Chia sẻ của CEO khởi nghiệp 10 lần thất bại 4: Hãy là viên bi sắt, đừng là tảng băng trôi!

Tôi may mắn (hoặc không) được khởi sự hơn 10 lần với các mảng kinh doanh không giống nhau: Trung Tâm Đào Tạo Tin Học (đã đóng cửa sau 1 năm), Cho thuê công nhân (vẫn còn, được 10 năm), Xây dựng và cho thuê nhà trọ công nhân (vẫn còn, được 9 năm), Head hunter và Website việc làm (đã đóng cửa sau 2 năm), Vệ sinh công nghiệp (đã đóng cửa sau 2 năm), Nhượng quyền bánh PappaRoti (vẫn còn, được 8 năm), Xây dựng và kinh doanh sân banh cỏ nhân tạo (đã đóng cửa sau 3 năm), Sản xuất - Phân phối hàng may mặc (vẫn còn, hơn 7 năm), Kinh doanh online phụ kiện điện thoại (vẫn còn, được 3 năm),... và gần đây nhất là Phân phối, chuyển giao công nghệ máy móc ngành in, thêu được 1 năm.

Sau rất nhiều lần thất bại, tôi cũng rút ra một số bài học và xin phép được chia sẻ một số kinh nghiệm sau:

1. Chuỗi giá trị trong ngành phân phối đang thay đổi 1 cách rõ rệt

Ảnh minh họa. Nguồn: Tuổi trẻ.

Chuyển biến rõ rệt nhất là xoá bỏ các mắt xích trung gian nhờ vào sự phát triển internet nói chung, sự phát triển của các OTT nói riêng và sự phát triển mạnh mẽ của ngành vận chuyển.

Nếu ngày xưa sản phẩm từ xưởng (ví dụ may mặc, thời trang) làm ra thì phải qua các chợ đầu mối như An Đông, Tân Bình phân phối cho các đầu nậu các tỉnh hoặc khu vực, sau đó các đầu nậu này bán các đại lý các huyện, sau đó các đại lý bán cho các shop tại các con đường thời trang tại địa phương.

Nhưng 3 năm trở lại đây, mọi thứ đã thay đổi rất nhiều.

Từ khi internet và ngành vận chuyển phát triển, các shop nhỏ, đại lý đã tìm thấy xưởng sản xuất. Ngày xưa với sự bưng bít thông tin xưởng sản xuất, phương tiện trao đổi hình ảnh và những trở ngại về việc vận chuyển hàng hoá về địa phương nên họ không thể gặp nhau, nỗi niềm của nhà sản xuất thường rơi vào việc bị các đầu nậu hoặc nhà phân phối ép tỉ lệ chiết khấu cao, công nợ nhiều và các điều khoản về đổi trả hàng tồn kho rất bất lợi cho nhà sản xuất. Nhưng vì không thể tiếp cận được nhiều những người kinh doanh nhỏ như đại lý, shop nên sự hợp tác vẫn diễn ra.

Chủ shop và đại lý rất mong muốn mua trực tiếp từ xưởng để được chiết khấu cao hơn nhưng vì số lượng mua nhỏ lẻ nên xưởng sản xuất không bán.

Nghịch lý này đã được gỡ bỏ nhờ khuynh hướng F2C (Factory To Consumer), những xưởng mới vào thị trường để cạnh tranh với các xưởng đã có kênh phân phối trước giờ, họ chấp nhận bán số lượng thấp với mức chiết khấu cao để tiếp cận được nhiều người mua sỉ và đại lý nhỏ lẻ (thông qua internet), phương thức vận chuyển đã rất phát triển dựa vào các công ty vận chuyển hàng chuyên nghiệp cho ngành thương mại điện tử và hệ thống chành xe dày đặc có thể đưa hàng hoá về các huyện xã trên toàn quốc.

Lực lượng shop và đại lý này tuy mua số lượng ít nhưng số lượng người kinh doanh dạng này cực kỳ nhiều nên tổng sản lượng gom lại là không nhỏ, bán cho nhóm này được thu tiền mặt, chiết khấu không quá cao như bán cho đầu nậu, nhà phân phối mà quan trọng hơn hết là trứng không gom chung 1 giỏ để rồi bị lệ thuộc nhà phân phối, nhà phân phối độc quyền.

Tóm lại, những anh em kinh doanh đang đóng vai trò là 1 mắt xích trung gian trong chuỗi giá trị cần chú ý xây dựng cho mình một lợi thế cạnh tranh rõ ràng và sự đóng góp đủ mạnh mẽ trong chuỗi giá trị, nếu không muốn bị cho ra rìa.

2. Hành vi mua sắm B2C, B2B đều thay đổi mạnh mẽ

Do internet phát triển, nên hành vi mua sắm của mô hình B2C (Business to Customer – Doanh nghiệp bán cho Người tiêu dùng) và B2B (Business to Business – Doanh nghiệp bán cho Doanh nghiệp) cũng thay đổi mạnh mẽ.

Người mua hàng rất dễ dàng tìm kiếm được thông tin người bán hoặc nhà cung cấp trên mạng, với mô tả sản phẩm, nguồn gốc và giá cả rõ ràng, cộng với việc người mua có thể đặt hàng từ bất cứ nhà cung cấp nào trên đất nước, họ cũng sẽ ship được đến tận nhà. Chính vì thế, tỉ suất lợi nhuận chung của các ngành đều giảm mạnh vì khách hàng rất dễ dàng tìm được nhà cung cấp giá tốt hơn. Giá bán đã đụng trần, để có lợi nhuận chúng ta phải tập trung tối ưu chi phí.

