Banker dành bao nhiêu thời gian để bán hàng?

Ông Trịnh Minh Thảo

Giám đốc Dự án Nâng cao năng lực bán hàng VPBank

49 bài viết

• Đối với sales ngân hàng – trạng thái ‘bình thường mới’ đồng nghĩa với nhiều thay đổi mới so với bình thường. Tác nghiệp theo kiểu truyền thống có thể không còn phù hợp
  Tại: Bán hàng thời kỳ "bình thường mới" sao cho hiệu quả?
• Những đơn vị nào mà tập thể khí thế, nhân viên nhiệt tình, hiệu quả cao và động lực làm việc hào hứng... thường là do trưởng đơn vị làm tốt thường xuyên 5 trách nhiệm quản lý là: khơi gợi động lực cá nhân, khuyến khích, làm gương, kèm cặp và truyền cảm hứng.
  Tại: Banker nghỉ Tết, động lực còn hay hết?

Sales chưa dành quá nhiều thời gian cho bán hàng như kỳ vọng.

Kết quả khảo sát của www.hubspot.com - một công ty chuyên cung cấp các giải pháp bán hàng, cho chúng ta câu trả lời tham khảo: sales dành khoảng 34% thời gian trong ngày cho công việc bán hàng - tức là một phần ba thời gian làm việc. Nếu tính theo giờ hành chính, mỗi ngày 8 tiếng thì sales dành chưa đến 3 giờ bán hàng. Ngoài ra, họ dành 21% thời gian (gần 2 giờ) để đọc và trả lời email, thêm 24% thời gian (2 giờ) cho công việc hành chính và tham gia các cuộc họp.

Nếu kể thêm công việc tìm kiếm khách hàng (17%) là một phần của hoạt động bán – thì tổng thời gian sales dành cho công việc bán hàng chỉ khoảng 50%. 50% thời gian còn lại, tức 4 giờ đồng hồ là để làm nhiều việc non-sales khác.

Kết quả khảo sát này cũng khá tương đồng đối với nhóm sales tại các ngân hàng trong nước (sales banker). Theo tìm hiểu của người viết, các công việc hành chính, hoàn thiện hồ sơ tín dụng, nhắc nợ vv… vẫn chiếm phần đáng kể thời gian của sales. Mặc dù hiện nhiều ngân hàng đã triển khai mô hình ‘hunter–farmer’, nhưng dường như sales vẫn chưa hoàn toàn được ‘giải phóng’ khỏi công việc non-sales để có thể tập trung vào nghiệp vụ chính là tìm kiếm khách hàng và bán hàng.

Tuy nhiên, qua quan sát hoạt động bán hàng của banker thấy rằng - cho dù các team hỗ trợ tại nhiều thời điểm có thể chưa đảm nhận hết các nghiệp vụ non-sales (quy trình chưa tối ưu, khách hàng dồn dập, quá tải hồ sơ vv…) - nhưng nếu quản lý thời gian hiệu quả, giỏi sắp xếp và khéo xử lý công việc – banker vẫn có thể lập kế hoạch và thực hành được mô hình lý tưởng ‘4 – 2 – 2’ (mỗi ngày dành 4 giờ bán hàng, 2 giờ tìm kiếm khách hàng và 2 giờ cho các việc hành chính nói chung).

Vấn đề là còn không ít banker chưa xem quản lý thời gian là ưu tiên và chẳng thấy tiếc khi dành nhiều khung giờ quý giá trong ngày cho việc non-sales. Có thể các bạn ít để ý, nhưng những lý do gây lãng phí thời gian thì giống nhau phổ biến.

Những lý do gây lãng phí thời gian của các banker

Thứ nhất, không qualify khách hàng trước: nên có banker chạy từ Bình Thạnh lên Bình Tân để phát hiện ra khách muốn vay nhưng không có tài sản đảm bảo – quãng đường đi về mất gần hai giờ. Nếu khéo léo bằng vài câu hỏi tìm hiểu kỹ ngay từ đầu sẽ giúp các bạn đỡ mất nhiều thời gian với những khách hàng không đáp ứng các điều kiện sử dụng sản phẩm.

Thứ hai, chưa xác định đúng thị thường và khách hàng mục tiêu: phát sinh đâu bán đó chứ thiếu trọng tâm, trọng điểm. Nhiều bạn bất kể khoảng cách nên sẵn sàng nhận làm hồ sơ cho khách hàng địa chỉ xa vài chục ki-lô-mét với món vay vài chục triệu.

Thứ ba, chưa biết sắp xếp thời gian: cho việc nào ưu tiên, việc nào quan trọng - nên có khi bận rộn làm báo cáo dư nợ thẻ lúc 9 giờ sáng, đăng ký thi nghiệp vụ lúc 10 giờ, hoặc tất bật vào lúc giữa giờ chiều tìm kiếm số điện thoại khách hàng để tiếp thị – cái việc mà lẽ ra nên chuẩn bị từ tối hôm trước.

Thứ tư, là chủ động bị xao nhãng: với đủ loại notification từ điện thoại: zalo, viber, facebook, youtube cho đến ứng dụng games và tiền số… Rất nhiều thông báo nhắc nhở chẳng liên quan gì đến công việc – đại loại thường là phiên bản mới của ứng dụng, thông báo cập nhật tính năng hay clip mới phát hàmh của kênh rap Việt hoặc khuyến mãi thành viên của Netflix  vv… Thông báo luôn kèm đèn báo sáng và âm thanh cứ thỉnh thoảng lại cắt quãng công việc khiến quá khó để tập trung.

Thứ năm, không lập kế hoạch hàng ngày: phát sinh cái gì làm cái nấy, đang đi tiếp thị cũng quay xe chạy về chỉ vì khách hàng muốn biết tiền lãi phải đóng tháng này hoặc kiểm tra hồ sơ để trả lời thắc mắc của phòng kế toán khách hàng về cách tính phí phạt chậm trả…

Thứ sáu, không xác định deadline cụ thể cho từng việc: nên một tờ trình lẽ ra có thể xong trong 30 phút thì kéo dài 3 giờ hoặc từ buổi sáng lấn sang buổi chiều. Rõ ràng, nếu không xác định trước việc gì cần phải hoàn thành lúc nào thì bạn khó mà xử lý với tinh thần khẩn trương và tập trung nhất.

Thứ bảy là mất nhiều thời gian vì chờ đợi: khi khách hàng bảo ‘Chị sẽ gọi lại sau’ hoặc ‘Hãy gửi thông tin cho Anh’ vv… thế là sales cứ chờ đợi và trông ngóng, thậm chí ngưng tìm kiếm khách hàng mới khác vì hy vọng chốt deal, có doanh số - trong khi thực tế đó là những cách từ chối. Đa số trường hợp, khách hàng sẽ chẳng bao giờ gọi lại và việc bạn gửi thông tin cũng không hề khiến khách hàng quan tâm hơn.

Nếu chưa hài lòng với kết quả bán hàng sáu tháng đầu năm và mong muốn cải thiện các quý tiếp theo – thì đây là yếu tố đầu tiên banker nên thay đổi.

Thử hình dung, nếu biết cách quản lý thời gian hiệu quả, tập trung và ưu tiên vào công việc chính là tiếp thị và bán hàng, hạn chế thời gian cho các việc non-sales, tránh lãng phí… để có thể dành thêm mỗi ngày một giờ cho việc bán hàng - kết quả bán của bạn có thể tăng ngay vài chục phần trăm quý tới đây.