Sales bảo hiểm và những điều "khó nói": Chuyện bán cho người nhà để chạy KPI và đánh bóng tên tuổi trên MXH

Trong bối cảnh vừa phải trải qua 2 năm bất ổn, dịch bệnh Covid khiến sức khỏe của nhiều người bị ảnh hưởng, đồng thời nhận thức được tầm quan trọng của việc chuẩn bị trước những đợt khủng hoảng, b ảo hiểm được xem là một trong những hình thức "phòng ngự" được nhiều người cho là tốt nhất về cả sức khoẻ lẫn tài chính.

Song, những cuộc tranh cãi xung quanh sales bảo hiểm, độ uy tín và cảm giác "bị lừa" của khách hàng khi mua bảo hiểm vẫn khiến nhiều người chần chờ ra quyết định giao dịch. Cùng giải đáp những thắc mắc và nghe sales bảo hiểm chia sẻ những câu chuyện "khó nói" về ngành này để có 1 cái nhìn rõ ràng hơn trước khi đưa ra lựa chọn mua bảo hiểm hay không.

Chuyện ép KPI và bán bảo hiểm cho người quen để đạt chỉ tiêu

Việc bị KPI "đè" không còn xa lạ đối với mọi người, hàng ngày bị deadline "dí" là câu chuyện thường xuyên xảy ra như cơm bữa. Tuy nhiên, trong nghề bảo hiểm, chuyện bị áp doanh số, dẫn đến nhiều người thường xuyên tư vấn bảo hiểm cho người quen để đạt được chỉ tiêu trong tháng không còn gì xa lạ. Điều này dẫn đến nhiều câu hỏi lớn về độ uy tín của sales bảo hiểm khi mà doanh số vẫn là một chỉ tiêu để xem xét về thu nhập, liệu họ có thể đặt lợi ích của khách hàng lên đầu trong khi tư vấn bảo hiểm?

Về vấn đề này, Kiều Việt Tuấn, hiện đã có 3 năm kinh nghiệm, trưởng phòng kinh doanh tại FWD chia sẻ, bảo hiểm là ngành kinh doanh được công nhận và quản lý bởi pháp luật. Đã là kinh doanh thì cần có kế hoạch, mục tiêu và quản lý bằng KPI - những con số biết nói, còn có ép KPI hay không là tuỳ từng công ty. Có công ty có, có công ty không, làm nhiều thưởng nhiều, không làm thì không có lương, không phạt.

"Đúng là có một số tư vấn viên không hiểu rõ điều khoản sản phẩm, chỉ biết tư vấn cho người quen vì sự cả nể. Nhưng đó là lựa chọn của mỗi cá nhân, cũng như sự yếu kém trong quản lý và đào tạo của đội ngũ tuyển dụng của họ. Nếu thấy không hợp lý, những tư vấn đó có quyền từ chối không làm, chuyển công việc khác. Có chăng đang bị cám dỗ cuốn theo. Chứ không thể và không nên đổ lỗi cho KPI.", quan điểm của Việt Tuấn.

Kiều Việt Tuấn

Bên cạnh đó, Trần Trang Nhã, Trưởng nhóm kinh doanh cấp cao, hiện đang công tác tại Manulife Việt Nam cũng chia sẻ rằng mình không phải đối mặt với tình trạng ép KPI. "Mình nghĩ rằng khi đã hiểu được đúng và đủ ý nghĩa trọn vẹn của bảo hiểm, việc lựa chọn tư vấn cho người thân và bạn bè điều rất bình thường. Tương tự như khi có những trải nghiệm tốt ở sản phẩm hay dịch vụ nào đó, việc đầu tiên mình nghĩ đến chính là chia sẻ cho những người mình yêu thương".

Theo Trang Nhã, thời đại kinh tế phát triển thông tin lan tỏa rất nhanh nên việc mua bảo hiểm để ủng hộ người thân hay bạn bè không còn nhiều. Đặc biệt khi trải qua dịch bệnh Covid, nhận thức của mọi người về bảo hiểm đã chủ động hơn rất nhiều. Và chuyện này không chỉ xảy ra ở ngành bảo hiểm mà bất kỳ ngành nghề nào nếu người làm không đặt cái tâm trong công việc thì sẽ mất đi uy tín của bản thân.

