Traveloka và tham vọng phá vỡ 'lời nguyền' startup chỉ biết đốt tiền, không thể có lãi: Khẳng định sẽ không cần giảm giá mà vẫn giữ chân được người dùng!

Khi Dita Listya lên kế hoạch cho kỳ nghỉ của mình, tìm một salon tóc hay thậm chí chỉ đơn giản là xem có thứ gì đó để có thể giết thời gian trong vòng 2 tiếng, cô đều truy cập vào ứng dụng Traveloka.

"Tôi dùng Traveloka để so sánh giá các khách sạn và vé máy bay khi đi du lịch. Tuy nhiên tôi cũng có thể tìm những thứ giải trí hay ho ở Jakarta vào cuối tuần trên ứng dụng này". Một trong những trò tiêu khiển yêu thích của Dita là chơi những trò chơi thực tế ảo tại trung tâm thương mại với bạn bè, đặc biệt là trò chơi biến cô thành robot và bảo vệ thành phố.

Với Traveloka, một trong 4 startup kỳ lân của Indonesia (startup có giá trị hơn 1 tỷ USD), Listya chính là một khách hàng lý tưởng.

Những người dùng như Listya không chỉ dùng ứng dụng này để đặt các kỳ nghỉ mà còn là để tận hưởng cuộc sống. Đó chính là chiến lược quan trọng mà Traveloka hy vọng sẽ giúp họ thu về được lợi nhuận. Trong tình huống hiện nay, việc có lãi dường như là yếu tố quan trọng cho thành công của mỗi thương vụ IPO. Lý do là bởi nhiều nhà đầu tư đang quay lưng lại những startup tỷ đô như Uber và WeWork vốn "đốt" rất nhiều tiền mà không hề có dấu hiệu có lãi.

Traveloko "vẫn đang trong trạng thái tăng trưởng", theo chủ tịch Henry Hendrawan. Anh giải thích tại sao startup này tiếp tục thua lỗ giống như nhiều kỳ lân khác. Trong nhiều năm, công ty đưa ra nhiều hình thức giảm giá để xây dựng thị phần tại Indonesia. Tuy nhiên, Hendrawan tin rằng một loạt các dịch vụ liên quan tới phong cách sống (lifestyle services) ra mắt vào tháng 6 sẽ giảm phụ thuộc của họ vào những deal du lịch giá rẻ và tạo ra một thương vụ IPO thành công trong 2 - 3 năm tới.

So sánh Traveloka với các công ty du lịch trực tuyến toàn cầu.

Được thành lập năm 2012 như một trang tìm kiếm vé máy bay, Traveloka nhanh chóng chuyển sang một website cho phép đặt vé máy bay và khách sạn. Người Indonesia, đặc biệt là những người trẻ tuổi rất là hào hứng đón nhận dịch vụ của công ty này: Một khảo sát do công ty nghiên cứu địa phương thực hiện cho thấy Traveloka chính là ứng dụng đặt hàng phổ biến nhất với 79% người được khảo sát đồng tình trong gần 1.2000 người tham gia. Đối thủ Tiket.com chỉ chiếm 8,9% trong khi đó công ty mẹ của Tiket là Blibli.com chỉ là 5,6%.

Traveloka cũng đã tấn công sang những thị trường khác như Thái Lan, Việt Nam và Philippines. Mới đây nhất là thị trường Australia vào tháng 1. Những nhà đầu tư lớn đã giúp công ty có sự mở rộng nhanh chóng như vậy, gồm cả quỹ đầu tư nước ngoài Singapore là GIC - với 420 triệu USD vào tháng 4 và Expedia của Mỹ với 350 triệu USD vào năm 2017.

Hendrawan còn tiết lộ rằng công ty đang đàm phán với nhiều đối tác chiến lược khác.

Ông lý giải thành công của Traveloka là nhờ sự tập trung của họ vào nhu cầu của người Indonesia và Đông Nam Á.

Chủ tịch Traveloka Group Henry Hendrawan.

