[Marketing thời 4.0] Nhìn lại case study đầu tiên về viral marketing trên thế giới: 1 dòng chữ “thần thánh” thu hút 12 triệu người dùng và 400 triệu USD chỉ trong 18 tháng

Nội dung nổi bật:

Bối cảnh: Sau khi gọi vốn thành công, Sabeer Bhatia và Jack Smith, hai cựu kỹ sư Apple bắt tay vào xây dựng một công cụ email miễn phí cho người dùng Internet.

Kế hoạch: Số lượng người dùng sẽ quyết định thành bại, Hotmail chèn thêm dòng chữ "Nhận email miễn phí tại Hotmail.com" vào cuối mỗi email được gửi đi.

Kết quả: 12 triệu người dùng chỉ trong 18 tháng, Hotmail trở thành một thế lực mới trên Internet và nhanh chóng được Microsoft mua lại với giá 400 triệu USD.

Những bất đồng ban đầu

Sau buổi họp gọi vốn lần thứ 20, Sabeer Bhatia và Jack Smith, hai cựu kỹ sư của Apple đã chính thức gọi được 300.000 USD từ quỹ mạo hiểm Draper Fisher Jurvetson. Hai nhà sáng lập này tự tin rời phòng họp với tấm séc 50.000 USD trong tay và nghỉ luôn công việc toàn thời gian ngay hôm đó.

Sau một đêm dài suy nghĩ tên gọi cho đứa con tinh thần của mình, vợ của Smith đã gợi ý: "Hotmail". Tên gọi này còn hay hơn khi Smith nhận ra nó chứa 4 chữ cái "HTML", một ngôn ngữ lập trình phổ biến.

Trong lúc đó, Bhatia và nhóm kỹ sư mới thành lập đã hoàn tất phiên bản thử nghiệm cho Hotmail, họ liên tục gửi sản phẩm này tới những người bạn thường xuyên sử dụng email cho công việc nhằm thu gom tất cả những gợi ý, từ giao diện, đến thứ tự công cụ… tất cả đều xuất phát từ nhu cầu của người dùng.

Không nằm ngoài dự đoán, nhà đầu tư cực kỳ ấn tượng với bản mẫu trên và muốn bàn đến giai đoạn phát triển.

"Chúng ta sẽ giới thiệu Hotmail đến người dùng như thế nào?"

"Qua bảng quảng cáo ngoài trời," Bhatia cho hay.

"Trời ạ", đại diện nhà đầu tư phản ứng. "Chúng ta sẽ tốn cả đống tiền để cung cấp một sản phẩm miễn phí. Tại sao không gửi nó tới tất cả người dùng Internet?"

"Như thế thì spam người dùng quá." Smith trả lời.

Nhà đầu tư tiếp tục gợi ý:

"Hay là chúng ta ghi "Tái bút: Anh yêu em. Nhận ngay email miễn phí tại Hotmail" vào cuối mỗi email được gửi?"

Cả Bhatia và Smith ngay lập tức thể hiện sự khó chịu với ý kiến "lạ đời" kia. Nhà đầu tư nhấn mạnh: "Các anh không hiểu sao? Dòng chữ đó sẽ là công cụ marketing miễn phí của chúng ta."

Vẫn không đồng tình với ý kiến trên, Sabeer Bhatia và Jack Smith thuyết phục nhà đầu tư gác lại chuyện này để tập trung vào ngày triển khai sản phẩm.

Khởi đầu thuận lợi

Hotmail cho phép người dùng tự do đăng ký vào 4/7/1996 (ngày Quốc khánh Hoa Kỳ). 100 email được tạo trong 1 giờ đầu tiên và con số trên không ngừng tăng, người dùng mới liên tục giới thiệu Hotmail đến người thân và bạn bè: 80% tài khoản trả lời khảo sát rằng họ biết đến Hotmail qua người thân.

Nhưng tốc độ gia tăng kia dần chững lại, nhà đầu tư một lần nữa kêu gọi dán một dòng quảng cáo vào cuối mỗi email. Phương thức "spam" này chứa đựng không ít rủi ro nhưng cũng đem lại cơ hội phát triển cực lớn. Đặc biệt là khi số lượng người dùng là thước đo thành công của mô hình Hotmail. "Tái bút: Anh yêu em. Nhận ngay email miễn phí tại Hotmail" sẽ quyết định tất cả.

Sau một ngày suy nghĩ, Bhatia và Smith quyết định sẽ chèn dòng quảng cáo vào dưới mỗi email, nhưng lược bỏ đi phần "Tái bút: Anh yêu em". Và đó cũng là quyết định đúng đắn nhất của hai nhà sáng lập, chỉ trong vòng vài giờ, số lượng người đăng ký Hotmail đã tăng vọt lên hơn 3.000 tài khoản mỗi ngày và liên tục gia tăng theo cấp số nhân.

Đến ngày 1/5/1995, hơn 750.000 tài khoản đã được mở và Hotmail chạm mức 1 triệu người dùng chỉ sau 6 tháng. Tốc độ trên nhanh chóng tăng lên 20.000 tài khoản mới mỗi ngày, khiến các nhân viên kỹ thuật của Hotmail phải làm mọi cách để máy chủ không bị quá tải.

Dòng chữ ngắn ngủi nằm dưới chân mỗi email đã trở thành một "đại diện thương hiệu" cho Hotmail. Đánh đổi lại việc sử dụng một công cụ liên lạc miễn phí, người dùng vô tình trở thành những nhân viên sale bất đắc dĩ cho sản phẩm này.

Với dòng chữ kia, Hotmail đột nhiên trở nên hấp dẫn đối với người nhận mail (khách hàng tiềm năng) vì: 1/ Người gửi mail cũng là một thành viên của Hotmail. 2/ Hotmail đang hoạt động rất tốt, và 3/ Hotmail hoàn toàn miễn phí.

Rất nhiều nhãn hàng tiêu dùng đã áp dụng thành công phương thức tiếp thị liên kết này, nhưng Hotmail là thương hiệu internet đầu tiên sử dụng hiệu quả đến thế. Bhatia đã gửi một email đến người bạn tại Ấn Độ của mình và chỉ trong 3 tuần, hơn 100.000 tài khoản email tại Ấn Độ đã được mở.

Hotmail cũng trở thành công cụ quản lý email số 1 tại Thụy Điển dù chưa chi một đồng quảng cáo nào tại đây.

Một doanh nghiệp Internet khác đã "đốt" hơn 20 triệu USD để quảng cáo, nhưng kết quả thu lại chỉ bằng 1/3 Hotmail, chưa kể Hotmail sở hữu số lượng người dùng tương đương chỉ với 1/2 thời gian.

Một chuyên gia phân tích đã nhận định: "Nếu so sánh Hotmail như là một bệnh dịch, nó không khác gì thần Zeus hắt xì hơi lên cả trái đất vậy."

18 tháng sau ngày chính thức xuất hiện, Hotmail đã có hơn 12.000.000 người dùng và nhanh chóng được Microsoft mua lại với giá 400 triệu USD, trở thành case study đầu tiên của Marketing lan truyền (Viral Marketing).