Mr Xuân Hoàn - tay Sales Mercedes "nổi danh như cồn", "phù thuỷ" độ hàng trăm xe tiền tỷ khắp cả nước: Đã làm thì phải CHẤT!

- Cuộc sống và công việc của anh những ngày qua có gì khác biệt?

- À, mọi thứ thay đổi hoàn toàn. Trước đây, tôi vốn quen với việc phải đi ra ngoài. Còn hiện tại, công việc bị ảnh hưởng rất nhiều. Các dự án, kế hoạch trước đó đều phải tạm ngưng lại tới 70-80%. Còn khoảng 60-70 chiếc xe đang nằm chờ trong garage. May mắn là tôi nhận được rất nhiều sự đồng cảm, chia sẻ từ phía khách hàng, bởi đây thực sự là tình huống không ai mong muốn. Ban đầu, tôi cũng cho giới hạn 3-4 thợ lành nghề, ăn ở tại chỗ và làm việc tại Garage. Nhưng khi diễn biến dịch bệnh trở nên xấu hơn, chúng tôi buộc phải dừng lại mọi thứ.

Những ngày này, tôi vẫn có niềm vui nhỏ là các khách hàng vẫn thường xuyên liên lạc. Nhiều người có thói quen là khi xe gặp bất cứ vấn đề gì, từ xe để lâu bị hư bình, không thể khởi động hay hư bánh xe đều gọi cho Mr Xuân Hoàn. Các vấn đề nhỏ, tôi sẽ cố gắng xử lý được hết cho khách, còn những vấn đề lớn hơn thì buộc phải chờ.

Giai đoạn này, tôi dành nhiều thời gian hơn cho bản thân và gia đình. Tôi cũng có nhiều thời gian hơn để nghiên cứu cho những dự án sắp tới, suy nghĩ về những điều ấp ủ mà nhiều năm qua, vì dòng xoáy của công việc mà còn dang dở.

- Chăm sóc từ những điều nhỏ nhất trong giai đoạn khó khăn nhất có phải là bí quyết giúp anh chinh phục được khách hàng thượng lưu?

- Nếu coi việc bán hàng là một nghệ thuật thì người bán hàng chính là một nghệ sĩ. Tôi luôn nghĩ rằng, tới khi nào tôi “gác kiếm”, nghỉ nghề sale, tôi sẽ chuyển sang đào tạo và giảng dạy về kỹ năng bán hàng cho các bạn trẻ.

Một khách hàng “hot”, khi có nhu cầu mua ô tô, sẽ chịu rất nhiều sự chi phối, thậm chí “tấn công” từ phía người quen, gia đình và hàng loạt sale. Tôi luôn gìn giữ và chăm sóc các mối quan hệ từ khi mới “âm ấm”. Và khi họ trở nên hot, họ sẽ tin tưởng vào mình nhiều hơn. Từ đó, mình có cơ hội để đưa ra rất nhiều giải pháp cho họ lựa chọn. Còn với những khách hàng đã là những tên tuổi nổi tiếng, dĩ nhiên là tôi luôn dành sự hỗ trợ tối đa nhất để đảm bảo phục vụ vẹn toàn nhất được nhu cầu của họ.

Nếu lướt các MXH, các bạn sẽ thấy rất rất nhiều những bí quyết bán hàng. Bí quyết của tôi đơn giản thôi, tôi luôn xem khách hàng như một người bạn và đưa ra những lời tư vấn rất gần với mong muốn của họ. Chưa bao giờ và có lẽ, không bao giờ tôi hướng khách hàng đi theo mong muốn của mình. Điều quan trọng nhất chính là gỡ bỏ cho khách hàng những khúc mắc trong việc lựa chọn và làm cho khách hàng cảm thấy gần gũi nhất.

- Sau 6 tháng bắt đầu nghề sale, anh đứng nhất toàn công ty và hệ thống. Từ lúc đó trở đi, chưa bao giờ đứng thứ 2. Hỏi thật, cảm giác “không có đối thủ” ấy thế nào?

- Giống như “độc cô cầu bại” trong kiếm hiệp đó (cười). Nói vui vậy thôi, nhưng trộm vía đó là một chút may mắn của tôi khi làm nghề.

Vấn đề của tôi là luôn đặt ra những con số, những chỉ tiêu cho chính mình. Công việc sale với tôi đúng thực sự là đam mê. Đam mê được phục vụ khách hàng. Đam mê được làm những chiếc xe đẹp. Chứ không phải đam mê được đứng trên đỉnh vinh quang đâu. Tôi lúc nào cũng hết sức tận tâm với nghề. Để có được thành công đó, mọi thứ đều phải cần chiến lược, kế hoạch và có tính toán hẳn hoi. Thậm chí, còn đều phải từ rèn luyện và tập luyện hết.

