CEO Đất Xanh Miền Bắc: Nhờ 'bị lừa' mà dựng lên sàn bất động sản lớn nhất phía Bắc giữa khủng hoảng

Anh bén duyên với ngành bất động sản như thế nào?

Gia đình tôi kinh doanh khách sạn trên phố cổ ở Hà Nội nên từ khi học cấp 3 đã quen với việc ra xách vali cho khách Tây để kiếm 1-2 đô tiền tip rồi, nên có thể coi cái duyên bắt đầu từ đấy. Thế nhưng, năm 1997, khi đi du học tại Úc thì tôi lại chọn chuyên ngành kế toán.

Thế nhưng, thời gian du học tôi cũng như nhiều anh em khác hay phải chuyển nhà thuê và gặp khá nhiều công ty dịch vụ bất động sản ở Sydney. Họ phục vụ rất chuyên nghiệp và làm theo chuỗi. Đến đó mình có thể thuê, cho thuê hoặc mua bán và họ thay mặt chủ nhà làm mọi thủ tục: đưa khách đi xem nhà, thu tiền, quản lý tài sản, sửa chữa… Lúc đó, trong đầu tôi đã này ra ý nghĩa: "Hay thật! Có khi về Việt Nam mình cũng làm vài văn phòng bất động sản như thế!" (cười)

Khi ra trường tôi chỉ làm kế toán ở Úc được vài tháng thì bỏ việc và cùng mấy anh em khác mở một cửa hàng cà phê bên đó. Nhưng sau 5 năm kinh doanh và tranh thủ lấy bằng MBA ở Úc, tôi thấy cuộc sống ở đó quá bình lặng, không hợp với mình. Tôi tuổi ngựa mà, cứ vài ba năm mà không phát triển được thêm gì mới là muốn thay đổi.

Tôi quyết định về Việt Nam cưới vợ (cũng là bạn học ở bên Úc) và vào Sài Gòn lập nghiệp. Khi ấy tôi làm ở một quỹ đầu tư, đồng thời cùng kinh doanh một khách sạn 40 phòng trên phố Bùi Viện. Cũng được một thời gian, tôi được mời sang làm quản lý các tòa nhà văn phòng cho Savills (một tập đoàn cung cấp dịch vụ bất động sản hàng đầu thế giới hoạt động tại Việt Nam).

Trải qua một số công việc liên quan nhưng rồi lại vào làm ở một công ty dịch vụ bất động sản như tôi từng nghĩ lúc đi học ở Úc, có lẽ đó là định mệnh rồi (cười).

Vậy còn cơ duyên với Đất Xanh thì sao?

Khoảng đầu năm 2010, tôi nhận được lời mời về làm giám đốc kinh doanh cho Đất Xanh Group. Khi tham gia buổi trao đổi với các lãnh đạo cấp cao ở đây, tôi cũng chia sẻ thật là không biết gì về quản lý và phát triển sàn bất động sản cả, nhưng các anh ấy nói: "Cứ về đây rồi sẽ biết hết!" (cười). 

Hồi đấy, tôi đang làm cho Savills, thu nhập cũng khá cao nên nếu đồng ý về Đất Xanh Group thì lương sẽ thấp hơn. Tuy nhiên, do thật sự tò mò về bất động sản chuyên nghiệp và lớn nhất lúc đó nên tôi vẫn quyết định đầu quân cho Đất Xanh.

Thực ra thì trước đó, từ năm 2007, khi thị trường bất động sản ở Sài Gòn sôi động, tôi cũng tích cực đi buôn nhà đất và biết tới Đất Xanh Group qua rất nhiều mẩu quảng cáo trên báo Mua Bán. Khi gọi điện trao đổi với các nhân viên Đất Xanh, tôi thấy họ rất chuyên nghiệp và cũng thích từ trước rồi.

Sau này anh có biết lý do các sếp Đất Xanh Group lại nhắm một người chưa có kinh nghiệm làm sàn bất động sản vào một vị trí quan trọng như vậy không?

