PiHome từ chối lời đề nghị của Shark Liên: Startup quản lý tòa nhà 4.0 kỳ vọng đến 2025 sẽ ký được 2.000 toà nhà, doanh thu tối thiểu 3,6 triệu USD

PiHome là Startup thứ ba đến với Shark Tank tập này. CEO – Co.Founder Trần Bá Thìn và Co.Founder Lê Hoài Thanh chia sẻ rằng có rất nhiều khó khăn đã diễn ra trong công tác quản lý và vận hành chung cư tại Việt Nam. Thực tế 95% chung cư Việt Nam đang được quản lý và vận hành không sử dụng phần mềm hoặc có sử dụng phần mềm nhưng chưa hiệu quả. Chính vì vậy mà công tác quản lý và vận hành chung cư tại Việt Nam đang diễn ra rất là khó khăn và phức tạp. Đây cũng là lý do mà PiHome ra đời giúp quản lý vận hành chung cư thông minh. Khách hàng của PiHome là các chủ đầu tư và các công ty quản lý vận hành chung cư. PiHome cung cấp cho khách hàng 1 hệ sinh thái công nghệ toàn diện, linh hoạt để có thể dễ dàng chuyển đổi số, đồng thời xây dựng và phát triển mô hình kinh doanh một cách hiệu quả.

PiHome tự tin đưa ra 3 điểm mạnh của mình: bảo mật cơ sở dữ liệu của khách hàng, cung cấp mô hình giải pháp toàn diện với công nghệ tối ưu – Microservice và có khả năng phù hợp đáp ứng với tất cả mô hình quản lý chung cư tòa nhà tại Việt Nam. Startup chính thức triển khai đầu năm 2021 và tới nay đã ký được hơn 200 tòa nhà. Theo dự kiến đến năm 2025, PiHome sẽ ký được ít nhất 2000 tòa nhà. Tới Shark Tank, Startup kêu gọi 150 nghìn đô cho 5% cổ phần công ty. 

Sau khi nghe xong phần trình bày của Startup, Shark Bình muốn biết rõ hơn về thế mạnh của startup. PiHome cho rằng mình khác biệt lớn nhất bởi yếu tố bảo mật. Các Startup khác định vị theo hướng B2B2C đồng nghĩa với việc dùng cư dân cũng là khách hàng của họ còn PiHome chỉ tập trung cung cấp cho khách hàng của mình là B2B thôi. 

Shark Bình lập tức phản biện lại quan điểm này, ông cho rằng phần lớn các Startup có phần mềm quản lý chung cư này sẽ đi chào các ban quản lý chung cư vì ban quản lý áp dụng phần mềm nào thì cư dân của họ sẽ dùng phần mềm đấy.

Startup cho rằng các đối thủ trong ngành thông qua ban quản lý để tiếp cận cư dân và cung cấp dịch vụ cho cư dân sử dụng nhưng đối tượng khách hàng của PiHome là các công ty quản lý và chủ đầu tư, cư dân không phải khách hàng của PiHome nên không kiếm lợi trên data của cư dân.

"Đối với thị trường hiện tại, không có công ty nào làm với sự chuyên sâu như PiHome. PiHome có thể đáp ứng được hàng ngàn chung cư với hàng trăm cái mô hình quản lý khác nhau trên cùng một nền tảng và đấy là sự khác biệt. Hiện tại PiHome đã làm được 3 bộ giải pháp: bộ giải pháp quản lý, giải pháp vận hành và bộ giải pháp thống kê tài chính. Bộ giải pháp quản lý sẽ giúp cho đơn vị quản lý và vận hành chung cư giao tiếp được với cư dân rồi thu tiền phí thông qua app mà không cần phải thu tiền mặt hoặc gửi thông báo phí theo cách thông thường. Còn bộ giải pháp vận hành sẽ giúp việc vận hành chung cư bao gồm các checklist của kỹ thuật viên bảo vệ hoặc lao công cũng có thể thực hiện tại đây", Lê Hoài Thanh chia sẻ.

Startup cũng nói thêm hiện tại công ty đã tích hợp những cái phần như kiểm soát ra vào bằng nhận diện gương mặt và tất cả bộ giải pháp đó đều plugin trên nền tảng của PiHome, kể cả những bộ giải pháp không do PiHome phát triển cũng có thể đưa vào và bán phân phối dưới cái dạng SaaS. Một lần nữa Startup khẳng định đây là việc mà các công ty khác không làm được. 

Shark Hưng tỏ ra khá băn khoăn về hình thức thu tiền của Startup, với câu hỏi này họ trả lời rằng công ty đang phân phối theo mô hình SaaS ((Software as a service - SaaS) là mô hình phân phối phần mềm trong đó nhà cung cấp bên thứ ba cung cấp các ứng dụng cho khách hàng qua Internet). Trả lời thắc mắc của Shark Liên về vốn đầu tư, Bá Thìn chia sẻ rằng tổng đầu tư khoảng 400 nghìn đô trong đó 250 nghìn đô tiền mặt và 150 nghìn đô còn lại là sức lao động quy đổi bằng ESOP của đội ngũ nhân viên. 

