‘Phốt’ to giới startup: 2 founder nhờ ‘chém gió’ mà gọi được 120 triệu USD ở tuổi 21, ‘nổ’ công ty quản lý 800 triệu USD nhưng thực tế chỉ có 4 triệu USD

Tháng 4/2022, hơn 20 nhân viên bán hàng làm việc cho startup công nghệ tài chính Vise được yêu cầu đến khách sạn W Hoboken ở New Jersey để báo cáo hiệu suất làm việc của mình.

Vise là startup cung cấp công nghệ cho phép xây dựng danh mục đầu tư tự động có trụ sở tại New York (Mỹ). Trước đó 1 tháng, nhóm bán hàng của Vise được giao xử lý nhiều hợp đồng để tăng gấp 3 lần tài sản mà công ty quản lý trong vòng 6 tháng.

Bầu không khí khá nặng nề, các nhân viên liên tục liếc nhìn 2 nhà đồng sáng lập 22 tuổi CEO Samir Vasavada và giám đốc đầu tư Runik Mehrotra rồi cúi xuống máy tính. 2 nhà lãnh đạo trẻ tuổi tỏ ra không mấy quan tâm đến cuộc họp. Thái độ đó của họ hóa ra lại là điềm báo.

3 tuần sau, Vise sa thải hơn 20 người trong tổng số 100 nhân viên. Điều đáng nói là việc này xảy ra chỉ 1 năm sau khi công ty huy động được 65 triệu USD và đạt mức định giá 1 tỷ USD. Trong giai đoạn từ 2019 đến 2021, Vise gọi vốn được tổng cộng 120 triệu USD.

Đợt cắt giảm bao gồm phần lớn nhân sự sales, thậm chí là cả giám đốc và là lần sa thải thứ hai của nhóm này sau đợt đầu tiên vào giữa năm 2021.

Ngành công nghệ đang đối mặt với nhiều khó khăn, khiến họ sa thải hàng loạt trong những tháng gần đây. Tuy nhiên, không ít người cho rằng một số trở ngại mà Vise đang mắc phải là do chính họ gây ra.

Một số nhà đầu tư nhận xét Vise như ví dụ điển hình về những sai lầm có thể xảy ra khi công ty được điều hành bởi nhà sáng lập trẻ tuổi, thiếu kinh nghiệm nhưng có trong tay số tiền lớn từ các nhà đầu tư tên tuổi như Sequoia, Ribbit Capital và Founders Fund. Hào quang của thế giới công nghệ khiến họ nổi tiếng rất nhanh chóng nhưng sau đó không biết xử lý mọi việc như thế nào.

Vise hiện đang vật lộn với cuộc khủng hoảng danh tính: Có nên phát triển nhanh như một startup công nghệ không hay phát triển chậm và ổn định như ngành quản lý đầu tư mà công ty đang tấn công?

Các vấn đề về sản phẩm và chiến lược bán hàng thay đổi liên tục đã góp phần làm mất đi khách hàng lớn nhất và toàn bộ đội ngũ lãnh đạo, bao gồm giám đốc công nghệ, giám đốc sản phẩm và một số giám đốc khác của Vise. Hơn 100 nhân viên đã rời đi kể từ khi công ty thành lập, dựa trên dữ liệu của LinkedIn.

Thậm chí, không ít khách hàng tiềm năng đã từ chối ký hợp đồng với Vise vì lo ngại danh tiếng của 2 đồng sáng lập trẻ tuổi. Về phần mình, Vasavada và Mehrotra nói rằng họ chưa bao giờ sở hữu một chiếc siêu xe Lamborghini màu hồng hay đời sống xa hoa của họ là hoàn toàn bịa đặt.

Hai học sinh trung học đam mê công nghệ trí tuệ nhân tạo Vasavada và Mehrotra mới 16 tuổi khi ra mắt Vise vào năm 2016.

Trong thời gian làm việc cho một nhà tư vấn chuyên dạy AI cho các chuyên gia tài chính, 2 người đã nhận ra quy mô khổng lồ của tài sản toàn cầu do các công ty tư vấn tài chính quản lý đang trên đà đạt hơn 145 nghìn tỷ USD vào năm 2025.

Vise ra mắt với sứ mệnh "tạo khả năng tự do tài chính cho mọi người", sử dụng AI và tự động hóa để tùy chỉnh danh mục đầu tư của từng khách hàng.

Số vốn ban đầu trị giá 20.000 USD của Vise đến từ công ty đầu tư mạo hiểm nổi tiếng Dorm Room Fund. Tháng 5/2019, Vasavada và Mehrotra huy động thành công 2 triệu USD từ một số tên tuổi lớn. Cuối năm đó, họ tình cờ trò chuyện với Shaun Maguire - đối tác của Sequoia tại một sự kiện. Năm 2020, Sequoia đã đầu tư 14,5 triệu USD vào Vise.

