Startup gia vị đã phân phối tới 60 tỉnh, có 5.000 điểm bán, được khen "quá khiêm tốn", tới độ khiến 3 cá mập hứng thú vào ôm deal cùng lúc

Đoàn Phương Ly – Nhà sáng lập Công ty TNHH Thực phẩm Thuyền Xưa xuất hiện trong tập 7 chương trình Shark Tank Việt Nam mùa 6 để kêu gọi số vốn 10 tỷ đồng cho 8% cổ phần.

Thuyền Xưa được thành lập vào năm 2017, với mong muốn mang lại những sản phẩm tốt hơn, tiện lợi và cần thiết hơn cho các gian bếp gia đình Việt Nam. Bộ sản phẩm đầu tiên ra mắt hồi năm 2018 là nước mắm nhĩ tự nhiên 33 và 40 độ đạm, sản xuất tại Phú Quốc. Sau 5 năm, doanh nghiệp đưa ra thị trường thêm dầu ăn ép lạnh hữu cơ, bộ sản phẩm rắc cơm cho trẻ em, cùng nước tương dành cho trẻ em sản xuất bằng phương thức lên men tự nhiên tại Nhật Bản.

5.000 điểm bán tại 60 tỉnh, đưa được hàng vào các chuỗi siêu thị lớn

"Năm 2022, ngành hàng gia vị và nước chấm tại Việt Nam đạt doanh số khoảng 35.000 tỷ, tốc độ tăng trưởng khá đều từ 22 - 35% trong 6 năm qua. Theo Forbes đánh giá, với tốc độ này, năm 2030 thị trường sẽ đạt khoảng 90.000 tỷ. Đây là một tiềm năng rất lớn.

Thuyền Xưa đến nay đã có mặt ở 60 tỉnh trên cả nước, đưa được sản phẩm vào 35 chuỗi siêu thị lớn nhỏ, khoảng 5.000 điểm bán. 2021 là năm đầu tiên Thuyền Xưa có lãi với doanh số đạt 25 tỷ. Đến năm 2022, con số này được nâng lên 35 tỷ và dự tính năm 2023 sẽ đạt 50 tỷ. Nếu gọi vốn thành công, doanh số kỳ vọng của công ty sẽ là khoảng 250 tỷ vào năm 2028", nữ founder trình bày về doanh nghiệp.

Phương Ly cho biết thêm rằng 3.000/5.000 điểm bán là của các chuỗi mẹ & bé như Con Cưng, AVAKids, Bibo Mart… Bộ sản phẩm đóng vai trò chủ đạo của Thuyền Xưa là gói rắc cơm thuộc ngành hàng ăn dặm, chiếm khoảng 70% doanh thu. Tùy mùi vị, mỗi gói đang được bán với giá 45.000 – 55.000 đồng. Nước mắm chiếm khoảng 30-35% doanh thu, được dùng làm sản phẩm dẫn.

Shark Louis Nguyễn tỏ ra nghi ngờ khi một thương hiệu mới như Thuyền Xưa phân phối được đến 60 tỉnh và 35 chuỗi siêu thị. Tuy nhiên, Phương Ly chỉ ra rằng điều này chứng minh mức độ quan tâm của người tiêu dùng đến sản phẩm.

"Nếu không có chỗ đứng thì 60 ngày là 10 sản phẩm đi, không có cớ gì mà chúng tôi có thể ở lại trên các kệ siêu thị đấy được", nữ founder quả quyết, đồng thời tiết lộ cô đã có 15 năm kinh nghiệm phân phối và sản xuất hàng tiêu dùng.

"Năm 2002, tôi làm trong ngành sản xuất sữa, gia công sữa nước. Cuối cùng sau 9 năm, tôi bán doanh nghiệp lại cho chính đơn vị đặt hàng nhiều nhất của chúng tôi. Song song với đó, tôi làm phân phối cho một công ty dược phẩm rất lớn của Philippines, có được hợp đồng Master Distributor cho hãng bia AB InBev tại Việt Nam trong vòng 12 năm, từ 2008 đến 2020", Phương Ly cho biết.

"Chuyện đó không hề nhỏ chút nào. AB InBev là công ty số 1 thế giới về bia. Tôi cảm thấy tiềm năng ở đây là khả năng bán hàng hơn là sản phẩm", Shark Louis đánh giá.

Vị "cá mập" này cũng nhận ra bao bì sản phẩm của Thuyền Xưa rất đậm chất quốc tế. Phương Ly cho biết cô "có một agency nhỏ nhỏ nên tận dụng".