3. Mô hình phân phối hàng hoá O2O2O (online to offline to online) đang phát triển mạnh mẽ và thay đổi hành vi mua sắm của người dân

Chúng ta quen với việc "buôn có bạn, bán có phường" nhưng bây giờ thì mọi thứ đã khác. Khách hàng bây giờ không còn chạy ra các con đường thời trang (ngành thời trang đang thay đổi rất nhanh, các ngành khác cũng đang thay đổi theo xu hướng này) ghé từng shop để tìm các món đồ mình yêu thích nữa vì 2 lý do:

- Đối với một số mặc hàng như may mặc, thời trang, phụ kiện, điện tử đang được bán rất nhiều trên các trang thương mại điện tử và Facebook, người tiêu dùng "chưa đói" đã bị quảng cáo đập vào mặt bắt "phải ăn" với rất nhiều mẫu mã đẹp, giá tốt và các chương trình khuyến mãi liên tục hấp dẫn, nên người tiêu dùng không còn "bị đói" sản phẩm như trước, phải chạy ra các con phố thời trang, phụ kiện để thoả "cơn đói".

- Khách hàng trước khi "xuống đường" họ luôn tìm kiếm thông tin trên mạng, tìm hiểu và so sánh chất lượng, giá thành, độ uy tính của người bán rồi mới xem địa chỉ người bán ở đâu và chạy tới. Khách hàng không còn quá quan tâm người bán ở các con phố chuyên các mặc hàng cùng chủng loại như trước, vì họ không có nhu cầu "đi dạo" để tìm kiếm sản phẩm ưng ý nữa, họ đã tìm và chọn được sản phẩm ưng ý từ ở nhà rồi, giờ chỉ việc đến nơi, thử, kiểm định chất lượng và mua về thôi.

Điều đáng nói là những lần sau, sau khi đã tin tưởng, sản phẩm, dịch vụ người bán, họ không muốn tới nữa, họ sẽ ở nhà đặt hàng và muốn được ship tận nơi. Anh cả của mô hình O2O2O là Thế Giới Di Động, Điện Máy Xanh…. Đây là một bài tập lớn cho những anh chị đang kinh doanh truyền thống offline phải tìm cách lên online để gặp được khách hàng ở "trển" nếu không muốn thấy cảnh: 2 cửa hàng gần nhau mà 1 cửa hàng khách ở đâu ùng ùng đến, còn 1 cửa hàng thì dù rất rộng rãi, thoáng mát vẫn không có người vào.

Và những anh chị nào đang kinh doanh online thì nên có cửa hàng offline để khách hàng đến trải nghiệm sản phẩm, thẩm định chất lượng hàng hoá, dịch vụ trước khi xuống tiền. Kinh doanh để thấu hiểu và làm tốt 1 mảng (offline hoặc online) đã khó, bây giờ đòi hỏi phải giỏi cả hai thì mới tồn tại và phát triển được.

4. Hàng hoá từ Trung Quốc

Tập đoàn Alibaba đã mua Lazada hơn 1 năm trước. Kế hoạch mở rộng thị trường của Alibaba vào Đông Nam Á đã công bố vài năm trước và hiện tại Kho Ngoại Quan của Tập đoàn này đã xây dựng ở biên giới Lạng Sơn hơn 2 năm và sẽ chính thức đưa vào hoạt động trong 1 - 2 năm nữa.

Mới đây, CEO Lazada đã công bố chúng ta bắt đầu mua được hàng hoá từ 6 nước trong khu vực Đông Nam Á và … Trung Quốc. Như vậy, điều gì đến cũng đã đến, hàng hoá trên hệ sinh thái B2C, C2C của Alibaba như Taobao, 1688… rồi sẽ được kết nối lên trang Lazada phân phối đến người dân Việt Nam tại mọi miền và ngóc ngách của đất nước.

Kho ngoại quan sau khi hoạt động vận chuyển hàng hoá qua biên giới mỗi ngày, đóng thuế đầy đủ (giá thành sản phẩm từ Trung Quốc rất thấp, nên dù có đóng thuế thì vẫn rất hấp dẫn với người dân chúng ta). Cách đây gần 1 tháng, lễ khánh thánh tuyến đường sắt tàu Container chạy thẳng từ Trung Quốc qua Việt Nam, giúp cho việc "thông thương" hàng hoá trở nên dễ dàng, theo đó hàng hoá Trung Quốc sẽ tràn ngập thị trường Việt Nam thông qua sàn B2B của Alibaba sẽ chính thức hoạt động để kết nối doanh nghiệp Việt Nam với nhà máy Trung Quốc vào 1 ngày không xa. Những anh em nào đang nhập khẩu hàng hoá từ Trung Quốc từ chính ngạch đến tiểu ngạch thì sắp tới sẽ có một cơn bão lớn mà chúng ta cần phải chống chọi. Đối với anh em đang sản xuất trong nước (trong đó có tôi) cũng phải chuẩn bị tâm thế sẳn sàng để đón bão.

Tóm lại, môi trường kinh doanh thay đổi ngày càng nhanh và phức tạp, tôi cũng giống như cách bạn, các công ty của tôi đang chịu ảnh hưởng của 4 cơ bão trên, tôi tự đút kết cho mình một phương pháp kinh doanh để tồn tại và phát triển. Tôi gọi nó là Phương pháp Kinh Doanh Tinh Gọn với 6 nguyên tắc xin phép chia sẻ với anh em:

- Tập trung vào lợi nhuận.

- Giảm tối đa rủi ro.

- Giảm tối đa chi phí.

- Nâng cao hiệu suất làm việc bằng ứng dụng Công nghệ thông tin.

- Sếp và Nhân viên phải Multitask.

- Chia nhỏ mục tiêu, công việc đến mức dễ làm, dễ duy trì và thấy kết quả nhanh.