Kiếm tiền đừng "duy ý chí"

Người viết là George Tovstiga, Giáo sư Chiến lược, và Henning Grossmann, nghiên cứu sinh tiến sĩ, tại Trường kinh doanh Henley

Bối cảnh

Thành lập năm 2007 tại Zurich, khi cộng đồng mạng còn là khái niệm tương đối mới, Amazee sớm bước chân vào thế giới mới mẻ đầy thử thách của xu hướng crowdfunding (quyên góp tài trợ số đông). Doanh nghiệp kiểu này sử dụng trang web của mình để kết nối các nhà đầu tư quy mô nhỏ với những dự án mới cần tiền để phát triển sản phẩm và dịch vụ.

Ba nhà sáng lập công ty đưa ra ý tưởng này nhằm kết nối các dự án từ thiện trên toàn thế giới với nguồn quyên góp tài chính vi mô, từ xây dựng hạ tầng cơ sở cung cấp nước sạch cho các ngôi làng thuộc khu vực miền Nam sa mạc Sahara đến thiết lập cơ sở đào tạo công nghệ thông tin ở Sri Lanka.

Điểm khác biệt chính của Amazee nằm ở công nhệ tiên tiến cho phép tùy biến quá trình crowdfunding: nền tảng web Amazee có thể tích hợp vào trang web của bất kì tổ chức nào. Thị trường mục tiêu được xác định là phân khúc các dự án từ thiện bởi các nhà sáng lập nhận thấy các tổ chức từ thiện có nhu cầu lớn đối với dịch vụ của Amazee. Doanh thu có thể đến từ quảng cáo trực tuyến và một phần hoa hồng nho nhỏ trên mỗi giao dịch.

Thách thức

Sử dụng công nghệ dựa trên nền tảng web mới nhất để giúp đỡ các tổ chức từ thiện là đáng hoan nghênh, nhưng nó không bền vững.

Lần huy động vốn vào đầu năm 2008 giúp Amazee duy trì hoạt động, họ cũng có chút doanh thu nhờ có vài tổ chức phi lợi nhuận đăng ký. Tuy nhiên, mô hình kinh doanh cơ bản là không sinh lợi.

Chiến lược

Dựa vào công nghệ, Amazee có thể theo dõi dữ liệu từ mỗi giao dịch, và dựa vào đó mà phân tích được nhu cầu của khách hàng. Thêm vào đó, công ty tập trung tạo dựng nền tảng trang web Amazee thật thân thiện với người sử dụng.

Công ty từng bước chuyển trọng tâm từ những phiên bản chuẩn hóa sang những phiên bản có khả năng tùy chọn ngày càng cao.

Tuy nhiên, dù việc cung cấp cho khách hàng những phương tiện để tùy biến nền tảng Amazee theo nhu cầu của họ phần nào giúp tăng doanh số, thì phần thu về này khá khiêm tốn và chi phí vượt doanh thu 15-20%. Cuối năm 2009, một trong ba nhà sáng lập rút khỏi công ty.

Điều gì đã xảy ra tiếp theo

Hai nhà sáng lập còn lại bắt đầu đổi mới kinh doanh, tập trung vào ba mảng chính: thiết kế lại trang web với tiêu chí đơn giản hóa sản phẩm để phù hợp với nhu cầu khách hàng; tích hợp một phiên bản công nghệ thậm chí phức tạp hơn cho phép khách hàng tùy biến nhiều hơn; và tổ chức lại đội ngũ quản lý sau khi nhà sáng lập kia rời đi bằng việc tuyển một giám đốc công nghệ mới.

Suốt giai đoạn này, các nhà quản lý quan tâm đến việc giữ “lửa” trong nhóm nhỏ nhân viên bằng cách chia sẻ những tin tức mới về mọi thành công nhỏ trong thời kì này, đồng thời giữ liên lạc chặt chẽ với khách hàng.

Sau đó, hai công ty đa quốc gia đã sử dụng sản phẩm crowdfunding của Amazee cho cả các dự án từ thiện và các chương trình cho nhân viên của họ. Động thái này cuối cùng đã chấm dứt ý tưởng ban đầu và đóng vai trò quan trọng thúc đẩy sự thay đổi sau này của Amazee, trở thành một mô hình kinh doanh nhắm tới các khách hàng doanh nghiệp chứ không phải các tổ chức từ thiện.

Công ty ra mắt lại dưới tên gọi Amazee Labs và thu hút được nhiều khách hàng doanh nghiệp hơn, nhờ khả năng phát triển cộng đồng mạng cho cả nhân viên và khách hàng của họ.Hướng đi này giúp công ty tăng trưởng nhanh chóng trong năm 2011 và 2012. Amazee Labs hy vọng sẽ đạt mức tăng trưởng doanh thu 50% trong năm 2011 và đến hết năm 2012 sẽ bắt đầu dư dả tiền mặt.

Bài học

Ai khởi nghiệp cũng mơ mộng sản phẩm hay dịch vụ đúng với lý tưởng của mình sẽ chiếm lĩnh được một thị trường ngách nào đó. Dù các nhà sáng lập cho rằng lý tưởng của mình phải là trung tâm, chưa chắc ý tưởng này đã tạo ra doanh thu.

Điều quan trọng là tập trung vào việc cung cấp giá trị cốt lỗi cho khách hàng. Các nhà sáng lập của Amazee đã dự tính cung cấp dịch vụ tiêu chuẩn hóa, nhưng chính khả năng tùy biến mới là cái hấp dẫn khách hàng.

Giữ chân các chuyên gia công nghệ là điều tối quan trọng giúp vực dậy Amazee. Họ ở lại phần nào là nhờ đội ngũ quản lý chú tâm duy trì tinh thần và cá tính riêng của công ty trong suốt giai đoạn khó khăn.