Mở hàng loạt chi nhánh trong thời gian ngắn, Sơn Hà Sài Gòn đang thay đổi mô hình để tiến nhanh hơn?

“Từ đầu năm đến nay Sơn Hà Sài Gòn đã mở thêm 13 chi nhánh trong thị trường Miền Nam, nâng tổng chi nhánh lên con số 25 và dự kiến cuối năm sẽ lên đến 30 chi nhánh”- Đó là chia sẻ đầu tiên của ông Lê Hoàng Hà- Chủ tịch HĐQT công ty Sơn Hà Sài Gòn (SHA) khi được hỏi về sự biến chuyển lớn nhất của công ty thời gian qua là gì.

Thưa ông, vì sao công ty lại mở chi nhánh nhanh như vậy trong thời gian qua?

Việc lập nhanh chi nhánh là chiến lược trọng điểm hiện tại của chúng tôi sau 13 năm thành lập. Mục tiêu của mở chi nhánh là để hệ thống phân phối của chúng tôi vận hành trơn tru hơn.

Cho đến thời điểm hiện tại, hệ thống phân phối của công ty không có gì để “chê”. Bằng mô hình quản trị ERP, Sơn Hà Sài Gòn đã và đang quản lý các điểm bán hàng rất hiệu quả.

Tuy nhiên, có một thực tế là nếu muốn tăng trưởng mạnh hơn và phủ thị trường rộng hơn thì chúng tôi cần mở các chi nhánh với 3 mục đích lớn.

Thứ nhất: Mở rộng nhanh được hệ thống phân phối. Trước đây, chúng tôi phải đi khảo sát thị trường, tìm kiếm các ứng viên thích hợp để làm đại lý phân phối cho mình hoặc có đơn vị tìm đến chúng tôi để đề nghị làm đại lý. Việc này nếu ở một số tỉnh thành lớn thì sẽ không quá khó nhưng nếu ở các tỉnh xa hơn thì sẽ là vấn đề đáng kể.

Khi mở chi nhánh, chi nhánh sẽ có nhiệm vụ tìm kiếm cơ hội phát triển hệ thống bán hàng ở khu vực của mình và lợi thế của nhân viên chi nhánh là am hiểu địa phương nên điều đó sẽ dễ dàng hơn. Nhiều đơn vị sẽ cảm thấy dễ dàng trong việc làm đại lý hơn và hệ thống phân phối của công ty cũng sẽ phát triển nhanh hơn.

Thứ hai: Tiết kiệm chi phí và giới thiệu được chuỗi sản phẩm. Hệ thống chi nhánh của chúng tôi không bán hàng trực tiếp đến người tiêu dùng, việc bán hàng là của các đại lý. Hàng hóa của công ty sau khi sản xuất ra sẽ được vận chuyển từ tổng kho nhà máy về các chi nhánh và từ các chi nhánh sẽ lan tỏa ra các đại lý trong khu vực. Chi nhánh là một “kho hàng nhỏ” đầy đủ chủng loại của chúng tôi.

Việc làm này sẽ giúp cả hệ thống công ty tiết kiệm được chi phí. Thay vì dùng xe chở hàng rất nhiều chuyến với cung đường xa đến các đại lý ở các vùng miền vào các thời gian khác nhau tùy thuộc vào đơn đặt hàng của họ thì chúng tôi chỉ cần dùng 1 chuyến xe to, chở nhiều hàng đến chi nhánh. Các chi nhánh đều được trang bị xe nhỏ hơn và họ sẽ phân phối hàng đến đại lý trong khu vực của mình theo đơn của đại lý.

Việc lập thêm các chi nhánh cũng giúp chúng tôi giải quyết được các đơn hàng nho nhỏ từ đại lý nào đó. Đôi khi, một đại lý nhập cả chục tỉ tiền hàng gồm các mặt hàng khác nhau nhưng thời điểm nào đó lại hết một mặt hàng, nếu nhập hàng từ tổng kho về thì thời gian, chi phí sẽ đội lên rất cao, tệ hơn nữa là không đáp ứng được nhu cầu của khách.

Thứ ba: Kiểm soát được rủi ro nếu một số đại lý “hắt hơi sổ mũi”. Đại lý đôi khi gặp các vấn đề đa dạng lắm. Có đại lý bị thu hồi mặt bằng kinh doanh, có đại lý gặp khó khăn tài chính ngắn hạn, có đại lý thiếu nhân sự tạm thời, có đại lý gặp khó khăn khâu vận chuyển…Thậm chí, có đại lý bỗng nhiên nhận được lời đề nghị từ nhãn hàng khác và cắt đứt hợp đồng đại lý với mình…

Nếu cứ phụ thuộc hoàn toàn vào hệ thống đại lý thì khi phát triển ở mức cao hơn, công ty sẽ gặp rủi ro. Hệ thống chi nhánh mạnh sẽ góp phần hỗ trợ một số vấn đề cấp thiết của đại lý và quan trọng nhất là họ hiểu địa phương và sẽ tìm nhanh chóng tìm được cách giải quyết các vấn đề phát sinh.