Lý do thứ nhất là các anh ấy thấy mình làm công ty nước ngoài, dù làm quản lý tòa nhà nhưng cách quản lý và vận hành ở Savills cũng có thể đem đến một làn gió mới cho Đất Xanh.

Thứ hai là khi anh chủ tịch và các anh phó chủ tịch tập đoàn nói chuyện và phỏng vấn mình thì thấy rất hợp. Sau đó, các anh ấy coi tuổi thì thấy tuổi của mình cũng lại rất hợp với tuổi của các anh ấy. Thứ ba là các anh ấy bảo "có linh cảm Quyết hợp với ngành bất động sản, đặc biệt là khuôn mặt" nên thuyết phục về Đất Xanh (cười).

Xác định lập nghiệp ở TP.HCM và gia đình đã chuyển vào đó, lý do gì khiến anh trở lại Hà Nội và ở luôn đến tận bây giờ?

Cái này là do nhu cầu của Tập đoàn Đất Xanh muốn mở rộng ra phía Bắc vì thị trường Hà Nội lúc đó rất nóng và có nhiều tiềm năng. Giá bất động sản ở Hà Nội khi đó cao hơn khoảng 40% so với TP.HCM và rất nhiều người ở phía Bắc mua nhà, đất ở phía Nam để đầu tư. Năm 2010 khi Tập đoàn Nam Cường mở bán chưng cư, người dân còn đạp đổ cả hàng rào để ùa vào nộp đơn đăng ký mua.

Anh Lương Trí Thìn, Chủ tịch Tập đoàn Đất Xanh cũng ấp ủ kế hoạch "Bắc tiến" mấy năm trước rồi nhưng chưa làm được. Khi thấy cơ hội đến, anh ấy tìm người lãnh ấn tiên phong và tìm cách ép mình ra Hà Nội để xây dựng nền móng ở đây. Thực chất là các anh ấy "lừa" mình! (cười)

Tại sao lại là "lừa"?

Khi các anh ấy chọn người ở Đất Xanh để đứng đầu kế hoạch "Bắc tiến", mình đã nói luôn: "Em là dân Bắc nhưng xác định về nước là lập nghiệp ở miền Nam nên không ra Hà Nội đâu!".

Khi đó, các anh ấy cũng không ép nhưng đưa mình vào Tổ tìm kiếm nhân tài cho kế hoạch "Bắc tiến". Nhưng sau khi tìm kiếm và phỏng vấn khá nhiều người thì các anh ấy đều dứt khoát không đồng ý ai cho vị trí giám đốc vì cho rằng không đủ điều kiện.

Cuối cùng, các anh ấy quay sang thuyết phục mình ra Bắc để xây dựng công ty trong thời kỳ đầu với dự kiến là "chỉ 1-2 năm thôi". Các anh ấy còn đến thuyết phục cả vợ mình cho mình ra Bắc một thời gian.

Về sau mình mới biết là các anh ấy muốn đào tạo một người Bắc cho kế hoạch này và trong thâm tâm đã chọn mình để ra Hà Nội ngay từ đầu rồi, nên khi tuyển chọn thì những người khác đều "không đủ điều kiện" cả (cười).

Trước khi Đất Xanh ra Hà Nội thì một số sàn bất động sản khác như Hoàng Quân, Sacomreal, ACB… cũng đã thử nhưng không thành công. Đất Xanh miền Bắc có gì khác so với họ?

Thứ nhất, Hà Nội là một thị trường cực kỳ tiềm năng nhưng lại rất khó tính, cực kỳ khó chen chân, khó lắm. Thứ hai, các anh ở Đất Xanh đã không phải không có lý khi chọn một người Bắc để xây dựng thị trường Hà Nội, đó là một lợi thế.

Thứ hai, mình là người Bắc nhưng trước khi về lại Hà Nội cũng ở nước ngoài và Sài Gòn làm dịch vụ trong một thời gian dài nên tư duy về dịch vụ cũng khác. Hiện nay thì chất lượng dịch vụ ở Hà Nội và TP.HCM không có gì khác biệt, nhưng hơn 10 năm trước thì tư duy làm dịch vụ có sự chênh lệch rất lớn.

