13 năm lăn lộn thương trường vẫn thua lỗ "sấp mặt" 3 lần, tôi nhận ra: Khởi nghiệp đừng ham làm cánh chim đầu đàn, coi chừng "chết không kịp ngáp"!

Hãy tưởng tượng vợ chồng bạn vừa mua xong một căn hộ chung cư nho nhỏ và đang có ý định mua sắm đồ nội thất. Vốn là người yêu nước Nhật, bạn ưa thích phong cách tự phục vụ của xứ sở này từ những cửa hàng thực phẩm bình dân cho tới chuỗi siêu thị lâu đời Daiso. Tại thành phố Hồ Chí Minh từng có chuỗi cửa hàng nội thất đáp ứng tiêu chí này của bạn khi không có nhân viên ‘lẽo đẽo’ theo sau, thông tin sản phẩm được niêm yết và chỉ cần nhấc điện thoại miễn phí là có nhân viên tư vấn và giao dịch thành công. Đó là mô hình chuỗi kinh doanh hàng nội thất tự phục vụ do nội thất Tứ Hưng thành lập cách đây không lâu.

Ý tưởng hay, vẫn thua lỗ sấp mặt!

"Hai lợi thế của chuỗi nội thất tự phục vụ này là mặt hàng không bị mất cắp do hàng cồng kềnh. Thứ hai là sự hậu thuẫn từ thành công của nội thất Tứ Hưng trước đó", nhà sáng lập Đỗ Thanh Tịnh bật mí.

Cũng theo chia sẻ của doanh nhân này, thương mại điện tử đã có những bước phát triển vượt bậc trong nhiều năm qua. Tuy nhiên, số liệu về thanh toán COD (thanh toán khi nhân hàng) vẫn chiếm áp đảo là một minh chứng cho thấy người Việt vẫn chưa thực sự tin tưởng việc mua hàng qua mạng. Kinh doanh online có 4 cấp độ niềm tin gồm: Cấp độ 1 khách hàng xem trên website ưng ý và đặt mua. Cấp độ 2 xem trên web chưa đủ vẫn tò mò và cần được tư vấn. Cấp độ 3 không chỉ muốn tai nghe mà còn muốn mắt thấy sản phẩm. Cấp độ 4 khó nhất là khi khách hàng muốn dùng thử sản phẩm.

Chính vì vậy anh Tịnh cho rằng việc kinh doanh online trên nền tảng offline là cần thiết và quyết định thành bại của một trang thương mại điện tử khi hoạt động tại thị trường Việt Nam. Tuy nhiên để mở một chuỗi nội thất đầy đủ chức năng rất tốn kém về mặt chi phí vận hành cũng như nhân sự nên chuỗi nội thất tự phục vụ được doanh nhân này kỳ vọng sẽ giúp giảm bớt chi phí.

Không những giúp giảm chi phí cho doanh nghiệp của mình, Đỗ Thanh Tịnh kỳ vọng mô hình này sẽ được nhân rộng ra các ngành nghề khác giúp doanh nghiệp giảm bớt chi phí. Lấy ví dụ đơn giản như các cửa hàng Thegioididong hiện nay tốn rất nhiều nhân sự từ nhân viên chăm sóc đến bảo vệ dắt xe cho khách. Trong khi nếu ý thức người dân cao lên và phát triển mô hình tự phục vụ thì giá thành sản phẩm sẽ giảm đi rất nhiều. Theo ước tính của anh chuỗi tự phục vụ giảm được 10%-12% chi phí trên đơn hàng.

Trả lời phỏng vấn của chúng tôi, anh Tịnh bật mí đầu tư 2,5 tỷ đồng cho chuỗi cửa hàng tự động này. Theo đó mỗi cửa hàng tốn kém khoảng 200 triệu đồng chi phí từ đặt cọc thuê mặt bằng, hàng hóa, sửa chữa lại. Đồng thời chi phí vận hành và lãi vay của mỗi cửa hàng giao động từ 25-30 triệu đồng mỗi tháng.

