Nhà buôn có cần nói thật?

Điều đó có đúng không?

Các bạn sẽ nhận được một câu trả lời hoàn toàn trung thực. Nhưng trước hết, hãy xem suốt hàng thập kỷ người ta đã có  những suy nghĩ sai lầm thế nào về hoạt động của các doanh nghiệp.

Như Theodore Levitt đã viết trong bài báo nổi tiếng và hay được trích dẫn nhất trên Havard Business Review: "Việc bán hàng quan trọng không phải ở giá trị mà là ở mưu mẹo và kỹ xảo để người ta bỏ tiền ra mua sản phẩm của mình."

Ông viết trong bài báo năm 1960 “Marketing cận thị”, việc bán hàng không xem toàn bộ quá trình kinh doanh bao gồm những hoạt động có quan hệ chặt chẽ với nhau từ khám phá, sáng tạo, tới đánh thức và thỏa mãn nhu cầu của người tiêu dùng. Người tiêu dùng chỉ là “ai đó” mà với chút láu cá, bạn có thể móc được tiền từ túi của họ.

Nếu các nhà quản lý như Levitt xem mưu mẹo và láu cá là một phần của bán hàng, sẽ thật nguy hiểm nếu họ nghĩ một cái hóa đơn nho nhỏ là đủ cho cả một chiến lược bán hàng chung của công ty.

Nhận thấy cách tiếp cận này có gì đó không chính đáng, các nhà quản lý đôi khi chọn cách không can thiệp sâu vào các họat động bán hàng vì sợ dính vào những chuyện mờ ám. Do đó họ nới lỏng việc giám sát họat động bán hàng. Nhân viên bán hàng lợi dụng sự lỏng lẻo đó, cùng với áp lực doanh số khủng khiếp từ cấp quản lý, như là cái cớ để gian lận.

Người tiêu dùng đều đã chứng kiến hậu quả của cái vòng luẩn quẩn đó, nhân viên bán hàng tại cửa hàng trưng bày ô tô hay mỹ phẩm rõ ràng chẳng quan tâm mấy tới sự thỏa mãn của khách hàng.

Nhưng giả thuyết cơ bản  đằng sau những điều đó là hoàn toàn sai. Thành công và hoàn toàn trung thực trong bán hàng không loại trừ lẫn nhau. Thực tế, nếu thành công với chỉ  một chút gì đó không trung thực, đó chẳng còn là  thành công thực sự nữa. Hãy nói thẳng với khách hàng, và để họ biết cả ưu và nhược điểm của sản phẩm.

Với một nhà quản lý, lời nói và hành động của anh ta, cũng như những gì  anh ta không nói và không làm, gửi đi một thông điệp rõ ràng tới nhân viên rằng họ nên bán hàng thế nào và trung thực đến đâu.

Nếu người quản lý đặt nặng vấn đề trách nhiệm và khuyến khích bán hàng trung thực, nhân viên sẽ nói thật với khách hàng, cuối cùng, chính công ty là người hưởng lợi. Đạo đức phải là ưu tiên số một khi bán hàng để đầu tiên là giữ uy tín cho công ty; thứ hai là hút khách và giữ chân khách; và rồi lợi nhuận sẽ tự đến.

Nhưng nếu nhà quản lý  coi nhẹ trách nhiệm và không mấy sâu sát vấn  đề này, nhân viên sẽ bắt đầu giở đủ mánh khóe và thủ thuật để mê hoặc khách.

Minh Tuấn

Theo HarvardBusiness