Nữ tướng Nguyễn Bạch Điệp và "canh bạc" Long Châu: Là người tiên phong, thắng làm vua thua thì làm giặc

Theo như thú nhận của Ban lãnh đạo FPT Retail, thì doanh nghiệp này đang trải qua một quãng thời gian quá độ tương đối khó khăn và "nguy hiểm".

Ví dụ, trong năm 2018, do nhiều lý do khách quan lẫn chủ quan, doanh thu từ nhãn hàng Apple lẫn tốc độ mở rộng chuỗi Long Châu không như kỳ vọng của họ.

Theo dự đoán của FPT Retail, năm 2019, chuỗi nhà thuốc Long Châu sẽ lỗ khoảng 20 tỷ đồng, đến năm 2020 hòa vốn và phải tới 2021 mới mang lại những đồng lợi nhuận đầu tiên cho FPT Retail; thế nên, để đảm bảo tăng trưởng trên 20% trong năm 2019, họ sẽ tiếp tục mở thêm 100 cửa hàng FPT Shop nữa. Bên cạnh đó, cùng xu hướng omni-channel, thì đây sẽ là đợt mở FPT Shop cuối cùng của FPT Retail.

Trong tương lai, khi thị trường smartphone bước vào giai đoạn bão hòa, thì dược phẩm sẽ là động lực tăng trưởng chủ yếu của FPT Retail. Thế nên, khác với nhiều đối thủ quốc nội vẫn đang ở giai đoạn thăm dò, FPT Retail đã dốc toàn lực đi đánh thị trường dược phẩm. Tuy nhiên, dù đang gặp "thiên thời, địa lợi và nhân hòa" với cuộc chiến mới này, CEO Nguyễn Bạch Điệp vẫn tương đối thận trọng, vì như mọi người thường nói "tương lai ai mà biết trước được".

Bà đã đặt khá nhiều kỳ vọng về ngành hàng sản phẩm Apple trong ĐHCĐ năm 2018, nhưng năm 2018 là một năm kinh doanh khá ảm đạm của nhãn hàng này trên khắp toàn cầu so với những năm trước, vậy doanh thu của FPT shop có bị ảnh hưởng?

Bà Nguyễn Bạch Điệp: Tất nhiên là có. Sở dĩ chúng tôi không mở thêm bất cứ F-Studio nào trong năm 2018 cũng như không nói nhiều đến mảng này trong bảng Báo cáo với ĐHCĐ năm nay là bởi doanh thu từ chúng ở năm 2018 không như kỳ vọng của chúng tôi.

Chưa bao giờ, tôi thấy mẫu điện thoại mới của Apple thất bại như năm nay. Trong những năm trước, thời điểm sau khi dòng sản phẩm mới của iPhone ra đời – từ tháng 11 -12 đến quý I, là những ngày tháng huy hoàng của chúng tôi, nhưng năm nay ngược lại. Những năm trước, thị phần iPhone như thế này: hàng xách tay 40% - hàng chính hãng 60%, nhưng năm nay do iPhone XS không bán chạy ở thị trường thế giới, làm nó tràn về Việt Nam qua đường xách tay nhiều hơn, khiến giá giữa hàng xách tay và cửa hàng chính hãng chênh lệch quá lớn, thị phần bây giờ như thế này: hàng xách tay 60% - hàng chính hãng 40%.

Sắp tới, chỉ khi chúng tôi nhận được hỗ trợ tốt hơn từ Apple thì mới tiếp tục gia tăng số cửa hàng F-Studio.

Các nhà nghiên cứu thị trường cho rằng, trong khoảng 3 đến 4 năm nữa, thị trường smartphone sẽ bão hòa, tuy nhiên, mảng bán lẻ thương mại điện tử sẽ tiếp tục tăng với tốc độ phi mã. Theo bà, tương quan giữa hai vấn đề này như thế nào?

Bà Nguyễn Bạch Điệp: Thương mại điện tử và omni-channel đang là xu thế phát triển chung của thế giới nên tất nhiên FPT Retail cũng không thể đứng ngoài cuộc. Với chuỗi cửa hàng rộng khắp ở các thành phố lớn, chúng tôi có khá nhiều lợi thế khi bước vào omni-channel, bởi khách hàng muốn đến cửa hàng sờ mó, trải nghiệm, kiểm tra sản phẩm rồi mới quyết định mua.

