10 nguyên tắc thực hành đơn giản giúp bạn đảo ngược tình thế bị ép giá khi giao dịch với khách hàng và thoát khỏi "vòng xoáy từ thần định giá"

Thiết kế bao bì hoặc những "chiêu" marketing có thể lôi kéo khách hàng chú ý đến sản phẩm, nhưng giá cũng là một trong những yếu tố quan trọng quyết định khách hàng có mua hay không. 

Giá bán là cách nhà sản xuất "nói chuyện" và giới thiệu với khách hàng về chất lượng của món hàng. Việc định giá sản phẩm có vai trò quan trọng đối với doanh nghiệp bởi nó ảnh hưởng trực tiếp đến doanh thu sản phẩm đó. 

Một doanh nghiệp có thể dễ dàng bị rơi vào 1 trong 2 trường hợp: 

Định giá quá thấp - Underpricing: Doanh nghiệp định giá sản phẩm dưới mức giá trị hiện tại của sản phẩm, khiến doanh nghiệp mất đi một khoảng doanh thu.

Định giá quá cao - Overpricing: Doanh nghiệp định giá sản phẩm cao hơn giá trị hiện tại của sản phẩm, khiến một lượng khách hàng mục tiêu không thể mua sản phẩm, dẫn đến mất doanh thu.

Phần lớn, các nhà kinh doanh doanh đều phạm phải thói quen giảm giá, giảm giá vô tội vạ, giảm giá không suy nghĩ. Đây chính là thói quen đang cản trở việc gia tăng doanh thu và ăn lạm vào lợi nhuận của doanh nghiệp. Chính tư duy giảm giá đã mở đường cho khách hàng luôn luôn muốn đàm phán để mặc cả về giá.

"Đã kinh doanh, thì đừng đánh đổi lợi nhuận để có doanh thu".

Để có thể tự tin khi định giá, bạn phải nắm rõ 10 nguyên tắc thực hành. Mỗi nguyên tắc là một lời nhắc nhở khái quát cho tất cả các thành viên của công ty về những yếu tố cần thiết để có thể tăng trưởng cả lợi nhuận và doanh thu trong các thị trường ngày càng cạnh tranh và ngày càng nhạy cảm về giá cả. 

Dưới đây là phần trình bày ngắn gọn về 10 nguyên tắc định giá tự tin trong cuốn sách "Từ bỏ thói quen giảm giá" của các tác giả Reed K.Holden & Mark Burton: 

Nguyên tắc 1: Thay thế thói quen giảm giá bằng một chút kiêu ngạo

Cách tốt nhất để loại bỏ bất kỳ thói quen đã ăn sâu bén rễ nào là hãy thay thế nó bằng một thói quen khác.

Giảm giá là một thói quen cố hữu ở hầu hết mọi tổ chức. Và cũng giống như đối với bất kỳ chứng nghiện nào, thói quen giảm giá này khó có thể dứt bỏ một lần là xong. 

Cách tốt nhất để loại bỏ bất kỳ thái độ cố hữu nào là thay thế nó bằng một thái độ khác. Sự kiêu ngạo, sự hài lòng đối với sản phẩm và dịch vụ của bạn, mang lại tâm thế tự tin cần thiết để loại bỏ thói quen giảm giá này. 

Những phân tích đơn giản có thể cho biết khi nào thì thói quen định giá không tốt khiến công ty mất tiền oan.

Nguyên tắc 2: Hiểu giá trị mà bạn mang đến cho khách hàng

Làm sao có thể mong muốn khách hàng hiểu giá trị của bạn nếu chính bản thân bạn chưa hiểu hết về nó?

Bạn không thể có sự tự tin khi định giá nếu bạn không tự tin vào giá trị tài chính mà các đề nghị sản phẩm của bạn mang lại cho khách hàng. Mặc dù nhiều nhà quản lý cho rằng không có cách nào để lấy được thông tin này, nhưng trên thực tế, hầu hết mọi khách hàng đều sẵn sàng trả lời bạn. Tất cả những gì cần làm là đặt đúng câu hỏi và sẵn sàng lắng nghe.

