Phân tích 2 kiểu khách hàng khi đi mua nhà: Khách trăm triệu rõ ràng, chi tiết; khách chục tỷ trái ngược hoàn toàn

Ngôi nhà vốn không chỉ là nơi ta an cư lạc nghiệp mà còn có thể là một khoản đầu tư lâu dài. Vì vậy, khách đi mua nhà thì có người mua để định cư, người mua để đầu tư kinh doanh, người mua nhà bình dân, người chọn chung cư cao cấp.

Hai nhóm đối tượng là khách trăm triệu và khách chục tỷ đương nhiên là sẽ có 2 kiểu đi xem nhà hoàn toàn khác nhau. Nhân viên bất động sản vì thế phải có khả năng nắm bắt tâm lý khách hàng tốt để đưa ra được phương án phù hợp:

Nguồn ảnh: KIEN THUC KINH TE

"Với kinh nghiệm 6 năm vào ngành BĐS, bán từ căn hộ giá rẻ đến căn hộ high end, nhà phố bình dân đến biệt thự triệu đô thì:

- Đôi khi bán cho khách hàng nhiều tiền lại easy hơn khách hàng bình dân nhiều. Họ nắm thị trường sành sỏi nên không cần tư vấn nhiều, chỉ cần cung cấp thông tin chính xác, nhanh chóng, dịch vụ tốt, vậy là đủ. Họ quyết đoán trong các thương vụ đầu tư, không mua cũng trả lời dứt khoát chứ không có chuyện gọi không nghe máy .

- Khách hàng trăm triệu thì đương nhiên sẽ rất thận trọng trong vấn đề mua bán vì:

+ Chưa có kinh nghiệm đầu tư (ít đi xem) hoặc đi xem rất nhiều, đôi khi lan man trước khi xuống tiền.

+ Đó là tất cả số tiền họ tích góp được nên cân nhắc và yêu cầu khá kỹ.

+ Luôn có tâm lý sợ bị lừa. Nhìn chung, thời gian sale dành cho 2 nhóm khách hàng có thể xem tương đương. Nhưng để chốt được big deal cần nhiều hơn về kiến thức thị trường, đó là yếu tố con người".

"Người có tiền thì thiếu thời gian và ngược lại: Bán hàng cho người ít tiền bao giờ cũng mệt là điều hiển nhiên vì họ sợ mất, sợ bị lừa, rảnh… nên họ sẽ đòi hỏi nhiều. Nhưng cũng là cách rất hay để rèn bản lĩnh cho nhân viên sales, đặc biệt là người mới. Còn người có tiền thì biết rồi: 'Chẳng ai dại đi dạy người giàu cách tiêu tiền cả' nên bán cho họ nhàn hơn nhưng phải sắc sảo".

Ngoài điều kiện tài chính, khách đi mua nhà còn có thể chia thành 2 nhóm là khách đã từng mua nhà, hiểu thị trường và khách mới mua lần đầu:

"Nhóm 1: Khách đã hiểu thị trường và đã từng mua nhà. Đối với nhóm này chỉ cần chào họ các căn trong phân khúc, họ tự nhận định được căn nào phù hợp với mình. Một khi đã phù hợp họ sẽ xuống tiền dứt khoát. Chấp nhận mua mắc hơn thị trường nếu họ quá thích.

Nhóm 2: Khách chưa hiểu thị trường, chưa từng mua nhà. Nhóm này mới bắt đầu đi tìm nhà nên chưa nắm giá cả. Lý do khách đưa ra những yêu cầu cao hơn so với tầm tài chính của họ là vì họ đã từng xem qua các tin rao bán ảo trên internet (giá rao bán chỉ bằng 2/3 hoặc 1/2 so với giá thật).

Đa phần các tin đăng trên internet là tin ảo dẫn dụ khách gọi đến sau đó dẫn đến 1 căn nhà khác. Anh/chị mới lần đầu mua nhà nên chú ý để tránh phải mất thời gian. Nhiều khách hẹn xem nhà 1,5-3 tỷ ở trung tâm quận 1 nhưng được môi giới dẫn đến tít Bình Chánh, Long An để xem đất nền. Rất lãng phí thời gian và tâm lực. Nhóm này nhu cầu mua nhà thật nhưng sẽ mất rất nhiều thời gian để chọn mua được căn nhà ưng ý. Đa phần tâm lý chung sợ mua nhầm, mua hớ".