Ông chủ hãng tivi Việt làm mưa làm gió thị trường nông thôn: Khi khởi nghiệp, hãy tập trung vào một sản phẩm, một thị trường duy nhất!

Phạm Văn Tam – chủ tịch Công ty cổ phần điện tử Asanzo, được biết đến như một "hiện tượng" khởi nghiệp khi đã đưa tivi "made in Vietnam" tăng trưởng ấn tượng trên thị trường có quá nhiều đối thủ ngoại tầm cỡ, đặc biệt là khu vực nông thôn.

Khâm phục hơn, anh Tam chỉ mới học hết phổ thông rồi lập nghiệp, không được đào tạo bài bản, doanh nhân này thu lượm kiến thức kinh doanh và quản trị từ chính những thất bại của mình.

- Chào anh Tam. Được xem là hiện tượng trong giới khởi nghiệp khi thương hiệu Asanzo chỉ mới có mặt trên thị trường hơn 3 năm nhưng đã đạt mức tăng trưởng ấn tượng với doanh thu năm 2016 đạt 2500 tỷ đồng, bí quyết của anh là gì?

- “Thất bại là mẹ thành công”, mọi người thường chỉ thấy đứa trẻ thành công mà ít ai biết được hình ảnh của người mẹ thất bại. 3 năm tăng trưởng của Asanzo là kết quả của gần 20 năm với đủ va vấp, sai lầm, thất bại và làm lại từ đầu của tôi.

Những ngày đầu kinh doanh, tôi hoàn toàn không hề nghĩ đến những điều to lớn, thậm chí chỉ mong ước có được nhà để ở đã đủ vui. Mục tiêu lúc bấy giờ chỉ là phải kiếm đủ tiền để trụ lại Sài Thành. Rời xa quê hương lập nghiệp, tôi không thể trở về tay trắng.

Luôn phải thực tế, chấp nhận vấp ngã để học hỏi và không được bỏ cuộc. Đó là những gì cơ bản nhất đã giúp tôi tồn tại và phát triển đến ngày nay.

- Khó khăn là thế vậy tại sao ở Việt Nam startup vẫn cứ phát triển mạnh mẽ trong giới trẻ hiện nay. Anh nghĩ sao về điều này?

- Đây là tín hiệu đáng mừng cho nền kinh tế, đặc biệt khi Chính phủ đang khuyến khích phát triển nền kinh tế tư nhân. Tôi quan niệm “càng đông càng vui”, càng có nhiều doanh nghiệp mới ra đời thì thị trường càng sôi động, phát triển và mang đến nhiều giá trị tốt đẹp hơn cho xã hội.

Tuy nhiên, theo tôi có đến hơn 90% startup hiện nay đang đi chệch hướng, nặng về lý thuyết, coi trọng hình thức mà thiếu kinh nghiệm thực tế dẫn tới thất bại.

Nhiều bạn trẻ đang khởi nghiệp theo phong trào mà không có định hướng rõ ràng và sự đầu tư nghiêm túc về trí tuệ, năng lực và tinh thần cần phải có của một người làm kinh doanh.

- Đâu là những nguyên nhân chính của vấn đề này và cách giải quyết của riêng anh là gì?

- Thứ nhất, các bạn đang cố gồng mình trở thành những Jack Ma, Bill Gates hay Mark Juckerberg… những vĩ nhân trong hàng tỷ người mới có một.

Đây là một sai lầm rất phổ biến của người khởi nghiệp. Sao chép các mô hình thành công không bao giờ dễ dàng, đặc biệt với những “quái kiệt” hàng đầu thế giới trong hàng tỷ người mới có một. Xác xuất để được như họ có thể nói còn khó hơn cả việc thắng xổ số.

Tôi nghĩ các bạn nên tỉnh táo, thay vì rập khuôn máy móc những mô thức thành công không phù hợp, hãy phát huy năng lực bản thân kết hợp với thế mạnh của địa phương để giải quyết những vấn đề, nhu cầu mà xã hội thực sự cần.

Thứ hai là việc hiểu sai vai trò của công nghệ. Chúng ta đang xem công nghệ như một thứ “lên đời” về trí tuệ, bước tiến mới của nhân loại mà bỏ qua nhiệm vụ quan trọng nhất của chúng.

Mục đích số một của việc áp dụng công nghệ là phải giúp tiết kiệm thời gian, giảm chi phí sản xuất, quản lý và vận hành cho doanh nghiệp từ đó nâng cao hiệu suất, đồng thời đem lại sự tiện lợi cho người khách hàng.

Khi mới thành lập Asanzo, tôi dám đầu tư hơn 600 triệu, dù ban đầu chưa mạnh dạn lắm cho tổng đài bảo hành điện tử nhằm tiết kiệm chi phí in ấn cũng như giúp người mua không nơm nớp lo sợ phiếu bảo hành bị thất lạc.

Ngoài ra, chúng tôi cũng dễ dàng thông báo đến với khách hàng các thông tin về sản phẩm mới, chương trình khuyến mại thông qua dữ liệu họ đã cung cấp từ trước, rất tiện lợi, tiết kiệm và hiệu quả.

