Vì sao chưa có nghề bán hàng trong ngân hàng?

Ông Trịnh Minh Thảo

Giám đốc Dự án Nâng cao năng lực bán hàng VPBank

49 bài viết

• Đối với sales ngân hàng – trạng thái ‘bình thường mới’ đồng nghĩa với nhiều thay đổi mới so với bình thường. Tác nghiệp theo kiểu truyền thống có thể không còn phù hợp
  Tại: Bán hàng thời kỳ "bình thường mới" sao cho hiệu quả?
• Những đơn vị nào mà tập thể khí thế, nhân viên nhiệt tình, hiệu quả cao và động lực làm việc hào hứng... thường là do trưởng đơn vị làm tốt thường xuyên 5 trách nhiệm quản lý là: khơi gợi động lực cá nhân, khuyến khích, làm gương, kèm cặp và truyền cảm hứng.
  Tại: Banker nghỉ Tết, động lực còn hay hết?

Nếu hiểu ‘nghề nghiệp’ là một công việc được xã hội công nhận, có ích cho cộng đồng, tạo được ra của cải, mang lại thu nhập ổn định trong thời gian dài - đồng thời đó cũng là đích đến khi lựa chọn công việc của nhiều người thì bán hàng trong ngân hàng chưa phải là ‘nghề nghiệp’ đúng nghĩa vì cho đến giờ vẫn chỉ được xem là điểm khởi đầu chứ chưa phải đích đến của banker trẻ.

Hẳn đây là trăn trở thường trực của cấp quản lý trong ngân hàng và cả người ngoài ngành. Kể từ khi những ngân hàng Việt đầu tiên triển khai chiến lược ngân hàng bán lẻ cách đây một thập kỷ, số lượng nhân sự bán hàng ở các tổ chức tăng lên nhiều lần, môi trường làm việc tốt, lương thưởng có tính khích lệ cao và công tác đào tạo thì được ưu tiên đầu tư – do vậy, thật khó tin là công việc bán hàng vẫn chưa được banker trẻ chọn lựa để theo đuổi lâu dài.

Lý do có nhiều – nhưng hình như chủ yếu xuất phát từ quan điểm của ngân hàng. Tức là ở góc độ hệ thống, ngân hàng chưa có chính sách cụ thể để khuyến khích banker có kỹ năng phù hợp và yêu thích công việc bán hàng được yên tâm theo đuổi lâu dài.

Các vị trí bán hàng chính trong ngân hàng thường bao gồm chuyên viên khách hàng cá nhân, giao dịch viên, chuyên viên tư vấn, chuyên viên kinh doanh thẻ - nếu tính cả mảng doanh nghiệp thì toàn bộ lực lượng này chiếm 50-60% tổng nhân sự mạng lưới ở mỗi ngân hàng. Nhưng vì vẫn chỉ được xem như một ‘công việc’ – nên mức độ gắn bó của nhóm banker này không cao, tỉ lệ nghỉ việc hàng năm thường ở mức hai con số khiến các ngân hàng phải liên tục tuyển dụng thay thế, vừa tốn thời gian vừa phát sinh chi phí – mặt khác ảnh hưởng nhiều đến hiệu quả và năng suất bán hàng của hệ thống – chưa kể một hệ quả không tốt khác là gây xáo trộn tâm lý đội ngũ.

Nên làm gì để công việc bán hàng trong ngân hàng có thể trở thành một nghề bạn trẻ yêu thích chọn lựa và yên tâm gắn bó lâu dài? Trước hết, nên bắt đầu từ ngân hàng. Hãy thử tạo ra thay đổi bằng một số chính sách và cơ chế nội bộ dưới đây.

Kéo dài độ tuổi: điều kiện tiên quyết là bỏ giới hạn tuổi để các bạn muốn gắn bó có thể làm đến trung niên hay đến tuổi hưu. Sales lớn tuổi có gì bất lợi không? Thường đứng tuổi thì kỹ năng giao tiếp tốt, có kinh nghiệm xây dựng quan hệ khách hàng, chín chắn, đáng tin vv… mà đây chính là những phẩm chất cần thiết góp phần thành công trong bán hàng. Rõ ràng, sales ngân hàng thì chẳng cần đến năng lực phân tích sắc bén của môi giới chứng khoán hay sự nhanh nhạy trong phán đoán xu hướng tỉ giá của chuyên gia ngoại hối – vì vậy, tuổi tác chẳng phải là bất lợi đáng kể.

