Trung Quốc bán cây lau nhà trên Amazon giá 35-40 USD, doanh nghiệp Việt chỉ riêng tiền ship đã mất 50 USD, vậy người bán Việt cạnh tranh bằng cách nào?

Bán hàng trên Amazon là câu chuyện được nhắc tới khá nhiều trong thời gian qua. Đó thật sự là cuộc chơi lớn với những doanh nghiệp Việt khi họ được tiếp cận một "siêu" thị trường có quy mô lên tới 300 triệu tài khoản người mua cũng như hàng triệu đại lý mua hàng sỉ ở Mỹ, châu Âu hay Nhật Bản.

Nhưng có những cá nhân, dù đã mở tài khoản, vẫn không thể bán hàng trên Amazon vì vướng rào cản về chi phí logistics.

Tại sự kiện do Amazon Global Selling phối hợp với Cục Xúc tiến thương mại tổ chức cách đây không lâu, đại diện một doanh nghiệp Việt đã tâm sự thẳng thắn về khó khăn của mình.

Anh cho biết đã mở tài khoản bán hàng trên Amazon từ hơn một năm nay, nhưng tính đi tính lại, chi phí bỏ ra vẫn cao hơn các doanh nghiệp Trung Quốc rất nhiều. Ví dụ sản phẩm cây lau nhà công ty anh sản xuất muốn bán trên Amazon, chỉ tính riêng tiền vận chuyển từ TP.HCM sang đến Mỹ đã mất 50 USD, chưa kể giá vốn. Trong khi đó, doanh nghiệp Trung Quốc cũng bán sản phẩm tương tự trên Amazon nhưng giá họ đặt ra chỉ 35-40 USD.

"Mình thì riêng phí vận chuyển sang đó đã 50 USD, trong khi sản phẩm họ bán trên Amazon chỉ có 35 USD, thành ra không thể nào bán được", vị đại diện này cảm thán.

Một mẫu chổi lau nhà bán trên Amazon.

Trên thực tế, logistics là bài toán đau đầu với nhiều doanh nghiệp xuất khẩu bởi chi phí logistics từ Việt Nam tương đối cao. Theo Vietnam Report, ba thách thức lớn nhất của ngành vận tải và logistics Việt Nam hiện nay chính là cơ sở hạ tầng còn nhiều bất cập, hạn chế về quy mô vốn và trình độ quản lý cũng như các loại thuế, phí cầu đường ở mức cao.

Tuy nhiên nếu trang bị đủ kiến thức và có phương án phù hợp, doanh nghiệp Việt vẫn có thể cạnh tranh trên Amazon mà không cần lo lắng quá nhiều về vấn đề giá cả.

Giá cả không phải là tất cả

Chị Lê Thị Thiện Ngân, CEO Paper Color, đơn vị chuyên bán thiệp 3D trên Amazon cho biết chị cũng gặp tình trạng tương tự như vậy. Ví dụ sản phẩm của Paper Color bán trên Amazon có giá hơn 10 USD, trong khi những người khác chỉ bán 4-5 USD, nghĩa là độ chênh lệch giá khá cao.

"Nhưng tôi vẫn bán được hàng vì yếu tố giá chỉ là một trong các yếu tố khiến khách hàng quyết định mua hàng chứ không phải là tất cả".

Cụ thể, chị cho rằng bên cạnh yếu tố về giá, các doanh nghiệp có ý định bán hàng qua Amazon cần chú ý xem sản phẩm của mình có mẫu mã đáp ứng thị trường không, phù hợp với yêu cầu của khách hàng không, rồi tiếp đến là làm sao để sản phẩm xuất hiện trên top tìm kiếm,…

Sau khi đã lọt top tìm kiếm, khách hàng quyết định vào tận trang của người bán để xem thì câu chuyện lúc này là mô tả phẩm có phù hợp không, có tối ưu không, sản phẩm có đánh giá hay bình luận tích cực từ phía khách hàng cũ không,…

"Đó mới là những yếu tố để khách hàng quyết định chọn mình chứ không nhất thiết giá rẻ mới là yếu tố hàng đầu. Vì Amazon là thị trường rất lớn, mỗi người bán lại có phân khúc khách hàng khác nhau, quan trọng là bạn chọn phân khúc nào để đáp ứng", chị Ngân lý giải.

Theo chị, nếu người bán chọn phân khúc giá rẻ thì đi kèm đó là sản phẩm mẫu mã thông thường, chất lượng thông thường. Nhưng chọn phân khúc giá cao hơn, định vị cao hơn thì mẫu mã, chất lượng cho đến dịch vụ sản phẩm phải tốt hơn.

Trong một số trường hợp, thời gian giao hàng cũng ảnh hưởng nhiều đến quyết định mua sản phẩm của khách. Bởi khách hàng sẽ thích những sản phẩm giao trong vòng 1-2 ngày thay vì mất 5-7 ngày họ mới nhận được.

"Bên cạnh dành thời gian nghiên cứu sản phẩm, người bán cũng nên nghiên cứu marketing một chút, vì việc này sẽ quay lại giúp các bạn bán hàng tốt hơn. Chứ không phải cứ đưa sản phẩm là bán được hay thấy đối thủ bán giá thấp hơn mình thì lo sợ", CEO Paper Color nhấn mạnh.

Một mẫu thiệp 3D của Paper Color.

"Mẹo" upsales bằng cách bán combo

Với trường hợp doanh nghiệp kể trên, anh Trần Quý Hiển, đồng sáng lập, CEO Amazon FBA Freedom cũng đưa ra một biện pháp giúp doanh nghiệp có ưu thế hơn đối thủ, đó là bán combo.

Anh lý giải thông thường trong số khách hàng mua cây lau nhà, cũng có những người muốn mua thêm nước lau nhà, bàn chải hoặc những đồ vệ sinh trong nhà bếp. Vậy nên anh Hiển gợi ý doanh nghiệp khi đóng thùng cây lau nhà hãy tận dụng khoảng trống còn thừa, bổ sung thêm các vật dụng nhỏ để bán thành combo. Khi đó chi phí vận chuyển vẫn giữ nguyên nhưng giá trị đơn hàng tăng lên, khách hàng được nhiều lợi ích hơn.

"Cùng một đơn hàng nhưng bạn có thể tăng giá sales của mình lên gấp 3, gấp 5 và bán combo với giá ưu đãi hơn bằng cách bán kèm các vật dụng nhỏ. Phương án này giúp khách hàng nhận nhiều giá trị hơn, họ sẽ muốn mua sản phẩm của mình hơn".

"Trong khi đó về phía doanh nghiệp, chi phí vận chuyển không đổi mà giá trị đơn hàng tăng lên, như vậy lợi nhuận thu về nhiều hơn. Đây cũng là "mẹo" tôi hay dùng để vượt trội hơn so với đối thủ", CEO này tiết lộ.