Trong khi Zalora và Lazada chịu lỗ để phủ sóng khắp Đông Nam Á, startup thời trang này vẫn lãi đều sau 3 năm thành lập với chiến lược không giống ai

Năm 2013, Linjer được thành lập bởi Roman Khan và Jennifer Chong với số vốn 20.000 USD, hơn nửa số tiền này được đổ vào chiến dịch gọi vốn cộng động (crowdfund). Startup này đã tung ra các video với hình ảnh thương hiệu cao cấp. Đến nay, mỗi năm Linjer thu về hơn 10 triệu USD.

Sản phẩm của Linjer gồm túi da thiết kế hết sức tỉ mỉ với chất liệu tốt nhất trên thị trường nhưng có giá cả phải chăng hơn so với các thương hiệu xa xỉ.

Sản phẩm đầu tiên của Linjer.

Chiến dịch gọi vốn cộng đồng đầu tiên mang về cho Linjer 190.000 USD, đủ để đi vào sản xuất. Sau đó, hai nhà đồng sáng lập liên tiếp thực hiện các chiến dịch gọi vốn mới cho sản phẩm tiếp theo là túi xách sản xuất thủ công để bán độc quyền trên trang web của công ty.

Thành công của Linjer là nhờ mô hình gọi vốn cộng đồng cho mỗi lần ra mắt bộ sưu tập mới và trở thành một thương hiệu chứ không bán lại hàng của hãng khác.

Từng là cố vấn quản lý, cả hai nhà đồng sáng lập của Linjer đều không được đào tạo chuyên ngành thiết kế. chính thống. Nhưng với đam mê phong cách và có mục tiêu cụ thể, họ vừa làm vừa học hỏi những điều còn lại.

"Khi chúng tôi đã gửi bản vẽ đến nhà máy, họ chê xấu và không chấp nhận cách làm đó. Sau đó họ gửi cho chúng tôi file mềm từ một khách hàng của họ. Từ đó, Jenn tìm các công cụ để vẽ lại các mẫu thiết kế đó trên máy tính".

Tuy nhiên, lô hàng túi đầu tiên của Linjer gặp trục trặc ở khâu sản xuất khiến Khan và Chong phải điện xin lỗi từng khách hàng vì giao chậm. Việc này cũng khiến công ty tổn thất không ít. Dù vậy, họ vẫn kiên trì xử lý vấn đề để giao những sản phẩm hoàn hảo tới tay khách hàng.

Sau khi đổi nhà sản xuất, Linjer sẵn sàng để ra mắt dòng sản phẩm mới - đồng hồ. Họ tiếp tục dùng cách gọi vốn cộng đồng và huy động được gần 1 triệu USD.

Linjer chưa từng gọi vốn liên doanh từ bên ngoài và không có ý định đó – quyết định được xem là tỉnh táo để đi theo lộ trình của chính mình.

Khan học về thời trang và thương mại điện tử trong thời gian làm việc tại Zalora và Lazada, khi đó thuộc của statup Rocket Internet - một trong những startup liên doanh mở rộng nhanh nhất tại châu Á.

Năm 2012, khi đang làm việc trong lĩnh vực tài chính ở Hồng Kông, Khan được sàn thời trang trực tuyến Zalora của Rocket, khi đó mới ra mắt được vài tháng, tuyển dụng. Sau đó, anh thuyên chuyển công việc ở vài chi nhánh Đông Nam Á, cuối cùng trở thành giám đốc tài chính của Lazada tại Thái Lan.

"Tôi thực sự yêu thích công việc này", Khan chia sẻ "Ở đó, tôi học hỏi được nhiều thứ và trải nghiệm nhiều điều mới mẻ".

Dù vậy, Khan nhận thấy một số nhược điểm trong mô hình thương mại điện tử liên doanh vốn, đặc biệt là ở Zalora. Sau 5 năm, trang thương mại điện tử này đã mở rộng khắp Đông Nam Á, nhưng vẫn tiếp tục chịu lỗ và phần nào phải rút lui tại một số thị trường. Trong khi đó, ra mắt không lâu sau Zalora, trang thương mại điện tử Lazada đã bị gã khổng lồ Alibaba của Trung Quốc thâu tóm vào năm ngoái.

Giữa năm 2014, Khan rời Lazada để thành lập Linjer. Ban đầu, anh làm một mình, còn Chong chỉ làm bán thời gian. Mọi thứ chỉ thay đổi sau khi công ty đi vào hoạt động ổn định hơn. Tuy nhiên, kể cả khi đó, hai nhà đồng sáng lập vẫn quyết định duy trì tăng trưởng chậm mà chắc chắn.

Linjer giờ đây đã mở rộng ra khắp thế giới với nhà cung cấp da tại Ý, kho vận được đảm trách bởi một công ty ở Hồng Kông.

Vài năm qua, Khan và Chong chủ yếu ở châu Âu nhưng hiện đang dần chuyển trọng tâm về Hồng Kông và dự định lập một đội quy mô nhỏ để đưa công ty phát triển trong thời kỳ mới.

"Chúng tôi đã có lãi và đủ tiền để duy trì một đội có quy mô gấp 10 lần bây giờ và tăng trưởng gấp 3 lần trong năm sau mà không cần gọi vốn bên ngoài", Khan nói. "Tuy nhiên, chúng tôi sẽ tập hợp một đội nhỏ, lý tưởng là không quá 20 người, đồng thời đẩy mạnh phát triển công nghệ và marketing".

Hiện tại Linjer chủ yếu tập trung vào marketing qua Facebook và Instagram với chi phí hàng triệu USD vào các công cụ quảng cáo của các mạng xã hội này.

Tuy nhiên, hiện nay các ông lớn thời trang đang ngày càng chuyển sang khai thác các nền tảng quảng cáo này, chi phí ngày càng tăng khiến những thương hiệu nhỏ như Linjer gặp khó.

"Chi phí cho mỗi 1.000 lượt xem trên một quảng cáo (CPM) được dự báo tăng gấp đôi trong 2 năm tới và điều này có thể khiến việc duy trì tăng trưởng của chúng tôi trở nên khó khăn hơn", Khan nhận định.

Do đó, trước khi vấn đề đó thành hiện thực, startup này sẽ phải tìm phương thức mới để hấp dẫn thêm nhiều khách hàng. Khan cho biết marketing thông qua các nhân vật có tầm ảnh hưởng lớn sẽ là chiến lược quan trọng trong giai đoạn mới của Linjer. Khan cũng cho rằng cơ hội với mô hình bán hàng trực tiếp tới cách hàng qua nền tảng trực tuyến là rất lớn trong tương lai nếu biết làm đúng cách.