Khi trình độ chuyên môn của sales bảo hiểm vẫn đang là một dấu hỏi lớn

Dễ thấy rằng, nhiều người là tư vấn viên bảo hiểm nhưng hoàn toàn không học đúng ngành hay chỉ làm full-time. Đồng thời, có nhiều người còn đùa rằng số lượng sales còn nhiều hơn người đi mua bảo hiểm khi mà mỗi lần đăng tải lên MXH để hỏi về bảo hiểm thì đến 90% đều là sales bình luận. Điều này khiến nhiều người cảm thấy nghi ngờ về trình độ chuyên môn của sales bảo hiểm, không biết liệu họ có đủ hiểu về ngành cũng như sản phẩm để tư vấn không.

Trương Thành Công, đã có 8 năm trong ngành bảo hiểm, đang làm việc tại Prudential thẳng thắn chia sẻ, "Bảo hiểm là ngành nghề đặc thù, nhất là bảo hiểm nhân thọ thì kênh phân phối qua đại lý vẫn chiếm phần lớn. Yêu cầu đầu vào đối với ngành này khá đơn giản, không cần bằng cấp cũng có thể học và thi lấy chứng chỉ hành nghề. Nghĩa là cánh cửa làm đại lý bảo hiểm mở rộng cho tất cả mọi người, kể cả bà bán rau bán cá ngoài chợ, vô hình chung làm giảm uy tín và hình ảnh của người tư vấn viên chuyên nghiệp".

Trương Thành Công (bên tay trái)

Về câu chuyện trình độ chuyên môn, Kiều Việt Tuấn đưa ra thông tin rằng, tư vấn viên dù part-time hay full-time đều được công ty đào tạo và thi cấp chứng chỉ do Bộ Tài Chính tổ chức. Ngoài ra các công ty bảo hiểm, các văn phòng và đội nhóm còn tổ chức rất nhiều hoạt động đào tạo kiến thức, kỹ năng để hỗ trợ tư vấn. Bên cạnh đó, một số công ty bảo hiểm đầu tư mạnh cho công nghệ, còn hỗ trợ tư vấn học, thi và tư vấn từ xa. Mặt khác, để chắc chắn hơn về những lựa chọn của bản thân, khách hàng nên chủ động quan tâm, hỏi và chọn ra tư vấn có trách nhiệm với nghề.

Bên cạnh đó, cũng có nhiều sales bảo hiểm như là một công việc tay trái để kiếm thêm thu nhập. "Việc có nhiều người làm part-time hay trái ngành nghề cũng khá phổ biến, vì nghề sales bảo hiểm gần như không có lương cứng, nếu 1 tháng tư vấn viên không có hợp đồng nào tức tháng đó thu nhập bằng không. Chính vì vậy, nhiều người chọn làm sales bảo hiểm là nghề tay trái để kiếm thêm thu nhập bên cạnh 1 công việc ổn định khác, hoặc tích cực hơn thì là thử sức với nghề một thời gian. Nếu thấy hợp thì sẽ "đốt thuyền" công việc cũ để tập trung toàn thời gian phát triển sự nghiệp trong ngành bảo hiểm", chia sẻ của Trương Thành Công.

Đánh bóng tên tuổi bằng MXH, "tốt khoe xấu che" của sales bảo hiểm

Khi MXH đang dần trở thành một phần không thể thiếu của cuộc sống hiện nay, việc sử dụng nó như là một công cụ để kết nối với khách hàng tiềm năng không còn xa lạ. Mặt khác, chỉ cần kết bạn với một vài sales bảo hiểm là cả newfeed sẽ chỉ thấy bài đăng của họ. Nào là khoe bán được bảo hiểm giá trị bao nhiêu, ảnh chụp màn hình tin nhắn với khách hàng, hoá đơn bảo hiểm chi trả tiền hay là những bữa tiệc, hoàn toàn không có hồi kết.

Một mặt, sales bảo hiểm có thể đến gần hơn với khách hàng của mình, tuy nhiên đồng thời nhiều người cũng bày tỏ cảm thấy "chán ngán" với những bài đăng và độ uy tín của sales bảo hiểm đang giảm đi.