Với sự tự tin và những mối quan hệ “vàng” tại Thung lũng Silicon, Vasavada và Mehrotra đã đưa Vise đạt trạng thái kỳ lân chỉ sau 5 năm. Họ được vinh danh trong danh sách 30 Under 30 của Forbes lĩnh vực tài chính và tổ chức sự kiện với sự tham gia của nhiều nhà lãnh đạo tài chính.

Bị lôi cuốn bởi sự nổi tiếng của Vise, nhiều người đã đổ xô đến đây để làm việc, bao gồm cả cựu lãnh đạo của Dropbox, BlackRock, TripActions và Affirm.

Mùa hè năm 2020, Vise chuyển văn phòng từ một căn hộ áp mái ở San Francisco đến tầng 84 sang trọng của trung tâm thương mại Một thế giới với tầm nhìn bao quát xuống trụ sở ngân hàng đầu tư Goldman Sachs.

Trong một cuộc phỏng vấn vào tháng 5/2020, Vise cho biết họ có 800 triệu USD tài sản đang quản lý (Assets Under Management - AUM: tổng giá trị thị trường của các khoản đầu tư mà một tổ chức thay mặt cho khách hàng quản lý) chờ xử lý. Tháng 7 năm đó, 2 người nói rằng họ kỳ vọng Vise sẽ sớm quản lý 1 tỷ USD AUM và cuối cùng là một phần "đáng kể" trong số 10 tỷ USD khác.

Thế nhưng theo một hồ sơ được nộp lên vào giữa năm 2020, Vise mới chỉ quản lý 4 triệu USD. Các số liệu về AUM rất quan trọng vì nguồn doanh thu chính của Vise là khoản phí 0,25% đến 0,5% đối với tài sản được quản lý mà họ tính cho các cố vấn. Đây là mức phí không hề thấp. Nhân viên công ty hầu như không được giải thích về sự khác biệt giữa số AUM trong hồ sơ và số liệu cung cấp cho báo chí.

Chỉ tiêu đối với nhân viên sales cao cấp của Vise có thể lên tới 250 triệu USD mỗi quý, tương đương 1 tỷ USD/năm. Ngay cả những nhân viên sales tại các công ty quản lý đầu tư hàng đầu cũng không đạt được chỉ tiêu 250 triệu USD/năm, theo nhiều người trong ngành.

Hầu hết nhóm này đều không hoàn thành được chỉ tiêu và thường xuyên lo sợ việc bị sa thải. “Chúng tôi tin rằng phương châm của Vasavada là "tuyển dụng nhanh, sa thải nhanh", một cựu nhân viên cho biết.

Lúc đầu, các chiến thuật bán hàng tích cực của Vise đã mang lại kết quả. Vào thời kỳ đỉnh cao tháng 12/2021, Vise có 559 triệu USD AUM, theo hồ sơ công khai.

Tuy nhiên, khách hàng mục tiêu của họ thường không thích chiến thuật bán hàng gây áp lực của Vise và muốn thử nghiệm công nghệ trong 1 hoặc 2 năm.

Nhiều người cho biết khi Vise tụt lại phía sau so với doanh số cao ngất ngưởng đã thông báo với báo chí, Vasavada đã đặt ra các mục tiêu ngày càng khó với tới.

Sau đó, Vise mất khách hàng lớn nhất của mình là Manhattan West, đơn vị có khoảng 100 triệu USD tài sản trên nền tảng. Manhattan West rời đi vì sản phẩm của Vise không cung cấp quyền truy cập vào các tài sản phức tạp hơn như thu nhập cố định và các lựa chọn thay thế trong danh mục đầu tư.

Khi nhận ra sai lầm, 2 nhà sáng lập tuy không cam tâm nhưng vẫn phải thu nhỏ quy mô trên mọi thứ. AUM của công ty đã giảm xuống còn 362 triệu USD trong hồ sơ mới nhất vào tháng 9/2022. Sau 2 năm kể từ khi tuyên bố kỳ vọng Vise sẽ sớm quản lý 1 tỷ USD AUM, công ty thậm chí còn chưa đạt được một nửa con số đó.

Trong khi nhóm sales đang loay hoay với công việc, 2 nhà sáng lập đôi lúc lại tập trung vào những thứ khác. Họ từng yêu cầu người quản lý văn phòng mua 1 chiếc kính thiên văn.

Và Vasavada ngày càng thích gửi những thông điệp dài qua email vào ban đêm. Trong khi đó, Mehrotra - được coi là bộ não đằng sau các hoạt động, ít xuất hiện hơn và thường âm thầm giải quyết các vấn đề kỹ thuật.