Thế nhưng dù ý tưởng hay, 1 năm sau mô hình này thất bại ước tính 3 tỷ đồng để quay về với mô hình truyền thống chung của thị trường.

Vì đâu nên nỗi?

Suốt 13 năm lăn lộn trên con đường khởi nghiệp Đỗ Thanh Tịnh, chuỗi nội thất tự phục vụ cũng là thất bại lần thứ ba của anh. Tuy vậy cũng như những chiến binh khởi nghiệp khác, anh luôn giữ cho mình tinh thần sẵn sàng trả giá cho một trải nghiệm mới.

Theo anh chiến thắng trong khởi nghiệp là chiến thắng của những con người kiên trì theo đuổi ước mơ, có nghị lực vươn lên, luôn biết chấp nhận thất bại và luôn học hỏi sau mỗi thất bại. Chuỗi nội thất tự phục vụ cũng đem đến cho anh Tịnh 3 bài học lớn.

Đầu tiên là bài toán về vốn. 

" Mình không trường vốn để duy trì. Một cửa hàng bán lẻ để sống được phải tốn rất nhiều tiền", doanh nhân này cho biết. Mặc dù kinh doanh trong thị trường nội thất hướng tới phân khúc khách hàng bình dân dường như ít cạnh tranh nhưng Tứ Hưng cũng không tránh khỏi cuộc chiến mặt bằng bán lẻ từ các ông lớn khác ngành.

Hiện nay các chuỗi bán lẻ các ngành nghề mở ra rất nhiều nên muốn có vị trí đẹp bắt buộc phải cạnh tranh về giá. Đối thủ của chuỗi nội thất tự phục vụ Tứ Hưng không chỉ ở trong ngành mà còn là đối thủ ngoài ngành, thậm chí những đại gia bán lẻ như Thegioididong, FPT Shop, Vinmart, Circle K, các chuỗi nhà hàng F&B, chuỗi chăn ga gối đệm, chuỗi dược phẩm...

"Ví dụ  giá thuê mặt bằng đã đàm phán là 30 triệu/tháng thì những ông lớn đối thủ của mình ở ngành tiêu dùng nhanh như Vinmart, Circle K, bán lẻ như Thế giới di động, FPTShop sẵn sàng đàm phán lại với chủ nhà mức 60 triệu/tháng. Mình không thể cạnh tranh được về chi phí", anh Tịnh chia sẻ.

Báo cáo do JLL Việt Nam công bố hồi tháng 4 cho thấy thị trường mặt bằng bán lẻ cho thuê tại Tp. Hồ Chí Minh còn nhiều tiềm năng phát triển trong năm nay.

Cụ thể giá thuê mặt bằng bán lẻ trung bình đạt mức 47 USD/m2/tháng. Giá thuê tại khu thương mại thuộc trung tâm thành phố bình quân 77,4 USD còn tại các khu mua sắm ngoài trung tâm, mức giá bình quân là 37,5 USD/m2/tháng. Ngoài ra, giá nhân công cũng tăng vì lạm phát tăng nên bài toán cắt giảm chi phí đối với doanh nghiệp bán hàng đa kênh nhưng nguồn lực hạn chế càng trở nên khó khăn.

Bài học thứ hai chính là về tâm lý tiêu dùng của người Việt Nam chưa đủ để tiếp cận mô hình mới. 

"Khách hàng là Thượng đế. Người Việt vẫn thích được phục vụ thay vì tự phục vụ", anh cho biết. Thế nên dù nội thất là sản phẩm lâu đời, không hề có công nghệ mới nên dù là một chiếc giường, tủ có công năng phổ biến nhưng khách hàng vẫn muốn được tư vấn, phục vụ.

