Chuyện tối thứ 4: Bạn không thể thay đổi hướng gió, nhưng hoàn toàn có thể thay đổi đường đi

Rút kinh nghiệm từ thành công cũng quan trọng nhưng học hỏi từ thất bại mới là yếu tố quyết định thành công.

Câu chuyện tuần này, mới đọc có vẻ chẳng có gì đặc biệt, nhưng đọc xong ắt hẳn nhiều người sẽ thấy giật mình.

Chuyện rằng, Công ty Mơ Ước đang có kế hoạch tuyển nhân viên giỏi để đề bạt lên vị trí quản lý. Thử thách đưa ra là bán được 1.000 quạt phun sương trong vòng 1 tháng. 3 nhân viên giỏi nhất Chích Chòe, Khướu và Sáo được chọn vào vòng thử thách. Cả 3 sẽ thực hiện bán hàng dưới sự giám sát của Giám đốc Vành Khuyên và trợ lý Vàng Anh.

Chích Chòe nhờ chăm chỉ, lại có tài ăn nói, nên đi khắp nơi mời chào khách. Hết tháng anh chàng bán được 300 chiếc quạt, cũng là một con số đáng mơ ước.

Khướu lại là một anh bán hàng thông minh. Chàng ta về các vùng ngoại ô, chào mời các cửa hàng điện máy vùng đó. Các sản phẩm cao cấp, tính năng vượt trội lại được mua giá gốc nên hàng bán rất nhanh. Chẳng mấy chốc a bán hết 500 chiếc quạt trong vòng 1 tháng.

Sáo ta lại khác. Anh tự nghĩ một mình đi bán sẽ chẳng bao giờ đạt chỉ tiêu 1.000 chiếc cả. Anh gọi anh em bạn bè thân thiết đến, mời mọi người mua với kỳ vọng ủng hộ anh và với lời hứa sau này có chức sẽ cố xin cho em út vào cùng làm. Nhờ mối quan hệ của họ hàng, 700 chiếc quạt đã được Sáo bán hết trong vòng 1 tháng. Đương nhiên Sáo được đề bạt lên chức quản lý bán hàng.

Câu chuyện còn tiếp diễn...

Một điều ít ai ngờ tới, là giám đốc Vành Khuyên. Sau bao ngày quan sát, nhận thấy cách bán hàng của Sáo có triển vọng. Nàng ta bàn riêng với Sáo để tìm cách bán hàng, tạo tiếng vang và kiếm thêm lãi với hứa hẹn chia thưởng cao.

Cơ chế đưa ra, nếu muốn tham gia, Sáo ta phải mua ít nhất 10 sản phẩm cùng lúc (tất nhiên giá không hề rẻ tí nào), và Sáo sẽ được làm “người quản lý” với chức năng có thể đứng ra lập chuỗi bán hàng. Những sản phẩm bán được trong “chuỗi” của mình sẽ được chia hưởng phần trăm lợi nhuận cho chính “người quản lý” và người giới thiệu trực tiếp.

Anh em họ hàng người quen của Sáo và Vành Khuyên được hứa hẹn cơ hội kiếm tiền lớn khi tham gia vào hệ thống bán hàng và bán được nhiều hàng càng nhiều tiền. Hàng liên tục bán ra, xô đổ mọi kỷ lục và đương nhiên công ty Mơ Ước và nhân viên ngày càng đông, vươn ra nhiều vùng lân cận. Cứ người nọ truyền tai người kia cơ hội kiếm tiền đó và rồi, dù không có nhu cầu, những người muốn tham gia hệ thống cũng cố mua, họ kêu gọi hết bạn bè, người thân mua hàng bất chấp việc có nhu cầu thật hay không.

Câu chuyện chưa dừng lại...

Hơn 1 năm sau, khi đó chàng Khướu đã nghỉ việc ở công ty Mơ Ước, lập nên công ty Kỳ Vọng. Một ngày nọ, đang tuyển công nhân giao hàng, Khướu ta gặp lại Sáo cùng mấy anh em họ đang thất thểu đi xin việc.

Vốn là bạn thân với Sáo lâu ngày, nên Khướu cũng không lạ gì mấy anh em họ nhà Sáo. Mời nhau ly café, Khướu hỏi chuyện mới biết, công ty Mơ Ước đã sụp đổ, tiền đổ vào đó đã không cánh mà bay, Giám đốc Vành Khuyên cũng chẳng thấy tăm hơi đâu. Giờ mọi người tìm Sáo chỉ trích, đòi nợ…nên anh đang trốn quê tha hương lên đây.

Câu chuyện thực sự không có nhiều ấn tượng, đọc xong cũng đã thấy rất quen quen. Mô hình công ty Mơ Ước đúng là hình thức bán hàng đa cấp mà hiện nay đang được nhắc đến rất nhiều.

Kinh doanh đa cấp – cụm từ này đã quá quen thuộc với mọi người, và cũng rất thường xuyên chúng ta nghe được tin tức đó đây việc những công ty kinh doanh đa cấp sụp đổ, việc những người tiền mất sầu mang vì lỡ tham gia và không còn đường rút, khi phát hiện ra thì đã không thể lấy lại tiền.