Và một điểm nữa là nhiều sàn ở TP.HCM nhưng ra Hà Nội chỉ bán sản phẩm của họ là chính (họ đồng thời là chủ đầu tư, mở thêm sàn - PV) nên tính đa dạng hơi yếu. Trong khi đó, bọn mình chỉ là sàn bất động sản, xác định làm dịch vụ nên triển khai mạnh mẽ và bán đa dạng sản phẩm của nhiều chủ đầu tư khác nhau.

Hà Nội là một thị trường có nhiều tiềm năng, anh lại "Bắc tiến" vào đúng lúc thị trường đang "sốt nóng" thì hẳn có nhiều thuận lợi?

Thực tế thì không dễ dàng gì. Đất Xanh miền Bắc được mở ra để phân phối dự án nhưng các chủ đầu tư ở Hà Nội thì không cần sàn mà tự bán luôn cho người dân. Khi thị trường còn sơ khai và lại nóng đến mức người dân đạp đổ cả hàng rào để ùa vào nộp đơn đăng ký mua khi Tập đoàn Nam Cường mở bán thì họ cần gì sàn bất động sản nữa.

Khi ấy, chúng tôi tập trung mở bán các dự án phía Nam như Sài Gòn, Bình Dương, Đồng Nai, Long An, Nha Trang, Phan Thiết…, rồi sau đó là Đà Nẵng cho khách hàng Hà Nội và phía Bắc. Chúng tôi bán hàng cũng được nhưng khi tổ chức sự kiện mở bán chủ yếu ở các tỉnh, chi phí rất cao nên lượng hàng bán được không đủ bù đắp, Đất Xanh miền Bắc vẫn lỗ.

Thực tế là phải làm rất nhiều nhưng không có lãi, lấy dự án ở miền Bắc thì không được vì người ta chẳng biết Đất Xanh miền Bắc là ai, thị trường bất động sản vào đầu năm 2011 lại đi xuống nữa, nên càng khó.

Sau khi vận hành hơn 6 tháng, "Phó tướng" của mình cũng là Giám đốc kinh doanh chán, bỏ về miền Nam dù cũng có cổ phần ở Đất Xanh miền Bắc. Tiếp đó, Trưởng phòng Kinh doanh và Kế toán trưởng cũng về lại Sài Gòn nốt vì thấy khó khăn quá. Ngày ấy, có thời điểm công ty khó khăn đến mức mình phải rút tiền túi cho công ty vay tạm, để trả lương cho anh em. Lúc đó, nếu chờ làm tờ trình và xin được "cứu viện" từ Tập đoàn thì chậm mất, mà để anh em chậm lương thì… sập luôn.

Vậy làm thế nào để anh và Đất Xanh miền Bắc vượt qua được giai đoạn khó khăn đó?

Thực ra, mọi việc được xoay dần và có tiến triển từng chút một chứ không tốt ngay. Giữa năm 2011, sau khi làm rất nhiều sự kiện mở bán thì các chủ đầu tư ở Hà Nội bắt đầu đến các sự kiện của Đất Xanh để tìm hiểu và chúng tôi dần tạo được niềm tin với họ. Ở miền Bắc, chủ đầu tư đầu tiên gọi chúng tôi là bên Ocean Bank đề nghị phân phối toà nhà Star City ở đường Lê Văn Lương.

Còn với thị trường tỉnh, dự án đầu tiên mà chúng tôi phân phối là Sân Golf Cửa Lò, sau đó là Tập đoàn BIM mời phân phối dự án ở Hạ Long… Nói chung là các sản phẩm, dự án dạng khó thì mới đến lượt mình.

Và đến khoảng quý 3/2011 thì tình hình bắt đầu tích cực rõ hơn khi số lượng hàng bán đủ lớn, tài chính ổn định hơn. Tôi cũng tuyển mới được một số anh em và có Giám đốc kinh doanh mới. Đúng là kiểu sau đêm tối thì sẽ tới bình minh.