Mở nhanh chi nhánh thường dẫn đến tình trạng thu không đủ bù chi khi nhu cầu thị trường chưa kịp lớn nhanh thì có ảnh hưởng đến kết quả kinh doanh của công ty không, thưa ông?

Mở chi nhánh tất nhiên sẽ phải mất những chi phí ban đầu và các chi phí nhân sự đội lên nhưng so với những lợi ích đạt được thì khoản phí không đáng kể.

Chúng tôi đã có kinh nghiệm làm thị trường gần 20 năm nên không phải làm theo cách “vừa đi vừa mò”. Trước khi mở chi nhánh chúng tôi sẽ đánh giá tiềm năng của từng khu vực nên thường chi nhánh mở mới chỉ hơn một tháng đã chạm điểm hòa vốn. Thực ra, trông thì có vẻ chúng tôi đang “phóng nhanh, vượt ẩu” nhưng nếu ai tìm hiểu kỹ Sơn Hà Sài Gòn thì sẽ biết ban lãnh đạo công ty luôn trung thành cùng chiến thuật “đánh đâu chắc đó” (cười).

Còn yếu tố nào nhà đầu tư cần chú ý về hoạt động kinh doanh của Sơn Hà Sài Gòn trong giai đoạn này?

Nhà máy của công ty đang trong quá trình được mở rộng, với năng lực sản xuất cao. Ngoài ra, công ty có kế hoạch mở rộng nhà máy ở khu Công nghiệp Chu Lai với tổng đầu tư khoảng 40 tỷ. Đưa một phần hoạt động sản xuất về Chu Lai để tận dụng ưu đãi thuế, và là trung tâm phân phối của khu vực, còn nhà máy tại Hóc Môn thành trung tâm phân phối tại TP Hồ Chí Minh.

Ngoài ra, Sơn Hà Sài Gòn dự kiến xây dựng nhà máy sản xuất bồn nhựa tại Hậu Giang cách Cần Thơ 10km. Vì đồng bằng Sông Cửu Long có sức tiêu thụ bồn nhựa lớn đồng thời tối ưu hóa chi phí vận chuyển 2 chiều từ Hóc Môn đến Cần Thơ và ngược lại từ Cần Thơ về Hóc Môn. Dự kiến khởi công 11/2017- hoàn thành và đi vào sản xuất vào tháng 4/2018.

Trong hội nghị khách hàng vừa qua, công ty có giới thiệu một số sản phẩm “độc chiêu” của Sơn Hà Sài Gòn, ông có thể chia sẻ rõ hơn?

Nhu cầu mua một chuỗi sản phẩm đồng bộ cho căn nhà của mình cũng giống hệt như nhu cầu vào siêu thị để mua cả rổ hàng hóa vật dụng thay vì phải chạy từng cửa hàng một để tìm nơi cái rổ, nơi cái dao, nơi cái kéo cho mình. Việc đa dạng hóa giúp chúng tôi có thêm những khách hàng lâu nay chỉ muốn đi “siêu thị”.

Hiện tại, chúng tôi đã có chuỗi sản phẩm đầy đủ cho nhu cầu gia dụng như Bồn nước inox và bồn nước nhựa, Chậu rửa inox, Máy lọc nước RO, máy nước nóng năng lượng mặt trời Thái Dương Năng, ống inox trang trí và công nghiệp, bồn nước inox công nghiệp…

Gần đây, chúng tôi đã phát triển được dòng sản phẩm bể chứa nước công nghiệp inox để giải quyết được nhu cầu cho các khách hàng chung cư cao tầng, khu dân cư, trung tâm thương mại, trường học, khách sạn, nhà hàng, khu công nghiệp, các cơ sở sản xuất, chế biến, bệnh viện…

Nghe ông giải thích thì có vẻ như Sơn Hà Sài Gòn đã chuẩn bị kỹ lưỡng để bứt phá trong hoạt động kinh doanh, vì sao kết quả lợi nhuận của công ty lại sụt giảm trong quý 2 năm 2017?

Chúng tôi đã có đầu đủ 3 yếu tố gồm nhân sự hiểu nghề, quy mô sản xuất, đa dạng hóa sản phẩm nên chúng tôi cho rằng đây là thời điểm chín muồi để chúng tôi phát triển nhanh hệ thống phân phối cũng như năng lực quản trị.

Thành quả của chiến lược mở rộng bằng các chi nhánh là doanh thu 6 tháng đầu năm 2017 của chúng tôi đạt 328 tỷ đồng tăng hơn 31% tương đương so với cùng kỳ năm 2016.

Còn về lợi nhuận, 6 tháng đầu năm công ty chỉ đạt 13,5 tỷ đồng tương ứng giảm 17% do giá nguyên vật liệu chính là inox tăng cao. Thường thì, nguyên vật liệu nhập về có độ trễ khoảng 2 tháng, lợi nhuận quý 2 sụt giảm do giá nguyên vật liệu quý 1 tăng cao, sang quý 2 công ty nhập được nguyên vật liệu giá rẻ, dự kiến doanh thu quý 3 tiếp tục phát huy tốt đà tăng trưởng từ hệ thống chi nhánh, đại lý do đó lợi nhuận quý 3 sẽ là khả quan.