Vì sao ngân hàng đổ xô bán bảo hiểm?

Dù khẳng định xu hướng liên kết giữa ngân hàng (NH) thương mại và công ty bảo hiểm nhân thọ để bán chéo sản phẩm (bancassurance) sẽ tiếp tục phát triển trong thời gian tới nhưng lãnh đạo nhiều NH cho hay sẽ chấn chỉnh nhân viên, không có chuyện ép khách hàng vay vốn phải mua kèm bảo hiểm mới được giải ngân.

Cái "bắt tay" cả ngàn tỉ đồng

Thị trường bảo hiểm Việt Nam có tiềm năng tăng trưởng to lớn do tỉ lệ người tham gia bảo hiểm còn khiêm tốn và sự gia tăng đáng kể của tầng lớp trung lưu. Vài năm nay, hoạt động phân phối các sản phẩm bảo hiểm qua kênh NH đang ngày càng phát triển nhanh chóng, đóng góp gần 30% tổng doanh thu bảo hiểm nhân thọ.

Mới đây, NH TMCP Á Châu (ACB) và Công ty TNHH Bảo hiểm Nhân thọ Sun Life Việt Nam vừa công bố thỏa thuận hợp tác độc quyền phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ kéo dài 15 năm tại Việt Nam. Hợp tác sẽ bắt đầu được triển khai từ đầu năm 2021. Dù không công bố giá trị thương vụ nhưng theo một số công ty chứng khoán, khả năng ACB có thể mang về hàng ngàn tỉ đồng.

Cụ thể, ước tính của Công ty Chứng khoán Bảo Việt (BVSC), mức phí trả trước mà ACB có thể nhận được là hơn 90 triệu USD (khoảng hơn 2.000 tỉ đồng). Theo giả định của Trung tâm Phân tích chứng khoán SSI, phí độc quyền của ACB khi hợp tác phân phối bảo hiểm cho Sun Life Việt Nam có thể khoảng 2.500-3.000 tỉ đồng.

Theo BVSC, hợp đồng độc quyền bancassurance không chỉ giúp ACB kiếm được một khoản phí trả trước cao hơn so với các NH khác mà còn tạo ra một nguồn thu nhập ổn định sau đó. Trước ACB, Sun Life Việt Nam đã ký thỏa thuận tương tự với NH TMCP Tiên Phong với giá trị được tính toán khoảng 1.700 tỉ đồng.

Một thương vụ ngàn tỉ khác được NH bắt tay với hãng bảo hiểm trong năm nay phải kể tới là NH TMCP Ngoại thương Việt Nam (Vietcombank) hợp tác với FWD với thỏa thuận hợp tác độc quyền phân phối trong thời hạn 15 năm. Phí trả trước cho thương vụ này được ước tính mang về cho Vietcombank khoảng 400 triệu USD (tương đương khoảng 9.300 tỉ đồng)…

Nhiều NH thương mại khác cũng không ngừng mở rộng hợp tác với các hãng bảo hiểm qua kênh bancassurance nhằm gia tăng doanh thu, lợi nhuận trong bối cảnh dịch Covid-19 khiến tín dụng tăng trưởng không như kỳ vọng. Báo cáo kết quả kinh doanh 9 tháng đầu năm của nhiều NH vừa qua cho thấy không ít NH báo lãi thuần từ vài trăm đến cả ngàn tỉ đồng từ hoạt động kinh doanh và dịch vụ bảo hiểm.

Ông Hoàng Việt Cường, Phó Tổng Giám đốc NH TMCP Nam Á (Nam A Bank), cho biết Nam A Bank là một trong những NH sớm tham gia kênh bancassurance và đang có hợp đồng phân phối độc quyền bảo hiểm nhân thọ cho FWD trong 15 năm. "Bancassurance là kênh mang lại hiệu quả khi tạo thêm nguồn thu từ dịch vụ cho NH, ít rủi ro và cán bộ nhân viên cũng có thêm thu nhập. Đây sẽ là một trong những kênh chủ đạo đem lợi nhuận cho các NH ở phân khúc bán lẻ" - ông Hoàng Việt Cường nói.