Trong giai đoạn đó, có lúc nào anh muốn bỏ cuộc và trở lại Sài Gòn như 3 nhân sự chủ chốt của Đất Xanh miền Bắc trước đó?

Thật ra, mình làm kinh doanh từ năm 2002 nên thấy thất bại trong kinh doanh bình thường lắm, mình cũng được trang bị rồi. Mình luôn tâm niệm là trong kinh doanh cần nỗ lực thôi, nỗ lực đến giây phút cuối cùng.

Tâm lý kinh doanh của mình cũng thoải mái, coi đó là một cuộc chơi thú vị, mà nếu muốn thắng thì phải chơi hết mình (cười). Còn khi đối thủ mạnh hơn và ta không thể vượt qua được thì chấp nhận buông tay nhưng là khi mình đã cố gắng hết sức rồi.

Còn một số anh em thì rất nặng nề, lo lắng quá nhiều nên bỏ chạy trước. Họ lo không phát triển được, không có tiền trả lương rồi không nhận được lương… và không vượt qua được cái lo đó. Còn mình thì thấy cá nhân vẫn còn tiền nên rút ra cho công ty vay để trả lương cho anh em để chơi tiếp thôi (cười).

Nhưng vào lúc đó, đối thủ của Đất Xanh miền Bắc là ai?

Thời điểm đó, Đất Xanh miền Bắc không có đối thủ, chỉ là thị trường khó thôi. Tuy nhiên, mình vẫn nhận diện là thị trường cực kỳ tiềm năng, nhất là các tỉnh chứ chưa nói tới Hà Nội. Vấn đề chỉ là cần thêm thời gian thôi. Doanh nghiệp không thể nào vừa ra đời đã thành công ngay.

Đất Xanh miền Bắc lỗ một năm đầu tiên là chuyện bình thường, khó khăn trong  1-2 năm đầu cũng vậy. Trước đó, mình mở nhà hàng kinh doanh riêng cũng mất 1-2 năm mới ổn định được tình hình tài chính. Do đã có kinh nghiệm nên mình thấy việc lỗ cũng bình thường thôi, không có gì sợ cần bỏ chạy cả.

Còn vừa làm kinh doanh mà đã thành công ngay thì chỉ có thể là bố mẹ để lại cho mình cơ nghiệp, hoặc nhờ may mắn trong ngành nào đó thôi.

Thời điểm nào thì Đất Xanh miền Bắc có bước ngoặt thực sự về phát triển?

Chúng tôi bắt đầu bốc lên mạnh mẽ vào năm 2013 – đúng vào đỉnh điểm khủng hoảng của thị trường bất động sản. Khi thị trường lao dốc, các chủ đầu tư có rất nhiều hàng tồn cần xử lý. Lúc đó, họ mới nhận ra tầm quan trọng của đơn vị phân phối và Đất Xanh miền Bắc trở thành đơn vị tiên phong xử lý hàng tồn.

Khi ấy, các thế mạnh được Đất Xanh miền Bắc xây dựng từ trước đó phát huy tác dụng rất mạnh. Đầu tiên là cơ sở dữ liệu khách hàng tốt – kể từ khi bán các dự án phía Nam cho các khách hàng Hà Nội và các tỉnh phía Bắc. Điều này rất hiệu quả với nhóm khách hàng đầu tư.

Thứ hai là việc tổ chức bán chuyên nghiệp. Đất Xanh miền Bắc là đơn vị tiên phong ở phía Bắc tổ chức việc gọi điện, nhắn tin mời khách hàng mua bất động sản. Bên cạnh đó, việc tổ chức quảng cáo, truyền thông cho dự án thông qua tờ rơi, bài viết… cũng được làm rất bài bản và cũng là tiên phong trong số các sàn ở phía Bắc.