Bổ sung hệ thống chức danh: ngoài tên gọi thông thường nhân viên/chuyên viên khách hàng – tùy theo thâm niên và xếp hạng kết quả hàng năm – ngân hàng nên bổ sung thêm hệ thống cấp bậc như chuyên viên bán hàng cấp cao/giám đốc bán hàng/giám đốc bán hàng cấp cao vv… để phân biệt tuổi nghề và giúp sales tăng tâm thế tự tin khi giao tiếp trong công việc và ngoài xã hội.

Khuyến khích ‘stay’ thay vì chỉ ‘up or out’: ở hầu hết các ngân hàng hiện nay, lộ trình nghề nghiệp của sales phổ biến là chuyển lên làm quản lý (up), tiếp theo nhóm ít hơn là rẽ ngang đảm trách các vị trí chuyên môn ở các khối/phòng/ban nghiệp vụ khác nhau (out). Kể cả nhóm có thành tích tốt nhất cũng chẳng được khuyến khích tiếp tục công việc bán hàng (stay). Đó là lý do, thường banker nào ngoài tuổi 35 mà vẫn còn ngồi làm sales được nội bộ xem là ‘có vấn đề’. Tiếc rằng, chẳng phải sales nào cũng phù hợp với công việc quản lý – nên nhiều trường hợp, sau khi bổ nhiệm thì ngân hàng có được một quản lý bình thường nhưng mất đi một sales giỏi.

Thiết kế lại chính sách thu nhập: hiện nay, ngoài lương thì vị trí sales trong ngân hàng được trả hoa hồng dựa vào doanh số hàng tháng. Việc chốt số liệu và trả từng tháng một, sang tháng sau xóa hết tính lại kết quả từ 0 thì thật sự chưa tạo động lực để sales gắn bó lâu dài. Nếu ngoài phần hoa hồng trả trong tháng (upfront commission), ngân hàng còn trả thêm hoa hồng theo quy mô (trail commission) đối với các sản phẩm chính như dư nợ hoặc huy động thì sẽ khiến sales rất cân nhắc khi bỏ việc. Ví dụ, sau ba năm bán hàng tốt, một chuyên viên khách hàng cá nhân phát triển được danh mục vay 100 tỷ. Ngoài lương và thưởng, mỗi tháng còn được hưởng thêm một mức hoa hồng, cho là 0.005% chẳng hạn (tương đương 5 triệu) – dĩ nhiên có điều kiện ràng buộc như là nợ nhóm 1 và danh mục tăng trưởng dương – hẳn sẽ là một yếu tố khá hấp dẫn để banker quyết định gắn bó vì quyền lợi cuốn hút chẳng dễ từ bỏ.

Chính sách phúc lợi ưu đãi: ngoài đảm bảo sinh hoạt thường nhật của gia đình, sau vài năm đi làm - nhu cần cơ bản của người lao động là mua cái nhà và sắm chiếc ô tô đưa vợ đi làm, chở con đi học… Do vậy, nếu ngân hàng có thể offer gói vay ưu đãi dành cho nhân sự gắn bó và có thành tích cao, hẳn rằng đội ngũ bán hàng sẽ có thêm lý do và động lực để chọn lựa và gắn bó lâu dài với công việc. Các gói vay ưu đãi có thể đi kèm với một số điều kiện gắn với kết quả công việc. Thông thường, sau khi nhận nợ - các bạn sẽ nỗ lực hơn nữa trong công việc nhằm tiếp tục được duy trì các điều khoản ưu đãi.

Xây dựng văn hóa tổ chức: một yếu tố quan trọng cần có nữa là môi trường làm việc mang tính khích lệ cao – trong đó, tổ chức thể hiện sự trân trọng công việc và đội ngũ làm nghề bán hàng – còn tập thể thì động viên và hỗ trợ tích cực để sales dành hết tâm sức vào công việc phát triển kinh doanh. Không kỳ thị, thành kiến tuổi tác – đặc biệt, nhân viên và những quản lý trẻ cần được trang bị kỹ năng để tương tác hiệu quả với đội ngũ sales lớn tuổi hơn.