Vậy kinh doanh đa cấp là gì? Thực tế, đây là một loại hình kinh doanh bán hàng trực tiếp tới người tiêu dùng thông qua mạng lưới phân phối gồm nhiều tầng (Multi level marketing – MLM). Bản chất của kinh doanh đa cấp không hề xấu mà chỉ là một cách bán hàng trực tiếp trong đó người bán sẽ dựa trên các mối quan hệ và tiếp thị truyền miệng, người tiêu dùng sẽ chính là người trực tiếp PR cho sản phẩm, có thể hiểu đây là phương pháp tối ưu hóa chi phí marketing.... Các nhà phân phối được trả hoa hồng/thu nhập từ chính kết quả bán hàng bản thân họ và những người trong “chuỗi” do họ lập ra.

Những người tham gia chuỗi bán hàng đa cấp, để gỡ gạc lại những gì mình bỏ ra ban đầu và tạo thu nhập “siêu khủng” như khuyến cáo đã liên tục lôi kéo, dụ dỗ người khác tham gia mạng lưới của mình.

Những năm gần đây, hàng loạt vụ việc liên quan các tập đoàn đa cấp đã gây nhiều sóng gió. Năm 2011, sự kiện Tập đoàn bán hàng đa cấp Agel của Mỹ tuyên bố rút khỏi thị trường Việt Nam đã khiến hàng chục ngàn thành viên trắng tay với số tiền thiệt hại nhiều tỷ đồng. Mới đây, câu chuyện bán hàng đa cấp và Liên Kết Việt chưa hề nguội lại đến Thiên Ngọc Minh Uy...

Những ngày gần đây, mạng xã hội liên tục chia sẻ hình ảnh về 1 bà mẹ “tuyệt vời”. Ngoài cách dạy con “không giống ai”, bà mẹ này còn có một cách dạy khiến ai cũng giật mình. Khi anh con trai bị lôi kéo muốn tham gia bán hàng đa cấp kiếm tiền, bà bảo con nghe thử những buổi thuyết trình của bán hàng đa cấp, xong về thuyết phục lại mẹ. Lúc nào thuyết phục được mẹ hãy tính chuyện tham gia.

Cậu con nghe lời, tham gia rất nhiều buổi nói chuyện, về thuyết lại cho mẹ, nhưng vẫn chưa đủ lọt tai bà mẹ này. Khá lâu sau, khi cách nói chuyện, thuyết phục khách của mình đã đạt “trình”, thì cũng đến lúc cậu nhận ra những cái xấu, cái hại trong việc bán hàng đa cấp đã bị biến tướng so với lý thuyết ban đầu, và cậu từ bỏ.

Không phải ai cũng đủ bản lĩnh để chỉ nghe và học hỏi như cậu chàng ở trên, cũng một phần bởi cậu có người mẹ tuyệt với. Sau những buổi nghe thuyết trình, cậu lại tích lũy thêm cho mình rất nhiều bài học, kinh nghiệm về bán hàng và PR sản phẩm.

Những bài học rút ra từ mô hình kinh doanh đa cấp

Thực ra, bỏ qua những tranh cãi về tốt xấu, thì cách vận hành kinh doanh đa cấp, nhìn nhận theo một góc độ nào đó, có rất nhiều bài học mà người làm kinh doanh có thể áp dụng nếu làm đúng cách.

Tạo động lực cho nhân viên

Hầu như, kinh doanh đa cấp gắn liền với tiếng xấu ai cũng nghe thấy, các phương tiện truyền thông nói đến liên tục, vậy làm sao vẫn thu hút được nhiều người tham gia? Đó là họ đã “chạm đúng nhu cầu”, gợi ra cái lợi trước mắt cho người tham gia.

Mọi người khi bước vào kinh doanh đa cấp đều được tạo động lực với một chế độ lương thưởng, hoa hồng, cấp bậc và quyền lợi… hấp dẫn. Bất cứ người nào cũng đều có cơ hội thăng tiến, miễn sao họ có năng lực (hay nói cách khác là bán được hàng).

Đây cũng là bài học cho nhiều doanh nghiệp: cần đối xử công bằng với mọi nhân viên, luôn tạo động lực cho nhân viên và cho họ cơ hội thăng tiến trong công việc.

Cho khách hàng thấy giá trị họ nhận được

Kinh doanh đa cấp liệu có thể tồn tại nếu sản phẩm không thật sự tốt? dù là bán lẻ hay bán hàng đa cấp, sản phẩm luôn đóng vai trò quan trọng.

Muốn kinh doanh bền vững, luôn phải đặt lợi ích khách hàng lên hàng đầu, cho khách hàng thấy những giá trị mà họ có thể nhận được từ bạn. Khi đó họ mới tin tưởng và quay trở lại với bạn.

Marketing bằng truyền miệng

Đối với kinh doanh đa cấp, khách hàng cũng có thể là nhân viên bán hàng và ngược lại, bên cạnh đó còn được nhận hoa hồng khiến họ có thêm động lực để quảng cáo sản phẩm.

Truyền miệng luôn là công cụ marketing đáng giá. Dù bạn có quảng cáo thế nào đi chăng nữa, chưa chắc khách hàng đã tin. Nhưng nếu một khách hàng đi giới thiệu sản phẩm của bạn với người khác thì hiệu quả lại cao hơn rất nhiều. Vậy nên, nếu bạn muốn tăng doanh số thì hãy tận dụng mọi cách để chính khách hàng là người quảng cáo cho sản phẩm của mình.

Hãy tâm niệm rằng, không bao giờ có chuyện bỏ 1 đồng sinh lãi 3,4 đồng một cách đơn giản thế, thì bạn chẳng bao giờ có thể mắc bẫy đa cấp.