Đi bán hàng gặp trúng khách là "bậc thầy ngành sales", người đàn ông nhận được email chứa bài học vô giá đầy bất ngờ

Ken Zimmerman - người sáng lập ra thương hiệu đồ bếp Thorcraft Custom Kitchen - một trong những nhân viên sales tài năng nhất mà bạn sẽ gặp.

Tuy nhiên, một ngày nọ, những kỹ năng của ông cũng trở nên vô dụng. Một vị khách hàng tiềm năng mời Ken đến thăm quan nhà ông ta và gặp gỡ người ra quyết định chính về việc cải tạo nhà - vợ mình.

Cảm thấy đây là một buổi sales đơn giản, Ken đã dành 2,5 tiếng để lái xe tới nhà vị khách. Ông bước vào buổi bán hàng với “một sự hăng hái cao độ”. 

Không may, buổi gặp gỡ lại diễn ra theo cách hoàn toàn khác khi ông tới. Ken đến đây với một kế hoạch lớn nhằm cải tạo hoàn toàn nhà bếp. Thế nhưng, người vợ lại chỉ muốn có mặt bếp và tủ đựng đồ mới.

Ken cố gắng thuyết phục đôi vợ chồng. Mọi chuyện chẳng đi tới đâu cả cho tới khi người chồng bảo Ken ngừng lại và nói rằng ông làm sales rất dở. Người chồng thuyết giảng cho Ken một bài và nhanh chóng mời ông ra về.

Những người khác sẽ giận dữ bỏ đi và không bao giờ ngoảnh đầu quay trở lại. Trái lại, trên đường về, Ken chỉ đơn giản là gặm nhấm vết thương và cảm thấy mình như “nhân viên sales dở nhất thế giới”.

Ngày tiếp theo, Ken nhận được một bức thư qua email vô cùng quý giá, thay đổi mãi mãi sự hiểu biết của ông về ngành sales. 

(Ảnh minh họa)

“Ken,

Hôm qua là một ngày thú vị với vợ chồng tôi. Chúng tôi thực sự trân trọng khoảng thời gian mà anh đã bỏ ra để thăm quan ngôi nhà.

Xin hãy thứ lỗi cho sự ngạo mạn của tôi khi thuyết giảng anh về kỹ năng bán hàng. Có câu nói thế này: Nếu bạn thông minh tới vậy, tại sao bạn lại không thể giàu được. Ừm, tôi không giàu có gì. Tôi nghĩ anh là một người vui vẻ và chuyên nghiệp. Thế nhưng, điều làm tôi khó chịu là khi anh bắt đầu nói chuyện với Monica, bởi vì anh mang đến quá nhiều căn phòng với những cánh cửa đóng, nằm ngoài vùng an toàn của cô ấy. Tất cả những gì tôi thấy là sự kháng cự. Tôi tự nói với bản thân: “Ôi không. Ken đã không thể thuyết phục vợ mình. Kế hoạch đã thất bại rồi”. Tôi nghĩ cô ấy giờ đã ổn rồi.

Tôi cũng từng học kỹ năng bán hàng trực tiếp full-time một cách nghiêm túc trong vòng 10 năm. Tôi coi nó như một loại nghệ thuật đỉnh cao, giống như là âm nhạc, một vẻ đẹp để gìn giữ khi được thực hiện đúng cách. Bán hàng giỏi không phải cầm được tiền của khách hàng; bán hàng giỏi là phải khiến khách hàng bớt lo lắng khi chi tiêu.

Tôi đã từng làm được, từng thất bại, và nhìn người khác làm được (nhưng hầu hết là thất bại). Kể từ khi rời ngành sales, tôi đã chuyển sang nghiên cứu và phân tích quá trình này công khai với các nhân viên sales mà mình làm việc cùng. Bạn có vẻ đã đánh giá cao ý kiến của tôi và tiếp nhận nó một cách hài hước. 