Shark Louis lập tức quan tâm tới đối tượng khách hàng lớn nhất hiện nay và chiếm bao nhiêu phần trăm doanh thu. Bá Thìn đưa ra câu trả lời hiện tại họ đang có một số số chủ đầu tư và các công ty quản lý với số lượng doanh thu chia đôi. Tổng doanh thu trong một năm vừa qua của Startup khoảng 100 nghìn đô, phí subscription (đăng ký) cho mỗi khách hàng khoảng 5.000 USD/tháng. Co.Founder khẳng định "Nếu như tụi em thu đủ thì tụi em sẽ đạt được khoảng 360 nghìn đô cho số lượng khách hàng đã ký và đây chỉ riêng cho phí Saas". 

Dựa theo các số liệu này, Shark Hưng nhẩm tính được nếu doanh nghiệp trẻ đạt được đến 2.000 khách hàng sau 3 năm, 4 năm nữa tương đương với 2.000 tòa nhà thì doanh thu khoảng 1 triệu đô. Tuy nhiên, Bá Thìn lại đưa ra quan điểm tổng doanh thu khi đó lên tới 3,6 triệu đô cho riêng dòng tiền SaaS, chưa bao gồm one time payment. 

Shark Hưng đánh giá đấy là con số hấp dẫn và làm ông thay đổi một chút tư duy nhưng nếu tới thời điểm PiHome phủ kín 10% tổng chung cư có mặt ở Việt Nam, doanh thu sẽ dừng lại. Shark Bình phân tích thêm quan điểm của Shark Hưng, ông cho rằng thời gian đầu lấy ngắn nuôi dài lấy tiền triển khai làm doanh thu chính nhưng về sau thì phải lấy tiền phí dịch vụ hàng tháng trên đầu số căn hộ làm chính, chưa kể tới rất nhiều đối thủ cạnh tranh sẽ xuất hiện. 

Co.Founder Hoài Thanh đưa ra ý kiến cá nhân rằng cô thấy khách hàng ở ngành này rất trung thành tuy nhiên Shark Bình lại lo ngại giùm Startup vì "Con dao nào cũng có hai lưỡi. Nếu không nhanh đối thủ sẽ chiếm được nhiều thị phần hơn và rải đinh trên đường để các bạn khó tăng trưởng. Lúc đó các ông đi sau như các bạn sẽ chết" – Đây là một lời khuyên quý giá từ bậc tiền bối dành cho Startup về sự tính toán đường dài trong phát triển kinh doanh. 

Với các câu hỏi tiếp theo về doanh thu của Shark Louis và Shark Linh, Startup hứa hẹn rằng đến hết năm 2022 họ sẽ đạt được 7 tỷ doanh thu dựa vào tốc độ tăng trưởng cho dù thời điểm hiện tại chỉ mới chạm mốc 1/3. 

Chia sẻ thêm về vấn đề bảo mật dữ liệu, Bá Thìn cho rằng phương pháp mã hóa đầu và cuối họ đang ứng dụng là một điểm mạnh. Tuy vậy, đây không phải lĩnh vực của Shark Linh nên cô từ chối. Shark Louis cũng nhường quyền thương lượng cho ‘2 ông lớn’ về công nghệ và bất động sản. Tuy vậy, Shark Bình từ chối đầu tư do không phù hợp khẩu vị.  

Tới thời điểm nhận được 3 lời từ chối liên tiếp, Bá Thìn đã có một quyết định rất sáng suốt khi ngỏ lời với Shark Liên. Anh hứa hẹn về việc tích hợp bán bảo hiểm, thông qua nền tảng này có thể giúp cho Shark có thêm hàng ngàn người bán bảo hiểm mà không tốn phí. Lời mời gọi này nhưng đúng vào ‘chỗ ngứa’ bởi Shark Liên đang rất quan tâm tới bảo hiểm cháy nổ cho các tòa nhà. "Nếu như thực sự bạn có phần mềm mà những người cùng nhóm của bạn đáp ứng được kết hợp với tôi thì đó là 1 cái câu chuyện ngoài kiếm tiền chúng ta còn mang được những cái giải pháp an toàn cho những người đang sống trong chung cư". Khẳng định mong muốn được đi cùng Startup lâu dài nên Shark Liên đưa ra đề nghị 150 nghìn đô cho 35% cổ phần. 

Sau lời đề nghị này, Shark Hưng cũng rút khỏi cuộc deal bởi kế hoạch của Startup trong vòng này chỉ dành tối đa 20% cho nhà đầu tư. Ông cho rằng Startup đang còn nhiều tham vọng và đã có Shark Liên rồi nên ông từ chối đầu tư. Shark Liên khẳng định rằng bà có thể làm công ty tăng trưởng mạnh hơn vì ‘bà ngoại’ đầu tư vào con người và muốn đồng hành lâu dài. Cũng chính vì lý do này, Shark Liên giữ nguyên con số 35% thay vì 22% như Startup yêu cầu. Nhận thấy 150 nghìn đô cho 35% vượt quá mức dự định ban đầu nên PiHome xin phép từ chối Shark Liên. 

Như vậy PiHome đã ra về mà không nhận lời đề nghị từ Shark Liên tuy nhiên hai Co.Founder chắc chắn đã có nhiều trải nghiệm vô giá khi tham gia Shark Tank mùa 5.