Trong khi mô hình tự phục vụ sẽ giúp các đơn vị tiết kiệm được rất nhiều chi phí nhân sự, từ đó gián tiếp giúp giảm giá sản phẩm. Tuy nhiên tâm lý của người tiêu dùng  không phân tích sâu được điều này mà đơn thuần nghĩ mua rẻ là hàng dởm, chất lượng kém trong khi doanh nghiệp tiết kiệm được chi phí vận hành sẽ giúp giá rẻ hơn.

"Đây là bài toán con gà quả trứng tôi không giải quyết được. Người ta muốn bán rẻ nhưng vẫn muốn được phục vụ. Trong khi muốn đầy đủ dịch vụ thì phải thêm chi phí mặt bằng, nhân viên, mọi thứ đội lên", doanh nhân trẻ này kết luận.

Lý do thất bại thứ ba theo đánh giá từ anh chính là định vị sai slogan.

Cách dùng từ quá mới khiến người tiêu dùng không hiểu về mô hình kinh doanh cũng như mô hình quá mới khiến họ không hiểu về "tự phục vụ". Trong khi đó nếu thay đổi thành shop bán hàng tự động hoặc chuỗi bán hàng tự động sẽ gây hiệu ứng tò mò với khách hàng.

Làm cánh chim đầu đàn rất nguy hiểm, hoặc cực kì thành công hoặc "chết không kịp ngáp"!

Đó là chia sẻ ngậm ngùi của doanh nhân trẻ Đỗ Thanh Tịnh tới những người trẻ khởi nghiệp. Không phải vô tình mà số liệu thống kê 2017 cho thấy mỗi ngày có tới 7000 công ty đóng cửa. Bởi vậy người khởi nghiệp đừng ham là người đi đầu. Muốn dẫn đầu hay tiên phòng cần phải phải có lượng ngân sách khổng lồ để giáo dục người dùng.

"Mình chưa kịp giáo dục họ mình đã chết rồi. Khởi nghiệp nên kiếm điểm xanh trong đại dương đỏ thay vì làm đại dương xanh", anh Tịnh kết luận. Ví dụ, phở là món truyền thống, đã được kinh doanh không biết từ bao giờ, thì cách làm phở máy lạnh hay phở "tôm hùm" chính là tìm ra được điểm xanh đó. Hay thị trường máy lạnh còn rất lớn với 70-80% người chưa có thì điểm xanh chính là bán máy lạnh cũ còn 70-80% công suất so với máy mới.

Anh cũng cho biết thực tế khởi nghiệp hiện nay giới trẻ được hô hào làm cái gì mới nhưng họ chưa làm cái gì thì sao biết được nó là mới hay cũ. "Phải là người trong ngành thì mới biết được cái gì khác biệt. Cái gì cũng phải nhất nghệ tinh, nhất thân vinh thì mới phát hiện ra được điểm trống thị trường", Đỗ Thanh Tịnh đúc rút ra. Thậm chí theo anh thị trường hiếm khi có cái mới, thậm chí những người làm lâu năm đầu có sạn còn chưa có ý tưởng mới thì rất khó để người mới khởi nghiệp tìm ra được.

Bài học thứ hai dành cho người khởi nghiệp đó là khi đã tìm được phân khúc khách hàng thì phải nghiên cứu kỹ về chân dung khách hàng. Đó là những thông tin quan trọng về nhân khẩu học, giới tính, thói quen cũng như hiểu được họ mong muốn điều gì.

Ngay từ chính chuỗi nội thất tự phục vụ anh Tịnh cũng mắc phải sai lầm chưa nghiên cứu kỹ khách hàng liệu có nhu cầu tự phục vụ không hay họ ưa hình thức mua hàng nào. Dù tập khách hàng của Tứ Hưng đã có sẵn là nhóm khách hàng bình dân. Hãy luôn ghi nhớ câu "Biết người biết ta trăm trận trăm thắng". Và để tìm hiểm chân dung khách hàng cũng không phải khó bởi có sẵn cách nghiên cứu, mô hình cũng như nhiều khóa học.