"Mình nghĩ rằng nghề sales nói chung hiện nay đều đang chính là bán hình ảnh cá nhân, bán uy tín nên việc sử dụng MXH như 1 công cụ lan tỏa, phủ sóng được nhanh, rộng hơn. Còn việc tại sao chỉ nói hay mà không nói dở, đơn giản vì MXH là để giải trí, người dùng thường có xu hướng xem những thứ tốt đẹp, những chuyện vui tươi, còn nếu lướt chỉ thấy những điều tiêu cực hay những câu chuyện buồn thảm, thì thật sự rất mệt mỏi và nặng đầu", Trang Nhã chia sẻ.

Trần Trang Nhã

Với vấn đề này, theo quan điểm cá nhân của Trương Thành Công, có 3 hướng nội dung chính trên MXH mà các sales bảo hiểm hay sử dụng để tạo thương hiệu. Thứ nhất là hay chia sẻ tiệc tùng, danh hiệu, thu nhập... Hướng này sẽ khiến khách hàng cảm thấy giống đa cấp, không có thiện cảm. Thứ hai là hay đăng tải các nội dung tiêu cực, tang tóc, tai nạn, chi trả bồi thường... Với những bài đăng này, khách hàng thường sẽ ngại tương tác vì nghĩ xui rủi, mang lại cảm giác tiêu cực, và đương nhiên là họ càng không muốn tìm hiểu thêm. Cuối cùng là các kiến thức, những quan niệm sai lầm về bảo hiểm, hay rộng hơn là quản lý tài chính cá nhân, đầu tư. Tuy nhiên, có khá ít người làm vì cần tìm hiểu kiến thức chuyên sâu, và cách viết cũng phải dí dỏm sinh động không khô cứng hay mang màu sắc giáo huấn người khác.

"Đây cũng là hướng mình muốn theo đuổi để tạo brand trên MXH, lan tỏa ý nghĩa tích cực của bảo hiểm, để giữ liên kết tốt với người thân bạn bè trên MXH. Rất có thể 1 ngày nào đó khi họ có nhu cầu nóng thì người đầu tiên họ nghĩ đến để xin lời khuyên sẽ là mình", Thành Công chia sẻ.

Kiều Việt Tuấn muốn gửi gắm đến những người đang chuẩn bị mua bảo hiểm rằng, ngành nghề nào cũng có vàng thau lẫn lộn. Quan trọng, nếu đã là ngành được pháp luật công nhận, quản lý và bảo vệ, thì chúng ta nên nhìn vào cái đúng để chọn đối tác phù hợp. Tìm quản lý có trách nhiệm để đầu quân. Tìm tư vấn có trách nhiệm để tham gia bảo hiểm. Đừng để những người sai làm mất thời gian của chúng ta, hãy cứ né họ ra, đó cũng là 1 cách thanh lọc.

Ảnh minh hoạ

Góc nhìn của một bạn trẻ mua bảo hiểm vì có mẹ là đại lý bảo hiểm

T.H, 23 tuổi, hiện nay đang có 2 bảo hiểm dù ở độ tuổi còn rất trẻ. Cô bạn chia sẻ rằng mẹ là đại lý bảo hiểm và trong 1 năm hay có những đợt bệnh kinh khủng phải nằm viện nên đã mua cho T.H bảo hiểm đầu tiên. Còn về bảo hiểm thứ 2 là cô bạn mua sau thời gian đi dạy thêm tích lũy tiền.

"Đúng là có nhiều tư vấn viên trái nghề. Đôi lúc, có cảm giác nó hơi bị đa cấp. Nhưng để được coi là một nhân viên bảo hiểm hiểm, họ cũng phải trải qua thời gian thi và học khá cực. Bên cạnh đó, mình thấy nếu là nhân viên chính thức sẽ thường không có chuyện tư vấn không có tâm đâu, ngược lại vô cùng cuốn hút".

Bên cạnh đó, T.H chia sẻ rằng ở chỗ khu vực cô bạn đang ở, đến cả giám đốc công ty kiến trúc xây dựng cũng thấy đi học tư vấn bảo hiểm. Nhiều sales bảo hiểm có khá nhiều hợp đồng và khách hàng, họ đều rất có tâm với ngành. Mặc dù có trái ngành, nhưng đều là những sales bảo hiểm rất chuyên nghiệp.