Chúng tôi cũng là đơn vị tiên phong tổ chức các tour bất động sản cho khách hàng đi khảo sát dự án ở xa như Sài Gòn, Đà Nẵng, Nha Trang… và thực hiện rất nhiều sự kiện chào bán dự án ở các tỉnh phía Bắc.

Tất cả những điều đó được tích lũy lại và đến khi thị trường bất động sản gặp khó khăn lớn, nhiều chủ đầu tư tìm đến đơn vị tiên phong như Đất Xanh miền Bắc để giải quyết hàng tồn.

Chủ đầu tư ở miền Bắc đã tìm đến ĐXMB để giải quyết hàng tồn, nhưng khách hàng nào mua vào lúc thị trường khủng hoảng như vậy?

Trước khi thị trường khủng hoảng thì ĐXMB đã mở bán dự án khá nhiều ở các tỉnh nên có lượng data khá tốt ở đó. Đến năm 2013, mình nhận ra rằng ĐXMB có một lượng khách hàng vô cùng tiềm năng ở tỉnh.

Trước đây, họ thường mua nhà đất ở trong ngõ cho con lên Hà Nội học, nhưng dần dần thanh niên thích ở chung cư hơn nên thuyết phục bố mẹ đổi ý. Chúng tôi xác định luôn nhóm khách hàng quan trọng là phụ huynh ở tỉnh có con học ở các trường đại học trên Hà Nội để tập trung bán và bán rất tốt. Đây chính là một động lực quan trọng, giúp ĐXMB bật lên. Cũng chính nhờ đột phá vào thị trường này, trong 2 năm 2013-2014, lượng khách hàng ở tỉnh chiếm từ 40-60% tổng số khách hàng của ĐXMB.

Cuối năm 2013, một nhân tố khác giúp ĐXMB phát triển mạnh là việc thành lập Liên minh G5 gồm 5 sàn: ĐXMB, MaxLand, Asia Invest, DTJ và sàn của Sudico. ĐXMB lúc đó có khoảng hơn 100 "quân", các sàn khác khoảng 50-70, tổng lại cũng có vài trăm sale.

Liên minh G5 cũng tạo thành một thế lực phân phối đáng kể vào thời điểm đó, hỗ trợ triển khai bán cho nhiều dự án giúp chủ đầu tư giải quyết được lượng lớn. Sau Liên minh G5, nhiều sàn bất động sản khác cũng thành lập Liên minh G6, G7, G9… và tạo ra thời kỳ "bùng nổ liên minh".

Đến năm 2014, nhờ phát triển tốt, có uy tín, Vingroup đã giao cho ĐXMB độc quyền phân phối tòa R4 ở Royal City (Hà Nội). Chúng tôi đã mở nhiều sự kiện mở bán ở tỉnh như Quảng Ninh, Thanh Hóa, Nghệ An, Thái Bình, Hải Phòng… và bán rất tốt.

Ngoài ra cũng phải nói thêm là năm đó Chính phủ có tung ra gói hỗ trợ 30.000 tỷ đồng, tập trung vào nhà ở và nhà dành cho người có thu nhập thấp, cũng kích thích được thị trường. ĐXMB là đơn vị rất năng động và tiên phong trên thị trường nên cũng được hưởng lợi lớn từ cơ hội đó.

Nhìn chung là khi thị trường rất khó khăn thì mình phải chịu khó "cầy" thì mới ổn được (cười). Và chính giai đoạn khó khăn nhất của bất động sản (2013-2015) lại là lúc ĐXMB bứt lên nhanh chóng. Sau khi mở mỗi quận ở Hà Nội một văn phòng giao dịch, từ năm 2015, ĐXMB phát triển mạnh ra các tỉnh ở phía Bắc như Quảng Ninh, Nghệ An, Thanh Hóa…

Sau giai đoạn phát triển đột phá, và trở thành sàn bất động sản lớn nhất ở phía Bắc, ĐXMB có chiến lược chuyển đổi thành chủ đầu tư các dự án bất động sản như Đất Xanh Group đã làm ở phía Nam không?

