Chuyển từ OTA sang B2B, Vntrip chiếm lĩnh thị phần doanh nghiệp lớn Việt Nam

Cùng nghe anh Lê Đắc Lâm - Chủ tịch Vntrip chia sẻ về thị trường OTA và sự chuyển mình của doanh nghiệp Vntrip.

Vntrip đã từng có tham vọng cạnh tranh trong lĩnh vực OTA với các doanh nghiệp nước ngoài. Nhưng những năm gần đây, Vntrip đã thay đổi mô hình kinh doanh, anh có thể chia sẻ lý do tại sao lại thay đổi chiến lược như vậy?

Ngành OTA Việt Nam có nhiều thách thức do độ trung thành của khách hàng là khá thấp, họ rất dễ dàng bỏ dịch vụ của mình để chạy theo các chương trình khuyến mãi hấp dẫn hơn của các bên khác. Ngày nào còn "đốt tiền" thì còn tăng trưởng, dừng lại cái thì lại đi ngang, thậm chí đi xuống, nên khó có thể hiệu quả ngay được. Chúng tôi từng nghĩ có thể giữ khách bằng chất lượng dịch vụ, nhưng cơ bản là khách hàng chỉ quan tâm đến giá. Tôi nghĩ cái này không chỉ xảy ra với OTA mà còn cả những ngành thương mại điện tử khác. Vì thế, nhận thấy không hiệu quả nên chúng tôi phải thay đổi càng sớm càng tốt.

Vậy mô hình kinh doanh hiện tại của Vntrip đang hướng tới là gì?

Mô hình huy động thật nhiều vốn để chạy quảng cáo và khuyến mãi thu hút khách hàng là mô hình đã khiến nhiều doanh nghiệp thương mại điện tử thất bại, nên chúng tôi quyết định quay về với mô hình truyền thống: phục vụ đối tượng khách hàng nào có độ trung thành cao và làm đến đâu có lãi đến đó. Và đặc biệt, mình phải có lợi thế cạnh tranh rõ ràng. Vì thế, Vntrip chuyển sang tập trung chăm sóc KH doanh nghiệp, đặc biệt là những tập đoàn lớn với nhiều nhân viên và ngân sách công tác cao. Dựa vào hệ thống công nghệ trước đây đã đầu tư cho mô hình OTA, chúng tôi có lợi thế lớn so với những đại lý truyền thống, vì đa phần họ không có nền tảng công nghệ để tối ưu chi phí cho khách hàng. Nên từ đó mô hình kinh doanh của Vntrip tập trung vào việc cung cấp công nghệ để tối ưu chi phí công tác và thực hiện chuyển đổi số cho doanh nghiệp.

Chuyển đổi từ OTA sang B2B, Vntrip nhanh chóng chiếm lĩnh thị phần doanh nghiệp lớn ở Việt Nam.

Lý do gì để các doanh nghiệp cần chuyển sang dùng TMS của Vntrip?

Các doanh nghiệp hiện tại đa phần dùng các dịch vụ công tác, du lịch qua các đại lý họ quen biết, nhưng thực tế họ không biết khi dùng các đại lý đó lại phát sinh rất nhiều những chi phí ngoài. Ngoài việc thất thoát do nhân viên công ty không trung thực (chẳng hạn như không ở khách sạn, nhưng vẫn lấy hóa đơn về thanh toán,...) thì nhiều đại lý cũng có thủ thuật để bán vé giá cao hơn (ví dụ họ lấy được vé khuyến mãi, nhưng vẫn bán theo giá vé thường…). Hệ thống TMS của Vntrip là hệ thống tự động hóa toàn bộ các quá trình quản lý này và minh bạch hóa toàn bộ chi phí và đặc biệt hơn cả là sự tiện lợi cho người dùng khi có thể sử dụng được trên cả web và app. Chúng tôi chuyển đổi số hoàn toàn cho doanh nghiệp bằng cách cắt các khâu thủ tục giấy tờ (tờ trình, thanh toán,...) và có những công cụ để mua vé và phòng với giá rẻ nhất. Đến cuối tháng hệ thống sẽ thống kê và phân tích các chi phí phát sinh của doanh nghiệp để thống kê việc đã tiết kiệm được bao nhiêu chi phí.

Vntrip TMS buộc các doanh nghiệp phải thay đổi cách vận hành truyền thống, vậy các nhân viên của những doanh nghiệp đó phản ứng sao? Họ có sẵn lòng hợp tác không?