Trong nghề sale, khi đủ level, mọi người sẽ chuyển qua vị trí quản lý nhóm, rồi quản lý một phòng sale hay lên vị trí CEO. Những điều đó, nhiều năm trước tôi đã chinh phục hết rồi. Nhưng nói thật tôi vẫn mong muốn giữ được vị trí này để thỏa mãn đam mê, được làm việc mình thích và thích những gì mình đang làm chứ không muốn chạy đua theo danh xưng vị trí.

Cũng giống như việc xây dựng Kênh Youtube vậy. Tôi làm vì đam mê muốn chia sẻ nhiều hơn với mọi người về những câu chuyện xoay quanh xe và khách hàng.

Nhiều năm trước, khi kênh MTV có một chương trình độ xe cũ thành xe mới, tôi đã ước ao sau này mình sẽ thực hiện được điều đó rồi. Ban đầu, tôi làm clip bàn giao xe, sau đó quyết định thực hiện "Làm đẹp xe yêu mỗi ngày với Mr. Xuân Hoàn". May mắn là clip làm ra đều được mọi người đón nhận và ủng hộ. Và tôi thấy hạnh phúc vì điều đó.

- Từ ý tưởng nào, anh quyết định mở garage độ xe của riêng mình?

- Tôi vốn là người đam mê về nâng cấp xe. Nhiều năm về trước, tôi đã đam mê và có mối quan hệ thân thiết với những người độ xe đỉnh bậc nhất Việt Nam. Những chiếc xe đầu tiên sở hữu, tôi đều độ, cá nhân hoá xe hết cả để phù hợp với sở thích cá nhân. Vì thế, kinh nghiệm về những mong muốn, nguyện vọng của người muốn độ xe của tôi đều từ chính bản thân mà ra.

Độ xe có nhiều hướng lắm chứ không hẳn phải mổ xẻ chiếc xe ra mới gọi là độ. Ở Việt Nam, tâm lý khách hàng vẫn còn e ngại nếu chiếc xế cưng của mình bị mổ xẻ vì quan niệm xe sẽ... "mất zin". Vì vậy, tôi và các cộng sự ở garage nghĩ ra nhiều phương thức làm đẹp và nâng cấp xe làm sao cho phù hợp với yêu cầu của từng khách hàng.

Tiêu chí của tôi là làm sao chiếc xe khi đến với garage vừa được “lột xác” nhưng vẫn giữ được chất vốn có. Việc “biến hóa” từng chiếc xe dựa theo sáng tạo riêng cho từng chiếc tùy theo sở thích và chi phí mà khách hàng đưa ra.

Lúc chưa mở garage, tôi đã có rất nhiều khách hàng mong muốn xe có thêm những option mà hãng chưa đáp ứng được vì nhiều lý do. Khi có đủ mối quan hệ, đủ các cộng sự đi theo để mình cảm thấy yên tâm, tôi quyết định cho ra đời trung tâm chăm sóc xe, nâng cấp các option cho xe, cá nhân hoá các trang thiết bị còn thiếu cho xe.

Thú thật, ý định ban đầu chỉ là giải quyết các vấn đề cho khách hàng đã mua xe của thôi tôi. Nhưng càng về sau, khách hàng đến với chúng tôi ngày một nhiều hơn, ở khắp mọi tỉnh thành của đất nước.

- Khách hàng có sẵn, mối quan hệ đủ đầy, dường như anh có rất nhiều thuận lợi khi khởi nghiệp. Vậy còn khó khăn thì sao?

- Khó khăn cũng nhiều lắm chứ. Tôi phải tính toán làm sao để kiểm soát được công việc sale đang làm và công việc làm thêm. Thứ nhất là phải quản lý được thời gian. Thứ hai là làm sao cho khách hàng hiểu hơn về việc làm xe đòi hỏi sự tỉ mỉ, đảm bảo chất lượng như thế nào.

Nếu là sale thì cần tìm khách, chốt deal, giao xe. Còn độ xe, thì có rất nhiều vấn đề cần phải chịu trách nhiệm. Thời gian đầu, gần như việc lo lắng xe "mất zin" luôn nằm trong suy nghĩ của khách hàng. Nhưng khi đến với garage, hầu hết các khách hàng dù quen hay lạ đều trao gửi niềm tin để tôi tư vấn về những phương án làm đẹp, nâng cấp chiếc xe của mình. Cái gì phù hợp tôi sẽ khuyến khích. Cái gì không thể thực hiện hoặc không hợp lý, tôi sẽ ngăn cản ngay vì chất lượng tôi luôn đặt lên hàng đầu. Có lẽ vì thế mà họ cảm nhận được cái tâm của tôi nên tâm lý thoải mái và yên tâm hơn.

