Công ty chứng khoán quá tải

Tái cơ cấu cả... khách hàng

Mặc dù chất lượng dịch vụ tại các CTCK đã được cải thiện trong những năm qua, nhưng điều đó không đồng nghĩa với việc NĐT đến CTCK nào cũng được phục vụ tốt như nhau. Sau khi tiến hành tái cơ cấu hoạt động của mình, giờ đây một số CTCK cũng tái cơ cấu luôn cả… khách hàng.

Những CTCK lớn, có tên tuổi và lợi thế cạnh tranh thường có một cơ số khách hàng theo đúng “gu” của mình. Nói như vậy không có nghĩa khách hàng không hợp thì “bỏ rơi”.

Lấy thí dụ trường hợp của CTCK Phương Đông (ORS), hiện nay do đang bị kiểm soát, cùng với việc đang tiến hành tái cấu trúc, nên không thể hỗ trợ margin cho khách.

Ông Diệp Trí Minh, Tổng giám đốc ORS, cho biết trước những đề nghị của một số khách hàng về việc ORS tìm cách “lách” để cấp margin, ông đã buộc phải từ chối và chấp nhận mất khách. “Hiện tại ORS sẽ hướng đến những khách hàng có tiền nhàn rỗi, muốn đầu tư chứng khoán an toàn, với suất sinh lời chấp nhận được, chúng tôi không muốn và cũng không thể ôm đồm quá nhiều khách hàng khác nhau” - ông Minh cho biết.

Maybank KimEng (MBKE) cũng là CTCK có những bước thay đổi trong chiến lược khi tiến hành những bước quản trị rủi ro chặt chẽ hơn trong năm 2013. Điều này dẫn đến việc nguồn thu từ margin giảm, mà khi margin không rộng rãi, trong bối cảnh thị trường thuận lợi một số NĐT đánh hàng đầu cơ hay thích lướt sóng sẽ không chuộng CTCK.

Nhưng cũng nhờ chặt chẽ hơn, MBKE sẽ có nhiều cơ hội để tiếp cận với các NĐT tổ chức và tạo ra sự an tâm cho họ. Rõ ràng với nguồn lực hoặc các mục tiêu, chiến lược khác nhau, các CTCK chỉ có thể chọn cho mình một phân khúc khách hàng nhất định chứ không thể “bao” tất cả các khách hàng được. Bởi lẽ trong từng phân khúc khách hàng, giờ cũng còn phân chia thành từng loại khác nhau chứ không giống như trước.

Thí dụ, không phải NĐT cá nhân nào cũng thích đánh “hàng nóng” kiểu PVX, VHG, FLC... mà cũng có người thích blue chip. Nhưng nếu NĐT cá nhân thích blue chip, CTCK cũng phải tìm hiểu xem blue chip dạng nào, an toàn, ổn định hay có nhiều “sóng”, nhiều thông tin để tư vấn. Chính sự trưởng thành của các NĐT cũng dẫn đến việc các yêu cầu dành cho CTCK ngày một cao hơn, nếu không đáp ứng kịp sẽ dẫn đến quá tải.

Đi vào chất lượng

Ngay trong nhóm khách hàng tổ chức, không phải CTCK nào cũng mặn mà, nếu có mặn cũng chọn lọc rất kỹ lưỡng sao cho phù hợp với mình nhất. Đại diện một quỹ đầu tư chia sẻ thời gian qua, anh có tiến hành khảo sát một vòng các CTCK để mở tài khoản, có trường hợp CTCK “làm chảnh” rất khó gặp.

Nói CTCK này chảnh cũng được, nhưng lý giải theo cách khác đây cũng là một cách biết người biết ta, CTCK tập trung phục vụ những khách hàng sẵn có một cách tốt nhất, chứ không “lan man” theo số lượng mà bỏ bê chất lượng.

Hoặc như trường hợp một nhân viên tại CTCK đã từng làm việc với quỹ đầu tư có nguồn tiền từ tập đoàn bảo hiểm, cho biết phải đáp ứng những yêu cầu rất chặt chẽ từ khách hàng. Nhưng mặt khác, cũng có những quỹ đầu tư theo kiểu mạo hiểm, giao dịch nhiều CTCK. Tại một số TTCK ở châu Á, những quỹ mạo hiểm rất được CTCK chiều chuộng do các quỹ này giao dịch nhiều, đem lại lợi ích rõ rệt cho CTCK.

Ngoài việc tăng vốn điều lệ để tăng margin, CTCK cũng sử dụng cho việc đổi mới công nghệ và sẵn sàng theo kịp với đà phát triển của thị trường. Chẳng hạn sắp tới đây, khi chuẩn bị triển khai các sản phẩm phái sinh, các CTCK cũng phải có cơ sở hạ tầng, nguồn lực vững chắc để nắm bắt, tiếp cận.

Ngoài sự quá tải về khách hàng, vốn các CTCK cũng đang phải đối mặt với bài toán nhân sự. Liên tục những mẩu tin tuyển dụng được các CTCK đăng tải. Và vấn đề quá tải nhân sự có lẽ là vấn đề khó giải quyết nhất của các CTCK hiện nay. Những nhân viên giỏi đã yên vị, nhân viên mới phải mất nhiều thời gian để trưởng thành, trong khi các CTCK lúc nào cũng cần “giàu kinh nghiệm” chỉ có cách lấy người của nhau.