Vì vậy, mảng bán hàng công nghệ thông tin online ở Việt Nam vẫn còn dư địa phát triển nhiều hơn so với kinh doanh offline. Omni-channel sẽ tiếp tục giúp FPT Shop có sự tăng trưởng.

Tất nhiên, không thể có chuyện mô hình kinh doanh nào đó có thể giúp doanh nghiệp tăng trưởng mãi được, sau vài năm nữa, thị trường cũng sẽ bão hoà nếu như không có một công nghệ gì mới đột phá, giống như iPhone đã làm được cách đây nhiều năm, với cuộc cách mạng chuyển từ nút bấm cơ học sang công nghệ màn hình cảm ứng. Tức là, nếu ngành smartphone không tạo ra thêm bất cứ công nghệ gì quá khác biệt thì người tiêu dùng sẽ không có nhu cầu đổi máy nhiều nữa.

Là một doanh nghiệp chuyên về bán lẻ, chúng tôi hiểu rằng, khi chiếm thị phần một ngành hàng đến một mức nào đó, sẽ không còn chỗ cho chúng ta tăng trưởng nữa và bắt buộc phải chuyển sang ngành nghề mới. Một công ty bán lẻ sẽ coi quy trình và kinh nghiệm bán lẻ, kinh nghiệm quản trị chuỗi là "bí quyết" kinh doanh và lấy cái đó để áp dụng cho các ngành nghề mới.

Bán lẻ đa kênh omni-channel là một xu hướng tất yếu của bán lẻ hiện đại, trong đó, ngoài con người, thì cơ sở hạ tầng thông tin là yếu tố quan trọng quyết định sự thành bại của một doanh nghiệp khi dùng mô hình này. Với việc cổ đông lớn của FPT Retail là FPT - một "người khổng lồ" trong ngành công nghệ thông tin của Việt Nam, FPT Shop đã có lợi thế gì so với các đối thủ khi bước vào cuộc chơi này?

Bà Nguyễn Bạch Điệp: Tập đoàn FPT – cổ đông lớn của FPT Retail là một công ty công nghệ lâu đời nằm trong top dẫn đầu tại Việt Nam, nên anh Trương Gia Bình – Chủ tịch FPT thường nhắn nhủ "FPT Retail bán lẻ nhưng không phải là con buôn hay đi lượm bạc cắc, đừng làm theo cách truyền thống mà phải biết áp dụng công nghệ thông tin vào công tác quản trị doanh nghiệp cũng như hoạt động kinh doanh".

Do đó, tất cả các công ty thành viên đều được ban công nghệ trên tập đoàn xuống hỗ trợ, tất nhiên là chũng tôi phải tự đưa ra ‘đề bài’ để họ giải chứ họ không tự làm tất cả. Ví dụ, hai công nghệ chatbot và công nghệ đếm lưu lượng khách hàng ra vào mỗi cửa hàng mà chúng tôi đang sử dụng đều được Ban công nghệ của tập đoàn phát triển.

Sau thời gian thử nghiệm từ 3 đến 4 phiên bản khác nhau, cách đây 1 năm, FPT Shop đã đưa công nghệ chatbot tích hợp vào các forum và website của mình. Hiện tại, chatbot của FPT Shop có thể trả lời được 75% câu hỏi của người dùng, nhiều người dùng còn không nhận ra được đó là chatbot, vì câu trả lời của chatbot rất nhanh và chính xác.

Tại mỗi cửa hàng, chúng tôi còn sử dụng hệ thống đếm lưu lượng khách hàng ra vào shop, để biết đâu là thời gian đông khách nhất – ít khách nhất của mỗi shop nhằm điều chỉnh nhân viên qua lại một cách hợp lý, đảm bảo mỗi shop dù ở bất cứ thời điểm nào cũng đủ nhân viên phục vụ khách.

Hai công nghệ trên giúp chúng tôi tối ưu hoá được nguồn nhân lực, giảm chi phí cũng như nâng cao tính cạnh tranh với các đối thủ rất nhiều.

Với xu hướng omni-channel, nhiều công ty bán lẻ - cả trong mảng thiết bị di động, đã ngừng mở cửa hàng hoặc đóng bớt để tập trung cho mảng online, tại sao FPT Shop vẫn tiếp tục mở rộng thêm 100 shop trong năm nay?