Phó Tổng Giám đốc NH TMCP Sài Gòn Thương Tín (Sacombank), ông Nguyễn Minh Tâm, cho hay NH đang có hợp tác bán chéo sản phẩm bảo hiểm nhân thọ độc quyền với Dai-ichi Life Việt Nam trong 20 năm. Bancassurance giúp khách hàng gắn bó với NH thời gian dài trên 10 năm, giúp khách hàng bảo vệ sức khỏe, dễ thanh toán phí qua mạng lưới NH. Sự hợp tác độc quyền giúp NH chỉ tập trung vào một đối tác, có sự hỗ trợ về phát triển mạng lưới, đầu tư nhân sự cho mảng bán lẻ, bán chéo thêm nhiều sản phẩm khác…

Chuyên gia tài chính - TS Cấn Văn Lực phân tích các NH thường có mạng lưới, đội ngũ nhân viên am hiểu, có công nghệ… phù hợp cho việc phân phối sản phẩm bảo hiểm nên bancassurance đang ngày càng bùng nổ. Những thương vụ bắt tay sẽ đem lại lợi ích cho cả NH và công ty bảo hiểm khi NH muốn tạo ra hệ sinh thái tiện ích hơn, đa dạng hơn cho khách.

Khách hàng không bị bắt buộc mua bảo hiểm nhân thọ khi vay vốn ngân hàng. Ảnh: TẤN THẠNH

Đặt khách hàng vào sự đã rồi

Nhiều người từng vay vốn ở các NH thương mại để mua nhà, mua xe, hoặc vay tiêu dùng phản ánh tình trạng nhân viên NH mời, khuyến khích, thậm chí ép mua bảo hiểm nhân thọ, nếu không sẽ không được giải ngân khoản vay hoặc vay với lãi suất cao hơn…

Ông Lê Bá Hiến - công nhân tại một KCN ở tỉnh Bình Dương - được một nhân viên một công ty tài chính cho vay 100 triệu đồng, thời hạn vay 4 năm. Thế nhưng, sau khi nhận được toàn bộ hồ sơ vay tiền, anh Hiến mới biết được ngoài hợp đồng vay vốn anh còn ký hợp đồng mua bảo hiểm 4 triệu đồng. Số tiền này được công ty tài chính khấu trừ từ khoản vay 100 triệu đồng. Tính ra, anh Hiến chỉ thực nhận giải ngân 96 triệu đồng nhưng phải trả lãi suất cho 100 triệu đồng.

Ông Trần Viết Thanh, một công chức của TP HCM vay 2 tỉ đồng từ một NH thương mại, cũng phản ánh nhân viên NH này yêu cầu ông mua bảo hiểm 15 triệu đồng mới đủ điều kiện giải ngân. Trong khi đó, có rất nhiều người cũng vay tiền tại các NH nhưng không bị ràng buộc phải mua bảo hiểm. Về vấn đề này, trưởng phòng giao dịch của một NH thương mại cho biết tùy từng trường hợp khách vay để nhân viên có "đính kèm" điều kiện mua bảo hiểm. Thế nhưng, không ít nhân viên đã vận dụng nhiều yếu tố khác để ép khách hàng mua bảo hiểm. Đơn cử, NH ấn định lãi vay mua nhà tối thiểu 12%/năm. Khi tư vấn cho khách, nhân viên đưa ra lãi suất 12,5%/năm kèm điều kiện đồng ý mua bảo hiểm sẽ trình cấp trên giảm lãi suất còn 12%/năm. Người vay cứ nghĩ không tốn thêm chi phí nhưng lại có thêm quyền lợi bảo hiểm nên họ đồng ý mua. Một chiêu thức phổ biến khác là nhân viên NH chỉ ra những thiếu sót trong hồ sơ vay vốn rồi giúp khách hàng hoàn thiện thủ tục để gây cảm tình rồi thuyết phục họ mua bảo hiểm.

Lãnh đạo một số NH thừa nhận vì đã cam kết với đối tác doanh thu bán bảo hiểm lớn nên nhiều NH đã giao chỉ tiêu bán bảo hiểm cho nhân viên. Từ đó, nhân viên NH phải tìm mọi cách để bán bảo hiểm, vô tình gây áp lực cho khách hàng. Phó tổng giám đốc một NH cổ phần giải thích nguyên tắc là không ép khách hàng mà chỉ thêm lựa chọn. "Quan điểm của lãnh đạo NH là cấm tuyệt đối việc ép khách mua bảo hiểm vì rất ảnh hưởng đến tâm lý khách hàng. Những hợp đồng bancassurance nếu bị bắt buộc sẽ không kéo dài được lâu, khách chỉ đóng trong năm đầu tiên... cũng gây thiệt thòi cho NH" - vị phó tổng giám đốc này nói.