Đến thời điểm này, ĐXMB đã hợp tác phát triển một số dự án nhưng chưa chuyển đổi thành chủ đầu tư. Chúng tôi vẫn theo đuổi mục tiêu trở thành nhà phân phối, đơn vị cung cấp dịch vụ bất động sản hàng đầu ở Việt Nam. Còn việc phát triển dự án mới ở mức hợp tác góp vốn, mua lại và bao tiêu sản phẩm cùng chủ đầu tư. ĐXMB chưa phải là người đứng ra làm dự án từ đầu.

Việc làm dự án từ đầu nó rất mất thời gian, đặc biệt là Hà Nội, thường mất từ 3 đến 5 năm. Trong khi đó, một  năm ĐXMB có thể bán ra tới 9.000-10.000 sản phẩm nên việc hợp tác với chủ đầu tư sẽ quay vòng được vốn và sản phẩm nhanh hơn.

Thực ra, không có nhiều sàn bất động sản chuyển đổi sang chủ đầu tư thành công. Nhìn bên ngoài thì làm chủ đầu tư sẽ có được lợi nhuận rất lớn khi phát triển các dự án nhưng cần rất nhiều điều kiện như vốn lớn, năng lực thực hiện dự án, quản lý vận hành xây dựng…; cộng thêm việc phải chịu nhiều rủi ro về pháp lý, lãi vay ngân hàng, thời gian làm dài…

Ngay cả với Đất Xanh Group, việc trở thành chủ đầu tư cũng cần thời gian chuyển đổi kéo dài tới cả chục năm. Nên tôi nghĩ việc này cần thời điểm thích hợp, khi ĐXMB có đủ một số điều kiện cần thiết. Về thực chất, ĐXMB có 8 công ty con và một số đã làm chủ đầu tư dự án rồi nhưng ở các tỉnh, còn tổng công ty thì chưa.

Ở mảng dịch vụ bất động sản, ĐXMB sẽ có chiến lược phát triển ra sao?

Từ năm 2018, ĐXMB đã mở công ty liên kết với Nhật Bản (Asahi Japan) để quản lý tài sản, cụ thể là khách sạn, chung cư và căn hộ dịch vụ. Chúng tôi là đơn vị đứng ra giữ, quản lý tài sản của khách mua và cho thuê lại, mảng quản lý, vận hành cũng rất tốt.

Bên cạnh đó, chúng tôi cũng phát triển hệ sinh thái liên quan đến bất động sản ví dụ như khách sạn. Từ năm 2021-2022 ĐXMB phát triển thêm mảng khách sạn, sắp tới sẽ có 1 khách sạn ở trong Sầm Sơn, vừa là khách sạn vừa là căn hộ dịch vụ, có 10 tầng nổi và 1 tầng hầm. Ở Mộc Châu đang phát triển một dự án khoảng chục ha làm dịch vụ nghỉ dưỡng và tiếp đó dịch vụ khách sạn ở Hội An….

Về định hướng chiến lược, trong 2 năm vừa rồi, ĐXMB đang xây dựng một hệ sinh thái dịch vụ bất động sản khép kín. Hệ sinh thái đó sẽ không kiếm được tiền ngay nhưng sẽ giúp ĐXMB phát triển bền vững về lâu dài.

Xin hỏi câu cuối cùng, vì sao phòng làm việc của Tổng giám đốc của sàn bất động sản có tới 4.000 nhân và lớn nhất miền Bắc lại bé tí tẹo và nằm trong ngách như vậy?

Cứ mỗi năm công ty lại to ra, mỗi phòng mình giữ nguyên. Hồi 2013 mới về đây thì chỉ thuê khoảng 380 m2 thôi. Bây giờ thuê gần hết tầng này rồi và thêm 300m2 ở tầng 12A nữa. Công ty cũng mở rộng liên tục, cứ mở rộng xong lại thiếu diện tích. Thật ra, mình cũng muốn có cái phòng to để tiếp khách cho nó oách hơn, nhưng đang phải ưu tiên cho các phòng ban khác cần hơn (cười to).

Xin cảm ơn ông!