp rất nhiều tiểu thương và thương nhân TQ đến tham quan, tìm hiểu hàng hóa. Thậm chí có ngày cơ sở ông tiếp tới 14-15 đoàn khách TQ.

Ông Phong kể: “Lâu lâu cũng có một vài đối tác tới đặt một, hai container bưởi nhưng lại yêu cầu… bưởi non thay vì bưởi chín. Trong trường hợp này chúng tôi từ chối, kiên quyết nói không làm ăn với họ. Hoặc có thương nhân TQ yêu cầu chúng tôi dán tem có hình bản đồ Việt Nam mà không có hai quần đảo Hoàng Sa, Trường Sa. Chúng tôi bảo làm vậy là vi phạm quy định Nhà nước nên quyết không làm”.

Đừng nói… nghỉ chơi

Từ kinh nghiệm giao thương với người TQ, ông Lại Khắc Chiến, Giám đốc Chi nhánh chế biến và xuất khẩu lương thực Đồng Tháp, nêu hai vấn đề cốt lõi để tránh rủi ro. Thứ nhất, hai bên phải sòng phẳng thông tin để tránh xảy ra tranh chấp sau này.

Thứ hai, về phương thức thanh toán phải qua ngân hàng, chắc chắn nhất là mở L/C (tín dụng thư) không hủy ngang; hoặc họ không mở L/C thì phải yêu cầu họ đặt cọc trước 20% giá trị đơn hàng. Có như vậy, khi hàng ra đến biên giới, nếu họ đòi giảm giá thì phía DN Việt đã nhận trước 20% nên họ không dễ “xù”.

Ngoài ra, ông Chiến nhấn mạnh: “Chính DN Việt cũng phải chọn chữ tín trong làm ăn. Bởi mình làm ăn nghiêm túc thì mới buộc người ta nghiêm túc lại với mình được”.

Đại diện cơ sở Hương Miền Tây - ông Phan Hoài Phong đúc kết: “Làm ăn với TQ thì vấn đề tiền bạc phải sòng phẳng. Kinh nghiệm của cơ sở chúng tôi là thương nhân TQ phải đặt cọc trước 50% giá trị mỗi đơn hàng. Khi hàng đóng vào container rồi thì họ phải giao đủ tiền, xe mới được lăn bánh”.

Tuy vậy, chuyên gia kinh tế Phan Chánh Dưỡng cho rằng với trường hợp của cơ sở Hương Miền Tây ứng biến với thương nhân TQ như vậy là tốt. Nhưng cách này mới chỉ là thủ chặt để bán được hàng. “Để đạt hiệu quả tối đa khi khai thác thị trường TQ nên làm tiếp bước hai. Đó là đi theo quả bưởi da xanh của mình sang TQ xem nó đi tới đâu, qua những trung gian nào nữa mới tới tay người phân phối cuối cùng. Khi đã tìm hiểu được đến đó rồi thì mời DN TQ sang thăm, tìm hiểu cơ sở của mình. Như vậy có thể tương lai sẽ thu được lợi nhuận nhiều hơn nữa” - ông Dưỡng gợi ý.

Chuyên gia kinh tế Phan Chánh Dưỡng cũng cho rằng trong việc làm ăn với TQ, vấn đề là tìm cách để giảm rủi ro chứ không thể “nay đang làm ăn với họ, mai nói nghỉ chơi là được”. Song nếu DN Việt không tìm hiểu kỹ đối tác, không chủ động tìm hiểu thị trường TQ thì sẽ tiếp tục bị thiệt hại.

“Tôi biết các công ty lớn của TQ không trực tiếp mua hàng của Việt Nam. Thời gian qua chủ yếu là những thương nhân TQ qua chơi, nhìn qua nhìn lại thấy mặt hàng nào chênh lệch giá thì nhào vô mua liền. Họ tự xưng là doanh nhân và chúng ta khổ sở vì những doanh nhân kiểu này. Bởi họ mua hàng rồi tìm cách đẩy qua bên kia biên giới, khi không còn hút hàng thì ngưng trong khi mình lại khó tiếp cận được với doanh nhân thực sự và không có thông tin, không bán được. Chuyện này cứ lặp đi lặp lại” - ông Dưỡng nói.