Traphaco: Phải thay đổi chính sách bán hàng trước áp lực cạnh tranh

Tiếp xúc doanh nghiệp là một hoạt động trong sự kiện Vietnam Access Day. Tại đây, CTCP Traphaco đã có cuộc trao đổi thông tin với các nhà đầu tư.

Tại buổi tiếp xúc, bà Vũ Thị Thuận – chủ tịch HĐQT của Traphaco cho biết, hiện nay, những công ty kinh doanh đông dược như Traphaco đang phải đối mặt với sự cạnh tranh về nhiều mặt của các hãng thuốc khác.

Các hãng thuốc mới thường cạnh tranh bằng cách chiết khấu rất lớn cho người bán nhằm chiếm lĩnh thị phần. Vì vậy, khi khách hàng đến mua, người bán thường tìm mọi cách để giới thiệu và bán loại thuốc đó. Tuy nhiên, với mức chiết khấu lên tới 40% doanh thu, các hãng thuốc này cũng không phải là “sung sướng” gì.

Năm 2013, sản phẩm hoạt huyết dưỡng não – một sản phẩm chủ lực của TRA đã tụt xuống vị trí số 2 về thị phần, theo bà Thuận, đó là do đối thủ đã chi một khoản tiền khổng lồ, tới 70% doanh thu cho quảng cáo nhưng Traphaco không thể làm thế được.

“Việc này cũng khiến cho chúng tôi nhìn lại mình, xem xét vì sao mình lại tụt xuống vị trí số 2. Nhưng chúng tôi không thể chi tới 70% doanh thu cho quảng cáo, như vậy liệu sẽ chịu được trong bao lâu? Chúng tôi vẫn giữ quan điểm bán hàng theo hướng xây dưng niềm tin về chất lượng cho khách hàng.” – bà Thuận chia sẻ.

Đại diện của Traphaco cho biết, trước tình hình đó, công ty đã thay đổi chính sách bán hàng theo hướng chiết khấu cho người phân phối ở mức đủ hấp dẫn nhưng chia theo từng giai đoạn. Sự quản lý của TRA với hệ thống bán hàng cũng chặt chẽ hơn, theo đó giữa công ty và người phân phối có cam kết với nhau, và nếu họ không thực hiện đúng cam kết thì công ty chấp nhận chấm dứt hợp đồng và chỉ giữ lại những nhà phân phối trung thành. Traphaco khẳng định, với chính sách này, công ty sẽ có một hệ thống phân phối chất lượng hơn để đem lại niềm tin cho khách hàng.

Bà Vũ Thị Thuận cho biết thêm, theo chính sách bán hàng này, người bán phải cam kết không được bán dưới giá nhưng công ty sẽ có chế độ cho họ về thời hạn thanh toán và mốt số chế độ khác.

Hiện tại, đến 60% thuốc đông y được sử dụng trong các bệnh viện là nhãn hiệu Traphaco.

Khó khăn thứ hai là cạnh tranh đến từ việc sản xuất ra những sản phẩm “na ná” thuốc của TRA, chưa biết chất lượng ra sao nhưng giá cả rẻ hơn. Hoạt duyết dưỡng não là sản phẩm được làm nhái, làm theo nhiều nhất. Tuy nhiên, do đây là tên dược liệu nên TRA không thể sử dụng tên khác. Công ty đã đăng ký sở hữu tên gọi, hình ảnh bao bì, sản phẩm nhưng cũng khá là vất vả khi phải cạnh tranh về giá. Bà Thuận nói, tại thị trường Việt Nam, có thể do dân trí, có thể do thói quen nên đã không đánh giá được đúng chất lượng của sản phẩm. Doanh thu của TRA đã bị ảnh hưởng mạnh bởi sự cạnh tranh không lành mạnh, nhưng công ty sẽ vẫn đi theo con đường kinh doanh xanh, phát triển bền vững.

“Các cơ sở pháp lý về cạnh tranh không lành mạnh hiện giờ chưa hoàn thiện nhưng về thời gian sẽ hoàn thiện. Dân trí cũng sẽ nâng cao, và người tiêu dùng sẽ biết lựa chọn sản phẩm như thế nào là tốt cho sức khỏe của họ.” – bà Thuận khẳng định.

Trong năm qua, TRA đã đấu tranh buộc một số nhãn hàng làm nhái sản phẩm hoạt huyết dưỡng não phải nộp phạt và chấm dứt hành vi làm nhái.

Về nguyên liệu đầu vào, bà Thuận cho biết 90% nguyên liệu sản xuất đông dược của TRA được trồng tại Việt Nam theo tiêu chuẩn GAP, không dùng nguyên liệu của Trung Quốc.

Ngoài ra, bà Thuận cho biết những loại thực phẩm chức năng cao cấp đang bán trên thị trường cũng đã “hớt váng” một phần doanh thu lợi nhuận của thuốc đông dược, nhưng TRA không đi theo hướng sản xuất thực phẩm chức năng.

Không nói về các sản phẩm mới do vấn đề bí mật kinh doanh nhưng chủ tịch của TRA cũng tiết lộ sẽ có 3 dòng sản phẩm mới được tung ra trong năm nay.

Hải Minh