Tôi rất mong bạn có thể rèn luyện kỹ năng này… cho tới khi chúng ta thực hiện một cách hoàn hảo. Cảm ơn rất nhiều.

Steve.”

(Ảnh minh họa)

Tình yêu và "căn phòng"

Bản chất của nghề sales là tình yêu.

Khi con người cảm thấy mình thực sự được yêu thương và trân trọng, họ sẽ mất cảnh giác.

Khi bạn quý mến khách hàng và đưa ra giải pháp phù hợp với họ, tức là bạn đã nợ họ để dẫn họ tới giải pháp đó. Suy cho cùng, bán hàng là một hành động đầy vinh dự - nơi bạn đưa khách hàng tới một giải pháp tuyệt vời nhất dành cho họ.

Dẫn dắt chính là lúc mà cơ hội đến. Hóa ra, cụm từ “nhiều căn phòng và cánh cửa đóng” của Steve có nhiều ẩn ý sâu hơn. Ông ấy không nói đến những căn phòng trong ngôi nhà. Ông ấy đang nói đến các điểm mục tiêu (căn phòng) nơi mà bạn sẽ phải cẩn trọng dẫn khách hàng đi qua.

“Căn phòng” đầu tiên chính là bạn. Bạn rời căn phòng đó chỉ khi bạn biết khách hàng tin tưởng mình. Nếu bạn không thể tới điểm đó, làm gì cũng vô dụng.

Bán hàng không phải là bán dịch vụ. Bán hàng là bán niềm tin. Và niềm tin cần phải nỗ lực mới có, không thể bán.

Theo Steve, Ken đã quá vội vàng thực hành sales trước khi đóng lại cánh cửa của căn phòng “Tin tưởng”. Chỉ khi có được niềm tin của khách hàng thông qua tình yêu, việc đưa khách hàng qua các căn phòng khác (mục tiêu) sẽ dễ dàng hơn. Căn phòng cuối cùng chính là “Giá cả”.

Kỹ năng bán hàng áp dụng cho mọi khía cạnh của cuộc sống

Steve còn mở rộng quy trình sales ra mọi khía cạnh trong cuộc sống: Một người bán hàng tuyệt vời về cơ bản sẽ thuyết phục khách hàng làm theo kế hoạch mà hai bên cùng có lợi. Sales là “đưa mọi người đến một giải pháp có lợi cho bạn, thông qua một giải pháp có lợi cho họ”.

Theo Steve, điều này không chỉ đúng với những người làm sales mà còn cả với giám sát viên nhà máy, mục sư, cảnh sát hay cha mẹ. Mục tiêu của hết hết các nhà quản lý và lãnh đạo là thuyết phục người khác cộng tác để cùng tạo nên một kết quả chung có lợi.

Chìa khóa để đạt được điều đó cũng giống như việc bán hàng: Niềm tin - đạt được qua tình yêu và sự quan tâm.

Bạn có thể dùng cả đời này để trở thành một người lãnh đạo giỏi, nhưng nếu bạn không lấy được lòng tin của những người đi theo, bạn nên xách balo về nhà.

Bạn có thể dùng cả đời này để trở thành một người phụ huynh tốt, nhưng nếu con cái không tin tưởng bạn, mọi chuyện đều chấm dứt.

Bạn có thể dùng cả đời này để trở thành một vị sếp tuyệt vời, nhưng nếu nhân viên không tin tưởng bạn, hãy quên chuyện đó đi.

Bạn có thể dùng cả đời này để bán hàng, nhưng nếu khách hàng không tin bạn, bạn nên đi tìm một công việc mới. 

Bốn năm sau, Steve vẫn không ngừng khen ngợi căn bếp được cải tạo toàn bộ của mình. Trớ trêu là, bằng cách khiêm tốn nhận khuyết điểm, Ken đã vượt qua căn phòng “Tin tưởng” và giành được hợp đồng với Steve.

(Theo Medium)