Chúng tôi đã tiếp cận nhiều doanh nghiệp và gặp một số trường hợp các bộ phận không muốn chuyển đổi số. Đơn cử như những doanh nghiệp nhà nước, khái niệm tiết kiệm chi phí gần như không thể thuyết phục được họ. Tuy nhiên, với những lãnh đạo thực sự minh bạch, chú trọng đến hiệu quả hoạt động kinh doanh, họ vẫn thay đổi một cách quyết liệt bất chấp sự phản đối từ một số bộ phận nội bộ.

Để thực sự tạo được thuận lợi cho nhân viên, chúng tôi đã tự động hóa toàn bộ quy trình công tác, bao gồm việc làm tờ trình đề xuất, tự động xuất hóa đơn, check in vé máy bay trên app, sắp xếp các hành trình di chuyển sao cho thuận tiện nhất.

Chúng tôi cũng xây dựng một chức năng mới, khuyến khích nhân viên tiết kiệm cho công ty. Ví dụ, với ngân sách phòng 800.000VND, nếu nhân viên chấp nhận ở phòng giá thấp hơn (500.000VND) thì phần tiết kiệm 300.000VND đó sẽ được chia đôi. Công ty tiết kiệm được 150.000VND, và 150.000VND còn lại sẽ được nạp vào tài khoản du lịch cá nhân cho nhân viên đó sử dụng riêng. Đây có thể coi là một cách tiết kiệm đôi bên cùng có lợi, khuyến khích nhân viên tiết kiệm cùng công ty.

Với những công cụ như vậy, sau khi chuyển đổi số thành công thì nhiều nhân viên lại không muốn quay lại mô hình cũ nữa và vì thế độ trung thành của khách hàng là rất cao.

Vậy hiện tại có bao nhiêu doanh nghiệp đang sử dụng dịch vụ TMS của Vntrip?

Hiện tại, chúng tôi đang phục vụ khoảng 1500 khách hàng doanh nghiệp. Trong đó có những thương hiệu lớn như Thế giới di động, Sabeco, FWD, TH True Milk, Suzuki, Carlsberg, Kimberly Clark, KIDO, Decathlon, MB, Shopee, Viettel, Lotte, Misa, McDonad’s, Ahamove, FPT Telecom... Trong danh sách các doanh nghiệp đã vào top 500 VNR chúng tôi đã ký được gần 100 doanh nghiệp. Như vậy sau mấy năm chuyển đổi Vntrip đã ký được phần lớn phân khúc khách hàng Big Corp ở Việt Nam. Một điều tuyệt vời nhất là càng ký được nhiều khách hàng lớn thì lại càng dễ thuyết phục các khách hàng lớn khác dùng dịch vụ của mình và các khách hàng sau khi sử dụng TMS nhận thấy sự tiện lợi đã giới thiệu cho nhau và như vậy khách hàng đang ngày càng tự tìm đến Vntrip.

Anh có thể chia sẻ cụ thể về doanh thu, cơ cấu lợi nhuận được không?

Một doanh nghiệp lớn thường sử dụng từ 1-3 tỷ/tháng tiền phòng và vé. Margin B2B thấp hơn B2C, có lẽ chỉ bằng 1 nửa, tuy nhiên, vì không mất chi phí marketing trực tiếp từng đơn (customer acquisition cost) nên lợi nhuận lại cao hơn. Trước đây làm OTA margin có thể được 15-20% nhưng tính cả marketing vào có khi vẫn lỗ.

Anh nhận định thế nào về thị trường OTA Việt Nam và tương lai?

Tôi nghĩ OTA ở Việt Nam là thị trường khó. Cách đây một thời gian, có một OTA lớn là đối thủ của chúng tôi có ý tưởng sáp nhập 2 công ty trong đó chúng tôi sẽ phụ trách B2B còn họ làm B2C. Tuy nhiên, như đã nói ở trên, tôi không tin thị trường B2C có thể lãi được trong ngắn hạn, ít nhất là với cách họ đang làm. Lúc đó tôi bảo tôi không hiểu B2C làm thế nào để lãi được nếu cứ phải đốt tiền như vậy. Làm nhỏ nhỏ như Atadi (công ty chúng tôi đã mua lại vào năm 2017) thì còn lãi được, chứ muốn bùng lên rất khó.

Còn với các công ty nước ngoài như Traveloka, họ rất nhiều tiền để đốt nhưng cuối cùng ai rồi cũng có áp lực phải sinh lợi nhuận. Và nếu để có lợi nhuận ngay ở một thị trường như Việt Nam thì tôi nghĩ khá khó. Bản thân như các trang thương mại điện tử Việt Nam muốn có lợi nhuận cũng rất khó, đừng nói đến OTA.

