Tìm môi giới còn khó hơn cả khách hàng!

Một môi giới chứng khoán kỳ cựu chia sẻ, 6 - 7 tháng qua thị trường diễn biến tích cực, lãi suất tiền gửi cũng về mức thấp nên dòng tiền dịch chuyển sang chứng khoán như một sự tất yếu. Vậy nên, các công ty chứng khoán (CTCK) nghiễm nhiên có được một cơ số khách hàng. Không còn "đau đầu" tìm kiếm khách hàng nữa nhưng anh lại đang "mỏi con mắt" đi tìm các nhân viên môi giới để thiết lập một "team" của mình.

Chiêu mộ nhân tài phải có chiến lược

Một số tiêu chí tuyển môi giới hiện nay như: phải có kinh nghiệm, 2 - 3 năm càng tốt, nếu không phải nhanh chóng thích nghi với công việc và tìm được khách hàng… Nhưng số người đáp ứng những tiêu chí này hiện đang là "của hiếm". Hơn 2 năm nay, không ít nhân viên môi giới có kinh nghiệm, nhưng cũng bỏ chứng khoán, lý do thì có khá nhiều, chẳng hạn như chán nản vì thị trường không có sóng mạnh như trước, cá nhân đầu tư thua lỗ, áp lực công việc ngày càng lớn.

Với các nhân viên môi giới "cứng cựa" lúc này, họ trở thành con cưng của các CTCK, nên cũng yên vị chứ ít khi dịch chuyển. Nên CTCK muốn kéo người của đối thủ sẽ phải có chiến lược cụ thể chứ không thể chiêu dụ kiểu nói miệng. Các CTCK thường tác động vào 2 vấn đề là thu nhập và vị trí. Vấn đề thu nhập thường bao gồm 3 mục là thu nhập cố định, thu nhập từ hoa hồng và các khoản ngoài thu nhập, các CTCK sẽ tuỳ vào đặc điểm của mình và tập trung vào một lợi thế.

Có CTCK hiện nay sẵn sàng trả lương cứng cho nhân viên môi giới lên đến 10 triệu đồng/tháng, trong khi mặt bằng lương chung của môi giới hiện nay vào tầm 5 - 6 triệu/tháng. Có CTCK nhỏ, để gia tăng doanh số, chấp nhận hạ định mức doanh thu được hưởng hoa hồng cho nhân viên. Cũng có CTCK trả lương, hoa hồng không phải quá cao nhưng lại tập trung chăm sóc các nhân viên chẳng hạn như một CTCK lớn thường tổ chức cho nhân viên đi du lịch trong các dịp lễ, thậm chí đi nước ngoài, mua bảo hiểm cho nhân viên…

Nhưng với những môi giới dày dạn kinh nghiệm, có cơ số khách hàng ổn định, cách tác động về thu nhập thường không đủ "ép phê" nên sẽ có tác động thêm về vị trí. Thí dụ, tại một số CTCK lớn, có những người rất giỏi, nhưng nhiều khi chỉ là nhân viên, phó trưởng phòng giao dịch và một thời gian dài không thể "lên chức".

Dùng người giỏi không dễ

Vậy nên, nếu muốn kéo những nhân sự VIP này đi, thì cũng phải có cách để họ VIP hơn nữa, nhân viên môi giới nếu chuyển chỗ làm có thể lên trưởng phòng, còn Trưởng phòng sẽ lên Giám đốc khối, phụ trách toàn công ty, hay thậm chí Phó Tổng Giám đốc… Trường hợp một nhân sự giỏi của CTCK lớn tại phía Nam mới đây đã đầu quân về CTCK của nước ngoài, có thị phần nhỏ hơn để nắm mảng môi giới là một ví dụ.

Nhưng sau khi sử dụng 2 yếu tố trên để có được người giỏi, thì việc các CTCK phải có chiến lược hoạt động phù hợp đồng thời khai thác tối đa thế mạnh của nhân sự mới. Sự cứng nhắc trong hoạt động của một số CTCK, hoặc chậm thay đổi đã khiến các công ty này hoặc không thể gọi thêm người hoặc bị mất người.

Để có thể thu hút, giữ chân khách hàng, nhất là khách hàng VIP, các CTCK thường sẽ phải có một chính sách linh hoạt. Linh hoạt ở đây có nghĩa là chính sách vừa phải mang tính đặc trưng tổng thể, tạo ra sự khác biệt với các đối thủ, nhưng với từng khách hàng, hoặc từng nhóm khách hàng phải có thêm những sự khác biệt.

Chẳng hạn: CTCK có chính sách ưu đãi phí giao dịch cho các khách hàng, thì nhà đầu tư VIP, nhà đầu tư tổ chức, nhà đầu tư cá nhân sẽ có những hình thức ưu đãi, những tỷ lệ phí giao dịch khác nhau… Hiện nay, giao dịch ký quỹ (margin), hỗ trợ thanh toán ngày T và phí giao dịch đang là những át chủ bài để thu hút khách hàng. Nhưng đây mới chỉ là phần "nổi", còn phần "chìm" nhưng cũng rất quan trọng là khả năng tư vấn của nhân viên môi giới với khách hàng, cách thức thu thập tin tức, chia sẻ cho nhà đầu tư, bảo vệ đồng vốn của khách hàng như thế nào.

Từ chỗ xây dựng một chính sách để tuyển nhân sự giỏi đến việc triển khai một chiến lược phù hợp rõ ràng là một kỳ công của các CTCK. Thực tế thì những chính sách này không mới, nhưng trong bối cảnh hiện nay phải "tinh" thay vì đại trà như trước, đòi hỏi CTCK phải có thực lực và tính toán hợp lý. Điều này sẽ giúp cho những CTCK tốt nổi bật lên, khách hàng được hưởng nhiều tiện ích hơn.

Theo Khiêm An