- Trong độ xe này, theo anh yếu tố nào là quan trọng nhất - độ chịu chơi của chủ xe, các món đồ hay là tay nghề và sự sáng tạo của thợ?

- Đầu tiên là phải đảm bảo tất cả những thứ nâng cấp lên phải đảm bảo yêu cầu của nhà sản xuất. Kế đó là dung hoà được tính sáng tạo sao cho phù hợp với sở thích của khách nhưng không phải toàn toàn nghiêng theo ý của khách hàng. Vì chúng tôi giữ vai trò người định hướng, tư vấn và tự tin sáng tạo để có thể làm được những sản phẩm phù hợp nhất theo mong muốn của khách hàng.

Việc cá nhân hoá từng sản phẩm cho khách hàng cũng rất quan trọng. Chúng tôi luôn phải có rất nhiều ý tưởng trong đầu. Khi trao đổi, tiếp nhận mong muốn của khách hàng thì phải chỉ ra cái gì thực hiện được, cái gì không. Sau nhiều năm làm, chúng tôi đã đúc kết được nhiều thứ để khớp được mong muốn của khách hàng với những thứ mình làm để có được kết quả ứng ý nhất.

- Trong số những chiếc xe đã độ, anh ấn tượng với câu chuyện nào nhất?

- Tất cả khách hàng đến với tôi mỗi người một câu chuyện. Tất cả mọi thứ các bạn xem trên Youtube được quay thực tế, không có dàn dựng. Chỉ tiếc là tôi không có đủ thời gian để thực hiện hết những câu chuyện của khách.

Có lẽ một trong những chiếc xe để lại cho tôi nhiều dấu ấn là việc hoá phép chiếc Mercedes GLS450 thành phiên bản Maybach 600 đầu tiên trên thế giới. Chiếc GLS đó rất khó mua. Khách hàng phải chờ khoảng 1 năm đến 1 năm rưỡi và thường phải trả thêm nhiều tiền để mua. Trước khi lấy xe, khách hàng đã tới chỗ chúng tôi để bàn bạc về việc độ xe, để xem làm thế nào để chiếc xe trở nên hiện đại nhất. Mà để làm được việc đó, gần như phải "lột sạch" nội thất.

Khi ấy, chúng tôi cũng rất áp lực trước việc khách hàng quá tin tưởng. Bạn tưởng tượng xem, một chiếc xe hoàn toàn mới, dữ liệu sửa chữa hàng còn chưa có. Vậy mà khách trao toàn quyền cho chúng tôi. Nhưng sau khi bàn bạc, vắt óc cật lực thì cuối cùng, sau 2 tháng, chúng tôi cũng đã hoàn thành sản phẩm. Và cũng thật may, khách vô cùng hài lòng. Điều đó làm cho tôi và các anh em garage cảm thấy rất hãnh diện.

Rõ ràng là, nếu chúng ta không thử, làm sao chúng ta có biết mình có làm được hay không phải không? Tôi luôn cảm thấy bản thân vô cùng may mắn khi bắt tay vào triển khai thì từ đồng nghiệp tới đối tác đều rất hiểu. Chúng tôi đặt rất nhiều tâm huyết vào sản phẩm. Còn khách hàng đặt rất nhiều kỳ vọng vào chúng tôi. Có lẽ tới giờ, kỳ vọng đó đã lên tới 150-200% rồi.

Các thượng đế kỳ vọng vào một sản phẩm trên cả tuyệt vời, tạo nên áp lực rất lớn cho những người thực hiện. Chúng tôi phải tính toán tới những chi tiết nhỏ nhất, để làm sao vừa cho ra một sản phẩm chỉn chu, vừa tiết kiệm thời gian nhất. Bởi khách không tiếc tiền chi nhưng đổi lại, họ muốn sản phẩm vừa đẹp, vừa hoàn thiện trong thời gian ngắn.

- Có một câu hỏi được rất nhiều người bình luận dưới mỗi clip của anh, đó là Mr Xuân Hoàn có độ xe rẻ không?

- Có chứ (cười lớn). Tôi từng độ một chiếc xe của Ý cho khách hàng nữ. Xe cũ khoảng 400 triệu đồng, độ thêm 200 triệu thôi là cho ra một chiếc xe rất lung linh. Sau đó, có đầu mối ở Hà Nội đã gọi điện vào cảm ơn bởi nhờ clip độ xe đó mà họ bán được rất nhiều xe thuộc dòng xe mà tôi đã độ cho nữ khách hàng đó. Mà giờ, tôi cũng đang phải làm thêm 10 chiếc xe giống loại này (cười). Tuy nhiên, tôi cũng phải tư vấn cho khách rất nhiều, mỗi ngày luôn.

