"Bí kíp" giúp banker bán hàng giỏi: Hãy học đối thủ

Ông Trịnh Minh Thảo

Giám đốc Dự án Nâng cao năng lực bán hàng VPBank

49 bài viết

• Đối với sales ngân hàng – trạng thái ‘bình thường mới’ đồng nghĩa với nhiều thay đổi mới so với bình thường. Tác nghiệp theo kiểu truyền thống có thể không còn phù hợp
  Tại: Bán hàng thời kỳ "bình thường mới" sao cho hiệu quả?
• Những đơn vị nào mà tập thể khí thế, nhân viên nhiệt tình, hiệu quả cao và động lực làm việc hào hứng... thường là do trưởng đơn vị làm tốt thường xuyên 5 trách nhiệm quản lý là: khơi gợi động lực cá nhân, khuyến khích, làm gương, kèm cặp và truyền cảm hứng.
  Tại: Banker nghỉ Tết, động lực còn hay hết?

Một trong những cơ hội giúp người làm ngân hàng ("banker") trẻ hoàn thiện kỹ năng là các chương trình huấn luyện và đào tạo tập trung. Ngân hàng nào cũng rất xem trọng yếu tố con người, nên việc đầu tư cho chất lượng nhân sự hiện nay được xem là ưu tiên hàng đầu.

Tuy nhiên, do mạng lưới trải rộng nhiều tỉnh thành và số lượng nhân viên lên đến hàng ngàn nên việc đào tạo tập trung cũng không phải dễ tổ chức thường xuyên, nơi nào làm tốt nhất cũng chỉ được 2-3 đợt đào tạo tập trung mỗi năm cho một chức danh – như vậy, so với nhu cầu cá nhân chỉ chẳng thấm vào đâu.

Bởi vậy, các bạn banker trẻ hãy cố gắng đăng ký tham gia các chương trình này nhưng cũng đừng quá phụ thuộc – vẫn còn nhiều cách khác để bạn học và tự rèn luyện hiệu quả.

Ở trong nghề ai cũng biết có một công thức gọi là 70-20-10, theo đó bạn có thể học hỏi kiến thức và tích lũy kinh nghiệm về công việc 70% thông qua thực hành, 20% thông qua đồng nghiệp và chỉ 10% từ các chương trình đào tạo.

Như vậy học hỏi từ đồng nghiệp, cán bộ quản lý và qua trải nghiệm công việc thực tế là chủ yếu. Hãy mạnh dạn với công việc, cái gì chưa biết có thể hỏi, tương tác thường xuyên với khách hàng, đối tác... giúp bạn tự tin hơn.

Nhưng nếu bạn làm các vị trí bán hàng – có một cách nữa rất hay bạn có thể ứng dụng đó là học từ đối thủ của mình. Dĩ nhiên, bạn thừa biết là ngân hàng X hay Y đâu có cử người qua đào tạo cho mình. Muốn học bạn phải biết cách và thực hiện khéo léo – trong đó, cách hiệu quả nhất là đóng vai khách hàng gặp chuyên viên ngân hàng đối thủ để nhờ tư vấn về sản phẩm dịch vụ.

Quan sát và học hỏi, bạn sẽ được cung cấp rất nhiều thông tin về chính sách ưu đãi, chương trình khuyến mãi và lãi suất, mức phí vv... mà bình thường tìm trên website cũng không có đầy đủ. Trong khi tư vấn, hãy đặt nhiều câu hỏi thắc mắc: lãi suất cao thế/ quy trình phức tạp/ thủ tục rườm rà/ chê bai và so sánh với ngân hàng X hay Y vv... hoặc bất cứ gì khách hàng hay hỏi để xem các bạn xử lý tình huống ra sao. Đây là những bài học trực quang, dễ nắm bắt và dễ nhớ - sau đó về rút kinh nghiệm làm tốt hơn như thế bạn sẽ có cơ hội thành công cao hơn!

Ngoài ngân hàng, bạn cũng nên học cách bán hàng từ các ngành có phân khúc khách hàng và nhiều yếu tố tương đồng khác như bất động sản, ô tô, bảo hiểm hay thậm chí cả đa cấp... Mỗi một người bán hàng sẽ cho bạn một bài học có tích cực có hạn chế - phần của bạn là chắt lọc, đúc kết thành kinh nghiệm cá nhân cho mình.

Hãy hình dung xem, nếu mỗi ngày bạn dành ra 1h đồng hồ để học tình huống thực tế cách này – sau một tháng bạn sẽ có đầy đủ kinh nghiệm và kỹ năng của banker hai năm kinh nghiệm.

Đây là một trong những điều hiển nhiên nhưng có thể bạn chưa để ý thực hiện.

Bạn biết rằng cũng giống như bán hàng, trong bóng đá – để đánh bại đối thủ thì ngoài tập luyện, chuẩn bị tinh thần cho đội mình – một trong những việc huấn luyện viên dành nhiều thời gian là nghiên cứu lối đá của đối thủ, để rồi từ đó mới tổ chức sơ đồ, bố trí chiến thuật phù hợp. Còn nhớ, hồi AFF Cup năm rồi - để đánh bại Malaysia trong trận chung kết – HLV Park Hang-seo của tuyển Việt Nam đã dành nhiều thời gian làm một việc: nghiên cứu lối đá của đối thủ!

Bạn cũng rất nên làm vậy vì với một thị trường cạnh tranh khốc liệt như mảng ngân hàng bán lẻ hiện này - khách hàng chỉ có một chữ ký dành cho người bán hàng nào thuyết phục nhất.

Trong thực tế, tôi biết có vài bạn áp dụng cách thức này và nhận thấy rằng kỹ năng bán hàng cải thiện nhanh chóng, trở nên tự tin hơn và biết cách xử lý tình huống khéo léo hơn – đặc biệt, có bạn mách cho tôi một phát hiện tâm đắc: kể từ khi đóng vai khách hàng bạn luôn được uống cafe miễn phí, vì cứ sau mỗi lần gặp chuyên viên ngân hàng nào cũng sốt sắng dành thanh toán!

Một banker trẻ mới đây kể lại kinh nghiệm của mình và tâm sự với tôi: "Thật tình em cũng có chút áy náy, tuy nhiên buổi gặp này cũng giúp chính các bạn cải thiện kỹ năng bán nên coi như là tình huống win-win. Hơn nữa, đến lượt thì em cũng làm giống vậy thôi!".