Bà Nguyễn Bạch Điệp: Theo tôi, trong vòng từ 3 đến 5 nữa, chắc chắn các cửa hàng bán lẻ offline vẫn còn sống tốt, thế nên việc chúng tôi mở thêm cửa hàng trong năm 2019 cũng chẳng có vấn đề gì. Tuy nhiên, hết năm nay, FPT Retail cũng sẽ không mở thêm FPT Shop nữa mà tập trung vào ngành hàng dược phẩm.

Thật ra, trong thời gian gần đây, mỗi năm chúng tôi cũng đóng khoảng vài chục cửa hàng chứ không phải là không có, chỉ là đóng ít hơn mở mà thôi.

Sau năm 2019, FPT Retail sẽ không mở thêm cửa hàng bán di động nữa.

Có thông tin, hệ thống nhà thuốc Long Châu sắp được đổi tên, phải không thưa bà?

Bà Nguyễn Bạch Điệp: Trước đây, ở TP. HCM, nhà thuốc Long Châu đã khá nổi tiếng, nên chúng tôi muốn tiếp tục giữ thương hiệu đó.

Còn ở các cửa hàng mới mở gần đây, sau khi giấy phép mở công ty FPT Pharma có hiệu lực, tức từ tháng Giêng tới giờ, trên bảng hiệu, ngoài tên Long Châu, còn có thêm tên FPT trên đó. Chúng tôi không đổi tên, chỉ thêm vào tên cổ đông lớn.

Vì sao FPT Retail lại chọn ngành dược phẩm và Long Châu để mở rộng lĩnh vực kinh doanh? Hiện tình hình kinh doanh của chuỗi Long Châu đã như thế nào?

Bà Nguyễn Bạch Điệp: Cách đây vài năm, khi đi tìm ngành hàng mới để mở rộng lĩnh vực kinh doanh, chúng tôi nhận thấy ngành dược phẩm khá tiềm năng khi thị trường của nó trị giá tới 4,5 tỷ USD - bằng với ngành hàng smartphone và vẫn chưa xuất hiện doanh nghiệp dẫn dắt thị trường.

Mỗi cửa hàng Long Châu mang về doanh số trên dưới 3 tỷ đồng/tháng, trong khi nhiều cửa hàng của chuỗi khác chỉ vào khoảng 200 - 600 triệu đồng.

Sau đó, chúng tôi đã chọn Long Châu trong số rất nhiều chuỗi cửa hàng thuốc khác đã đến đánh tiếng, nguyên do là bởi chúng tôi rất ấn tượng với doanh số mà mỗi cửa hàng Long Châu mang về trên dưới 3 tỷ đồng/tháng, trong khi nhiều cửa hàng của chuỗi khác chỉ vào khoảng từ 200 triệu đồng đến 600 triệu đồng.

Tôi sẽ không kể ra hết lý do vì sao Long Châu lại "lợi hại" thế, bởi đó là bí mật kinh doanh, tôi chỉ nêu ra một điều hiển nhiên ai cũng biết: số lượng sản phẩm thuốc lẫn thực phẩm chức năng trong mỗi cửa hàng Long Châu rất nhiều, khách hàng cần bất cứ thuốc gì Long Châu cũng đều có.

Sau một năm triển khai kinh doanh, chúng tôi có thể tiết lộ sơ bộ về tình hình hiện tại của FPT Pharma như sau: mỗi cửa hàng Long Châu mang về doanh thu trung bình 1,6 tỷ đồng tháng và khoảng sau 6 tháng bắt đầu hòa vốn đến có lời. Trước đây, mỗi tháng phải huy động cả trăm triệu hàng cận date cho cả hệ thống. Bây giờ, đưa công nghệ vào quản lý, mỗi tháng chỉ còn phải huy động khoảng chục triệu hàng cận date cho cả hệ thống.

Long Châu có bán thuốc đặc trị, theo toa bác sỹ và cắt thuốc theo yêu cầu khách hàng cho những bệnh lặt vặt; tuy nhiên doanh thu lớn nhất vẫn đến từ nguồn thứ hai, cùng 4 bệnh chính là tim mạch – mỡ máu/tiểu đường – thần kinh – xương khớp. Trong tất cả, tỷ suất lợi nhuận của ngành hàng thực phẩm chức năng là cao nhất.

