Tuyệt chiêu kinh doanh của chuỗi siêu thị Mỹ Costco: Bán hàng chỉ là phụ, bán thẻ thành viên mới chính, thu tỷ USD mỗi năm mà không cần làm gì cả

Lợi nhuận chủ yếu đến từ thẻ thành viên

Trong năm tài chính 2021, Costco đã bán được 192 tỷ USD hàng hóa và thu về 3,9 tỷ USD từ phí thành viên. Tỷ suất lợi nhuận gộp không bao gồm phí thành viên là khoảng 11%, thấp hơn nhiều so với mức lợi nhuận mà các nhà bán lẻ truyền thống khác được hưởng. Ví dụ, Walmart đã đạt được 24,3% vào năm 2021.

Hai loại thẻ thành viên của Costco

Tuy nhiên, phần lớn lợi nhuận của Costco không đến từ việc bán hàng mà đến từ việc thu phí thành viên. Tính đến ngày 28 tháng 8 năm 2022, Costco thu về 222,7 tỷ USD từ hoạt động bán hàng. Trong đó, giá vốn là 199,4 tỷ USD và chi phí bán hàng, chi phí quản trị doanh nghiệp là 19,8 tỷ USD. Như vậy, lợi nhuận gộp từ hoạt động bán hàng của Costco là 3,6 tỷ USD. 

Trong khi đó, hoạt động bán thẻ thành viên mang lại cho Costco 4,2 tỷ USD mà hầu như không tốn thêm bất kì chi phí nào, đóng góp tới 54% vào khoản lợi nhuận thuần từ hoạt động của Costco (7,8 tỷ USD).

Mỗi thành viên hạng Gold Star phải chi trả 60 USD một năm trong khi muốn nâng cấp lên hạng Executive thì số tiền cần chi là 120 USD. Số tiền tăng lên gấp đôi cũng đi kèm rất nhiều quyền lợi. Với thẻ Gold Star, khách hàng được phép mua sắm ở tất cả cửa hàng Costco với giá cực kì tốt so với các siêu thị khác, trong khi đó với hạng thẻ cao hơn khách hàng sẽ được 2% hoàn tiền mỗi năm trên tổng số tiền mua sắm ở Costco cùng với rất nhiều khoản hoàn tiền khác sau khi đổ xăng,ăn uống, du lịch, mua sắm….

Costco luôn có lượng khách hàng cực kì ổn định, tỷ lệ duy trì lên tới 91,3%. Tức là, nếu có 100 khách hàng thì có tới 91 người sẵn sàng gia hạn thẻ thành viên của mình trong năm sau. Khi người tiêu dùng đã bỏ ra tiền để đăng kí thành viên, họ sẽ có động lực mua sắm và sử dụng tối đa công năng của thẻ. Khách hàng luôn cảm thấy hài lòng vì mức giá ở Costco thấp hơn nhiều so với các đối thủ cạnh tranh khác.

Nói không với quảng cáo

Hầu hết các nhà bán lẻ chi một khoản tiền lớn cho tiếp thị để thu hút khách hàng vào cửa hàng của họ. Năm 2021, Walmart đã chi 3,2 tỷ USD cho quảng cáo, trong khi Target đã chi hơn 2% doanh thu của mình cho hoạt động này.

Với Costco, chi tiêu cho quảng cáo gần bằng không. "Chúng tôi coi quảng cáo là xấu xa," Jim Sinegal, người đồng sáng lập Costco nói với The Motley Fool vào năm 2013. "Bởi vì nó tốn tiền; bất cứ điều gì làm tăng giá hàng hóa của chúng tôi đều xấu."

Không tốn tiền cho quảng cáo, Costco tiết kiệm được khoảng 2% chi phí một năm, cho phép công ty tái đầu tư số tiền đó vào việc giảm giá. Chiến lược này đã cho phép Costco giữ mức giá cực kỳ thấp, thường là luôn thấp hơn đối thủ.

Trên thực tế, nếu Costco chi 0,5% doanh thu cho tiếp thị, nó sẽ xóa sạch 17% lợi nhuận hoạt động của công ty. Nếu chi 2% doanh thu cho quảng cáo, như Target đã làm, khoản chi đó sẽ xóa gần 70% lợi nhuận hoạt động của họ.

Giá bán luôn cạnh tranh

Costco cung cấp cho khách hàng hàng hóa số lượng lớn với mức giá rẻ. Với gần 120 triệu thành viên tính đến tháng 7 năm 2022, Costco hoàn toàn có lợi thế đàm phán giá cả đối với các nhà cung ứng.

Costco xây dựng hệ thống siêu thị tối giản, hàng hóa được xếp chồng trên các kệ với số lượng lớn

Costco cũng xây dựng hệ thống siêu thị đơn giản, chi phí thấp, dễ vận hàng, không cần quá nhiều nhân viên. Hàng hóa thường được đóng gói với số lượng lớn, tuy nhiên độ đa dạng mặt hàng tương đối thấp. Từ hành vi mua sắm của khách hàng, Costco đã tính toán và phân tích dữ liệu để cung cấp những mặt hàng phù hợp với nhu cầu. Ngoài ra Costco còn xây dựng nhãn hiệu riêng Kirkland cung cấp các mặt hàng có nguồn gốc từ thiên nhiên, thực phẩm chức năng, rượu với giá thành hợp lý. Theo CNBC, vào năm 2019, ước tính các sản phẩm mang thương kiệu Kirkland đóng góp khoảng 30% doanh số bán hàng của Costco.  

Lương cao và năng suất cao

Costco trả lương cho nhân viên của mình cao "bất thường" so với các nhà bán lẻ khác. Vào đầu năm 2019, mức lương tối thiểu theo giờ tăng lên 15 USD, vào năm 2021, nó tăng lên 16 USD và cùng năm đó tăng lên 17 USD. Mức lương trung bình mỗi giờ hiện tại của nó là khoảng 18,04 USD một giờ, trong khi các nhà bán lẻ khác trả lương nhân viên của họ trung bình khoảng 13,99 USD, theo Payscale. Nhân viên Costco cũng được nhận các gói bảo hiểm sức khỏe do công ty tài trợ.

Nhân viên Costco vui vẻ với mức lương cao và chế độ tốt

Costco có một lực lượng lao động có động lực cao. Một nhân viên Costco trung bình tạo ra doanh thu gần gấp ba lần so với một nhân viên trung bình của Walmart và Target. Điều này là do áp dụng hiệu quả mô hình kinh doanh của Costco. Các cửa hàng kho nhỏ lẻ của nó yêu cầu ít nhân viên hơn nhiều so với cửa hàng lớn điển hình khác.

Hệ quả là, nhân viên vui vẻ, được trả lương cao, họ nhiệt tình chăm sóc và giúp đỡ để khách hàng có trải nghiệm mua sắm tốt. Đó cũng là một trong những lí do khiến khách hàng quay lại cũng như gia hạn thẻ thành viên của mình.

Như vây, Costco đã tạo ra một mô hình kinh doanh hiệu quả. Công ty cung cấp các mặt hàng số lượng lớn với giá chiết khấu, yêu cầu phải là thành viên để tận dụng những mức giá ưu đãi đó. Công ty không chi tiêu cho quảng cáo vì tư cách thành viên đưa khách hàng đến cửa hàng, do đó tiết kiệm được một khoản tiền đáng kể và chuyển số tiền đó vào mục đích giảm giá thành, thu hút khách hàng. Costco cũng trả lương hậu hĩnh cho nhân viên của mình với mức lương theo giờ cao hơn mức lương nhiều nhà bán lẻ khác.

Nguồn: Tổng hợp