Nếu không có lợi nhuận thì tại sao các nhà đầu tư vẫn đầu tư vào các công ty này? Liệu cách nhận định của anh có hơi tiêu cực quá không?

Ngày xưa tôi cũng từng tranh luận với GĐ điều hành của Uber ở Singapore rằng mô hình của Uber ở Việt Nam không thể có lãi được. Khi chiến lược kinh doanh của anh phụ thuộc vào việc giảm giá mà lại nhắm tới đối tượng khách hàng với độ trung thành thấp thì đến lúc muốn có lãi anh sẽ mất khách ngay vì lúc đó anh bắt buộc phải tăng giá. Anh tăng giá thì đối thủ lại giảm giá. Khách hàng là người dùng thông thái nên họ cứ chạy qua chạy lại thôi. Cuối cùng như chúng ta thấy, sau bao nhiêu năm khó khăn, hiện giờ một số công ty taxi truyền thống lại sống lại và làm ăn có lãi, còn các công ty như Uber thì phải rút khỏi thị trường, còn Grab có thành công hay không còn phải xem.

Đối với OTA tôi nghĩ nó cũng tương tự. Ở Việt Nam có rất nhiều các bạn làm booking nhỏ lẻ. Họ mua coupon, voucher, kết nối với bộ phận sale của khách sạn và có những deal giá rất hấp dẫn. Khách hàng trước khi đi nghỉ họ rất tinh tế, tìm các group, các trang mạng để mua được giá rẻ nhất, nên OTA cũng rất vất vả để cạnh tranh. Tôi thành lập ra Vntrip, có những lúc lấy được giá phòng rẻ lắm rồi, thế mà người thân người quen vẫn không dùng vì họ săn được deal rẻ hơn qua những đại lý nhỏ lẻ. Mình thấy thế nên phải tự hiểu là rất khó để cạnh tranh.

Còn đối với các trang thương mại điện tử, tôi nghĩ cũng khó để có lãi. Riêng mô hình COD (trả tiền khi nhận hàng) đã là một điểm yếu lớn. Vì bạn bán được 10 đơn, mỗi đơn có khi lãi chưa được 10%, mà chỉ cần 1,2 đơn khi giao hàng khách hàng không nhận thì phải bù tiếp ship, tiền đóng gói, tái nhập kho, có khi lỗ bằng tiền lãi cả 8 đơn rồi. Có thể trong tương lai các công ty sẽ giải quyết được vấn đề này bằng cách nào đó, nhưng hiện tại thì tôi thấy là khó. Nhìn đâu cũng thấy lỗ. Lỗ vài năm đầu thì được, chứ càng làm càng lỗ thì nên xem lại chiến lược kinh doanh.

Vậy Vntrip còn lỗ nữa không?

Từ tháng 4 chúng tôi đã đạt điểm hòa vốn. Làm mảng B2B thì kiểu gì cũng có lãi. Qua 2 năm Covid, công ty cơ cấu lại chi phí nên hoạt động rất hiệu quả. Điểm yếu duy nhất của mô hình này là vốn lưu động phải lớn, vì mình phải cấp công nợ cho các doanh nghiệp, nên đây cũng là một rủi ro. Vì thế hiện tại ưu tiên hàng đầu của Vntrip là quản trị dòng tiền và quản trị rủi ro. Cùng một lúc quản lý vài trăm tỷ tiền công nợ trong một tháng sẽ là một thách thức lớn.

Anh đã huy động thành công hàng trăm tỷ với lời hứa đầu tư xây dựng một OTA lớn nhất VN, nhưng sau anh lại tự quyết định chuyển hướng làm B2B. Vậy các nhà đầu tư có ý kiến gì không?

Chúng tôi huy động khoản tiền lớn nhất vào thời điểm 2017-2018. Nhưng đến cuối 2018 tôi đã có ý định chuyển hướng rồi. Vì mình làm 3 năm mà vẫn không có cảm giác thực sự xây dựng được lợi thế cạnh tranh nên phải nghĩ ngay đến trường hợp xấu nhất. Lúc đó không những nhà đầu tư, mà kể cả founder của Atadi, cũng không tin vào định hướng B2B của tôi. Mọi người vẫn nghĩ B2C là viên ngọc tỷ đô, thị trường lớn và hấp dẫn hơn B2B. Nhưng hấp dẫn mấy mà mình không nhìn thấy hướng để chinh phục được nó thì tiếp tục làm gì? Tôi nghĩ trách nhiệm của mình là phải kiếm được tiền cho công ty, để nhà đầu tư còn thu hồi được vốn, và để làm được điều đó thì đôi khi phải thuyết phục được họ nghe theo ý mình, kể cả nó khác so với kế hoạch ban đầu.