Thứ 3, không phải lúc nào cũng nên “bỏ trứng vào nhiều rổ”. Khi khởi nghiệp, hãy tập trung vào một sản phẩm, một thị trường duy nhất.

Rất nhiều nhà sản xuất thường mắc phải sai lầm dàn trải thiếu tập trung. Họ sử dụng tư duy bỏ trứng vào nhiều rổ, đa dạng hóa mặt hàng, theo chân các thương hiệu mạnh, trải rộng phạm vi phân phối ra khắp nơi, thậm chí có doanh nghiệp đi cả 63 tỉnh thành để tạo độ phủ.

Điều này khiến mọi chi phí từ quản lý, tiếp thị, vận chuyển, chăm sóc đều tăng cao, nhưng hiệu quả rất thấp vì lượng hàng hóa bị chia nhỏ không đủ sức chiến thắng ở bất cứ thị trường nào, khả năng thu hồi vốn chậm, thất thoát cao.

Khi khởi nghiệp, tôi cũng từng vấp phải sai lầm này và nhanh chóng thay đổi. Từ vài chục đại lý nhỏ, tôi tập trung sản phẩm vào một đại lý lớn, chăm sóc và hỗ trợ tối đa để họ yên tâm phân phối sản phẩm của mình.

Chi phí quản lý thấp, bộ máy vận hành gọn nhẹ giúp tôi tối đa hóa hiệu suất kinh doanh. Từ đó tôi mới dần tự tin phát triển từng thị trường mới. Ban đầu chỉ là một của hàng duy nhất, đến nay các sản phẩm thương hiệu Asanzo đã có mặt ở hơn 6.000 địa điểm phân phối, cùng với đó là hơn 1.000 trạm bảo hành ở khắp cả nước.

Tất cả là nhờ chiếc lược “bó đũa”, chia nhỏ thị trường và tập trung chinh phục từng “chiếc đũa” một.

- Vậy mô hình “bó đũa” này có được anh áp dụng trong việc quản lý không?

- Việc xây dựng một bộ máy lớn tập trung, trong đó nhà lãnh đạo phải quản lý mọi khâu đã quá lỗi thời. Thay vào đó, tôi chia nhỏ doanh nghiệp ra thành từng cụm độc lập.

Tại mỗi cụm, tôi chỉ làm việc với những người đứng đầu ở các mảng sản xuất, quản trị và kinh doanh. Đây là phương pháp “chia để trị” của Asanzo.

Cụ thể, bộ máy quản lý của chúng tôi được phân cấp rõ ràng, mỗi người một việc. Lãnh đạo phòng ban này không được quyền ra lệnh, đánh giá hay kỷ luật nhân viên của phòng ban khác để loại bỏ hoàn toàn những mâu thuẫn và xung đột trong tổ chức.

Tôi cũng thường nói với vợ của mình, hiện cũng đang làm việc ở Asanzo: Ở công ty, em chỉ là nhân viên, hãy tôn trọng nguyên tắc đó.

Nhờ ổn định tổ chức, nhà lãnh đạo không phải tham gia nhiều vào công tác quản trị và có nhiều điều kiện để tư duy sáng tạo, mở rộng thị trường và phát triển kinh doanh.

- Anh đã gặp phải những khó khăn nào khi lập nghiệp với hai bàn tay trắng và không được đào tạo bài bản về kinh doanh quản lý?

- Tôi luôn nghĩ nếu mình được học hành “tử tế” thì có lẽ thành công đã đến sớm hơn nhiều năm. Để có được chút thành quả hôm nay với Asanzo, tôi đã phải trả giá bằng những sai lầm. Mỗi lần vấp ngã là một bài học xương máu mà tôi không thể nào quên.

Đầu tiên là bài học về giá trị của uy tín trong kinh doanh. Những năm 2000, việc chuyển khoản phải nhờ vào những cá nhân riêng lẻ rất mạo hiểm. Và tôi đã trắng tay khi mất hết vốn liếng trong một lần vận chuyển như vậy.

Khi đó khách hàng đã giúp đỡ tôi hết mình bởi lẽ khi làm việc, tôi luôn thành thật và rõ ràng với khách hàng, đối tác. Họ chấp nhận cho tôi vay tiền để gây dựng lại, tiếp tục cung cấp sản phẩm cho họ.

Tôi học được rằng trong kinh doanh, uy tín còn lớn hơn cả tiền bạc. Khách hàng sẽ là những người bạn tốt nhất trong lúc doanh nghiệp khó khăn.

Một trong những vấn đề tiếp theo, đó là bài toán thương hiệu. Ban đầu tôi chưa có ý thức được tầm quan trọng của điều này. Không làm thương hiệu, sản phẩm của tôi nhanh chóng bị đào thải. Một lần nữa, tôi lại dùng thất bại để trả giá cho bài học của mình.

Tôi bắt đầu mày mò xây dựng thương hiệu từ phát tờ rơi, in quảng cáo đến trả lời phỏng vấn, làm phóng sự doanh nghiệp, quay phim chúc Tết khách hàng trên truyền hình… Mỗi lần như vậy, tôi lại đúc kết được nhiều điều và dần thu được những kết quả khả quan.