"Bạn có vẻ rất khiêm tốn!", Shark Bùi Quang Minh (Minh Beta) thốt lên.

3 "cá mập" hào hứng với startup, cuối cùng quyết định cùng bắt tay

Phương Ly cho biết Thuyền Xưa có vốn chủ sở hữu là 70 tỷ đồng, không vay. Vốn điều lệ là 10 tỷ đồng. Do vừa giới thiệu sản phẩm ra thị trường gặp ngay Covid-19 trong 2 năm 2020 và 2021, nên khoản đầu tư ban đầu gần như mất trắng. Theo kế hoạch của nữ founder, nếu gọi được vốn, 60% sẽ được dùng cho vốn lưu động và hàng tồn kho, bởi hiện tại hàng tồn kho của công ty không quá 2 tháng.

Shark Nguyễn Hòa Bình nhận định startup đang định giá quá cao, lên đến hơn 100 tỷ trong khi doanh thu năm nay dự kiến đạt 50 tỷ đồng, lợi nhuận chỉ 5%. Ông cho rằng mình không giúp được nhiều, cũng không phải chuyên môn, nên quyết định không đầu tư.

Đối với Shark Lê Hàn Tuệ Lâm, mặt hàng của Thuyền Xưa có thị trường lớn. Tuy nhiên, để thương hiệu được người tiêu dùng nhớ đến ngay lập tức khi muốn mua đồ ăn dặm lại là quãng đường dài. "Hiện tại, tôi chưa thấy mình sẽ đem lại thêm giá trị gì cho công ty, nên tôi sẽ không đầu tư", nữ "cá mập" từ chối.

Trong khi đó, Shark Lê Hùng Anh đánh giá startup đang thiếu ở khâu marketing, bởi số sản phẩm bán ra trên các sàn thương mại điện tử rất ít, phần lớn phân phối qua kênh siêu thị. Thêm vào đó, số lượng sản phẩm đang quá nhiều, nên tập trung vào những mặt hàng hiệu quả để nâng cao thương hiệu. Ông đề nghị đầu tư 10 tỷ đồng cho 33% cổ phần.

Đến lượt Shark Louis, ông đề nghị 10 tỷ đồng cho 15% cổ phần – thấp hơn đáng kể so với tỷ lệ của Shark Hùng Anh. Tuy nhiên, do Shark Hùng Anh mới đây cũng cam kết đầu tư cho một công ty về gia vị là Trí Việt Phát trong tập 2 của Shark Tank, nên Shark Louis đề nghị hợp tác với "cá mập" người Quảng Nam.

Nhà đầu tư cuối cùng là Shark Minh quyết định cũng ra deal 10 tỷ đồng cho 15% cổ phần, cam kết cùng startup đi sâu vào lĩnh vực mẹ & bé, nâng cao chất lượng thực phẩm cho trẻ em Việt Nam, đồng thời hỗ trợ hết sức về mặt truyền thông.

Shark Hùng Anh sau đó quyết định đồng hành cùng Shark Louis, mỗi người một nửa đầu tư 10 tỷ đồng cho 15% cổ phần. Tới đây, Shark Louis tiếp tục đề nghị Shark Minh tham gia cùng.

Về phía startup, Phương Ly thương lượng lại ở mức 15 tỷ đồng cho 15% cổ phần, để tỷ lệ cho 3 Shark tham gia dễ hơn. Shark Bình lại tư vấn một con số khác là 15 tỷ cho 21% cổ phần, tức là mỗi Shark có 7%.

"Đầu tư đến giai đoạn này mà phải chia 21% thì hơi nhiều, nên em đề nghị 15 tỷ cho 18% cổ phần, tức là mỗi Shark 6%", nữ founder tiếp tục thương lượng.

Shark Hùng Anh tỏ ý muốn rút nếu tỷ lệ xuống còn 6%, nhưng Phương Ly nhấn mạnh ông sẽ là người đầu tiên kiếm được lợi nhuận từ Thuyền Xưa nhờ lợi thế từ hệ sinh thái của mình.

Tới đây, Shark Minh lại đề nghị đưa số vốn đầu tư về 10 tỷ đồng cho 15% cổ phần, bởi "không nhất thiết phải lấy nhiều tiền quá sớm quá nhanh".

Vì ưu tiên tỷ lệ cổ phần thấp, Phương Ly chốt deal 10 tỷ đồng cho 15% cổ phần cùng 3 "cá mập" là Shark Louis, Shark Hùng Anh và Shark Minh.