Thanh toán là ví dụ điển hình của việc họ đã đưa những dịch vụ phù hợp với từng thị trường khác nhau. Trong khi hầu hết các website du lịch chọn thẻ tín dụng trong khi thực tế chỉ có ít hơn 5% người dân Indonesia sử dụng hình thức thẻ này. Chính vì vậy, Traveloka cung cấp nhiều lựa chọn khác như chuyển khoản ngân hàng, thanh toán tại cửa hàng tiện lợi như Indomaret.

Tháng 6/2018, công ty ra mắt PayLater, một dịch vụ trả góp trực tuyến mà không cần thẻ tín dụng. Hendrawan nói rằng 500.000 khách hàng đã sử dụng dịch vụ này.

"Nhu cầu vay tiêu dùng là cực kỳ lớn", nhiều người Indonesia đặt lịch đi chơi chỉ 2 ngày trước khi khởi hành. Những booking vào giờ chót "không phải vì người Indoensia bốc đồng mà bởi họ không muốn phải trả tiền sớm. PayLater sẽ tạo ra sự dễ dàng hơn và vẫn đảm bảo khách hàng sẽ tham gia vào 'dịch vụ có giá tốt nhất"'.

Vẫn còn rất thiếu những dịch vụ thân thiện với người đi du lịch tại Indonesia và điều đó đã thúc đẩy các nhà sáng lập Traveloka tạo ra dịch vụ này. Ferry Unardi - một đồng sáng lập kiêm CEO công ty từng là kỹ sư tại Microsoft và anh từng rất khó chịu mỗi lần tìm vé máy bay thuận tiện và giá hợp lý để bay giữ Mỹ và Padang - quê hương anh.

Sau khi rời Microsoft, Unardi tiếp tục theo học ở trường kinh doanh Harvard nhưng bỏ học giữa chừng chỉ sau một kỳ. Sau này nhớ lại ở một sự kiện startup năm 2014 ở Jakarta, anh biết được ngành công nghiệp vé điện tử còn rất non trẻ và những công ty như Tiket.com đang nắm thị trường. Anh và các cộng sự của mình đã nhận định đây là cơ hội cho bây giờ hoặc không bao giờ.

Ngay sau khi ra mắt Traveloka như một công cụ tìm kiếm chuyến bay, Unardi nhận ra sẽ thật thuận tiện cho khách hàng nếu có thể đặt luôn vé trên cùng một nền tảng. Đặt khách sạn là bước tiếp theo anh hướng đến.

Và kể từ đó đến nay, công ty đã từng bước tiến xa hơn nữa.

Thị trường du lịch trực tuyến phát triển nhanh nhất Đông Nam Á.

Thương hiệu mới Traveloka Xperiance cung cấp hơn 15.000 dịch vụ - một vài trong số đó là người dùng Đông Nam Á có thể tận hưởng ở chính thành phố của họ. Nó tham gia vào 12 lĩnh vực gồm phim ảnh, làm đẹp và sự kiện.

"Phong cách sống không phải là khi bạn đi du lịch ra ngoài thành phố hay đất nước. Nó thực sự xảy ra vào mỗi cuối tuần. Chúng tôi không xem mình như một đại lý du lịch trực tuyến. Chúng tôi là nền tảng du lịch và phong cách sống, đưa ra sự khám phá và truyền cảm hứng".

Mặc dù Traveloka vẫn cung cấp cho khách hàng những deal giảm giá nhưng họ còn có những đặc quyền khác như quyền được bỏ qua việc xếp hàng trong mỗi sự kiện.

Nhiều công ty trong ngành công nghiệp du lịch cũng đang đề cao tính "trải nghiệm" từ nền tảng cho thuê kỳ nghỉ Airbnb hay Klook và AirAsia. Nhưng "không ai đang nỗ lực giải quyết vấn đề trải nghiệm địa phương cho người địa phương".

"Cách nhiều công ty chọn là tăng trưởng thay vì có lợi nhuận".