Hiện nay, bằng mọi giá doanh nghiệp phải làm thương hiệu. Và thương hiệu mạnh chỉ có thể đến từ nội lực bên trong của doanh nghiệp và sản phẩm.

Tại Asanzo, chất lượng sản phẩm luôn là yếu tố hàng đầu. Sản phẩm của chúng tôi sử dụng các linh kiện chung với những thương hiệu quốc tế như Samsung, LG, Toshiba và được lắp ráp trong quy trình tiêu chuẩn cao và kiểm tra đến từng sản phẩm. Nhờ vậy hàng điện máy của Asanzo có chất lượng tương đương với các thương hiệu quốc tế trên thị trường.

Đặc biệt, khi một vấn đề xảy ra, nhà sản xuất phải đứng ra nhận lỗi và là bên chịu thiệt hại về mình. Một sản phẩm bị lỗi đối với chúng tôi là chuyện rất nhỏ. Nhưng đối với khách hàng là cả một vấn đề lớn không chỉ về tiền bạc mà còn là niềm tin, sự tín nhiệm vào doanh nghiệp và sản phẩm.

- Là một nhà sản xuất sản phẩm điện tử nội địa, anh có cảm thấy nhỏ bé khi cạnh tranh với những ông lớn trên thị trường?

- Tôi chưa bao giờ nghĩ mình đang đối đầu với bất kỳ doanh nghiệp nào. Thị trường rất rộng lớn, mỗi doanh nghiệp có thế mạnh riêng và nhóm khách hàng riêng của mình.

Các doanh nghiệp lớn thường tập trung vào các sản phẩm đa chức năng, hiện đại phục vụ khách hàng cao cấp trong khi Asanzo hướng tới người tiêu dùng phổ thông, người lao động và gia đình có thu nhập trung bình.

Để sản phẩm tiếp cận được nhóm khách hàng này, chúng tôi đã giảm giá thành bằng cách nhập khẩu linh kiện rồi sản xuất trong nước, tối giản các chức năng không cần thiết và tập trung vào độ bền, khả năng tiết kiệm điện năng của sản phẩm.

Chúng tôi không cạnh tranh mà lấp đầy những khe hẹp của thị trường, nơi các nhà sản xuất lớn không thế thu mình lại để đáp ứng khách hàng. Sản phẩm được mở rộng ra các phân khúc thấp hơn, ở những vùng xa hơn thay vì chỉ tập trung trong gia đình khá giả trong khu vực trung tâm.

- Có ý kiến cho rằng Asanzo đã “rút ruột” sản phẩm của mình để giảm giá, anh cảm thấy thế nào về nhận định này?

- Không sai nhưng cũng không hoàn toàn đúng, chúng tôi đã “tiết giảm” các tính năng sản phẩm của mình một cách có toan tính. Đây được xem là yếu tố cốt lõi giúp cho sản phẩm Asanzo trụ vững trên thị trường trong 3 năm qua.

Hiểu rõ khách hàng sẽ không sử dụng quá nhiều các chức năng phức tạp, chúng tôi mạnh dạn lược bỏ chúng ra khỏi sản phẩm. “Rút ruột” kiểu Asanzo không làm giảm chất lượng mà ngược lại giúp sản phẩm của chúng tôi bền bỉ, gọn nhẹ và ổn định hơn.

Xuất phát từ thực tế mà tôi áp dụng vào sản xuất kinh doanh. Tôi hoàn toàn không biết rằng đây là mô thức sáng tạo Sabotage/Removal nổi tiếng do ông Yohan Dominitz, bậc thầy về quảng cáo và sáng tạo toàn cầu đúc kết trong lần chia sẻ khi về Việt Nam năm 2016. Tôi vốn không học từ những người nổi tiếng vậy mà cuối cùng lại đang áp dụng chính mô hình thành công của họ.

- Anh đã và đang rất thành công với mô hình này, vậy định hướng phát triển trong tương lai của Asanzo là gì thưa anh?

- Trong năm nay, chúng tôi sẽ tiếp tục hướng tới nhóm khách hàng phổ thông bằng các dòng sản phẩm mới đa dạng hơn như Máy điều hòa, máy làm mát không khí, Máy lọc nước…

Đặc biệt trong tháng 6 tới đây, chúng tôi sẽ cho ra mắt dòng Smartphone giá rẻ phục vụ cho khách hàng có thu nhập thấp. Đây là chiến lược mới nhằm đa dạng hóa sản phẩm, nâng cao giá trị thương hiệu, thể hiện sự phát triển về mặt công nghệ.

Chúng tôi muốn mang công nghệ tiên tiến của thế giới đến với mọi người Việt, đặc biệt ở những vùng nông thôn, giúp nâng cấp chất lượng sống của khách hàng và cổ vũ sự phát triển của đất nước.

- Xin cảm ơn anh vì những chia sẻ chân thành và chúc anh cùng Asanzo sẽ thành công hơn nữa.