Trước nghệ thuật bán hàng kinh điển khiến khách hàng luôn vung tay quá trán, bạn có đủ khôn ngoan để không "tự tay móc ví"?

Giá cả rất dễ bị dao động bởi nhiều yếu tố: chiến lược kinh doanh, chất lượng sản phẩm, kế hoạch quảng cáo, nhu cầu tiêu dùng… hoặc có thể là một cái bẫy để khách hàng chi nhiều tiền mua sản phẩm.

Có một chiến lược giá cả mà các nhà kinh doanh thường áp dụng để người tiêu dùng mua sắm những món đồ đắt tiền, mang lại nhiều lợi nhuận hơn. Đó là hiệu ứng chim mồi.

Hãy tưởng tượng bạn đi mua một chiếc máy xay. Có 2 sự lựa chọn: cái rẻ hơn giá 89 đô, 900 oát và gồm 5 phụ kiện; chiếc còn lại giá 149 đô, 1200 oát và có 12 món đi kèm. 

Có một chiến lược giá cả mà các nhà kinh doanh thường áp dụng để người tiêu dùng mua sắm những món đồ đắt tiền, mang lại nhiều lợi nhuận hơn. Đó là hiệu ứng chim mồi.

Bạn sẽ mua cái nào phụ thuộc vào giá trị và mức tiền tương ứng có phù hợp hay không. Nhưng 2 lựa chọn này không hề dễ dàng để quyết định, chiếc đắt hơn có công suất cao hơn một chút và đi kèm nhiều phụ kiện. Nhưng sau khi cân nhắc kỹ, công suất hơn nhau khoảng 35% nhưng giá lại đắt gần gấp đôi và đi kèm nhiều phụ kiện cũng không có ích lắm, vì chắc gì đã dùng hết?

Vậy là những nhà kinh doanh đã đem đến một lựa chọn thứ ba, có giá 125 đô, công suất 1000 oát và có 9 phụ kiện. Sự so sánh đã rõ ràng hơn, bạn chỉ cần bỏ ra thêm 36 đô, bạn sẽ có một cái máy xịn hơn hẳn, có 4 phụ kiện và công năng thêm 100 oát. Và nếu chi thêm 24 đô nữa, bạn sẽ có thêm 3 phụ kiện và thêm 200 oát công suất. Quả là một món hời, và bạn ra về với chiếc máy đắt tiền nhất. 

Đó chính là hiệu ứng chim mồi.

Nếu là khách hàng, bạn sẽ chọn sản phẩm nào? Thứ thực sự phù hợp với bạn hay thứ bạn cảm thấy bản thân đang mua được với giá hời?

Ưu thế bất cân xứng

Khi phải đau đầu giữa hai lựa chọn và bỗng có thêm lựa chọn thứ ba – mồi nhử, khách hàng sẽ cảm thấy 1 trong hai lựa chọn sẵn có tốt hơn hẳn.

Định giá cho một sản phẩm làm mồi nhử để khiến các lựa chọn khác thu hút hơn, hay dễ hiểu hơn, các sản phẩm này được tạo ra để "ế". Những sản phẩm này không có mục đích để bán, mà chỉ trưng bày và "dụ dỗ" khách hàng chọn lựa những sản phẩm mang lại lợi nhuận cao.

Hiệu ứng này được giới thiệu bởi nhóm các học giả: Joel Huber, John Payne và Christopher Puto. Họ giải thích hiệu ứng này thông qua các tình huống thực tế, người tham gia sẽ quyết định chọn mua loại nào trong số các sản phẩm như: bia, xe ô tô, tivi…

Với mỗi sản phẩm, họ có 2 sự lựa chọn. Và rồi lựa chọn thứ 3 xuất hiện, mồi nhử để lôi kéo khách hàng chọn loại mà các nhà sản xuất nhắm đến. Trong tất cả các lựa chọn, những nhà kinh doanh đều đạt được mục đích tiêu thụ sản phẩm của mình. 

Nguyên lý hoạt động của hiệu ứng chim mồi

Khi khách hàng phải đứng trước nhiều sự lựa chọn và phân vân, không biết chọn cái nào, đây là hiện tượng tâm lý phổ biến. Họ sẽ cảm thấy lo lắng và mất đi khả năng đưa ra quyết định.

Và để giảm thiểu nỗi lo này, người tiêu dùng thường đơn giản hóa các tiêu chí khi mua sắm, ví dụ như giá cả và chất lượng của sản phẩm.

Lợi dụng yếu tố này, các doanh nghiệp đặt ra mồi nhử để đánh lạc hướng, khiến bạn mắc bẫy, cảm thấy sự lựa chọn của mình là đúng đắn.

Tính ứng dụng trong kinh doanh

Chúng ta có thể thấy hiệu ứng này được áp dụng ở mọi lĩnh vực.

Vào năm 2010, giáo sư tâm lý học Dan Ariely đã tiến hành một thí nghiệm tại trường đại học MIT và phát hiện ra một vài điều vô cùng thú vị. Ông cho 100 sinh viên lựa chọn đăng ký mua báo của tạp chí Economist với các mức giá kèm chức năng khác nhau. 

Vào năm 2010, giáo sư tâm lý học Dan Ariely đã tiến hành một thí nghiệm tại trường đại học MIT và phát hiện ra một vài điều vô cùng thú vị. Ông cho 100 sinh viên lựa chọn đăng ký mua báo của tạp chí Economist với các mức giá kèm chức năng khác nhau.

Gói 1: đọc trực tuyến

Gói 2: đọc báo giấy

Gói 2 có giá đắt gấp đôi gói 1, và khoảng 68% sinh viên đã lựa chọn gói rẻ hơn.

Vị giáo sư đưa ra gói thứ 3:  đọc trực tuyến và báo giấy in, với mức giá ngang gói thứ 2. Kết quả chỉ có 16% còn chọn gói 1 và 84% đã đăng ký gói 3, vì nó có cùng mức giá mà lại có nhiều lợi ích hơn.

Như vậy, gói 2 là mồi nhử và gói 3 là mục tiêu mà được nhắm tới. 

Kết luận

Hiệu ứng chim mồi là một thủ thuật vô cùng tinh tế và hiệu quả. Nếu để ý kỹ, bạn có thể thấy chúng xuất hiện ở mọi nơi, mọi lĩnh vực.

Câu hỏi đặt ra là bạn có đủ tỉnh táo để nhận biết và đưa ra sự lựa chọn khôn ngoan nhất? 

* Theo Theconversation.com