Một bộ phận nhân viên bắt đầu tỏ ra nghi ngờ tính chính xác của hệ thống AI mà Vise sử dụng. Ngoài ra, một số tính năng tự động vẫn chưa được hoàn thiện. Trong cuộc khảo sát nội bộ vào đầu năm 2021, khi được hỏi có muốn Vise quản lý tiền của mình không, đại đa số nhân viên công ty đã trả lời là không.

Mùa hè năm 2021, dưới sự lãnh đạo của giám đốc công nghệ mới - Andrew Fong, Vise đã bỏ phương pháp cũ và áp dụng "đầu tư dựa trên yếu tố" - chọn các khoản đầu tư dựa trên các đặc điểm như khả năng sinh lời, định giá và quy mô.

Vào khoảng thời gian này, Vise cũng bỏ các tài liệu marketing liên quan đến AI. Mehrotra cho biết những thay đổi đó được thực hiện vì khách hàng tiềm năng không hiểu đầy đủ về việc sử dụng AI của Vise.

Khi nhóm kỹ thuật làm việc cật lực để sửa đổi sản phẩm, thay vì mua đồ ăn và đồ uống về văn phòng, Vasavada thường đưa họ đến những bữa tối xa hoa tại các nhà hàng thời thượng ở New York, gọi những món ăn trị giá hàng nghìn USD bằng thẻ công ty.

“Họ muốn trở thành tỷ phú hơn là doanh nhân”, một cựu nhân viên cho biết. Theo Mehrotra, việc này giúp mọi người gắn kết với nhau tốt hơn.

Khi sản phẩm sửa đổi đã sẵn sàng để sử dụng, Vise lại phải đối mặt với vấn đề lớn khác: Các khách hàng hiện tại phải bán cổ phần trên nền tảng cũ và mua lại chúng trên nền tảng mới. Điều đó tạo ra bất lợi liên quan đến thuế, khiến nhiều khách hàng không sử dụng sản phẩm của công ty nữa.

Vấn đề càng trở nên tồi tệ hơn khi vào tháng 11/2021, Fong cùng một số lãnh đạo kỹ thuật cấp cao rời Vise. Chưa hết, việc giải thích với khách hàng cũng như quá trình chuyển sang nền tảng mới cũng gặp khó khăn.

Dù vậy, điều đó không ngăn Vasavada công bố mục tiêu bán hàng mới. Tháng 3/2022, sau cuộc họp hội đồng quản trị, Vasavada yêu cầu nhóm sales đến tháng 9 phải tăng từ 362 triệu USD đến 1 tỷ USD AUM – gần gấp 3 lần trong 6 tháng. Tham vọng hơn, Vise thậm chí còn tin rằng họ có thể đạt 10 tỷ USD AUM vào cuối năm nay bằng cách thuê thêm 21 nhân viên sales.

Vasavada âm thầm nói với một nhân viên rằng mục tiêu mới này chỉ là phép thử đối với đội ngũ sales và tuyên bố có 700 triệu USD đang sẵn sàng đưa lên nền tảng chỉ bằng một cuộc điện thoại.

Tháng 5/2022, sau khi nhiều nhân viên sales bị sa thải, 2 nhà sáng lập mới phân tích, xem xét và nhận ra công ty đã đánh giá sai quy trình tư vấn cho khách hàng và chất lượng của đội ngũ này ở mức thấp.

Trong tương lai, Vise có kế hoạch để nhân viên sales "phát triển mối quan hệ đối tác lâu dài với từng khách hàng tiềm năng bằng cách bay đến gặp họ và tìm hiểu kỹ hơn về hoạt động của họ”. Ngoài ra, công ty đã ngừng tiếp cận khách hàng mới để tập trung vào khách hàng hiện tại.

Vasavada hiện đã "điều chỉnh lại" mục tiêu AUM trị giá 1 tỷ USD và đang thử nghiệm các chỉ số khác. Họ cũng đã bỏ trống văn phòng ở tầng 84 để chuyển đến một không gian khiêm tốn hơn.

Trong một cuộc phỏng vấn qua Zoom với Business Insider, Vasavada và Mehrotra nhắc đến những cám dỗ kiểu Thung lũng Silicon mà họ phải đối mặt khi là những người điều hành trẻ tuổi.

"Đó là thách thức đối với nhiều nhà sáng lập trẻ khi hào quang vây quanh họ. Mọi người đều muốn tiếp cận với bạn và bạn cần tỉnh táo để đưa ra quyết định sáng suốt cho doanh nghiệp”, Vasavada nói.

Tuy trước mắt Vise là nhiều thách thức nhưng một số nhà đầu tư tin rằng chính những giai đoạn khó khăn sẽ giúp 2 nhà sáng lập học được nhiều bài học quý giá.