Tại thị trường VinFast vừa đặt chân, các hãng xe điện đang trở thành 'kẻ thù' của đại lý xe, kẻ 'cầm đầu' không ai khác ngoài Tesla

Một thập kỉ trước, khi Elon Musk bắt đầu bán những chiếc xe Tesla trực tiếp thông qua các cửa hàng của mình thay vì đại lý, ngành công nghiệp ô tô đã rất bất ngờ và hoài nghi về động thái này. Mô hình đại lý - trong đó các nhà bán lẻ nhập xe từ nhà sản xuất ô tô và bán cho người tiêu dùng đã được bảo vệ bởi luật nhượng quyền trong gần một thế kỷ tại Mỹ.

Tesla đã dành nhiều năm để đi ngược lại những luật này và đạt được một số thành công. Các công ty xe điện khởi nghiệp như Rivian và Lucid đã học theo mô hình này, bán hàng mà không có mạng lưới đại lý sau khi Tesla đặt tiền lệ cho việc mua xe điện.

Thời gian sau đó, hoạt động mua bán ô tô trong thời kì đại dịch và tình trạng thiếu chip kéo dài khiến hàng tồn kho trở nên khan hiếm, người mua đặt hàng từ nhà máy và chờ đợi để được giao xe. Điều này đã khiến các nhà sản xuất ô tô cũng như các đại lý phải hoạt động với công suất thấp hơn và thực hiện hoạt động kinh doanh sản xuất theo đơn đặt hàng hơn là bán những chiếc xe có sẵn giao ngay trong ngày.

Chính vì vậy mà vai trò của đại lý đang thay đổi. Việc mua bán trực tiếp với hãng mà không qua đại lý ngày càng phổ biến khi những người mua xe đang dành ít thời gian hơn để lang thang trong các đại lý, trò chuyện với nhân viên bán hàng hay mặc cả giá. Từ đó khiến các đại lý bị ảnh hưởng và các hãng xe điện được coi như “kẻ tội đồ” đối với các đại lý xe.

Karl Brauer, nhà phân tích điều hành của iSeeCars cho biết: "Đây là một phong trào sẽ xảy ra trong tất cả các hoạt động mua sắm xe trong tương lai. Ông nói thêm rằng những người mua sắm trẻ tuổi đã quen với việc mua sắm trực tuyến và sẽ không đủ kiên nhẫn để ghé thăm các cửa hàng truyền thống trong thời gian dài.

Xe điện Tesla trưng bày tại cửa hàng. Ảnh: Reuters

Các đại lý phải thay đổi

Đối với các công ty ô tô, có những ưu và nhược điểm đối với cả bán hàng trực tiếp tới người dùng và thông qua đại lý. Mô hình bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng được sử dụng bởi các công ty như Tesla và Rivian tạo ra một cách tiếp cận hợp lý hơn đối với ngành bán lẻ ô tô và giúp công ty kiểm soát nhiều hơn đối với giá cả và trải nghiệm của khách hàng.

Tuy nhiên, không có mạng lưới bán lẻ được thiết lập, Tesla nói riêng đã phải vật lộn với việc bảo trì và sửa chữa phương tiện. Những cái tên mới mẻ hơn như Rivian và Lucid đang phát hiện ra rằng hoạt động kinh doanh lộn xộn khi đặt xe hơi trên đường lái xe của khách hàng có thể khiến họ mất doanh thu trong thời gian ngắn.

Các công ty như GM và Ford đang cố gắng đạt được sự cân bằng giữa bán hàng trực tiếp và mô hình đại lý. Tại Ford, điều đó có nghĩa là thực hiện các tiêu chuẩn bán xe điện không mặc cả để các đại lý đồng ý trước khi họ có thể bắt đầu bán những chiếc xe phổ biến như Mustang Mach-e và F-150 Lightning.

Theo Giám đốc điều hành Jim Farley: "Chúng tôi muốn làm việc với các đại lý của mình, nhưng có một số điều mà khách hàng của chúng tôi muốn mà không thể thương lượng được", Farley cho biết tại một hội nghị vào tháng 12 khi đề cập đến việc người mua ô tô ngày càng ưa chuộng mua hàng mà không cần mặc cả.

Với sự ra mắt của Cadillac Lyric, GM đã sử dụng mạng lưới bán lẻ kỹ thuật số cho phép người mua xe hơi hoàn tất các giao dịch hoàn toàn trực tuyến, tại đại lý hoặc kết hợp cả hai. GM đã triển khai nền tảng này cùng với Cadillac và sẽ mở rộng sang các thương hiệu khác khi có nhiều xe điện hơn xuất hiện.

Theo Insider