Bí quyết thành công dành cho sales trong ngân hàng bán lẻ

Ông Trịnh Minh Thảo

Giám đốc Dự án Nâng cao năng lực bán hàng VPBank

49 bài viết

• Đối với sales ngân hàng – trạng thái ‘bình thường mới’ đồng nghĩa với nhiều thay đổi mới so với bình thường. Tác nghiệp theo kiểu truyền thống có thể không còn phù hợp
  Tại: Bán hàng thời kỳ "bình thường mới" sao cho hiệu quả?
• Những đơn vị nào mà tập thể khí thế, nhân viên nhiệt tình, hiệu quả cao và động lực làm việc hào hứng... thường là do trưởng đơn vị làm tốt thường xuyên 5 trách nhiệm quản lý là: khơi gợi động lực cá nhân, khuyến khích, làm gương, kèm cặp và truyền cảm hứng.
  Tại: Banker nghỉ Tết, động lực còn hay hết?

Sales – nhân viên bán hàng là một công việc tổng hòa rất nhiều kỹ năng và cần sự kiên trì, bền bỉ. Để bám trụ với nghề đã khó vậy làm thế nào để trở thành “the best salesman”?

Phòng khách hàng cá nhân của một chi nhánh có hai chuyên viên là anh Minh và chị Thảo - họ cùng bán sản phẩm bán lẻ giống nhau là thẻ tín dụng.

Số liệu tổng hợp trong tháng về kết quả bán của họ như sau:

Rõ ràng số liệu trên cho thấy anh Minh là người bán hàng giỏi hơn, có thể có kỹ năng tốt hơn, khả năng thành công cao hơn với tỷ lệ đến 20% (nên trong tháng gặp 20 khách hàng thì Minh bán được 4 cái thẻ).

Trong khi chị Thảo mới vào nghề, kinh nghiệm chưa nhiều, kỹ năng có thể chưa tốt lắm nên tỷ lệ thành công chỉ 10%. Tức tỉ lệ thành công của chị Thảo chỉ bằng một nửa so với anh Minh.

Tuy vậy, trong tháng chị Thảo bán được đến 6 thẻ tín dụng so với 4 của Minh – tức là thu nhập từ thẻ tín dụng của Thảo - ngược lại, gấp 150% của anh Minh.

Lý do quan trọng là trong khi anh Minh chỉ gặp 20 khách hàng mỗi tháng – thì chị Thảo đã chịu khó tiếp xúc với 60 người – gấp 3 lần số lượng của Minh.

Từ ví dụ trên cho thấy, bán hàng là một nghề đặc thù - cho dù là mới bắt đầu, thiếu kinh nghiệm, chưa thành thạo kỹ năng… nhưng nếu những chuyên viên khách hàng siêng năng hơn, làm việc chăm chỉ hơn, khát vọng thành công hơn thì cuối cùng họ vẫn là người chiến thắng!

Điều đặc biệt của chị Thảo ở đây chính là khả năng vượt qua thất bại! Hẳn nhiên chị Thảo bị từ chối thường xuyên hơn, thất bại nhiều lần hơn nhưng tất cả vẫn không ngăn bạn ấy dừng lại (Thảo thất bại 54 lần/tháng so với 16 lần của Minh). Bởi vậy dễ thấy điều kiện cần để thành công trong bán hàng đó chính là khả năng vượt qua thất bại!

Thử hình dung xem, nếu một chuyên viên khách hàng là người có kỹ năng tốt hơn như anh Minh mà còn làm việc siêng năng như chị Thảo thì kết quả đạt được sẽ vượt trội thế nào?

Muốn làm được như chị Thảo cũng chẳng có quá khó: về nhà muộn hơn vài giờ, gặp thêm 2-3 khách hàng nữa, gọi thêm vài cuộc điện thoại… Thử kiên trì trong bốn tuần liên tiếp như vậy thì bất cứ chuyên viên khách hàng nào cũng có kết quả tăng ít nhất 150%!

Trong bán hàng mảng ngân hàng bán lẻ – với bất kỳ chuyên viên nào, nếu chưa có kỹ năng cũng sẽ có cơ hội thành công nếu siêng năng!