Chuyện tối thứ 4: Hai quán cháo như nhau, anh Giàu làm sao để có nhà lầu xe hơi anh Nghèo vẫn chỉ đủ sống?

Đôi khi, cũng có mảnh đất vàng như nhà hàng xóm, cũng có những nhân viên yêu nghề, cũng có đội ngũ giỏi...nhưng, bạn không giàu như hàng xóm. Câu chuyện dưới đây có thể giải thích cho bạn một phần lý do.

Chuyện kể rằng, ở thành phố nọ có 2 quán cháo giống hệt nhau với vị trí đắc địa như nhau, chất lượng như nhau, và điều quan trọng là 2 quán cháo này có lượng khách hàng ngày cũng tương đương nhau, thái độ phục vụ của nhân viên đều rất niềm nở, được khách rất ưng ý. Một quán của anh Giàu làm chủ, một quán do anh Nghèo vận hành.

Tuy nhiên, điều kỳ lạ là anh Giàu giàu lên nhanh chóng, doanh thu hàng ngày của quán này thường xuyên cao gấp nhiều lần quán của anh Nghèo.

Năm ngoái, anh Giàu vừa xây xong ngôi biệt thự to nhất nhì khu vực, ở ngay mặt đường khu phố. Không lâu sau đó, mới tháng trước anh ta lại tậu con xe sang Range Rover.

Một lần người ta nửa đùa nửa thật hỏi anh Giàu: “chắc anh vừa được hưởng khoản thừa kế kếch xù nào à? Mới năm ngoái làm xong nhà còn bảo vét sạch tiền rồi, chờ phấn đấu mua xe mà nay đã tậu được xe nhanh thế?”. Anh Giàu không ngần ngại tiết lộ - lợi nhuận từ quán cháo của nhà tôi đó.

Đem lòng hiếu kỳ hỏi anh Nghèo trong lần ghé quán, anh Nghèo chia sẻ: "Tôi làm ăn như thế này chỉ đủ sống thoải mái, lâu lâu tích cóp sửa sang thêm nhà cửa thôi, không dư dả gì nhiều".

Hiếu kỳ, người ta để ý 2 quán này.

-Lượng khách 2 quán này tương đương nhau, nhân viên phục vụ đều rất vui vẻ đón chào khách – điểm quan trọng để níu giữ chân khách quay lại lần sau. Đặc biệt, cháo của cả 2 quán đều rất ngon, hợp khẩu vị.

-Điểm khác biệt ở câu nói của nhân viên phục vụ. Khi khách vào anh Nghèo, sau khi múc cháo vào tô, cô nhân viên đon đả “anh/chị có thêm trứng không ạ?”. Với câu hỏi này có khách trả lời có, có khách trả lời không – nói chung tỷ lệ có/không khoảng 50-50.

Còn khi khách vào quán anh Giàu, sau khi múc cháo vào bát, cô phục vụ cũng niềm nở “anh/chị thêm 1 trứng hay 2 trứng ạ?”. Và với câu hỏi này, người thích ăn trứng sẽ gọi 2 trứng, người không thích thì chỉ gọi 1 quả, thi thoảng cũng có người không thêm quả nào, nhưng số này rất ít.

Chính vì vậy, sau mỗi ngày kinh doanh, dù lượng khách tương đương nhau, nhưng số trứng quán anh Giàu bán được nhiều hơn quán anh Nghèo nhiều lần, kéo theo đó, doanh số và lợi nhuận tăng theo. Chiến thuật này quán anh Giàu cũng áp dụng thêm cho một số món phụ trợ, như đồ uống hoặc một vài món thêm khác.

-Trong tâm lý học có một cụm từ gọi là “HIỆU ỨNG THẢ NEO” - khi một người đang trong quá trình đưa ra quyết định, thì tư duy của họ thường bị ảnh hưởng bởi thông điệp đầu tiên mà họ có được. Thông điệp này như chiếc neo được thả xuống biển vậy, nó cố định tư duy của chúng ta.

Ở quán anh Nghèo, khách được hỏi để chọn lựa giữa CÓ và KHÔNG (thêm trứng), thì quán anh Giàu khách sẽ tư duy lựa chọn giữa THÊM MỘT hay THÊM HAI (trứng).

-Thông điệp đưa ra là đánh vào tâm lý tư duy của khách hàng. Thay vì hỏi “anh/chị có mua không ạ?” thì hãy hỏi “anh/chị mua gói bé hay gói lớn cho lợi ạ”. Người bán tất (vớ) khôn ngoan sẽ không hỏi khách hàng "anh/chị lấy đôi này chứ ạ" mà sẽ hỏi "anh chị lấy một đôi hay cả lố cho tiện ạ?". Và thường những trường hợp như thế, hầu hết các khách hàng sẽ ra về với ít nhất một đôi tất trên tay.

Chuỗi cửa hàng đồ ăn nhanh McDonald’s thành công trên nhiều quốc gia ở khắp thế giới. Nếu bạn là tín đồ của thức ăn nhanh McDonald’s bạn để ý thấy không bao giờ rời khỏi quầy hàng mà không nhận được câu hỏi từ nhân viên với nội dung “Anh/chị có cần thêm khoai tây chiên hay nước uống không ạ”

McDonald’s chủ đích đào tạo nhân viên luôn đặt ra câu hỏi duy nhất này sau khi khách hàng đã gọi xong món ăn. Dĩ nhiên trong trường hợp này, phần lớn khách hàng đều gật đầu đồng ý thêm món khoai tây chiên sau khi nhân viên gợi ý. Đây rõ ràng là cách thức tuyệt vời để tăng doanh số bán hàng.

-Hãy đảm bảo rằng bạn không khiến khách hàng choáng ngợp. Đợi khách có món đầu tiên, và gợi ý thêm cho khách hàng về những sản phẩm khác sẽ mở rộng thêm trải nghiệm của họ về sản phẩm.

-Bán chéo sản phẩm cũng là một hình thức áp dụng "Hiệu ứng thả neo". Chỉ đơn giản, khi bạn mua một chiếc xe hơi, nhân viên bán hàng sẽ gợi ý bạn mua thêm gói bảo hiểm. Sau khi bạn đồng ý với gói bảo hiểm, thì các option đi kèm bắt đầu được đưa ra mời chào như dán phim cách nhiệt, như khử mùi, như che mưa, bọc nệm ghế...Và tâm lý khách hàng, đằng nào cũng làm thì mình làm nốt, vừa tiện lại đúng lúc mình lấy xe về nó đã hoàn hảo.