Ba cuốn trong bộ Pricing everything xuất bản ở Việt Nam. Ảnh: Alphabooks.

Nguyên tắc 3: Áp dụng một trong ba chiến lược định giá đơn giản

Biết khi nào nên định giá cao, khi nào cần định giá thấp, và sẵn sàng chiến lược cho tất cả các tình huống ở giữa.

Chiến lược có thể và nên được trình bày theo hướng đơn giản và có được sự nhất trí của tất cả mọi người trong công ty. Không đáp ứng được yêu cầu này, bạn sẽ không thể có sự tự tin vào giá cả của mình.

Nguyên tắc 4: Biết chơi trò giả vờ giỏi hơn khách hàng

Hãy học cách yêu những người thích giá thấp nhưng phải biết chơi trò giả vờ giỏi hơn những người ưa giả vờ. 

Hầu như khách hàng nào cũng nói giá trị là thứ mà họ mong muốn nhất, nhưng nhiều người thích nói cứng khi họ đòi giảm giá. Một số khách hàng chỉ quan tâm đến giá cả. Một số khác thực lòng muốn có giá trị – và sẵn sàng chi trả cho nó. Đối tượng mà bạn cần kiểm soát là những người thích giả vờ. Hãy điều chỉnh đề nghị sản phẩm và phương thức bán hàng để tối ưu hóa lợi thế của bạn đối với từng nhóm này. Hãy nắm rõ sự khác biệt ở đây, để sự khác biệt đó có thể phát huy hiệu quả tốt cho bạn. Có thể bạn sẽ phải học cả cách yêu những người thích giá thấp.

Nguyên tắc 5: Định giá để gia tăng lợi nhuận

 Tác dụng duy nhất của việc cải thiện chất lượng định giá là gia tăng lợi nhuận cho công ty.

 Người ta vẫn hiểu nhầm rằng nếu giảm giá để gia tăng doanh số bán hàng, khi đó lợi nhuận sẽ tăng theo. Lợi nhuận là kết quả sẽ xảy ra khi một doanh nghiệp làm nhiều việc đúng đắn, bao gồm cả định giá. Hiệu suất vận hành, kiểm soát chi phí, các chỉ số lợi nhuận tốt hơn – tất cả đều là những điều kiện cần để bạn đạt được thành công với định giá.

Nguyên tắc 6: Bổ sung sản phẩm và dịch vụ mới để tạo sự linh hoạt khi đàm phán và tạo cơ hội phát triển

Khi sản phẩm của bạn được coi là hàng hóa, hãy bổ sung dịch vụ để tạo sự khác biệt cho sản phẩm, đồng thời tạo cơ sở để nâng giá.

Hãy trang bị cho đội ngũ bán hàng những điều kiện nhân nhượng vốn đóng vai trò rất quan trọng trong đàm phán. Khi sản phẩm được coi là hàng hóa, hãy bổ sung thêm dịch vụ để tạo sự khác biệt cho sản phẩm, đồng thời tạo cơ sở để nâng giá. Chiến lược này sẽ bị giảm bớt hiệu quả nếu dịch vụ được cung cấp miễn phí là những dịch vụ có giá trị. Để củng cố sự tự tin trong đàm phán, bạn có thể định giá cho các dịch vụ cộng thêm qua đó phản ánh được giá trị thực của chúng đối với khách hàng. Một chiến lược hiệu quả giúp doanh nghiệp thống lĩnh thị trường là phát triển một đề nghị sản phẩm kép, bao quát cả nhu cầu cao cấp và thấp cấp của khách hàng. Các sản phẩm bao phủ hai bên sườn giúp gia tăng cả doanh thu lẫn độ phủ của doanh nghiệp. Nếu khách hàng muốn có mức giá thấp hơn, hãy rút bớt các đặc điểm ở sản phẩm và bỏ bớt dịch vụ.