Việc sở hữu một chiếc xe và việc nuôi xe hoàn toàn khác nhau. Đó là một dòng xe kén khách, khó chiều. Quý cô kia chấp nhận chịu chi bởi đã quá hiểu “bệnh tình” của xế cưng. Không phải ai cũng có thể làm được việc đó. Vậy nên, với những khách mua xe cũ để đi mới và có ý định độ lại, tôi đều tư vấn rất kỹ là nên cân nhắc. Chọn một chiếc xe cũ thì phải chọn kỹ đảm bảo hạn chế ít nhất “bệnh nền” để khi làm đẹp thì sẽ giảm thiểu được những vấn đề phát sinh của xe cũng như tiết kiệm được chi phí sửa chữa.

Có những chiếc xe tôi nhận giá độ chỉ khoảng 100-200 triệu đồng. Đó thường là những chiếc xe kỷ niệm mà khách hàng mong muốn giữ lại nhưng chưa có nhiều chi phí. Cũng có nhiều khách hàng mang xe tới, rồi cứ giao xe, không bao giờ xong lấy cũng được, khiến mình không thể từ chối. Và cuối cùng, cả team luôn phải chạy đua với thời gian để giải quyết deadline.

Tới ngày hôm nay, việc sắp xếp thời gian có lẽ là việc khiến tôi rất đau đầu. Bởi số lượng hàng tìm tới ngày càng đông, nên tôi bắt đầu phải học cách từ chối. Với khoảng thời gian và sản lượng như vậy thì chưa để đáp ứng được deadline của khách. Dần dần, khách cũng đã hiểu và thông cảm hơn. Khi bạn ngược gió, bạn muốn khác biệt, thì trước tiên bạn phải chịu được áp lực. Và chúng tôi cũng hiểu rằng, mình lựa chọn áp lực, chấp nhận ra biển lớn, sóng sâu để bắt cá lớn thì khó khăn là đương nhiên, phải học cách để vượt qua và đi lên.

- Nhiều chủ xe ngoài Bắc phải lặn lội gửi xe vào Nam cho anh, anh có ý định mở thêm chi nhánh không? Với những khách hàng rất tín nhiệm anh như vậy, anh có chương trình gì riêng cho họ không?

- Ai tới với tôi cũng đã có chương trình rồi. Tất cả đều có sự hợp lý. Có rất nhiều gói dành cho khách hàng. Tôi luôn có những giải pháp đưa ra để cho khách hàng hợp lý nhất. Khách họ đến đều được lựa chọn và đón tiếp như nhau. Chỗ tôi hay đậu những chiếc xe sang đắt tiền nhưng còn ở quan điểm tiêu dùng của khách.

Có có mở thêm chi nhánh hay không, thì tôi nghĩ là chuyện tương lai. Còn hiện tại vì tôi quá bận nên tôi nghĩ là mình sẽ không có nhiều thời gian để có thể kiểm soát được hết nếu mở chi nhánh ở tỉnh thành khác. Tôi cầu toàn nên tôi muốn cái gì mình cũng phải nghe thấy nhìn được chứ không thể phó mặc cho nhân viên. Ít ra tôi phải tìm được nhiều quản lý giỏi đã thì mới yên tâm nếu mở ra chi nhánh mới.

Garage của tôi hiện là nơi tập hợp những con người giống như Avenger vậy đó. Chưa bao giờ có sự phân biệt chủ và tớ ở đây cả. Tất cả những việc các bạn làm ra đều được trả công rất xứng đáng và được hưởng rất nhiều lợi ích ở đây. Thỏa sức đam mê và sáng tạo nhưng phải đảm bảo chất lượng. Vì thế, anh em đều đồng lòng sát cánh và thực sự hết mình với công việc, hết mình với đam mê.

- Đông khách, lại là những thượng đế rất chịu chơi như vậy, kết quả kinh doanh, lợi nhuận của garage hẳn làm anh hài lòng?

- Kinh doanh thì ai cũng đặt cho mình kết quả của doanh thu, lợi thuận. Nhưng bên cạnh đó, triết lý kinh doanh của tôi là mang yếu tố hợp lý. Cái gì hợp lý thì sẽ bền vững lâu dài.

Tôi nghĩ mình có được lòng tin của khách hàng đến ngày hôm nay cũng là do mình đặt để cái tâm làm nghề của mình lên trên hết. Nên từng bước chậm mà chắc. Với tôi thì dù là công việc gì, sale hay độ xe, thì tôi cũng luôn giữ cho mình một nhiệt huyết mãnh liệt, một trái tim nóng và một cái đầu thật lạnh (cười).

Cảm ơn những chia sẻ của anh.