Tôi sẽ không kể ra hết lý do vì sao Long Châu lại "lợi hại" thế, bởi đó là bí mật kinh doanh

Nguyên do vì sao FPT Retail chỉ mở được thêm chưa tới 20 cửa hàng Long Châu trong năm 2018?

Bà Nguyễn Bạch Điệp: Nguyên nhân đầu tiên là chúng tôi cần phải tìm ra được công thức mở cửa hàng đúng trước khi mở hàng loạt.

Trong 2018, chúng tôi chủ yếu mở cửa hàng thuốc ở nhiều địa điểm khác nhau để thử nghiệm xem địa điểm nào là lý tưởng nhất nhằm tối ưu doanh thu và lợi nhuận, ví dụ như là bên trong FPT Shop với ưu điểm không tốn thêm tiền mặt bằng hay gần chợ/gần bệnh viện hoặc gần khu dân cư đông đúc… Hiện tại, chúng tôi đã tìm ra được công thức đúng tại địa bàn TP. HCM nên mới tự tin triển khai hàng loạt.

Sắp tới, chúng tôi sẽ mở cửa hàng ở Biên Hòa – Đồng Nai, Mỹ Tho – Tiền Giang và sẽ phải tiếp tục thử nghiệm, vì thị trường ở các tỉnh khác TP.HCM.

Ngoài ra, trong năm 2018, đội tìm mặt bằng của chúng tôi cũng có nhiều sự xáo trộn nên không thể làm việc đúng với hiệu suất như trước kia. Bây giờ, mọi chuyện đã ổn, chúng tôi tự tin sẽ mở cửa hàng Long Châu với tốc độ nhanh như dự kiến – 70 cửa hàng trong năm 2019 và 700 cửa hàng vào năm 2022.

Như bà nói, thị trường dược phẩm chưa có lead, tuy nhiên không phải mỗi FPT nhìn ra điều đó, mà nhiều công ty như Thế Giới Di Động, Vingroup… cũng thế. Tuy nhiên, trong tất cả, FPT có vẻ là doanh nghiệp quyết liệt với mảng này nhất, trong khi những đối thủ khác vẫn còn làm cầm chừng, thì FPT đã ào ạt mở cửa hàng. Có vẻ, FPT đang đi trước 1 bước so với các đối thủ khác?

Bà Nguyễn Bạch Điệp: Thực ra thì người đi đầu chưa hẳn đã tốt, vì có thể thắng hoặc thua, thắng làm vua – thua làm giặc. Là người tiên phong, nếu làm tốt, chúng ta sẽ có một tệp data khách hàng rất dày, thương hiệu dễ dàng in vào đầu khách hàng cũng dễ lấy được niềm tin khách hàng. Tuy nhiên, người tiên phong cũng sẽ đối mặt với rất nhiều rủi ro vì chưa có ai đi dò đường, nên có thể sẩy chân – có thể sai đường và phải trả giá rất đắt dẫn tới thất bại.

Người đi sau sẽ có những lợi thế mà người đi trước không thể có, ví dụ như FPT Shop. Chúng tôi có được thành tựu như thế này dù mới 6 năm tuổi là nhờ rút kinh nghiệm từ rất nhiều sai lầm ở những doanh nghiệp cùng ngành đi trước, giống Thế Giới Di Động, Viettel Shop, Viễn Thông A… Người đi sau sẽ bỏ ra chi phí ít hơn và đi nhanh hơn.

Vậy bà có tin là Long Châu sẽ thắng?

Bà Nguyễn Bạch Điệp: Đúng là kinh doanh thì không nói trước được điều gì, nhưng chúng tôi có niềm tin vào hướng đi sau 1 thoi gian thử nghiệm và đầu tư mạnh mẽ vào đấy từ bây giờ.

Kiến thức của bà về mặt dược phẩm đang như thế nào, thưa bà?

Bà Nguyễn Bạch Điệp: Tôi chỉ nắm về quy luật vận hành hay kiến thức cơ bản, còn không thể hiểu tường tận từng loại thuốc, vì Long Châu có tới 6.000 mặt hàng.

Quan trọng là, với 2 chuỗi FPT Shop và Long Châu, chỉ cần có khả năng quản trị là có thể làm được, dù ngành nghề - nhóm hàng khác nhau; bởi khi điều hành mô hình kinh doanh chuỗi, 90% công việc là giống nhau. Với tôi, điều hành Long Châu hay FPT Shop cũng không có quá nhiều khác biệt.

Cảm ơn bà!