10 nguyên tắc định giá tự tin trên đây nằm trong cuốn sách "Từ bỏ thói quen giảm giá" của các tác giả Reed K.Holden & Mark Burton.

Nguyên tắc 7: Buộc đối thủ phải phản ứng trước động thái định giá của bạn

Những người chơi thông minh biết họ không phải tham gia vào vòng xoáy tử thần định giá cạnh tranh.

Mỗi người chơi đều có một hoặc một vài lợi thế riêng. Điều quan trọng ở đây là hãy sử dụng giá trị của bạn để đừng bị mất tiền không cần thiết. Những người chơi thông minh biết họ không phải tham gia vào vòng xoáy tử thần định giá cạnh tranh. Thay vào đó, họ thiết lập bản đồ cho thị trường của mình. Họ xác định rõ đâu là những điểm mà họ có hay không có lợi thế giá trị so với đối thủ. Họ biết cần phải cạnh tranh về giá ở đâu và bằng cách nào. Quan trọng hơn, họ biết không nên cạnh tranh về giá ở đâu và tránh điều đó như thế nào.

Nguyên tắc 8: Xây dựng ý chí kiên quyết khi bán hàng

Chiến lược định giá dẫu tốt đến đâu cũng sẽ thất bại nếu như đội ngũ nhân viên bán hàng và các quản lý không có sự kiên quyết trong quá trình bán hàng cũng như khả năng bảo vệ sự kiên quyết đó.

Để có được sự tự tin khi đàm phán, bạn phải có sự tự tin trong định giá. Sự tự tin trong định giá xuất phát từ việc bạn nắm rõ giá trị mà sản phẩm hay dịch vụ của mình mang lại. Nó cũng xuất phát từ kiến thức của bạn về khách hàng. Sự kiên quyết đến từ việc bạn nhìn thấu những mẹo mực mà khách hàng sử dụng để khiến bạn giảm giá, và đến từ việc bạn nắm rõ cách ứng xử với họ.

Nguyên tắc 9: Thực hiện những bước đi đơn giản để chuyển từ mô hình định giá cộng thêm vào chi phí sang mô hình định giá dựa trên giá trị

Mô hình định giá cộng thêm chi phí không có gì là sai cả, miễn là nó có thể tận dụng giá trị tài chính mà bạn tạo ra cho khách hàng.

Định giá dựa trên giá trị là một lý tưởng. Nó đòi hỏi các kỹ năng và hệ thống nội bộ phức tạp và tinh tế. Với định giá dựa trên giá trị, điều quan trọng là phải biến định giá thành một kỷ luật và kỹ năng mà nhân viên của bạn phải trau dồi dần. Hãy bắt đầu từ từ. Định giá cộng chi phí không có gì sai cả, miễn là nó có thể tận dụng được giá trị tài chính mà bạn tạo ra cho khách hàng. Sau khi bạn đã nắm vững các kỹ năng này, việc chuyển sang định giá dựa trên giá trị thực thụ sẽ trở nên dễ dàng.

Nguyên tắc 10: Tự tin định giá: Hãy nhớ bạn là ai

Hãy chuyển nội dung đàm phán sang việc bạn có thể mang lại những kết quả cụ thể gì cho khách hàng.

Khách hàng mua kết quả chứ không mua những lời nói hùng biện. Khi bỏ qua được những mỹ từ nói về giá trị, bạn sẽ có thể chứng tỏ được các kết quả mà bạn có thể mang lại cho khách hàng. Bằng cách áp dựng 10 nguyên tắc khả thi trên, bạn có thể tạo dựng được sự tự tin trong những quyết định định giá của mình. Bạn có thể biến cuộc đàm phán trở thành một cuộc trao đổi xung quanh việc bạn có thể mang lại những giá trị cụ thể nào cho khách hàng. Công ty của bạn sẽ kiếm thêm lợi nhuận và doanh thu bằng cách thu về số tiền mà hiện tại bạn đang để hớ hênh trên bàn đàm phán.