7 bí quyết đàm phán thành công

Ngày nay, bí quyết đàm phán thành công phải là lòng tốt và sự thỏa hiệp.

1. Lắng nghe thật kỹ trước khi mở lời

Ông Norm Brodsky, một doanh nhân kỳ cựu từng thành lập và phát triển 6 doanh nghiệp, từng viết: Rồi sẽ tới lượt bạn nêu quan điểm của mình, bởi vậy trước hết hãy kiên nhẫn lắng nghe để hiểu được suy nghĩ của đối phương. Sau đó, bạn sẽ có nhiều thông tin hơn để củng cố quan điểm và hài hòa mục tiêu của cả hai bên. Khi một người bạn đến gặp ông để xin lời khuyên về việc đàm phán vay vốn, Brodsky đã kể cho anh kia một câu chuyện với đại ý rằng: Rác rưởi với người này có thể là báu vật với người khác. Hoặc trong trường hợp cụ thể của anh bạn kia, nỗi khổ của người này có thể là ý tưởng hài hước với người kia. Bởi vậy, đừng bao giờ ngồi vào bàn đàm phán với những dự đoán trước về suy nghĩ của đối tác. Hãy để đầu óc thật thoải mái, cởi mở và đưa ra thật nhiều câu hỏi.

2. Hãy tử tế với đối tác đàm phán

Bob Woolf, một luật sư thể thao và giải trí nổi tiếng đã nói rằng 95% đối tác đàm phán với bạn cũng cảm thấy căng thẳng và sợ hãi như bạn. Vì thế ông tin rằng sự tử tế, chứ không phải hăm dọa, mới là lợi thế cạnh tranh chủ chốt trong đàm phán. Bạn cho rằng lý thuyết “làm người tử tế trên bàn đàm phán” thật khó tin? Một dẫn chứng điển hình cho lý thuyết này là sự nghiệp của chính Bob Woolf: sự kết hợp giữa tính chuyên nghiệp, đạo đức và khả năng làm chủ giọng nói của mình đã giúp ông đại diện đàm phán thành công cho rất nhiều khách hàng.

3. Đừng bịa đặt về mình

Theo doanh nhân kỳ cựu Norm Brodsky, trong đàm phán “quan trọng là bạn phải hoàn toàn thành thật về hoàn cảnh của mình”. Điều này đặc biệt đúng nếu bạn muốn đàm phán về một khoản vay hay về một thỏa thuận tài chính nào đó. Bạn sẽ không muốn đánh đổi chữ tín của mình chỉ để có được một cuộc đàm phán thành công. Càng thành thật với đối tác, khả năng đàm phán thành công càng cao. Theo ông Brodsky: “Khi bạn đàm phán về một khoản nợ của mình, đừng bịa đặt để bao biện cho mình. Hãy nói sự thật”.

4. Nghiên cứu trước tình huống đàm phán.

Nên nhớ rằng, càng hiểu rõ hoàn cảnh trước khi ngồi xuống bàn đàm phán, bạn càng có nhiều lợi thế. Có rất nhiều lý do chứng minh rằng nghiên cứu và chuẩn bị kỹ lưỡng sẽ giúp bạn có lợi thế trong đàm phán, nhưng một nguyên nhân ít được biết đến hơn cả là “nguyên tắc nhất quán”, tức là người đàm phán phải tỏ ra hợp lý và thuyết phục ngay từ những suy nghĩ bên trong. Có nghĩa là đối tác của bạn nhiều khả năng sẽ chấp nhận những tiêu chuẩn nhất định và bị thuyết phục bởi uy lực của bạn nếu họ thấy bạn hiểu rất rõ những gì mình đang nói. Càng hiểu biết, cuộc thảo luận càng dễ đi theo hướng bạn muốn.

5. Đừng cho đối tác đàm phán là “kẻ thù” của bạn.

Bạn cho rằng đàm phán chỉ đơn giản là hai con bò tót bị nhốt trong cùng một căn phòng, gầm ghè nhau, và rồi một con sẽ buộc phải đầu hàng? Thật ngớ ngẩn. Suy nghĩ đó không chỉ quá lỗi thời, mà còn chẳng đưa bạn đi tới đâu. Vì thực tế trên bàn đàm phán, thái độ cứng rắn đến mức thù địch không có uy lực như mọi người vẫn tưởng. Khi việc thỏa thuận trở nên căng thẳng, chẳng bên nào muốn nhường bước cả. Các chuyên gia khuyên rằng trong trường hợp như vậy, thay vì xem đối phương là kẻ địch của bạn, hãy tập trung nhìn vào tình huống thực tế và tìm cách để thỏa mãn tốt nhất cả hai bên. Ý tưởng ở đây là thay vì “tấn công” đối phương, hãy “tấn công” vấn đề.

6. Khi đàm phán không đạt kết quả, hãy tìm cách thu được điều gì khác.

Nếu cuộc đàm phán không đi tới đâu, mà lại tốn quá nhiều thời gian và sức lực của bạn, bạn hẳn sẽ muốn rời bỏ nó càng sớm càng tốt. Nhưng trước khi làm vậy, bạn nên dừng lại và nghĩ: Liệu tôi hay công ty của tôi có thu được gì khác từ tình huống này không? Nếu là người khác, liệu họ có thử đàm phán lại? Hoặc bạn có thể tận dụng tình huống xấu này như một cơ hội để đào tạo nhân viên của mình về cách giải quyết khi gặp phải những đối tác “khó nhằn”.

7. Hãy luôn nhớ rằng: bạn là chuyên gia trong đàm phán.

Trong cuốn Bargaining for Advantage, tác giả G. Richard Shell đã viết: “Tất cả chúng ta đều có nhiều cuộc đàm phán mỗi ngày”. Đúng vậy, đồng nghiệp, con cái, vợ/chồng của bạn và thậm chí là những hành khách đi cùng một chuyến xe bus cũng đều giúp bạn hoàn thiện kĩ năng đàm phán của mình từng ngày. Đừng bao giờ đánh giá thấp kinh nghiệp đàm phán của mình.