Dịch vụ phong cách sống sẽ khuyến khích người dùng mở ứng dụng thường xuyên hơn. "Mỗi một thương hiệu du lịch đều đang cố gắng tăng lượng truy cập thường xuyên của ứng dụng. "Cho khách hàng nhiều lý do hơn để quay lại và đặt sản phẩm là yếu tố chính để xây dựng sự trung thành với doanh nghiệp và cuối cùng là giúp doanh nghiệp có thể có lợi nhuận".

Điều này giúp Traveloka thuyết phục được các nhà đầu tư, những người còn đang e dè rót tiền cho các startup vốn gặp khó khăn để kiếm được tiền, đặc biệt là trong bối cảnh nền kinh tế đang trở nên khó khăn hơn.

Thực tế đã cho thấy, năm nay là một năm khó khăn cho những tên tuổi lớn trong lĩnh vực startup. We Company - công ty mẹ của WeWork đã hạ mục tiêu giá trị sau IPO xuống còn 20 tỷ USD - ít hơn một nửa so với con số đưa ra sau vòng huy động vốn mới nhất. Startup này đã nhận hơn 12 tỷ USD kể từ khi thành lập từ 9 năm trước nhưng chưa bao giờ có lãi và đã ghi nhận mức thua lỗ lên tới 690 triệu USD trong 6 tháng đầu năm 2019.

Tương tự như vậy, ứng dụng gọi xe Uber và Lyft đã chứng kiến màn IPO thất bại thảm hại do thiếu những kế hoạch chắc chắn tạo ra lợi nhuận.

Một người dùng Traveloka đang tìm bộ phim chiếu rạp ưa thích tại Jakarta.

"Giá trị là thách thức lớn nhất cho bất kỳ công ty công nghệ nào, đặc biệt là công ty về công nghệ du lịch - lĩnh vực lớn nhất trong nền kinh tế internet tại Đông Nam Á. Các startup đang huy động vốn rất nhiều và cách đa số các công ty đang chọn tăng trưởng thay vì có lợi nhuận".

Traveloka mong muốn sẽ cho thấy sự khác biệt khi chuẩn bị IPO. "Chúng tôi xem việc IPO như cột mốc cần phải đạt được một cách nghiêm túc".

Tuy nhiên việc nhảy vào lĩnh vực dịch vụ phong cách sống khiến Traveloka không chỉ phải đấu lại những startup du lịch khác mà còn là những nhà cung cấp "siêu ứng dụng" như Go-jek. Công ty này cung cấp dịch vụ GoLife - một ứng dụng để người dùng đặt mọi thứ từ dọn nhà và rửa xe đến massage và làm tóc.

Lịch sử gọi vốn của Traveloka.

Trong khi đó, các siêu ứng dụng cũng đang tham gia vào cả lĩnh vực du lịch. Tháng 5, Go-jek đã hợp tác với Tiket để cho khách hàng thanh toán bằng GoPay. Grab thì cung cấp dịch vụ tìm chỗ nghỉ thông qua việc hợp tác cùng agoda và Booking.com.

Hendrawan từ chối cho rằng những siêu ứng dụng này là mối đe dọa trực tiếp, khẳng định rằng mối gắn kết của họ với khách hàng "rất ít" và việc sử dụng Traveloka rất khác, mang trải nghiệm tốt hơn nhiều.

Một nhà đầu tư vào Traveloka thì tranh luận rằng: "Rõ ràng, hồ sơ người dùng ứng dụng gọi xe và du lịch rất khác nhau".

"Người dùng gọi xe không trung thành với thương hiệu mà chỉ trung thành với những mã giảm giá. Còn những người đi du lịch thì lại trung thành với thương hiệu có dịch vụ tốt".

Traveloka sẽ là hy vọng của Cuaca để thay đổi "lời nguyền" có lợi nhuận đang cản đường các startup hiện nay. Tuy nhiên Listya - một người dùng ứng dụng Jakarta nói rằng khó có thể ngừng cung cấp các mã giảm giá mà vẫn giữ chân được người dùng.

"Tôi vẫn dùng Travelaka vì những game thực tế ảo bởi luôn có giảm giá 50%".